Корпоративные продажи против продаж SMB: расшифровка продаж B2B

B2B — это огромная отрасль с охватом в 7907,04 млрд долларов в 2022 году и прогнозируемым доходом в 33 317,37 млрд долларов к 2030 году.

Рынок B2B действительно находится на спаде. Но есть одна вещь, которую большинство людей неправильно понимают: все продажи B2B одинаковы.

В зависимости от масштаба и размера вашего бизнеса процесс продаж B2B различается.

Например, лидеры продаж B2B Enterprise и SMB различны. У них есть отличительная клиентура, потребности, операционные размеры и болевые точки.

Таким образом, одни и те же маркетинговые стратегии, инструменты и идеологии несовместимы друг с другом.

Независимо от того, управляете ли вы предприятием или малым и средним бизнесом, вы должны наметить различные маршруты для масштабирования своего бизнеса.

Не знаете, как работают оба процесса продаж B2B?

Нет!

Затем давайте расшифруем корпоративные продажи по сравнению с продажами малого и среднего бизнеса, чтобы лучше спланировать стратегию роста B2B.

Что такое корпоративные продажи B2B?

Корпоративные продажи B2B означают крупные бизнес-контракты с участием полного пансиона с более высокими рисками и более длительными циклами продаж.

Эти продажи стоят миллионы долларов и могут повлиять на ВВП европейской страны.

Например, когда в июле 2021 года гигант облачных вычислений Salesforce приобрел Slack за 27,7 миллиарда долларов , это была корпоративная продажа B2B. Это расширило рекламу Slack и внесло серьезные изменения в обе организации.

Что такое B2B SMB продажи?

Малый и средний бизнес определяется на основе базы сотрудников. По данным Gartner , организации со штатом от 100 до 999 сотрудников относятся к малому и среднему бизнесу.

В результате продажи B2B SMB менее рискованны и имеют короткий процесс продаж. В результате эти продажи меньше с несколькими лицами, принимающими решения.

Теперь они не так малы, как решение, какой бренд измельчителя бумаги заказать для вашего офиса. Наоборот, это больше похоже на то, как Semrush приобретает Backlinko.

Сделка между обоими брендами была довольно закрытой, но это прекрасный пример продажи малого и среднего бизнеса в сфере B2B.

Корпоративные продажи и продажи SMB: как различаются продажи B2B?

Существует заблуждение, что масштабируемые малые и средние предприятия — это предприятия. В действительности предприятия изначально имеют совершенно иной уставный капитал и юридическую структуру.

Таким образом, будучи маркетологом B2B , очень важно понимать основное сравнение между корпоративными продажами и продажами SMB. Итак, давайте рассмотрим это сравнение по пунктам:

Отправная точка

Продажи для предприятий и малого и среднего бизнеса начинаются в двух разных точках. Например, процесс корпоративных продаж может начинаться с предварительных демонстраций и презентаций PowerPoint.

Напротив, процесс продаж для малого и среднего бизнеса должен начинаться после того, как ваш продукт был протестирован и готов принимать платежеспособных клиентов без вашего вмешательства.

Корпоративные продажи могут начаться задолго до того, как продукт будет продемонстрирован или использован клиентами. С другой стороны, SMB-продажи начинаются только тогда, когда вы можете ярко продемонстрировать продукт.

Процедура покупки

У малого и среднего бизнеса совершенно разные процессы закупок. Процесс продажи малого бизнеса зависит от спонтанной срочной потребности компании.

Путь к покупке часто представляет собой импульсивную и неструктурированную последовательность действий, основанную главным образом на субъективном суждении одного лица, принимающего решение.

С другой стороны, процесс продаж предприятия отличается более организованной последовательностью действий. Он был больше сосредоточен на подробном исследовании долгосрочных решений компании и непосредственном участии нескольких лиц, принимающих решения. В организациях B2B в закупках решений участвуют в среднем 6-10 сотрудников .

