Sprzedaż korporacyjna a sprzedaż SMB: dekodowanie sprzedaży B2B

B2B to ogromna branża z zasięgiem 7907,04 mld USD w 2022 r., z prognozowanymi przychodami w wysokości 33 317,37 mld USD do 2030 r.

Rynek B2B jest rzeczywiście w fazie oczyszczania. Ale jedną rzeczą, którą większość ludzi źle rozumie, jest to, że cała sprzedaż B2B jest taka sama.

Proces sprzedaży B2B różni się w zależności od skali i rozmiaru Twojej firmy.

Na przykład leady sprzedażowe B2B Enterprise i SMB są różne. Mają charakterystyczną klientelę, potrzeby, rozmiary operacyjne i problemy.

Tak więc te same strategie marketingowe, narzędzia i ideologie nie mogą ze sobą konkurować.

Niezależnie od tego, czy prowadzisz przedsiębiorstwo, czy SMB, musisz wytyczyć różne trasy, aby skalować swoją firmę.

Nie wiesz jak działają oba procesy sprzedaży B2B?

Nie!

Następnie rozszyfrujmy sprzedaż korporacyjną i sprzedaż SMB, aby lepiej zaplanować strategię rozwoju B2B.

Czym jest sprzedaż B2B dla przedsiębiorstw?

Sprzedaż korporacyjna B2B to duże kontrakty biznesowe z pełnym wyżywieniem, z wyższym ryzykiem i dłuższymi cyklami sprzedaży.

Ta sprzedaż jest warta milion dolarów, co może mieć wpływ na PKB europejskiego narodu.

Na przykład, kiedy Salesforce, gigant przetwarzania w chmurze, przejął Slacka za 27,7 miliarda dolarów w lipcu 2021 r., była to sprzedaż przedsiębiorstwa B2B. Rozszerzyło reklamy Slacka i przyniosło duże zmiany w obu organizacjach.

Czym jest sprzedaż B2B dla małych i średnich firm?

Małe i średnie firmy są identyfikowane na podstawie bazy pracowników. Według Gartnera organizacje zatrudniające od 100 do 999 pracowników to MŚP.

Dzięki temu sprzedaż B2B SMB jest mniej ryzykowna i charakteryzuje się krótkim procesem sprzedaży. W rezultacie sprzedaż ta jest mniejsza przy kilku decydentach.

Teraz nie są tak małe, jak decydowanie o tym, jakiej marki niszczarkę do papieru zamówić do swojego biura. Zamiast tego jest bardziej na linii, jak Semrush przejmujący Backlinko.

Umowa między obiema markami była dość zamknięta, ale jest to doskonały przykład sprzedaży B2B SMB.

Sprzedaż w przedsiębiorstwach a sprzedaż w małych i średnich firmach: jak różni się sprzedaż B2B?

Istnieje błędne przekonanie, że skalowalne małe i średnie przedsiębiorstwa to przedsiębiorstwa. W rzeczywistości przedsiębiorstwa mają od początku zupełnie inny kapitał założycielski i strukturę prawną.

Tak więc, będąc marketerem B2B , bardzo ważne jest zrozumienie podstawowego porównania między sprzedażą korporacyjną a sprzedażą SMB. Przeanalizujmy więc to porównanie punkt po punkcie:

Punkt wyjścia

Sprzedaż dla przedsiębiorstw i małych i średnich firm rozpoczyna się w dwóch różnych punktach. Na przykład proces sprzedaży w przedsiębiorstwie może rozpocząć się od wstępnych demonstracji i prezentacji PowerPoint.

Natomiast proces sprzedaży SMB powinien rozpocząć się, gdy Twój produkt zostanie przetestowany i będzie gotowy do przyjęcia płacących klientów bez Twojej interwencji.

Sprzedaż korporacyjna może rozpocząć się na długo przed tym, zanim produkt będzie można zademonstrować lub będzie użyteczny dla klientów. Z drugiej strony sprzedaż SMB zaczyna się dopiero wtedy, gdy możesz pochwalić się produktem z polotem.

Procedura zakupu

MŚP i przedsiębiorstwa mają zupełnie inne procesy zakupowe. Proces sprzedaży małej firmy zależy od spontanicznej, pilnej potrzeby firmy.

Ścieżka zakupowa jest często impulsywną i nieustrukturyzowaną sekwencją opartą głównie na subiektywnej ocenie pojedynczego decydenta.

Z drugiej strony proces sprzedaży przedsiębiorstwa wyróżnia się bardziej uporządkowaną sekwencją działań. Skoncentrowano się bardziej na szczegółowych badaniach długoterminowych rozwiązań firmy i bezpośrednim zaangażowaniu wielu decydentów. W organizacjach B2B w rozwiązaniach zakupowych uczestniczy średnio 6-10 pracowników .

