企業銷售與 SMB 銷售：解碼 B2B 銷售

B2B 是一個巨大的行業，到 2022 年將達到 79070.4億美元，到 2030 年預計收入將達到 333173.7 億美元。

B2B 市場確實在清理。 但是，大多數人認為錯誤的一件事是——所有 B2B 銷售都是一樣的。

根據您的業務規模和規模，B2B 銷售流程會有所不同。

例如，B2B 企業和SMB 銷售線索是不同的。 他們有獨特的客戶、需求、運營規模和痛點。

因此，相同的營銷策略、工具和意識形態是無法互通的。

無論您經營的是企業還是 SMB，您都必須規劃不同的路線來擴展您的業務。

不知道 B2B 銷售流程如何運作？

不！

然後，讓我們解讀企業銷售與 SMB 銷售，以更好地規劃您的 B2B 增長戰略。

什麼是 B2B 企業銷售？

B2B企業銷售是指涉及全包的大型商業合同，風險較高，銷售週期較長。

這些銷售額價值數百萬美元，可以影響一個歐洲國家的 GDP。

例如，當云計算巨頭 Salesforce在 2021 年 7 月以 277 億美元的價格收購 Slack 時，這是一次 B2B 企業銷售。 它擴大了 Slack 的廣告範圍，並為這兩個組織帶來了重大變化。

什麼是 B2B SMB 銷售？

中小型企業是根據員工基礎來確定的。 根據Gartner的說法，擁有 100 到 999 名員工的組織是 SMB。

因此，B2B SMB 銷售風險較小，並且銷售流程較短。 結果，這些銷售額因少數決策者而變小。

現在，它們不僅僅是決定為您的辦公室訂購哪個品牌的碎紙機那麼小。 相反，它更多的是在線，就像Semrush收購 Backlinko 一樣。

兩個品牌之間的交易都是保密的，但它是一個完美的 B2B SMB 銷售示例。

企業銷售與 SMB 銷售：B2B 銷售有何不同？

有一種誤解，認為規模化的 SMB 就是企業。 實際上，企業的創始資本和法律結構與一開始就大不相同。

因此，作為B2B 營銷人員，了解企業銷售與 SMB 銷售之間的主要比較至關重要。 因此，讓我們逐點探討這種比較：

初始點

企業和 SMB 銷售從兩個不同的點開始。 例如，企業銷售流程可以從粗略的演示和 PowerPoint 演示文稿開始。

相比之下，SMB 銷售流程應該在您的產品經過測試並準備好接受付費客戶而無需您干預後開始。

企業銷售可以在產品可供客戶演示或使用之前很久就開始。 另一方面，SMB 銷售只有在您可以炫耀產品時才開始。

購買程序

中小企業和企業的採購流程完全不同。 小型企業的銷售過程取決於公司自發的緊急需求。

購買過程通常是一個衝動的、非結構化的過程，主要基於單個決策者的主觀判斷。

另一方面，企業銷售流程的特點是更有條理的一系列行動。 它更側重於對公司長期解決方案的詳細研究和多個決策者的直接參與。 在 B2B 組織中，平均有6-10 名員工參與採購解決方案。

