Enterprise Sales vs. SMB Sales: Entschlüsselung des B2B-Vertriebs

Das B2B ist eine riesige Branche mit einer Reichweite von 7907,04 Milliarden US-Dollar im Jahr 2022 und einem prognostizierten Umsatz von 33.317,37 Milliarden US-Dollar bis 2030.

Der B2B-Markt ist in der Tat auf der Suche. Aber eine Sache, die die meisten Leute falsch einschätzen, ist, dass alle B2B-Verkäufe gleich sind.

Je nach Umfang und Größe Ihres Unternehmens unterscheidet sich der B2B-Verkaufsprozess.

B2B-Enterprise- und SMB-Sales-Leads sind beispielsweise unterschiedlich. Sie haben unterschiedliche Kunden, Bedürfnisse, Betriebsgrößen und Schmerzpunkte.

Daher sind die gleichen Marketingstrategien, Tools und Ideologien unfähig zueinander.

Unabhängig davon, ob Sie ein Unternehmen oder ein KMU führen, müssen Sie verschiedene Wege beschreiten, um Ihr Unternehmen zu skalieren.

Sie wissen nicht, wie beide B2B-Verkaufsprozesse funktionieren?

Nein!

Lassen Sie uns dann Unternehmensverkäufe im Vergleich zu SMB-Verkäufen entschlüsseln, um Ihre B2B-Wachstumsstrategie besser zu planen.

Was sind B2B Enterprise Sales?

B2B-Unternehmensverkäufe bedeuten große Geschäftsverträge mit Vollpension, höheren Risiken und längeren Verkaufszyklen.

Diese Verkäufe haben einen Wert von Millionen Dollar, der sich auf das BIP einer europäischen Nation auswirken kann.

Als beispielsweise ein Cloud-Computing-Riese, Salesforce, Slack im Juli 2021 für 27,7 Milliarden US-Dollar erwarb, war das ein B2B-Unternehmensverkauf. Es hat die Werbung von Slack erweitert und große Veränderungen für beide Organisationen gebracht.

Was sind B2B-KMU-Verkäufe?

Kleine und mittelständische Unternehmen werden anhand des Mitarbeiterstamms identifiziert. Laut Gartner sind Unternehmen mit 100 bis 999 Mitarbeitern KMUs.

Infolgedessen sind B2B-KMU-Verkäufe weniger riskant und haben einen kurzen Verkaufsprozess. Dadurch sind diese Umsätze bei wenigen Entscheidern kleiner.

Jetzt sind sie nicht mehr so ​​klein wie die Entscheidung, welchen Aktenvernichter der Marke Sie für Ihr Büro bestellen möchten. Stattdessen steht es mehr auf dem Spiel, wie Semrush die Übernahme von Backlinko.

Der Deal zwischen beiden Marken war ziemlich verschlossen, aber es ist ein perfektes B2B-SMB-Verkaufsbeispiel.

Enterprise Sales vs. SMB Sales: Wie unterscheiden sich beide B2B-Verkäufe?

Es gibt ein Missverständnis, dass skalierte KMUs Unternehmen sind. In Wirklichkeit haben Unternehmen von Anfang an ein ganz anderes Gründungskapital und eine andere Rechtsform.

Als B2B -Vermarkter ist es daher wichtig, den primären Vergleich zwischen Unternehmensverkäufen und SMB-Verkäufen zu verstehen. Sehen wir uns also diesen Vergleich Punkt für Punkt an:

Startpunkt

Enterprise- und SMB-Verkäufe beginnen an zwei verschiedenen Punkten. Beispielsweise kann der Verkaufsprozess eines Unternehmens mit groben Demos und PowerPoint-Präsentationen beginnen.

Im Gegensatz dazu sollte der SMB-Verkaufsprozess beginnen, sobald Ihr Produkt getestet wurde und bereit ist, zahlende Kunden ohne Ihr Eingreifen zu akzeptieren.