Jednocześnie tylko 17% czasu spędzają na spotkaniach z potencjalnymi dostawcami. Pozostały czas poświęcamy na badania rynku offline i online, analizę konkurencji oraz wewnętrzne spotkania z innymi działami.

Sygnały kupna

Klienci korporacyjni i SMB wysyłają różne sygnały zakupu. Sygnał kupna to po prostu stan „postępu” w procesie sprzedaży Enterprise. Najpierw spotkania przeradzają się w demonstracje, które przeradzają się w dyskusje techniczne, dyskusje z zakupami, a następnie w zamówienie.

Każdy etap może być punktem zwrotnym w sprzedaży korporacyjnej B2B.

Sygnałem zakupu w procesie sprzedaży SMB jest to, że dana osoba wróciła na Twoją stronę, spojrzała na stronę z cennikiem, dodała kolejną osobę do konta próbnego, zaczęła korzystać z produktu i tak dalej. Różne. Mimo wszystko są podobne.

Cykl sprzedaży

Małe i średnie firmy zazwyczaj mają trzymiesięczny cykl sprzedaży. Z kolei przedsiębiorstwa mają bardziej złożoną i wyrafinowaną sekwencję zakupów; ich cykl sprzedaży jest znacznie dłuższy i trwa około siedmiu miesięcy .

Sprzedaż korporacyjna ma również znacznie większe budżety, przez co zakupy są bardziej czasochłonne. Ogólna zasada jest taka, że ​​im więcej pieniędzy przynosi transakcja, tym dłużej potrwa jej zamknięcie.

Poza tym, aby zdobyć kontrakt korporacyjny, handlowiec musi uporać się z około trzydziestoma zastrzeżeniami wszystkich decydentów, ponieważ każdy z nich zazwyczaj znajduje cztery do pięciu informacji o Twojej firmie do wyjaśnienia przed dokonaniem zakupu.

Wszystkie te czynniki sprawiają, że sprzedaż korporacyjna jest bardziej wymagająca i złożona.

Kluczowe wskaźniki

Przedsiębiorstwa i małe organizacje biznesowe muszą skupić się na kluczowych wskaźnikach wydajności , aby mierzyć wzrost sprzedaży. Oto ważne kluczowe wskaźniki sprzedaży korporacyjnej:

Całkowity przychód : średni przychód generowany dla określonego klienta (miesięczny, kwartalny lub roczny).

Współczynnik wygranych : odsetek klientów, którzy wygrali, w porównaniu do otwartych, utraconych lub stojących szans. Współczynnik wygranych jest również znany jako stosunek szans do wygranych lub wskaźnik szans do wygrania.

Wartość życiowa klienta (CLV) : szacuje, ile pieniędzy pojedynczy klient wyda w Twojej firmie przez całe życie.

Generowanie leadów : Jest to proces przyciągania klientów do firmy, aby stali się potencjalnymi klientami.

Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) : KPI to miary, które odzwierciedlają wyniki firmy lub poszczególnych pracowników. Typowe wskaźniki KPI obejmują:

• Kursy konwersji
• Roczna ekspansja
• Łączna liczba wykonanych zimnych połączeń
• Całkowita liczba sprzedaży

Oto niektóre z kluczowych wskaźników pomiaru wzrostu małych firm:

Zysk netto : Jest to kwota pieniędzy pozostałych po odjęciu wszystkich wydatków od całkowitego dochodu. Zysk netto obejmuje odsetki, koszty operacyjne, podatki i inne koszty.

Tempo wzrostu sprzedaży : Jest to niezbędny wskaźnik sprzedaży i marketingu, który porównuje całkowitą sprzedaż przez miesiące, lata itd.

Szybkość sprzedaży : Szybkość Twojego potoku sprzedaży to szybkość, z jaką przechodzą przez niego Twoje transakcje.

Pokrycie lejka sprzedaży : jest to współczynnik porównujący stopień zapełnienia lejka sprzedaży na koniec danego okresu z celem kontyngentu.

Współczynnik rezygnacji : odsetek klientów, którzy przestają kupować w Twojej firmie w określonym przedziale czasowym. Ten wskaźnik można obliczyć, dzieląc liczbę utraconych klientów na koniec okresu przez całkowitą liczbę klientów na początku.

Poziom ekspertyzy

Przedstawiciele handlowi muszą rozwijać różne zestawy umiejętności w zależności od typu organizacji, do której są kierowani. Na przykład przedstawiciele handlowi w przedsiębiorstwie muszą wykazywać pewien poziom wytrwałości, aby kierować reklamy do wielu decydentów, aby utrzymać bliski kontakt z podejściem „intensywnym”.

