Ventes aux entreprises vs ventes aux PME : décrypter les ventes B2B

Le B2B est une industrie énorme avec une portée de 7907,04 milliards de dollars en 2022, avec des revenus prévus de 33 317,37 milliards de dollars d'ici 2030.

Le marché B2B est en effet à la traine. Mais, une chose que la plupart des gens se trompent est que toutes les ventes B2B sont les mêmes.

En fonction de l'échelle et de la taille de votre entreprise, le processus de vente B2B diffère.

Par exemple, les prospects B2B Enterprise et SMB sont différents. Ils ont une clientèle, des besoins, des tailles opérationnelles et des points faibles distincts.

Ainsi, les mêmes stratégies, outils et idéologies marketing sont incapables les uns des autres.

Que vous dirigiez une entreprise ou une PME, vous devez tracer différentes voies pour faire évoluer votre entreprise.

Vous ne savez pas comment fonctionnent les deux processus de vente B2B ?

Non!

Ensuite, décodons les ventes aux entreprises par rapport aux ventes aux PME pour mieux planifier votre stratégie de croissance B2B.

Que sont les ventes aux entreprises B2B ?

Les ventes aux entreprises B2B signifient de grands contrats commerciaux impliquant un conseil d'administration complet avec des risques plus élevés et des cycles de vente plus longs.

Ces ventes valent des millions de dollars et peuvent avoir un impact sur le PIB d'une nation européenne.

Par exemple, lorsqu'un géant du cloud computing, Salesforce, a acquis Slack pour 27,7 milliards de dollars en juillet 2021, il s'agissait d'une vente d'entreprise B2B. Il a élargi les publicités de Slack et apporté des changements majeurs aux deux organisations.

Que sont les ventes PME B2B ?

Les petites et moyennes entreprises sont identifiées en fonction de la base d'employés. Selon Gartner , les organisations de 100 à 999 employés sont des PME.

En conséquence, les ventes B2B SMB sont moins risquées et ont un processus de vente court. En conséquence, ces ventes sont plus petites avec quelques décideurs.

Maintenant, ils ne sont pas aussi petits que de décider quelle marque de destructeur de papier commander pour votre bureau. Au lieu de cela, c'est plus sur la ligne, comme Semrush qui acquiert Backlinko.

L'accord entre les deux marques était assez discret, mais c'est un parfait exemple de vente B2B SMB.

Ventes aux entreprises et ventes aux PME : comment les ventes B2B varient-elles ?

Il existe une idée fausse selon laquelle les PME à grande échelle sont des entreprises. En réalité, les entreprises ont un capital fondateur et une structure juridique assez différents dès le départ.

Ainsi, en tant que spécialiste du marketing B2B , il est essentiel de comprendre la principale comparaison entre les ventes des entreprises et les ventes des PME. Alors, explorons cette comparaison point par point :

Point de départ

Les ventes aux entreprises et aux PME commencent à deux points différents. Par exemple, le processus de vente d'entreprise peut commencer par des démonstrations approximatives et des présentations PowerPoint.

En revanche, le processus de vente des PME devrait commencer une fois que votre produit a été testé et est prêt à accepter des clients payants sans votre intervention.

Les ventes aux entreprises peuvent commencer bien avant que le produit ne soit démontrable ou utilisable par les clients. D'un autre côté, les ventes aux PME ne commencent que lorsque vous pouvez montrer le produit avec style.

Procédure d'achat

Les PME et les entreprises ont des processus d'achat complètement différents. Le processus de vente d'une petite entreprise dépend du besoin urgent spontané de l'entreprise.

Le parcours d'achat est souvent une séquence impulsive et non structurée basée principalement sur le jugement subjectif d'un seul décideur.

D'autre part, le processus de vente aux entreprises se distingue par une séquence d'actions plus organisée. Il s'est davantage concentré sur la recherche détaillée des solutions à long terme de l'entreprise et sur l'implication directe de plusieurs décideurs. Dans les organisations B2B, 6 à 10 employés en moyenne participent aux solutions d'achat.

