Ventas empresariales frente a ventas de pymes: descifrando las ventas B2B

El B2B es una industria enorme con un alcance de $ 7907,04 mil millones en 2022, con ingresos previstos de $ 33,317,37 mil millones para 2030.

De hecho, el mercado B2B está en búsqueda. Pero, una cosa que la mayoría de la gente identifica mal es que todas las ventas B2B son iguales.

Según la escala y el tamaño de su negocio, el proceso de ventas B2B difiere.

Por ejemplo, los clientes potenciales de ventas B2B Enterprise y SMB son diferentes. Tienen una clientela, necesidades, tamaños operativos y puntos débiles distintivos.

Por lo tanto, las mismas estrategias, herramientas e ideologías de marketing son incapaces entre sí.

Ya sea que administre una empresa o una PYME, debe trazar diferentes rutas para escalar su negocio.

¿No sabes cómo funcionan ambos procesos de venta B2B?

¡No!

Luego, analicemos las ventas empresariales frente a las ventas de pymes para planificar mejor su estrategia de crecimiento B2B.

¿Qué son las ventas empresariales B2B?

Las ventas empresariales B2B significan grandes contratos comerciales que involucran una junta completa con mayores riesgos y ciclos de ventas más largos.

Estas ventas tienen un valor de millones de dólares que pueden afectar el PIB de una nación europea.

Por ejemplo, cuando un gigante de la computación en la nube, Salesforce, adquirió Slack por $ 27,7 mil millones en julio de 2021, fue una venta empresarial B2B. Ha ampliado los anuncios de Slack y ha traído cambios importantes a ambas organizaciones.

¿Qué son las ventas B2B para pymes?

Las pequeñas y medianas empresas se identifican en función de la base de empleados. Según Gartner , las organizaciones con 100 a 999 empleados son PYMES.

Como resultado, las ventas B2B para PYMES son menos riesgosas y tienen un proceso de ventas corto. Como resultado, estas ventas son más pequeñas con unos pocos tomadores de decisiones.

Ahora, no son tan pequeños como decidir qué marca de trituradora de papel ordenar para su oficina. En cambio, está más en juego, como Semrush adquiriendo Backlinko.

El acuerdo entre ambas marcas fue bastante discreto, pero es un ejemplo perfecto de venta B2B para PYMES.

Ventas empresariales frente a ventas de pymes: ¿cómo varían las ventas B2B?

Existe la idea errónea de que las PYMES escaladas son empresas. En realidad, las empresas tienen un capital fundacional y una estructura legal bastante diferente desde el principio.

Por lo tanto, al ser un comercializador B2B , es fundamental comprender la comparación principal entre las ventas empresariales y las ventas de las pymes. Entonces, exploremos esta comparación punto por punto:

Punto de partida

Las ventas de empresas y pymes comienzan en dos puntos diferentes. Por ejemplo, el proceso de ventas de la empresa puede comenzar con demostraciones preliminares y presentaciones de PowerPoint.

Por el contrario, el proceso de venta de PYMES debe comenzar una vez que su producto haya sido probado y esté listo para aceptar clientes que pagan sin su intervención.

Las ventas empresariales pueden comenzar mucho antes de que los clientes puedan demostrar o utilizar el producto. Por otro lado, las ventas de PYMES comienzan solo cuando puede mostrar el producto con estilo.

Procedimiento de compra

Las PYMES y las empresas tienen procesos de compra completamente diferentes. El proceso de venta de una pequeña empresa depende de la necesidad urgente espontánea de la empresa.

El proceso de compra es con frecuencia una secuencia impulsiva y desestructurada basada principalmente en el juicio subjetivo de un solo tomador de decisiones.

Por otro lado, el proceso de ventas empresariales se distingue por una secuencia de acciones más organizada. Se centró más en la investigación detallada de las soluciones a largo plazo de la empresa y la participación directa de múltiples tomadores de decisiones. En las organizaciones B2B, un promedio de 6 a 10 empleados participan en la compra de soluciones.