Unternehmensverkäufe können beginnen, lange bevor das Produkt demonstrierbar oder für Kunden nutzbar ist. Auf der anderen Seite beginnen SMB-Verkäufe erst, wenn Sie das Produkt mit Flair präsentieren können.

Kaufvorgang

KMU und Unternehmen haben völlig unterschiedliche Einkaufsprozesse. Der Verkaufsprozess eines kleinen Unternehmens hängt vom spontanen dringenden Bedarf des Unternehmens ab.

Die Kaufreise ist häufig eine impulsive und unstrukturierte Sequenz, die hauptsächlich auf der subjektiven Einschätzung eines einzelnen Entscheidungsträgers basiert.

Andererseits zeichnet sich der Enterprise-Sales-Prozess durch eine organisiertere Abfolge von Aktionen aus. Es konzentrierte sich mehr auf eine detaillierte Recherche der langfristigen Lösungen des Unternehmens und die direkte Einbeziehung mehrerer Entscheidungsträger. In B2B-Organisationen sind durchschnittlich 6-10 Mitarbeiter am Einkauf von Lösungen beteiligt.

Gleichzeitig verbringen sie nur 17 % ihrer Zeit damit, sich mit potenziellen Lieferanten zu treffen. Die restliche Zeit wird für Offline- und Online-Marktforschung, Wettbewerbsanalysen und interne Meetings mit anderen Abteilungen aufgewendet.

Signale kaufen

Enterprise- und SMB-Kunden senden unterschiedliche Kaufsignale aus. Das Kaufsignal ist einfach ein Zustand des „Fortschritts“ im Enterprise-Verkaufsprozess. Erst werden Meetings zu Demos, die wiederum zu Fachgesprächen, Gesprächen mit dem Einkauf und schließlich zu einer Bestellung werden.

Jede Phase könnte ein Drop-off-Punkt im B2B-Unternehmensverkauf sein.

Das Kaufsignal im SMB-Verkaufsprozess ist, dass die Person auf Ihre Website zurückgekehrt ist, sich die Preisseite angesehen, eine andere Person zum Testkonto hinzugefügt, mit der Verwendung des Produkts begonnen hat und so weiter. Anders. Trotzdem sind sie ähnlich.

Verkaufszyklus

Kleine und mittlere Unternehmen haben in der Regel einen Verkaufszyklus von drei Monaten . Im Gegensatz dazu haben Unternehmen eine komplexere und ausgefeiltere Kaufsequenz; Ihr Verkaufszyklus ist viel länger und dauert etwa sieben Monate .

Unternehmensverkäufe haben auch viel größere Budgets, was den Einkauf zeitaufwändiger macht. Generell gilt: Je mehr Geld der Deal bringt, desto länger dauert der Abschluss.

Abgesehen davon muss sich ein Verkäufer, um einen Unternehmensvertrag zu gewinnen, mit ungefähr dreißig Einwänden aller Entscheidungsträger auseinandersetzen, da jeder von ihnen in der Regel vier bis fünf Informationen über Ihr Unternehmen findet, die er vor dem Kauf klären muss.

All diese Faktoren machen den Unternehmensverkauf anspruchsvoller und komplexer.

Wichtige Kennzahlen

Unternehmen und Kleinunternehmen müssen sich auf die wichtigsten Leistungskennzahlen konzentrieren , um ihr Umsatzwachstum zu messen. Hier sind die wichtigen Kennzahlen für den Unternehmensverkauf:

Gesamtumsatz : Der durchschnittliche Umsatz, der für einen bestimmten Kunden generiert wird (monatlich, vierteljährlich oder jährlich).

Gewinnrate : Der Prozentsatz der Kunden, die gewonnen haben, im Gegensatz zu offenen, verlorenen oder stagnierenden Opportunities. Die Win-Rate wird auch Opportunity-to-Win-Ratio oder Opportunity-Win-Rate genannt.