Dans le même temps, seuls 17 % de leur temps sont consacrés à des rencontres avec des fournisseurs potentiels. Le temps restant est consacré aux études de marché hors ligne et en ligne, à l'analyse des concurrents et aux réunions internes avec d'autres départements.

Signaux d'achat

Les clients Entreprise et PME envoient des signaux d'achat différents. Le signal d'achat est simplement un état de « progression » dans le processus de vente de l'entreprise. D'abord, les réunions se transforment en démos, qui se transforment en discussions techniques, en discussions avec les achats, puis en bon de commande.

Chaque étape pourrait être un point de chute dans les ventes des entreprises B2B.

Le signal d'achat dans le processus de vente des PME est que la personne est revenue sur votre site, a consulté la page de tarification, a ajouté quelqu'un d'autre au compte d'essai, a commencé à utiliser le produit, etc. Différent. Néanmoins, ils sont similaires.

Cycle de vente

Les petites et moyennes entreprises ont généralement un cycle de vente de trois mois . En revanche, les entreprises ont une séquence d'achat plus complexe et sophistiquée ; leur cycle de vente est beaucoup plus long et dure environ sept mois .

Les ventes aux entreprises ont également des budgets beaucoup plus importants, ce qui rend les achats plus chronophages. En règle générale, plus la transaction rapporte, plus elle mettra de temps à se conclure.

De plus, pour gagner un contrat d'entreprise, un vendeur doit faire face à une trentaine d'objections de tous les décideurs, car chacun d'eux trouve généralement quatre à cinq informations sur votre entreprise à clarifier avant de faire l'achat.

Tous ces facteurs rendent la vente aux entreprises plus exigeante et complexe.

Indicateurs clés

Les entreprises et les petites entreprises doivent se concentrer sur des mesures de performance clés pour mesurer la croissance de leurs ventes. Voici les indicateurs clés importants pour les ventes d'entreprise :

Chiffre d' affaires total : chiffre d'affaires moyen généré pour un client spécifique (mensuel, trimestriel ou annuel).

Taux de réussite : Le pourcentage de clients qui ont gagné par opposition aux opportunités ouvertes, perdues ou stagnantes. Le taux de réussite est également connu sous le nom de ratio opportunité-gain ou taux d'opportunité-gain.

Valeur à vie du client (CLV) : Cela estime combien d'argent un seul client dépensera avec votre entreprise tout au long de sa vie.

Génération de leads : C'est le processus d'attirer des clients vers l'entreprise pour qu'ils deviennent des prospects.

Indicateurs clés de performance (KPI) : Les KPI sont des mesures qui reflètent la performance d'une entreprise ou d'un employé individuel. Les KPI typiques incluent :

• Taux de conversion
• Agrandissement annuel
• Nombre total d'appels à froid effectués
• Nombre total de ventes

Voici quelques-uns des indicateurs clés pour mesurer la croissance des petites entreprises :

Bénéfice net : C'est le montant d'argent qui reste après avoir déduit toutes vos dépenses de votre revenu total. Le bénéfice net comprend les intérêts, les dépenses d'exploitation, les impôts et les autres coûts.

Taux de croissance des ventes : il s'agit d'une mesure essentielle des ventes et du marketing qui compare les ventes totales pendant des mois, des années, etc.

Vélocité des ventes : la vélocité de votre pipeline de ventes correspond à la vitesse à laquelle vos transactions le traversent.

Couverture du pipeline de ventes : Il s'agit d'un ratio qui compare le niveau de remplissage du pipeline de ventes à la fin d'une période donnée à l'objectif de quota.

Taux de désabonnement : Le pourcentage de clients qui arrêtent d'acheter auprès de votre entreprise dans un délai précis. Cette métrique peut être calculée en divisant le nombre de clients perdus à la fin de la période par le nombre total de clients au début.