При этом только 17% своего времени они тратят на встречи с потенциальными поставщиками. Остальное время тратится на офлайн- и онлайн-исследования рынка, анализ конкурентов и внутренние встречи с другими отделами.

Сигналы на покупку

Корпоративные клиенты и клиенты малого и среднего бизнеса посылают разные сигналы о покупке. Сигнал к покупке — это просто состояние «продвижения» в процессе продаж Enterprise. Сначала встречи превращаются в демонстрации, которые переходят в технические обсуждения, обсуждения с закупками, а затем в заказ на покупку.

Каждый этап может стать отправной точкой в ​​корпоративных продажах B2B.

Сигналом к ​​покупке в процессе продаж SMB является то, что человек вернулся на ваш сайт, просмотрел страницу с ценами, добавил кого-то еще в пробную учетную запись, начал использовать продукт и так далее. Разные. Тем не менее, они похожи.

Цикл продаж

Малый и средний бизнес обычно имеет трехмесячный цикл продаж. Напротив, у предприятий более сложная и изощренная последовательность закупок; их цикл продаж намного длиннее, примерно семь месяцев .

Корпоративные продажи также имеют гораздо большие бюджеты, что делает покупку более трудоемкой. Как правило, чем больше денег приносит сделка, тем больше времени требуется для ее закрытия.

Кроме того, чтобы выиграть корпоративный контракт, продавец должен ответить примерно на тридцать возражений от всех лиц, принимающих решения, так как каждый из них обычно находит от четырех до пяти сведений о вашей компании, которые необходимо уточнить перед совершением покупки.

Все эти факторы делают корпоративную продажу более требовательной и сложной.

Ключевые метрики

Предприятия и организации малого бизнеса должны сосредоточиться на ключевых показателях производительности , чтобы измерить рост продаж. Вот важные ключевые показатели для корпоративных продаж:

Общий доход : средний доход, полученный для конкретного клиента (ежемесячно, ежеквартально или ежегодно).

Коэффициент выигрыша : процент клиентов, которые выиграли, в отличие от открытых, потерянных или застойных возможностей. Коэффициент выигрыша также известен как отношение шансов к выигрышу или коэффициент шансов к выигрышу.

Пожизненная ценность клиента (CLV) : оценивает, сколько денег один клиент потратит в вашей компании на протяжении всей своей жизни.

Лидогенерация : это процесс привлечения клиентов в компанию, чтобы они стали потенциальными клиентами.

Ключевые показатели эффективности (KPI) : KPI — это измерения, отражающие производительность компании или отдельного сотрудника. Типичные KPI включают в себя:

• Коэффициенты конверсии
• Ежегодное расширение
• Общее количество холодных звонков
• Общее количество продаж

Вот некоторые из ключевых показателей для измерения роста малого бизнеса:

Чистая прибыль : это сумма денег, оставшаяся после вычета всех ваших расходов из общего дохода. Чистая прибыль включает проценты, операционные расходы, налоги и прочие расходы.

Темп роста продаж : это важный показатель продаж и маркетинга, который сравнивает общий объем продаж за месяцы, годы и т. д.

Скорость продаж . Скорость вашей воронки продаж — это скорость, с которой ваши сделки проходят через нее.

Охват воронки продаж : это соотношение, которое сравнивает, насколько заполнен воронка продаж в конце заданного периода, с целью квоты.

Коэффициент оттока : процент клиентов, которые прекращают покупать у вашей компании в течение определенного периода времени. Этот показатель можно рассчитать, разделив количество потерянных клиентов в конце периода на общее количество клиентов в начале.

Уровень экспертизы

Торговые представители должны развивать различные наборы навыков в зависимости от типа организации, на которую они ориентируются. Например, торговые представители предприятия должны иметь определенный уровень настойчивости, чтобы нацеливаться на нескольких лиц, принимающих решения, чтобы поддерживать тесный контакт с подходом, предусматривающим активное взаимодействие.

