Penjualan Perusahaan vs. Penjualan UKM: Mendekodekan Penjualan B2B

B2B adalah industri yang sangat besar dengan jangkauan $7907,04 miliar pada tahun 2022, dengan perkiraan pendapatan sebesar $33.317,37 miliar pada tahun 2030.

Pasar B2B memang mengais-ngais. Namun, satu hal yang salah dari kebanyakan orang adalah—semua penjualan B2B adalah sama.

Berdasarkan skala dan ukuran bisnis Anda, proses penjualan B2B berbeda-beda.

Misalnya, prospek penjualan B2B Enterprise dan SMB berbeda. Mereka memiliki klien, kebutuhan, ukuran operasional, dan titik kesulitan yang khas.

Dengan demikian, strategi, alat, dan ideologi pemasaran yang sama tidak mampu satu sama lain.

Apakah Anda menjalankan perusahaan atau UKM, Anda harus memetakan rute yang berbeda untuk menskalakan bisnis Anda.

Tidak tahu cara kerja kedua proses penjualan B2B?

Tidak!

Kemudian, mari kita pecahkan kode penjualan perusahaan vs. penjualan UKM untuk merencanakan strategi pertumbuhan B2B Anda dengan lebih baik.

Apa itu Penjualan Perusahaan B2B?

Penjualan perusahaan B2B berarti kontrak bisnis besar yang melibatkan papan penuh dengan risiko lebih tinggi dan siklus penjualan yang lebih lama.

Penjualan ini bernilai jutaan dolar yang dapat memengaruhi PDB negara Eropa.

Misalnya, ketika raksasa komputasi awan, Salesforce, mengakuisisi Slack seharga $27,7 miliar pada Juli 2021, itu adalah penjualan perusahaan B2B. Itu telah memperluas iklan Slack dan membawa perubahan besar pada kedua organisasi.

Apa itu Penjualan UKM B2B?

Usaha kecil dan menengah diidentifikasi berdasarkan basis karyawan. Menurut Gartner , organisasi dengan 100 hingga 999 karyawan adalah UKM.

Hasilnya, penjualan B2B SMB kurang berisiko dan memiliki proses penjualan yang singkat. Akibatnya, penjualan ini lebih kecil dengan sedikit pembuat keputusan.

Sekarang, mereka tidak sekecil memutuskan mesin penghancur kertas merek mana yang akan dipesan untuk kantor Anda. Sebaliknya, itu lebih dipertaruhkan, seperti Semrush mengakuisisi Backlinko.

Kesepakatan antara kedua merek cukup tertutup, tetapi ini adalah contoh penjualan UKM B2B yang sempurna.

Penjualan Perusahaan vs. Penjualan UKM: Bagaimana Penjualan B2B Bervariasi?

Ada kesalahpahaman bahwa UKM berskala adalah perusahaan. Pada kenyataannya, perusahaan memiliki modal dasar dan struktur hukum yang sangat berbeda dari awalnya.

Jadi, sebagai pemasar B2B , sangat penting untuk memahami perbandingan utama antara penjualan perusahaan vs. penjualan UKM. Jadi, mari kita jelajahi perbandingan ini poin demi poin:

Titik pangkal

Penjualan Enterprise dan SMB dimulai dari dua titik berbeda. Misalnya, proses penjualan perusahaan dapat dimulai dengan demo kasar dan presentasi PowerPoint.

Sebaliknya, proses penjualan SMB harus dimulai setelah produk Anda diuji dan siap menerima klien yang membayar tanpa campur tangan Anda.

Penjualan perusahaan dapat dimulai jauh sebelum produk dapat didemonstrasikan atau digunakan oleh klien. Di sisi lain, penjualan SMB dimulai hanya jika Anda dapat memamerkan produk dengan bakat.

Prosedur pembelian

UKM dan perusahaan memiliki proses pembelian yang sangat berbeda. Proses penjualan bisnis kecil bergantung pada kebutuhan mendesak spontan perusahaan.

Perjalanan pembelian seringkali merupakan urutan impulsif dan tidak terstruktur terutama berdasarkan penilaian subjektif dari satu pembuat keputusan.

Di sisi lain, proses penjualan perusahaan dibedakan dengan urutan tindakan yang lebih terorganisir. Ini lebih berfokus pada penelitian terperinci tentang solusi jangka panjang perusahaan dan keterlibatan langsung dari banyak pembuat keputusan. Dalam organisasi B2B, rata-rata 6-10 karyawan berpartisipasi dalam solusi pembelian.