Przedstawiciele handlowi muszą mieć również duże doświadczenie w prowadzeniu rozmów jeden na jeden z menedżerami najwyższego szczebla. Ponadto muszą mieć wystarczającą pewność siebie, aby odpowiedzieć na wszystkie potencjalne obiekcje. Poza tym muszą dokładnie zrozumieć branżę i to, czym sprzedawany przez nich produkt różni się od innych konkurentów na rynku.

Jedną z najważniejszych rzeczy, o których przedstawiciele handlowi powinni pamiętać w kontaktach z biznesem, jest skupienie się na budowaniu długotrwałych relacji. W rezultacie ich praca wymaga empatii, profesjonalizmu i doskonałych umiejętności sprzedażowych.

W przypadku małych i średnich firm sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Dzięki wysokiej automatyzacji sprzedaży możesz szybciej konwertować leady w małych organizacjach biznesowych. Ponadto lejek sprzedaży jest mniej skomplikowany i precyzyjny w małych i średnich firmach.

Celem większości małych i średnich firm jest szybkie zawieranie większej liczby transakcji. W rezultacie kluczowymi cechami, które SDR muszą rozwinąć w pracy z SMB, są umiejętność szybkiego przystosowania się do rozmowy, zwracanie uwagi na drobne szczegóły i powtarzanie tego samego zestawu działań z jednej rozmowy na drugą.

Operacje outsourcingowe

Operacje sprzedaży przedsiębiorstw są długie i poufne. Tak więc przedsiębiorstwa mogą zlecać na zewnątrz tylko część swoich operacji sprzedażowych.

Mogą jednak zlecić część swoich operacji sprzedażowych kompetentnym organizacjom generującym leady, takim jak UnboundB2B.

Na przykład przedsiębiorstwa często kontaktują się z nami w celu znalezienia potencjalnych kontaktów w celu stworzenia listy marketingu e-mailowego lub umówienia się na spotkanie z potencjalnymi klientami.

Wręcz przeciwnie, małe firmy mogą w pełni zlecić swoje operacje sprzedaży na zewnątrz. Mogą delegować działania sprzedażowe do innych agencji, dzięki czemu ich wewnętrzny dział sprzedaży może skupić się na budowaniu relacji z klientami. Ponadto często zapewniamy kompletny pakiet generowania leadów małym zespołom, które chcą się rozwijać przy ograniczonym budżecie.

Pułapki

Proces sprzedaży w przedsiębiorstwie wymaga dostosowania, a Twój produkt może wydawać się szeroki, ale musi być głębszy.

Ponadto każde nowe przedsiębiorstwo będzie wymagać pewnych dostosowań w celu dodania usługi do firmy produktowej. Na przykład możesz potrzebować oprogramowania do księgowania kostiumów do zarządzania dużą bazą pracowników i pracowników zatrudnionych w niepełnym wymiarze godzin do obsługi nowych zadań w przedsiębiorstwie.

W procesie sprzedaży produktów SMB jest to zwykle mniej (lub nie istnieje). Problem ze sprzedażą w małych i średnich firmach ma charakter ekonomiczny. Aby zrekompensować jednego klienta Enterprise o wartości 100 000 USD, musisz sprzedawać 100 klientom po 1000 USD rocznie.

Strategie sprzedaży

Na pewno już wiesz, że strategie sprzedaży dla przedsiębiorstw i małych i średnich firm różnią się. Różne strategie i metodologie sprzedaży mogą działać skuteczniej na różnych rynkach. Oto pewne sugestie:

Sieć podstawowa SBM jest zazwyczaj ściślejsza, więc może odnieść znaczne korzyści ze sprzedaży rekomendacji. Musisz wypróbować bardziej konsultacyjne podejście do sprzedaży.

Aby sprzedawać firmy średniej wielkości, spróbuj mapować konta, aby znaleźć odpowiednich interesariuszy i zagłębić się w studia przypadków swoich obecnych klientów, aby pomóc sprzedawać innym podobnym docelowym nabywcom.

Target-Account Selling (TAS) to czasochłonna strategia sprzedaży, która doskonale nadaje się do dostosowywania ofert i prezentacji do potencjalnych klientów korporacyjnych. Jest to idealna strategia sprzedaży dla przedsiębiorstw, które chcą budować osobiste relacje z klientami w celu konwersji potencjalnych transakcji.

Pomoc techniczna

Technologia jest kluczowym czynnikiem działania sprzedaży zarówno dla małych, jak i dużych firm. Dlatego stos technologiczny dla przedsiębiorstw i zespołów sprzedażowych SMB jest również inny.