Al mismo tiempo, solo el 17% de su tiempo se dedica a reunirse con proveedores potenciales. El tiempo restante se dedica a estudios de mercado fuera de línea y en línea, análisis de la competencia y reuniones internas con otros departamentos.

señales de compra

Los clientes de empresas y pymes envían diferentes señales de compra. La señal de compra es simplemente un estado de 'progresión' en el proceso de ventas de Enterprise. Primero, las reuniones se convierten en demostraciones, que luego se convierten en discusiones técnicas, discusiones con compras y luego en una orden de compra.

Cada etapa podría ser un punto de entrega en las ventas empresariales B2B.

La señal de compra en el proceso de ventas de SMB es que la persona regresó a su sitio, miró la página de precios, agregó a otra persona a la cuenta de prueba, comenzó a usar el producto, etc. Diferente. No obstante, son similares.

ciclo de ventas

Las pequeñas y medianas empresas suelen tener un ciclo de ventas de tres meses . Por el contrario, las empresas tienen una secuencia de compra más compleja y sofisticada; su ciclo de ventas es mucho más largo, con una duración aproximada de siete meses .

Las ventas empresariales también tienen presupuestos mucho más grandes, lo que hace que las compras consuman más tiempo. Como regla general, cuanto más dinero traiga el trato, más tiempo llevará cerrarlo.

Aparte de eso, para ganar un contrato empresarial, un vendedor debe lidiar con aproximadamente treinta objeciones de todos los que toman las decisiones, ya que cada uno de ellos normalmente encuentra de cuatro a cinco piezas de información sobre su empresa para aclarar antes de realizar la compra.

Todos estos factores hacen que las ventas empresariales sean más exigentes y complejas.

Llaves metricas

Las empresas y las organizaciones de pequeñas empresas deben centrarse en las métricas de rendimiento clave para medir el crecimiento de sus ventas. Estas son las métricas clave importantes para las ventas empresariales:

Ingresos totales : los ingresos promedio generados por un cliente específico (mensual, trimestral o anual).

Tasa de ganancias : el porcentaje de clientes que ganaron en comparación con las oportunidades abiertas, perdidas o estancadas. La tasa de ganancia también se conoce como la proporción de oportunidad de ganar o la tasa de oportunidad de ganar.

Valor de por vida del cliente (CLV) : Esto estima cuánto dinero gastará un solo cliente con su empresa a lo largo de su vida.

Generación de leads : Este es el proceso de atraer clientes a la empresa para convertirlos en prospectos.

Indicadores clave de rendimiento (KPI) : los KPI son medidas que reflejan el rendimiento de una empresa o de un empleado individual. Los KPI típicos incluyen:

• Tasas de conversión
• Expansión anual
• Número total de llamadas en frío realizadas
• Número total de ventas

Estas son algunas de las métricas clave para medir el crecimiento de las pequeñas empresas:

Beneficio neto : es la cantidad de dinero que queda después de deducir todos sus gastos de sus ingresos totales. La utilidad neta incluye intereses, gastos operativos, impuestos y otros costos.

Tasa de crecimiento de ventas : es una métrica esencial de ventas y marketing que compara las ventas totales durante meses, años, etc.

Velocidad de ventas : la velocidad de su flujo de ventas es la velocidad a la que se mueven sus negocios a través de él.

Cobertura del canal de ventas : es una relación que compara qué tan completo está el canal de ventas al final de un período determinado con el objetivo de cuota.

Tasa de abandono : el porcentaje de clientes que dejan de comprar en su empresa dentro de un período de tiempo específico. Esta métrica se puede calcular dividiendo el número de clientes perdidos al final del período por el número total de clientes al principio.