Niveau d'expertise

Les représentants commerciaux doivent développer des compétences différentes selon le type d'organisation qu'ils ciblent. Par exemple, les commerciaux de l'entreprise doivent avoir un certain niveau de persévérance pour cibler plusieurs décideurs afin de maintenir un contact étroit avec l'approche tactile.

Les représentants commerciaux doivent également avoir une expérience significative dans la conduite de conversations individuelles avec des cadres de niveau C. De plus, ils doivent avoir suffisamment confiance pour répondre à toutes les objections potentielles. En dehors de cela, ils doivent acquérir une compréhension approfondie de l'industrie et de la façon dont le produit qu'ils vendent diffère des autres concurrents sur le marché.

L'une des choses les plus importantes à retenir pour les représentants commerciaux lorsqu'ils traitent avec des entreprises est de se concentrer sur l'établissement de relations à long terme. Par conséquent, leur travail exige de l'empathie, du professionnalisme et d'excellentes compétences en vente.

Les choses sont très différentes pour les PME. En raison de la forte automatisation des ventes, vous pouvez convertir les prospects plus rapidement dans les petites entreprises. De plus, le pipeline de vente est moins compliqué et précis dans les PME.

L'objectif de la plupart des PME est de conclure plus de transactions rapidement. Par conséquent, les principales qualités que les SDR doivent développer pour travailler avec les PME sont la capacité à s'adapter rapidement à la conversation, l'attention aux petits détails et à répéter le même ensemble d'actions d'une conversation à l'autre.

Opérations d'externalisation

Les opérations de vente aux entreprises sont longues et confidentielles. Ainsi, les entreprises ne peuvent externaliser qu'une partie de leurs opérations commerciales.

Mais, ils peuvent externaliser certaines de leurs opérations de vente à des organisations de génération de leads compétentes comme UnboundB2B.

Par exemple, les entreprises nous contactent souvent pour trouver des contacts potentiels afin de créer une liste de marketing par e-mail ou de prendre rendez-vous avec des prospects.

Au contraire, les petites entreprises peuvent entièrement externaliser leurs opérations de vente. Ils peuvent déléguer les activités de vente à d'autres agences afin que leur service commercial interne puisse se concentrer sur l'établissement de relations avec les clients. De plus, nous fournissons souvent un package complet de génération de leads aux petites équipes qui souhaitent se développer avec un budget limité.

Pièges

Le processus de vente aux entreprises nécessite une personnalisation, et votre produit peut sembler large mais doit être plus approfondi.

De plus, chaque nouvelle entreprise demandera une certaine personnalisation pour ajouter un service à la société de produits. Par exemple, vous pourriez avoir besoin d'un logiciel de comptabilité de costume pour gérer votre large base d'employés et de travailleurs à temps partiel pour gérer le nouveau travail de l'entreprise.

Dans un processus de vente de produits pour PME, c'est généralement moins (ou inexistant). Le problème avec une vente SMB est l'un des économiques. Pour compenser un client Enterprise de 100 000 $, vous devez vendre à 100 clients à 1 000 $ par an.

Stratégies de vente

À présent, vous devez avoir compris que les stratégies de vente des entreprises et des PME diffèrent. Différentes stratégies et méthodologies de vente peuvent fonctionner plus efficacement sur divers marchés. Voici quelques suggestions:

Le réseau central de SBM est généralement plus étroit, de sorte qu'il peut grandement bénéficier des ventes de parrainage. Vous devez essayer une approche de vente plus consultative.

Pour vendre des entreprises de taille moyenne, essayez la cartographie des comptes pour trouver les bonnes parties prenantes et plongez dans les études de cas de vos clients existants pour vous aider à vendre à d'autres acheteurs cibles similaires.

La vente sur compte cible (TAS) est une stratégie de vente qui prend du temps et qui est excellente pour adapter les propositions et les présentations aux entreprises clientes potentielles. C'est la stratégie de vente idéale pour les entreprises qui souhaitent établir des liens personnels avec leurs clients afin de convertir des offres potentielles.