Customer Lifetime Value (CLV) : Dieser schätzt, wie viel Geld ein einzelner Kunde im Laufe seines Lebens für Ihr Unternehmen ausgibt.

Lead-Generierung : Dies ist der Prozess, Kunden für das Unternehmen zu gewinnen, um Interessenten zu werden.

Key Performance Indicators (KPIs) : KPIs sind Messwerte, die die Leistung eines Unternehmens oder eines einzelnen Mitarbeiters widerspiegeln. Typische KPIs sind:

• Umrechnungskurse
• Jährliche Erweiterung
• Gesamtzahl der getätigten Kaltanrufe
• Gesamtzahl der Verkäufe

Hier sind einige der wichtigsten Kennzahlen zur Messung des Wachstums kleiner Unternehmen:

Nettogewinn : Dies ist der Geldbetrag, der übrig bleibt, nachdem Sie alle Ihre Ausgaben von Ihren Gesamteinnahmen abgezogen haben. Der Nettogewinn umfasst Zinsen, Betriebskosten, Steuern und andere Kosten.

Umsatzwachstumsrate : Dies ist eine wesentliche Vertriebs- und Marketingmetrik, die den Gesamtumsatz für Monate, Jahre usw. vergleicht.

Verkaufsgeschwindigkeit : Die Geschwindigkeit Ihrer Verkaufspipeline ist die Geschwindigkeit, mit der Ihre Deals durchlaufen werden.

Abdeckung der Verkaufspipeline: Dies ist ein Verhältnis, das vergleicht, wie voll die Verkaufspipeline am Ende eines bestimmten Zeitraums mit dem Quotenziel ist.

Abwanderungsrate : Der Prozentsatz der Kunden, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums aufhören, bei Ihrem Unternehmen einzukaufen. Diese Metrik kann berechnet werden, indem die Anzahl der verlorenen Kunden am Ende des Zeitraums durch die Gesamtzahl der Kunden zu Beginn dividiert wird.

Kompetenzstufe

Vertriebsmitarbeiter müssen je nach Art der Organisation, auf die sie abzielen, unterschiedliche Fähigkeiten entwickeln. Beispielsweise müssen die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens ein gewisses Maß an Beharrlichkeit aufweisen, um mehrere Entscheidungsträger anzusprechen, um mit dem High-Touch-Ansatz engen Kontakt zu halten.

Vertriebsmitarbeiter müssen außerdem über umfangreiche Erfahrung in der Führung von Einzelgesprächen mit Führungskräften auf C-Ebene verfügen. Darüber hinaus müssen sie genug Selbstvertrauen haben, um alle potenziellen Einwände anzusprechen. Abgesehen davon müssen sie ein gründliches Verständnis der Branche erlangen und wie sich das von ihnen verkaufte Produkt von anderen Wettbewerbern auf dem Markt unterscheidet.

Eines der wichtigsten Dinge, an die sich Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit Unternehmen erinnern sollten, ist, sich auf den Aufbau langfristiger Beziehungen zu konzentrieren. Infolgedessen erfordert ihr Job Empathie, Professionalität und hervorragende Verkaufskompetenzen.

Ganz anders sieht es bei KMUs aus. Aufgrund der hohen Vertriebsautomatisierung können Sie Leads in kleinen Unternehmen schneller konvertieren. Darüber hinaus ist die Verkaufspipeline in KMUs weniger kompliziert und präzise.

Das Ziel der meisten KMUs ist es, schnell mehr Geschäfte abzuschließen. Die Schlüsselqualitäten, die SDRs für die Arbeit mit KMU entwickeln müssen, sind daher die Fähigkeit, sich schnell an das Gespräch anzupassen, auf kleine Details zu achten und dieselben Aktionen von einem Gespräch zum nächsten zu wiederholen.

Outsourcing-Operationen

Unternehmensverkäufe sind langwierig und vertraulich. Unternehmen können also nur einen Teil ihrer Vertriebsaktivitäten auslagern.