Торговые представители также должны иметь значительный опыт проведения личных бесед с руководителями высшего звена. Кроме того, они должны иметь достаточную уверенность, чтобы ответить на все возможные возражения. Кроме того, они должны получить полное представление об отрасли и о том, чем продукт, который они продают, отличается от продуктов других конкурентов на рынке.

Одна из самых важных вещей, которую торговые представители должны помнить при работе с бизнесом, — это сосредоточиться на построении долгосрочных отношений. В результате их работа требует сочувствия, профессионализма и отличных навыков продаж.

В случае малого и среднего бизнеса все обстоит иначе. Благодаря высокой автоматизации продаж вы можете быстрее конвертировать потенциальных клиентов в организациях малого бизнеса. Кроме того, воронка продаж в малых и средних предприятиях менее сложна и точна.

Цель большинства малых и средних предприятий — быстро заключать больше сделок. В результате ключевыми качествами, которые должны развить SDR для работы с SMB, являются способность быстро адаптироваться к разговору, внимание к мелким деталям и повторение одного и того же набора действий от одного разговора к другому.

Аутсорсинг операций

Операции корпоративных продаж длительны и конфиденциальны. Таким образом, предприятия могут передавать на аутсорсинг только некоторые из своих операций по продажам.

Но они могут передать некоторые из своих операций по продажам компетентным организациям по привлечению потенциальных клиентов, таким как UnboundB2B.

Например, предприятия часто связываются с нами, чтобы найти потенциальные контакты для составления маркетингового списка по электронной почте или назначить встречи с потенциальными клиентами.

Напротив, малые предприятия могут полностью передать свои операции по продажам на аутсорсинг. Они могут делегировать деятельность по продажам другим агентствам, чтобы их собственный отдел продаж мог сосредоточиться на построении отношений с клиентами. Кроме того, мы часто предоставляем полный пакет лидогенерации небольшим командам, которые хотят расти при ограниченном бюджете.

Подводные камни

Процесс корпоративных продаж требует индивидуальной настройки, и ваш продукт может показаться широким, но он должен быть более глубоким.

Кроме того, каждое новое предприятие будет запрашивать некоторую настройку, чтобы добавить услугу в производственную компанию. Например, вам может понадобиться программное обеспечение для учета костюмов, чтобы управлять большой базой сотрудников, и работниками, работающими неполный рабочий день, для выполнения новой корпоративной работы.

В процессе продажи продуктов для малого и среднего бизнеса таких показателей обычно меньше (или их вообще нет). Проблема с продажей малого и среднего бизнеса является одной из экономических. Чтобы компенсировать одного корпоративного клиента стоимостью 100 000 долларов США, вы должны продать его 100 клиентам по цене 1000 долларов США в год.

Стратегии продаж

К настоящему времени вы, должно быть, поняли, что стратегии продаж для предприятий и малого и среднего бизнеса различаются. Различные стратегии и методологии продаж могут работать более эффективно на различных рынках. Вот несколько предложений:

Основная сеть SBM, как правило, более узкая, поэтому она может извлечь большую выгоду из реферальных продаж. Вы должны попробовать более консультативный подход к продажам.

Чтобы продавать компании среднего размера, попробуйте сопоставление учетных записей, чтобы найти нужных заинтересованных лиц, и углубитесь в тематические исследования ваших существующих клиентов, чтобы помочь продавать другим аналогичным целевым покупателям.

Продажа через целевую учетную запись (TAS) — это требующая много времени стратегия продаж, которая отлично подходит для адаптации предложений и предложений к потенциальным корпоративным клиентам. Это идеальная стратегия продаж для предприятий, которые хотят наладить личные связи с клиентами для заключения потенциальных сделок.