Pada saat yang sama, hanya 17% dari waktu mereka dihabiskan untuk bertemu dengan pemasok potensial. Waktu yang tersisa dihabiskan untuk riset pasar offline dan online, analisis pesaing, dan pertemuan internal dengan departemen lain.

Membeli sinyal

Pelanggan Enterprise dan SMB mengirimkan sinyal pembelian yang berbeda. Sinyal pembelian hanyalah keadaan 'kemajuan' dalam proses penjualan Perusahaan. Pertama, rapat berubah menjadi demo, yang berubah menjadi diskusi teknis, diskusi dengan pengadaan, dan kemudian menjadi pesanan pembelian.

Setiap tahap bisa menjadi titik penurunan dalam penjualan perusahaan B2B.

Sinyal pembelian dalam proses penjualan SMB adalah orang tersebut kembali ke situs Anda, melihat halaman harga, menambahkan orang lain ke akun percobaan, mulai menggunakan produk, dan seterusnya. Berbeda. Meskipun demikian, mereka serupa.

Siklus penjualan

Usaha kecil dan menengah biasanya memiliki siklus penjualan tiga bulan . Sebaliknya, perusahaan memiliki urutan pembelian yang lebih kompleks dan canggih; siklus penjualan mereka jauh lebih lama, berlangsung sekitar tujuh bulan .

Penjualan perusahaan juga memiliki anggaran yang jauh lebih besar, membuat pembelian lebih memakan waktu. Sebagai aturan umum, semakin banyak uang yang dihasilkan kesepakatan, semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk menutupnya.

Selain itu, untuk memenangkan kontrak perusahaan, seorang wiraniaga harus menangani kira-kira tiga puluh keberatan dari semua pembuat keputusan, karena masing-masing dari mereka biasanya menemukan empat hingga lima informasi tentang perusahaan Anda untuk diklarifikasi sebelum melakukan pembelian.

Semua faktor ini membuat penjualan perusahaan lebih menuntut dan kompleks.

Metrik kunci

Perusahaan dan organisasi bisnis kecil harus fokus pada metrik kinerja utama untuk mengukur pertumbuhan penjualan mereka. Berikut adalah metrik kunci penting untuk penjualan perusahaan:

Pendapatan total : Pendapatan rata-rata yang dihasilkan untuk pelanggan tertentu (bulanan, kuartalan, atau tahunan).

Tingkat kemenangan : Persentase pelanggan yang menang dibandingkan peluang terbuka, hilang, atau stagnan. Tingkat kemenangan juga dikenal sebagai rasio peluang-untuk-menang atau tingkat peluang-menang.

Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) : Ini memperkirakan berapa banyak uang yang akan dihabiskan satu pelanggan dengan perusahaan Anda sepanjang hidup mereka.

Lead generation : Ini adalah proses menarik pelanggan ke perusahaan untuk menjadi prospek.

Indikator kinerja utama (KPI) : KPI adalah pengukuran yang mencerminkan kinerja perusahaan atau individu karyawan. KPI tipikal meliputi:

• Tingkat konversi
• Ekspansi tahunan
• Jumlah total panggilan dingin yang dilakukan
• Jumlah penjualan

Berikut adalah beberapa metrik utama untuk mengukur pertumbuhan bisnis kecil:

Laba bersih : Ini adalah jumlah uang yang tersisa setelah dikurangi semua pengeluaran Anda dari total pendapatan Anda. Laba bersih meliputi bunga, biaya operasional, pajak, dan biaya lainnya.

Tingkat pertumbuhan penjualan : Ini adalah metrik penjualan dan pemasaran penting yang membandingkan total penjualan selama berbulan-bulan, bertahun-tahun, dll.

Kecepatan penjualan : Kecepatan pipa penjualan Anda adalah tingkat di mana transaksi Anda melewatinya.

Cakupan saluran penjualan : Ini adalah rasio yang membandingkan seberapa penuh saluran penjualan pada akhir periode tertentu dengan sasaran kuota.

Churn rate : Persentase pelanggan yang berhenti membeli dari perusahaan Anda dalam jangka waktu tertentu. Metrik ini dapat dihitung dengan membagi jumlah pelanggan yang hilang di akhir periode dengan jumlah total pelanggan di awal.