Nivel de experiencia

Los representantes de ventas deben desarrollar diferentes conjuntos de habilidades según el tipo de organización a la que se dirijan. Por ejemplo, los representantes de ventas de la empresa deben tener un cierto nivel de persistencia para dirigirse a múltiples tomadores de decisiones para mantener un contacto cercano con el enfoque de alto contacto.

Los representantes de ventas también deben tener una experiencia significativa en la realización de conversaciones individuales con ejecutivos de nivel C. Además, deben tener suficiente confianza para abordar todas las posibles objeciones. Aparte de eso, deben obtener una comprensión profunda de la industria y cómo el producto que venden difiere de otros competidores en el mercado.

Una de las cosas más importantes que deben recordar los representantes de ventas cuando tratan con negocios es enfocarse en construir relaciones a largo plazo. Como resultado, su trabajo requiere empatía, profesionalismo y excelentes habilidades de venta.

Las cosas son muy diferentes para las PYMES. Debido a la alta automatización de ventas, puede convertir clientes potenciales más rápido en organizaciones de pequeñas empresas. Además, el canal de ventas es menos complicado y preciso en las pymes.

El objetivo de la mayoría de las PYMES es cerrar más tratos rápidamente. Como resultado, las cualidades clave que deben desarrollar los SDR para trabajar con las PYMES son la capacidad de adaptarse rápidamente a la conversación, prestar atención a los pequeños detalles y repetir el mismo conjunto de acciones de una conversación a la siguiente.

Subcontratación de operaciones

Las operaciones de venta de la empresa son largas y confidenciales. Por lo tanto, las empresas solo pueden subcontratar algunas de sus operaciones de ventas.

Pero pueden subcontratar algunas de sus operaciones de ventas a organizaciones competentes de generación de prospectos como UnboundB2B.

Por ejemplo, las empresas a menudo nos contactan para encontrar contactos potenciales para crear una lista de marketing por correo electrónico o programar citas con prospectos.

Por el contrario, las pequeñas empresas pueden subcontratar completamente sus operaciones de venta. Pueden delegar las actividades de ventas a otras agencias para que su departamento de ventas interno pueda concentrarse en construir relaciones con los clientes. Además, a menudo ofrecemos un paquete completo de generación de leads para equipos pequeños que desean crecer con un presupuesto limitado.

Trampas

El proceso de ventas empresarial requiere personalización, y su producto puede parecer amplio, pero debe ser más profundo.

Además, cada nueva empresa solicitará alguna personalización para agregar servicio a la empresa de productos. Por ejemplo, es posible que necesite un software de contabilidad personalizado para administrar su gran base de empleados y trabajadores a tiempo parcial para manejar el nuevo trabajo empresarial.

En un proceso de venta de productos para PYMES, eso suele ser menor (o inexistente). El problema con una venta SMB es económico. Para compensar a un cliente empresarial de $100 000, debe vender a 100 clientes a $1000 por año.

Estrategias de ventas

A estas alturas, debe haber entendido que las estrategias de ventas para empresas y pymes difieren. Diferentes estrategias y metodologías de ventas pueden funcionar de manera más efectiva en varios mercados. Aquí hay algunas sugerencias:

La red central de SBM suele ser más estrecha, por lo que puede beneficiarse enormemente de las ventas de referencia. Debe probar un enfoque de venta más consultivo.

Para vender empresas medianas, pruebe el mapeo de cuentas para encontrar a las partes interesadas adecuadas y profundice en los estudios de casos de sus clientes existentes para ayudar a vender a otros compradores objetivo similares.

Target-Account Selling (TAS) es una estrategia de ventas que requiere mucho tiempo y es excelente para adaptar propuestas y lanzamientos a clientes empresariales potenciales. Es la estrategia de ventas perfecta para las empresas que desean establecer conexiones personales con los clientes para convertir posibles negocios.