與此同時，他們只有 17% 的時間用於與潛在供應商會面。 剩下的時間花在線下和線上的市場調研、競爭對手分析以及與其他部門的內部會議上。

購買信號

企業和中小企業客戶發出不同的購買信號。 購買信號只是企業銷售過程中的“進展”狀態。 首先，會議變成演示，然後變成技術討論，與採購討論，然後變成採購訂單。

每個階段都可能是 B2B 企業銷售的一個落腳點。

SMB 銷售過程中的購買信號是該人返回您的網站、查看定價頁面、將其他人添加到試用帳戶、開始使用該產品等。 不同的。 儘管如此，它們還是相似的。

銷售週期

中小型企業通常有三個月的銷售週期。 相比之下，企業的採購順序更為複雜和精細； 他們的銷售週期要長得多，大約持續七個月。

企業銷售的預算也大得多，這使得採購更加耗時。 一般來說，交易帶來的資金越多，完成交易所需的時間就越長。

除此之外，要贏得一份企業合同，銷售人員必須處理來自所有決策者的大約 30 條反對意見，因為他們通常會在購買前找到四到五條關於貴公司的信息來澄清。

所有這些因素都使企業銷售變得更加苛刻和復雜。

關鍵指標

企業和小型企業組織必須關注關鍵績效指標來衡量他們的銷售增長。 以下是企業銷售的重要關鍵指標：

總收入：特定客戶產生的平均收入（每月、每季度或每年）。

獲勝率：贏得機會的客戶與打開、丟失或停滯機會的百分比。 獲勝率也稱為機會獲勝率或機會獲勝率。

客戶生命週期價值 (CLV) ：這估計了單個客戶在其整個生命週期中將在您的公司花費多少錢。

潛在客戶生成：這是吸引客戶到公司成為潛在客戶的過程。

關鍵績效指標 (KPI) ：KPI 是反映公司或員工個人績效的衡量標準。 典型的 KPI 包括：

• 轉化率
• 年度擴張
• 撥打冷電話的總數
• 銷售總數

以下是衡量小型企業增長的一些關鍵指標：

淨利潤：這是從您的總收入中扣除所有費用後剩餘的金額。 淨利潤包括利息、運營費用、稅金和其他成本。

銷售增長率：這是一項重要的銷售和營銷指標，用於比較數月、數年等的總銷售額。

銷售速度：銷售渠道的速度是您的交易通過它的速度。

銷售管道覆蓋率：這是一個比率，用於比較給定期間結束時銷售管道的滿滿程度與配額目標。

流失率：在特定時間範圍內停止從貴公司購買的客戶百分比。 該指標可以通過將期末流失的客戶數除以期初的客戶總數來計算。

專業水平

銷售代表必鬚根據他們所針對的組織類型開發不同的技能組合。 例如，企業銷售代表必須具有一定程度的堅持力，以針對多個決策者與高接觸方法保持密切聯繫。

銷售代表還必須具有與 C 級管理人員進行一對一對話的豐富經驗。 此外，他們必須有足夠的信心來解決所有潛在的反對意見。 除此之外，他們必須全面了解行業以及他們銷售的產品與市場上其他競爭對手的不同之處。

銷售代表在與企業打交道時要記住的最重要的事情之一就是專注於建立長期關係。 因此，他們的工作需要同理心、專業精神和出色的銷售技巧。

對於中小企業來說，情況就大不相同了。 由於銷售自動化程度高，您可以在小型企業組織中更快地轉換潛在客戶。 此外，中小企業的銷售渠道不那麼複雜和精確。

大多數 SMB 的目標是快速完成更多交易。 因此，要與 SMB 合作，SDR 必須培養的關鍵品質是能夠快速適應對話、關注小細節，並在一次對話到下一次對話中重複同一組動作。

外包業務

企業銷售業務耗時長且保密。 因此，企業只能將部分銷售業務外包。

但是，他們可以將部分銷售業務外包給 UnboundB2B 等有能力的潛在客戶生成組織。

例如，企業經常與我們聯繫以尋找潛在聯繫人以建立電子郵件營銷列表或與潛在客戶進行預約。

相反，小企業可以完全外包他們的銷售業務。 他們可以將銷售活動委託給其他機構，這樣他們的內部銷售部門就可以專注於建立客戶關係。 此外，我們經常為希望在有限預算下發展的小型團隊提供完整的潛在客戶開發包。

陷阱

企業銷售流程需要定制化，你的產品可能看起來很寬泛，但需要更深入。

此外，每個新企業都會要求進行一些定制，以增加對產品公司的服務。 例如，您可能需要服裝會計軟件來管理龐大的員工群，並需要兼職人員來處理新的企業工作。

在 SMB 產品銷售流程中，這通常較少（或不存在）。 SMB 銷售的問題之一是經濟問題。 要補償一位 100,000 美元的企業客戶，您必須以每年 1000 美元的價格向 100 位客戶銷售產品。