Tingkat keahlian

Perwakilan penjualan harus mengembangkan keahlian yang berbeda tergantung pada jenis organisasi yang mereka targetkan. Misalnya, perwakilan penjualan perusahaan harus memiliki tingkat kegigihan tertentu untuk menargetkan banyak pembuat keputusan guna menjaga kontak dekat dengan pendekatan sentuhan tinggi.

Perwakilan penjualan juga harus memiliki pengalaman yang signifikan dalam melakukan percakapan empat mata dengan eksekutif tingkat C. Selain itu, mereka harus memiliki kepercayaan diri yang cukup untuk mengatasi semua potensi keberatan. Selain itu, mereka harus mendapatkan pemahaman menyeluruh tentang industri dan bagaimana produk yang mereka jual berbeda dari pesaing lain di pasar.

Salah satu hal terpenting yang harus diingat oleh perwakilan penjualan saat berurusan dengan bisnis adalah berfokus pada membangun hubungan jangka panjang. Akibatnya, pekerjaan mereka membutuhkan empati, profesionalisme, dan keterampilan penjualan yang sangat baik.

Hal-hal yang sangat berbeda untuk UKM. Karena otomatisasi penjualan yang tinggi, Anda dapat mengonversi prospek lebih cepat di organisasi bisnis kecil. Selain itu, saluran penjualan tidak terlalu rumit dan tepat di UKM.

Sebagian besar tujuan UKM adalah menutup lebih banyak kesepakatan dengan cepat. Akibatnya, kualitas utama yang harus dikembangkan SDR untuk bekerja dengan UKM adalah kemampuan untuk beradaptasi dengan cepat pada percakapan, memperhatikan detail kecil, dan mengulangi rangkaian tindakan yang sama dari satu percakapan ke percakapan berikutnya.

Operasi outsourcing

Operasi penjualan perusahaan bersifat panjang dan rahasia. Jadi, perusahaan hanya dapat mengalihdayakan beberapa operasi penjualan mereka.

Namun, mereka dapat mengalihdayakan beberapa operasi penjualan mereka ke organisasi penghasil prospek yang kompeten seperti UnboundB2B.

Misalnya, perusahaan sering menghubungi kami untuk menemukan kontak potensial untuk membuat daftar pemasaran email atau membuat janji temu dengan prospek.

Sebaliknya, usaha kecil dapat sepenuhnya mengalihdayakan operasi penjualan mereka. Mereka dapat mendelegasikan aktivitas penjualan ke agensi lain sehingga departemen penjualan internal mereka dapat berfokus untuk membangun hubungan dengan klien. Selain itu, kami sering menyediakan paket lead gen lengkap untuk tim kecil yang ingin berkembang dengan anggaran terbatas.

Jebakan

Proses penjualan perusahaan memerlukan penyesuaian, dan produk Anda mungkin tampak luas tetapi perlu lebih dalam.

Selanjutnya, setiap perusahaan baru akan meminta beberapa penyesuaian untuk menambahkan layanan ke perusahaan produk. Misalnya, Anda mungkin memerlukan perangkat lunak akuntansi kostum untuk mengelola basis karyawan besar dan pekerja paruh waktu untuk menangani pekerjaan perusahaan baru.

Dalam proses penjualan produk UKM, hal itu biasanya kurang (atau tidak ada). Masalah dengan penjualan SMB adalah salah satu masalah ekonomi. Untuk mengkompensasi satu klien Perusahaan senilai $100.000, Anda harus menjual kepada 100 klien dengan harga $1.000 per tahun.

Strategi penjualan

Sekarang, Anda pasti sudah memahami bahwa strategi penjualan untuk perusahaan dan UKM berbeda. Strategi dan metodologi penjualan yang berbeda dapat bekerja lebih efektif di berbagai pasar. Berikut adalah beberapa saran:

Jaringan inti SBM biasanya lebih ketat, sehingga bisa mendapatkan keuntungan besar dari penjualan rujukan. Anda harus mencoba pendekatan penjualan yang lebih konsultatif.

Untuk menjual bisnis skala menengah, cobalah pemetaan akun untuk menemukan pemangku kepentingan yang tepat dan selami lebih dalam studi kasus pelanggan Anda yang sudah ada untuk membantu menjual ke target pembeli serupa lainnya.

Target-Account Selling (TAS) adalah strategi penjualan yang memakan waktu yang sangat baik untuk menyesuaikan proposal dan penawaran kepada calon pelanggan perusahaan. Ini adalah strategi penjualan yang sempurna untuk perusahaan yang ingin membangun hubungan pribadi dengan pelanggan untuk mengonversi kesepakatan prospektif.