Apoyo técnico

La tecnología es un factor crucial en la operación de ventas tanto para las pequeñas como para las grandes empresas. Por lo tanto, la pila de tecnología para empresas y equipos de ventas de PYMES también es diferente.

Las empresas necesitan soluciones personalizadas que puedan respaldar sus necesidades comerciales específicas. Además, las empresas tienen que lidiar con grandes cantidades de datos confidenciales. Por lo tanto, en lugar de soluciones basadas en la nube, la infraestructura de TI local es una opción más segura para las ventas empresariales.

Por el contrario, las PYMES pueden trabajar con soluciones listas para usar. Por ejemplo, un pequeño equipo de ventas puede obtener un software de relación con el cliente para administrar sus operaciones más rápido.

Es rentable para las PYMES, ya que no necesitan invertir en soluciones de TI personalizadas.

Mensajería de contenido

Las PYMES realizan investigaciones de la misma manera que lo hacen los consumidores cuando evalúan una compra. Por ejemplo, la mayoría de los responsables de la toma de decisiones de las PYMES utilizan búsquedas en Internet y sitios web de reseñas/recomendaciones para tomar decisiones de compra. Las PYMES también quieren que los proveedores expliquen cómo sus soluciones agregan valor a sus negocios.

Durante el proceso de compra, los clientes empresariales consultan con una variedad de expertos. La mayoría de los responsables de la toma de decisiones empresariales que participan en el ciclo de compra consultan varios materiales de contenido, como documentos técnicos, estudios de casos, seminarios web, artículos de blog, etc.

Ventas empresariales frente a ventas de pymes: ¿Qué proceso de ventas B2B es mejor?

Depende de su producto. Defina su producto para comprender la diferencia entre los procesos de ventas de empresas y pymes y cuál es mejor para usted.

Sin embargo, aquí hay algunas cosas para elegir el mejor proceso de ventas B2B:

¿Para qué proceso está equipada su organización?

El proceso de ventas empresariales se logra mejor a través de canales de ventas directos, como llamadas programadas. Eso significa que los vendedores de nivel medio a superior deben saber cómo administrar los ciclos de ventas y buscar y cerrar tratos.

Los procesos de ventas de las PYMES requieren la participación de especialistas en marketing digital, especialistas en productos, ejecutivos de desarrollo de cuentas, representantes de ventas y otros.

El proceso de ventas de SMB implica hacer llamadas, enviar correos electrónicos y realizar las mismas tareas diarias. Por lo tanto, asegúrese de que su organización tenga el equipo adecuado para respaldar su proceso de ventas.

¿Tiene fondos suficientes?

Como habrá adivinado, el proceso de ventas empresariales es más costoso e involucra múltiples capas. Además, se necesita tiempo para incorporar una cuenta de alto valor.

Por el contrario, los procesos de venta B2B SMB son menos costosos. Puede enviar campañas de marketing por correo electrónico a precios más económicos que las campañas de marketing multicanal.

¿Quién eres?

¿Eres un tipo de ventas o marketing? Si es una persona de marketing digital, opte por el proceso de ventas de SMB, ya que es digital y más rápido. De lo contrario, los vendedores pueden probar suerte con el proceso de ventas empresarial a medida que adquieren la experiencia y el conocimiento adecuados.

Conclusión: ventas empresariales frente a ventas de pymes

Finalmente, diremos que el proceso de venta de Enterprise es agotador. Era mental y físicamente agotador. Hablando desde mi experiencia personal, se necesita mucho para volver a levantarse después de recibir un 'No' de una empresa que ha estado alimentando durante 8 meses.

El proceso de ventas de las PYMES también requiere enfoque y rigor, un tipo diferente de agotamiento. Pero puede hacer lo que sea necesario para hacer crecer su negocio.

Esto se debe a que algunos de los mejores negocios se han creado mientras se mantienen las ventas de empresas y pymes con nuestro equipo. Entonces, conectémonos para encontrar el mejor proceso de ventas B2B para su negocio.