Soutien technique

La technologie est un facteur crucial pour les opérations de vente, tant pour les petites que pour les grandes entreprises. Par conséquent, la pile technologique pour les entreprises et les équipes de vente des PME est également différente.

Les entreprises ont besoin de solutions sur mesure capables de répondre à leurs besoins commerciaux spécifiques. De plus, les entreprises doivent gérer de grandes quantités de données confidentielles. Ainsi, au lieu de solutions basées sur le cloud, l'infrastructure informatique sur site est une option plus sécurisée pour les ventes d'entreprise.

En revanche, les PME peuvent travailler avec des solutions toutes faites. Par exemple, une petite équipe de vente peut obtenir un logiciel de relation client pour gérer ses opérations plus rapidement.

Il est rentable pour les PME car elles n'ont pas besoin d'investir dans des solutions informatiques personnalisées.

Messagerie de contenu

Les PME effectuent des recherches de la même manière que les consommateurs le font lorsqu'ils évaluent un achat. Par exemple, la plupart des décideurs des PME utilisent des recherches sur Internet et des sites Web d'examen/recommandation pour prendre des décisions d'achat. Les PME souhaitent également que les fournisseurs expliquent comment leurs solutions ajoutent de la valeur à leurs activités.

Au cours du processus d'achat, les entreprises clientes consultent divers experts. La plupart des décideurs d'entreprise impliqués dans le cycle d'achat consultent plusieurs contenus, tels que des livres blancs, des études de cas, des webinaires, des articles de blog, etc.

Ventes aux entreprises vs ventes aux PME : quel processus de vente B2B est le meilleur ?

Cela dépend de votre produit. Définissez votre produit pour comprendre la différence entre les processus de vente des entreprises et des PME et ce qui vous convient le mieux.

Cependant, voici quelques éléments pour choisir le meilleur processus de vente B2B :

Pour quel processus votre organisation est-elle équipée ?

Le processus de vente d'entreprise est mieux réalisé par le biais de canaux de vente directs tels que les appels programmés. Cela signifie que les vendeurs de niveau intermédiaire à supérieur doivent savoir gérer les cycles de vente et rechercher et conclure des affaires.

Les processus de vente des PME nécessitent l'implication de spécialistes du marketing numérique, de spécialistes des produits, de responsables du développement de comptes, de commerciaux et autres.

Le processus de vente des PME implique de passer des appels, d'envoyer des e-mails et d'effectuer les mêmes tâches quotidiennes. Assurez-vous donc que votre organisation dispose du bon équipement pour soutenir votre processus de vente.

Disposez-vous de fonds suffisants ?

Comme vous avez dû le deviner, le processus de vente aux entreprises est plus coûteux et implique plusieurs couches. En plus, il faut du temps pour intégrer un compte de grande valeur.

En revanche, les processus de vente B2B SMB sont moins coûteux. Vous pouvez envoyer des campagnes marketing par e-mail à des tarifs moins chers que les campagnes marketing multicanaux.

Qui êtes-vous?

Êtes-vous un gars des ventes ou du marketing? Si vous êtes un spécialiste du marketing numérique, optez pour le processus de vente SMB, car il est numérique et plus rapide. Sinon, les vendeurs peuvent tenter leur chance avec le processus de vente d'entreprise car ils acquièrent l'expérience et les connaissances appropriées.

Conclusion : ventes aux entreprises par rapport aux ventes aux PME

Enfin, nous dirons que le processus de vente aux entreprises est épuisant. C'était mentalement et physiquement épuisant. Parlant d'expérience personnelle, il faut beaucoup de temps pour se relever après avoir été critiqué par un "Non" d'une entreprise que vous avez entretenue pendant 8 mois.

Le processus de vente des PME nécessite également de la concentration et de la rigueur - un autre type d'épuisement. Mais vous pouvez faire tout ce qu'il faut pour développer votre entreprise.

En effet, certaines des meilleures entreprises ont été créées tout en maintenant les ventes aux entreprises et aux PME avec notre équipe. Alors, connectons-nous pour trouver le meilleur processus de vente B2B pour votre entreprise.