Sie können jedoch einige ihrer Vertriebsaktivitäten an kompetente Organisationen zur Lead-Generierung wie UnboundB2B auslagern.

Beispielsweise kontaktieren uns Unternehmen häufig, um potenzielle Kontakte zu finden, eine E-Mail-Marketingliste aufzubauen oder Termine mit potenziellen Kunden zu vereinbaren.

Im Gegenteil, kleine Unternehmen können ihren Vertrieb vollständig auslagern. Sie können Verkaufsaktivitäten an andere Agenturen delegieren, damit sich ihre interne Verkaufsabteilung auf den Aufbau von Kundenbeziehungen konzentrieren kann. Darüber hinaus bieten wir kleinen Teams, die mit einem begrenzten Budget wachsen möchten, oft ein komplettes Paket zur Lead-Generierung an.

Tücken

Der Verkaufsprozess eines Unternehmens erfordert Anpassungen, und Ihr Produkt mag breit erscheinen, muss aber tiefer gehen.

Darüber hinaus wird jedes neue Unternehmen eine gewisse Anpassung anfordern, um dem Produktunternehmen Dienstleistungen hinzuzufügen. Beispielsweise benötigen Sie möglicherweise eine Kostümbuchhaltungssoftware, um Ihren großen Mitarbeiterstamm und Teilzeitkräfte zu verwalten, um neue Unternehmensaufgaben zu bewältigen.

In einem SMB-Produktverkaufsprozess ist das normalerweise weniger (oder nicht vorhanden). Das Problem bei einem SMB-Verkauf ist wirtschaftlich. Um einen 100.000-Dollar-Enterprise-Kunden zu kompensieren, müssen Sie 1000 Dollar pro Jahr an 100 Kunden verkaufen.

Verkaufsstrategien

Inzwischen müssen Sie verstanden haben, dass sich die Verkaufsstrategien für Unternehmen und KMU unterscheiden. Unterschiedliche Verkaufsstrategien und -methoden können in verschiedenen Märkten effektiver funktionieren. Hier sind ein paar Vorschläge:

Das Kernnetzwerk von SBM ist in der Regel enger, sodass es stark von Empfehlungsverkäufen profitieren kann. Sie müssen einen eher beratenden Verkaufsansatz ausprobieren.

Um mittelständische Unternehmen zu verkaufen, versuchen Sie es mit Account Mapping, um die richtigen Stakeholder zu finden, und tauchen Sie tief in Fallstudien Ihrer bestehenden Kunden ein, um den Verkauf an andere ähnliche Zielkäufer zu unterstützen.

Target-Account Selling (TAS) ist eine zeitaufwändige Verkaufsstrategie, die sich hervorragend eignet, um Angebote und Verkaufsgespräche auf potenzielle Unternehmenskunden zuzuschneiden. Es ist die perfekte Verkaufsstrategie für Unternehmen, die persönliche Beziehungen zu Kunden aufbauen möchten, um potenzielle Geschäfte abzuschließen.

Technischer Support

Technologie ist ein entscheidender Verkaufsfaktor für kleine und große Unternehmen. Daher unterscheidet sich auch der Technologie-Stack für Unternehmen und KMU-Vertriebsteams.

Unternehmen benötigen maßgeschneiderte Lösungen, die ihre spezifischen Geschäftsanforderungen unterstützen können. Darüber hinaus müssen Unternehmen mit großen Mengen an vertraulichen Daten umgehen. Anstelle von Cloud-basierten Lösungen ist daher eine lokale IT-Infrastruktur eine sicherere Option für den Unternehmensverkauf.

Im Gegensatz dazu können KMUs mit vorgefertigten Lösungen arbeiten. Beispielsweise kann ein kleines Vertriebsteam eine Kundenbeziehungssoftware erhalten, um seine Abläufe schneller zu verwalten.

Es ist für KMUs kosteneffizient, da sie nicht in kundenspezifische IT-Lösungen investieren müssen.