Техническая поддержка

Технологии являются важнейшим фактором продаж как для малых, так и для крупных компаний. Поэтому стек технологий для предприятий и отделов продаж малого и среднего бизнеса также отличается.

Предприятиям нужны специализированные решения, которые могут удовлетворить их конкретные бизнес-потребности. Кроме того, предприятиям приходится иметь дело с большими объемами конфиденциальных данных. Таким образом, вместо облачных решений локальная ИТ-инфраструктура является более безопасным вариантом для корпоративных продаж.

Напротив, малые и средние предприятия могут работать с готовыми решениями. Например, небольшой отдел продаж может получить программное обеспечение для работы с клиентами, чтобы быстрее управлять своими операциями.

Это рентабельно для малого и среднего бизнеса, поскольку им не нужно вкладывать средства в индивидуальные ИТ-решения.

Обмен контентом

Малые и средние предприятия проводят исследования так же, как потребители при оценке покупки. Например, большинство лиц, принимающих решения в сфере малого и среднего бизнеса, используют поиск в Интернете и веб-сайты с отзывами/рекомендациями для принятия решения о покупке. Малые и средние предприятия также хотят, чтобы поставщики объясняли, как их решения повышают ценность их бизнеса.

В процессе покупки корпоративные клиенты консультируются с различными экспертами. Большинство лиц, принимающих решения на предприятии, участвующих в цикле закупок, консультируются с несколькими информационными материалами, такими как технические документы, тематические исследования, веб-семинары, статьи в блогах и т. д.

Корпоративные продажи против продаж SMB: какой процесс продаж B2B лучше?

Это зависит от вашего продукта. Определите свой продукт, чтобы понять разницу между процессами продаж предприятия и малого и среднего бизнеса и понять, что лучше для вас.

Тем не менее, вот несколько вещей, чтобы выбрать лучший процесс продаж B2B:

Для какого процесса оборудована ваша организация?

Процесс корпоративных продаж лучше всего осуществляется через прямые каналы продаж, такие как запланированные звонки. Это означает, что продавцы среднего и высшего звена должны знать, как управлять циклами продаж, искать и заключать сделки.

Процессы продаж SMB требуют участия цифровых маркетологов, специалистов по продуктам, руководителей по работе с клиентами, торговых представителей и других.

Процесс продаж SMB включает в себя звонки, отправку электронных писем и выполнение одних и тех же повседневных задач. Итак, убедитесь, что ваша организация имеет подходящее оборудование для поддержки вашего процесса продаж.

Есть ли у вас достаточные средства?

Как вы, должно быть, догадались, процесс корпоративных продаж является более дорогостоящим и включает в себя несколько уровней. Кроме того, требуется время, чтобы создать ценную учетную запись.

Напротив, процессы продаж B2B SMB менее затратны. Вы можете проводить маркетинговые кампании по электронной почте по более низким ценам, чем многоканальные маркетинговые кампании.

Кто ты?

Вы продавец или маркетолог? Если вы занимаетесь цифровым маркетингом, выберите процесс продаж для малого и среднего бизнеса, так как он цифровой и более быстрый. В противном случае продавцы могут попытать счастья в процессе корпоративных продаж, поскольку они приобретут нужный опыт и знания.

Итог: корпоративные продажи против продаж малого и среднего бизнеса

Наконец, мы заявим, что процесс продаж Enterprise утомляет. Это было морально и физически утомительно. Говоря из личного опыта, нужно много времени, чтобы прийти в себя после удара «Нет» от предприятия, которое вы лелеяли в течение 8 месяцев.

Процесс продаж для малого и среднего бизнеса также требует сосредоточенности и строгости — другого рода утомления. Но вы можете сделать все необходимое для развития своего бизнеса.

Это потому, что некоторые из лучших предприятий были построены при поддержке продаж как для предприятий, так и для малого и среднего бизнеса с нашей командой. Итак, давайте подключимся, чтобы найти лучший процесс продаж B2B для вашего бизнеса.