銷售策略

至此，您一定已經明白，大企業和中小企業的銷售策略是不同的。 不同的銷售策略和方法可以在不同的市場更有效地發揮作用。 以下是一些建議：

SBM 的核心網絡通常更緊密，因此它可以從推薦銷售中獲益匪淺。 你必須嘗試一種更具諮詢性的銷售方式。

要銷售中型企業，請嘗試客戶映射以找到合適的利益相關者並深入研究現有客戶的案例研究以幫助向其他類似的目標買家銷售。

目標客戶銷售 (TAS) 是一種耗時的銷售策略，非常適合針對潛在企業客戶量身定制提案和宣傳。 對於想要與客戶建立個人聯繫以轉化潛在交易的企業來說，這是完美的銷售策略。

技術支援

對於小型和大型公司而言，技術都是至關重要的銷售運營因素。 因此，企業和SMB銷售團隊的技術棧也是不同的。

企業需要能夠支持其特定業務需求的定制解決方案。 此外，企業還要處理大量的機密數據。 因此，與基於雲的解決方案不同，本地 IT 基礎設施是企業銷售更安全的選擇。

相比之下，中小企業可以使用現成的解決方案。 例如，小型銷售團隊可以獲得客戶關係軟件來更快地管理他們的運營。

對於 SMB 而言，它具有成本效益，因為他們不需要投資定制 IT 解決方案。

內容消息

SMB 進行研究的方式與消費者評估購買時的方式相同。 例如，大多數 SMB 決策者使用 Internet 搜索和評論/推薦網站來做出購買決定。 SMB 還希望供應商解釋他們的解決方案如何為其業務增加價值。

在購買過程中，企業客戶會諮詢各種專家。 參與購買週期的大多數企業決策者會參考多種內容材料，例如白皮書、案例研究、網絡研討會、博客文章等。

企業銷售與 SMB 銷售：哪個 B2B 銷售流程更好？

這取決於您的產品。 定義您的產品以了解企業和 SMB 銷售流程之間的區別以及哪個更適合您。

但是，這裡有一些事情可以選擇最佳的 B2B 銷售流程：

您的組織配備了哪個流程？

企業銷售流程最好通過預定電話等直接銷售渠道來完成。 這意味著中高級銷售人員必須知道如何管理銷售週期以及尋找和完成交易。

SMB 銷售流程需要數字營銷人員、產品專家、客戶開發主管、銷售代表和其他人員的參與。

SMB 銷售流程涉及撥打電話、發送電子郵件和執行相同的日常任務。 因此，請確保您的組織擁有合適的設備來支持您的銷售流程。

你有足夠的資金嗎？

您一定已經猜到，企業銷售流程成本更高，涉及多個層次。 最重要的是，加入高價值賬戶需要時間。

相比之下，B2B SMB 銷售流程的成本更低。 您可以以比多渠道營銷活動更便宜的價格通過電子郵件發送營銷活動。

你是誰？

您是銷售人員還是營銷人員？ 如果您是數字營銷人員，請選擇 SMB 銷售流程，因為它是數字化的且速度更快。 否則，銷售人員可以在企業銷售流程中碰碰運氣，因為他們獲得了正確的經驗和知識。

底線：企業銷售與 SMB 銷售

最後，我們要說的是，Enterprise 銷售過程令人筋疲力盡。 這是身心疲憊。 就個人經驗而言，在您培養了 8 個月的企業遭到“不”的猛烈抨擊後，要重新振作起來需要付出很多努力。

SMB 銷售流程還需要專注和嚴謹——這是一種不同的疲憊。 但是您可以盡一切努力發展您的業務。

這是因為一些最好的企業是在與我們的團隊保持企業和 SMB 銷售的同時建立起來的。 因此，讓我們聯繫起來，為您的企業找到最佳的 B2B 銷售流程。