Content-Messaging

KMU führen Recherchen genauso durch wie Verbraucher, wenn sie einen Kauf bewerten. Beispielsweise verwenden die meisten Entscheidungsträger in KMUs Internetsuchen und Bewertungs-/Empfehlungs-Websites, um Kaufentscheidungen zu treffen. KMUs möchten auch, dass die Anbieter erklären, wie ihre Lösungen einen Mehrwert für ihr Unternehmen schaffen.

Während des Kaufprozesses konsultieren Unternehmenskunden eine Vielzahl von Experten. Die meisten Entscheidungsträger in Unternehmen, die am Kaufzyklus beteiligt sind, konsultieren verschiedene Inhaltsmaterialien wie Whitepaper, Fallstudien, Webinare, Blogartikel usw.

Enterprise Sales vs. SMB Sales: Welcher B2B-Vertriebsprozess ist besser?

Es hängt von Ihrem Produkt ab. Definieren Sie Ihr Produkt, um den Unterschied zwischen den Vertriebsprozessen von Unternehmen und KMU zu verstehen und welches für Sie besser ist.

Hier sind jedoch ein paar Dinge, um den besten B2B-Verkaufsprozess auszuwählen:

Für welchen Prozess ist Ihre Organisation gerüstet?

Der Verkaufsprozess für Unternehmen wird am besten über direkte Vertriebskanäle wie geplante Anrufe durchgeführt. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter auf mittlerer bis höherer Ebene wissen müssen, wie man Verkaufszyklen verwaltet und Geschäfte sucht und abschließt.

SMB-Verkaufsprozesse erfordern die Einbeziehung von Digital Marketern, Produktspezialisten, Account Development Executives, Vertriebsmitarbeitern und anderen.

Der SMB-Verkaufsprozess umfasst das Tätigen von Anrufen, das Versenden von E-Mails und das Ausführen der gleichen täglichen Aufgaben. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Unternehmen über die richtige Ausrüstung verfügt, um Ihren Verkaufsprozess zu unterstützen.

Haben Sie ausreichende Mittel?

Wie Sie sicher schon erraten haben, ist der Verkaufsprozess eines Unternehmens kostspieliger und umfasst mehrere Ebenen. Obendrein braucht es Zeit, um ein hochwertiges Konto an Bord zu nehmen.

Im Gegensatz dazu sind B2B-KMU-Verkaufsprozesse kostengünstiger. Sie können Marketingkampagnen zu günstigeren Preisen per E-Mail versenden als Multi-Channel-Marketingkampagnen.

Wer bist du?

Sind Sie ein Vertriebs- oder Marketing-Typ? Wenn Sie eine Person für digitales Marketing sind, entscheiden Sie sich für den SMB-Verkaufsprozess, da er digital und schneller ist. Andernfalls können Vertriebsmitarbeiter ihr Glück mit dem Enterprise-Verkaufsprozess versuchen, da sie die richtigen Erfahrungen und Kenntnisse sammeln.

Fazit: Unternehmensverkäufe vs. SMB-Verkäufe

Abschließend stellen wir fest, dass der Enterprise-Verkaufsprozess anstrengend ist. Es war geistig und körperlich anstrengend. Aus persönlicher Erfahrung sprechend, braucht es viel, um wieder aufzustehen, nachdem man mit einem „Nein“ von einem Unternehmen, das Sie seit 8 Monaten pflegen, zugeschlagen wurde.

Der SMB-Verkaufsprozess erfordert auch Konzentration und Strenge – eine andere Art von Erschöpfung. Aber Sie können alles tun, um Ihr Geschäft auszubauen.

Das liegt daran, dass einige der besten Unternehmen aufgebaut wurden, während wir mit unserem Team sowohl Enterprise- als auch SMB-Verkäufe aufrechterhielten. Lassen Sie uns also eine Verbindung herstellen, um den besten B2B-Verkaufsprozess für Ihr Unternehmen zu finden.