Dukungan teknis

Teknologi adalah faktor operasi penjualan yang penting bagi perusahaan kecil dan besar. Oleh karena itu, kumpulan teknologi untuk tim penjualan perusahaan dan UKM juga berbeda.

Perusahaan memerlukan solusi yang dibuat khusus yang dapat mendukung kebutuhan bisnis khusus mereka. Selain itu, perusahaan harus berurusan dengan sejumlah besar data rahasia. Jadi, alih-alih solusi berbasis cloud, infrastruktur TI lokal adalah opsi yang lebih aman untuk penjualan perusahaan.

Sebaliknya, UKM dapat bekerja dengan solusi yang sudah jadi. Misalnya, tim penjualan kecil bisa mendapatkan perangkat lunak hubungan pelanggan untuk mengelola operasi mereka lebih cepat.

Ini hemat biaya untuk UKM karena mereka tidak perlu berinvestasi dalam solusi TI khusus.

Pesan konten

UKM melakukan penelitian dengan cara yang sama seperti yang dilakukan konsumen saat mengevaluasi pembelian. Misalnya, sebagian besar pembuat keputusan UKM menggunakan pencarian Internet dan situs ulasan/rekomendasi untuk membuat keputusan pembelian. UKM juga ingin vendor menjelaskan bagaimana solusi mereka menambah nilai bagi bisnis mereka.

Selama proses pembelian, pelanggan perusahaan berkonsultasi dengan berbagai pakar. Sebagian besar pembuat keputusan perusahaan yang terlibat dalam siklus pembelian berkonsultasi dengan beberapa materi konten, seperti whitepapers, studi kasus, webinar, artikel blog, dan sebagainya.

Penjualan Perusahaan vs. Penjualan UKM: Proses Penjualan B2B Mana yang Lebih Baik?

Itu tergantung pada produk Anda. Tentukan produk Anda untuk memahami perbedaan antara proses penjualan perusahaan dan UKM dan mana yang lebih baik untuk Anda.

Namun, berikut adalah beberapa hal untuk memilih proses penjualan B2B terbaik:

Untuk proses apa organisasi Anda diperlengkapi?

Proses penjualan perusahaan paling baik dicapai melalui saluran penjualan langsung seperti panggilan terjadwal. Itu berarti tenaga penjualan tingkat menengah hingga senior harus tahu bagaimana mengelola siklus penjualan dan berburu serta menutup kesepakatan.

Proses penjualan UKM memerlukan keterlibatan pemasar digital, spesialis produk, eksekutif pengembangan akun, perwakilan penjualan, dan lainnya.

Proses penjualan SMB melibatkan melakukan panggilan, mengirim email, dan melakukan tugas harian yang sama. Jadi, pastikan organisasi Anda memiliki peralatan yang tepat untuk mendukung proses penjualan Anda.

Apakah Anda memiliki dana yang memadai?

Seperti yang sudah Anda duga, proses penjualan perusahaan lebih mahal dan melibatkan banyak lapisan. Di atas, butuh waktu untuk mengaktifkan akun bernilai tinggi.

Sebaliknya, proses penjualan UKM B2B lebih murah. Anda dapat mengirim kampanye pemasaran melalui email dengan tarif lebih murah daripada kampanye pemasaran multi-saluran.

Kamu siapa?

Apakah Anda seorang sales atau marketing? Jika Anda adalah orang pemasaran digital, pilih proses penjualan SMB, karena digital dan lebih cepat. Jika tidak, tenaga penjualan dapat mencoba peruntungan dengan proses penjualan perusahaan karena mereka mendapatkan pengalaman dan pengetahuan yang tepat.

Intinya: Penjualan Perusahaan vs. Penjualan UKM

Terakhir, kami akan menyatakan bahwa proses penjualan Perusahaan melelahkan. Itu melelahkan secara mental dan fisik. Berbicara dari pengalaman pribadi, butuh banyak hal untuk bangkit kembali setelah dibanting dengan 'Tidak' dari Perusahaan yang telah Anda pelihara selama 8 bulan.

Proses penjualan SMB juga memerlukan fokus dan ketelitian – jenis kelelahan yang berbeda. Tetapi Anda dapat melakukan apa pun untuk mengembangkan bisnis Anda.

Itu karena beberapa bisnis terbaik telah dibangun sambil mempertahankan penjualan Perusahaan dan UKM dengan tim kami. Jadi, mari terhubung untuk menemukan proses penjualan B2B terbaik untuk bisnis Anda.