Przedsiębiorstwa potrzebują niestandardowych rozwiązań, które mogą obsługiwać ich specyficzne potrzeby biznesowe. Ponadto przedsiębiorstwa mają do czynienia z dużą ilością poufnych danych. Tak więc, zamiast rozwiązań opartych na chmurze, lokalna infrastruktura IT jest bezpieczniejszą opcją dla sprzedaży korporacyjnej.

Natomiast MŚP mogą pracować z gotowymi rozwiązaniami. Na przykład mały zespół sprzedaży może uzyskać oprogramowanie do obsługi relacji z klientami, aby szybciej zarządzać swoimi operacjami.

Jest to opłacalne dla małych i średnich firm, ponieważ nie muszą one inwestować w niestandardowe rozwiązania IT.

Przesyłanie treści

Małe i średnie firmy przeprowadzają badania w taki sam sposób, w jaki konsumenci oceniają zakup. Na przykład większość decydentów w małych i średnich firmach korzysta z wyszukiwarek internetowych i witryn z recenzjami/rekomendacjami, aby podejmować decyzje o zakupie. Małe i średnie firmy chcą również, aby dostawcy wyjaśniali, w jaki sposób ich rozwiązania wnoszą wartość dodaną do ich działalności.

Podczas procesu zakupu klienci korporacyjni konsultują się z różnymi ekspertami. Większość decydentów w przedsiębiorstwach zaangażowanych w cykl zakupowy zapoznaje się z kilkoma materiałami, takimi jak oficjalne dokumenty, studia przypadków, seminaria internetowe, artykuły na blogach i tak dalej.

Sprzedaż korporacyjna a sprzedaż SMB: który proces sprzedaży B2B jest lepszy?

To zależy od twojego produktu. Zdefiniuj swój produkt, aby zrozumieć różnicę między procesami sprzedaży w przedsiębiorstwach i małych i średnich firmach oraz który z nich jest dla Ciebie lepszy.

Oto jednak kilka rzeczy, które pomogą wybrać najlepszy proces sprzedaży B2B:

Do jakiego procesu jest przygotowana Twoja organizacja?

Proces sprzedaży przedsiębiorstwa najlepiej realizuje się poprzez bezpośrednie kanały sprzedaży, takie jak zaplanowane rozmowy telefoniczne. Oznacza to, że handlowcy średniego i wyższego szczebla muszą wiedzieć, jak zarządzać cyklami sprzedaży oraz wyszukiwać i zamykać transakcje.

Procesy sprzedaży w małych i średnich firmach wymagają zaangażowania marketerów cyfrowych, specjalistów ds. produktów, kierowników ds. rozwoju konta, przedstawicieli handlowych i innych osób.

Proces sprzedaży w SMB obejmuje wykonywanie połączeń telefonicznych, wysyłanie e-maili i wykonywanie tych samych codziennych zadań. Upewnij się więc, że Twoja organizacja posiada odpowiedni sprzęt do obsługi procesu sprzedaży.

Czy masz odpowiednie fundusze?

Jak zapewne się domyślasz, proces sprzedaży przedsiębiorstwa jest bardziej kosztowny i obejmuje wiele warstw. Co więcej, założenie konta o dużej wartości zajmuje trochę czasu.

Natomiast procesy sprzedażowe B2B SMB są tańsze. Możesz wysyłać e-maile z kampaniami marketingowymi po niższych stawkach niż wielokanałowe kampanie marketingowe.

Kim jesteś?

Jesteś sprzedawcą lub marketingowcem? Jeśli jesteś osobą zajmującą się marketingiem cyfrowym, wybierz proces sprzedaży SMB, ponieważ jest on cyfrowy i szybszy. W przeciwnym razie handlowcy mogą spróbować szczęścia w procesie sprzedaży przedsiębiorstwa, zdobywając odpowiednie doświadczenie i wiedzę.

Konkluzja: Sprzedaż dla przedsiębiorstw a sprzedaż dla małych i średnich firm

Na koniec stwierdzimy, że proces sprzedaży Enterprise jest wyczerpujący. To było wyczerpujące psychicznie i fizycznie. Mówiąc z własnego doświadczenia, trzeba dużo czasu, aby podnieść się po otrzymaniu „nie” od przedsiębiorstwa, które pielęgnujesz przez 8 miesięcy.

Proces sprzedaży SMB wymaga również skupienia i rygoru – innego rodzaju wyczerpania. Ale możesz zrobić wszystko, aby rozwinąć swój biznes.

To dlatego, że niektóre z najlepszych firm zostały zbudowane przy jednoczesnym utrzymaniu sprzedaży zarówno dla przedsiębiorstw, jak i małych i średnich firm z naszym zespołem. Połączmy się, aby znaleźć najlepszy proces sprzedaży B2B dla Twojej firmy.