مبيعات المؤسسات مقابل مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة: فك تشفير مبيعات B2B

تعد B2B صناعة هائلة يصل حجمها إلى 7907.04 مليار دولار أمريكي في عام 2022 ، بإيرادات متوقعة تبلغ 33317.37 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2030.

سوق B2B هو بالفعل في حالة نهب. ولكن ، الشيء الوحيد الذي يربطه معظم الناس بالخطأ هو أن جميع مبيعات B2B متشابهة.

بناءً على حجم عملك وحجمه ، تختلف عملية مبيعات B2B.

على سبيل المثال ، يختلف العملاء المتوقعون لمبيعات B2B Enterprise و SMB . لديهم عملاء واحتياجات وأحجام تشغيلية مميزة ونقاط ضعف.

وبالتالي ، فإن نفس استراتيجيات التسويق والأدوات والأيديولوجيات غير قادرة على بعضها البعض.

سواء كنت تدير مؤسسة أو شركة صغيرة ومتوسطة الحجم ، يجب عليك تحديد طرق مختلفة لتوسيع نطاق عملك.

لا تعرف كيف تعمل كلتا عمليتي مبيعات B2B؟

رقم!

بعد ذلك ، دعنا نفك تشفير مبيعات الشركات مقابل مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة لتخطيط استراتيجية نمو B2B بشكل أفضل.

ما هي مبيعات B2B للشركات؟

تعني مبيعات الشركات B2B عقودًا تجارية كبيرة تتضمن مجلسًا كاملًا بمخاطر أعلى ودورات مبيعات أطول.

تبلغ قيمة هذه المبيعات مليون دولار ويمكن أن تؤثر على الناتج المحلي الإجمالي لدولة أوروبية.

على سبيل المثال ، عندما استحوذ عملاق الحوسبة السحابية ، Salesforce ، على Slack مقابل 27.7 مليار دولار في يوليو 2021 ، كان ذلك بمثابة بيع للشركات B2B. لقد وسعت إعلانات Slack وأدخلت تغييرات كبيرة على كلتا المؤسستين.

ما هي مبيعات B2B للشركات الصغيرة والمتوسطة؟

يتم تحديد الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم على أساس قاعدة الموظفين. وفقًا لشركة Gartner ، فإن المنظمات التي يعمل بها 100 إلى 999 موظفًا هي شركات صغيرة ومتوسطة الحجم.

نتيجة لذلك ، تكون مبيعات B2B للشركات الصغيرة والمتوسطة أقل خطورة ولديها عملية بيع قصيرة. نتيجة لذلك ، تكون هذه المبيعات أصغر مع عدد قليل من صانعي القرار.

الآن ، فهي ليست صغيرة مثل تحديد آلة تمزيق الورق الخاصة بالعلامة التجارية التي تطلبها لمكتبك. بدلاً من ذلك ، هو أكثر على المحك ، مثل استحواذ Semrush على Backlinko.

كانت الصفقة بين كلتا العلامتين التجاريتين مغلقة تمامًا ، لكنها مثال مثالي لبيع الشركات الصغيرة والمتوسطة B2B.

مبيعات الشركات مقابل مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة: كيف تختلف مبيعات B2B؟

هناك اعتقاد خاطئ بأن الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم هي مؤسسات. في الواقع ، تمتلك الشركات رأس مال مؤسسي وهيكل قانوني مختلف تمامًا عن البداية.

وبالتالي ، كونك جهة تسويق B2B ، فمن الأهمية بمكان فهم المقارنة الأولية بين مبيعات الشركات مقابل مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة. لذلك ، دعنا نستكشف هذه المقارنة نقطة بنقطة:

نقطة البداية

تبدأ مبيعات المؤسسات والشركات الصغيرة والمتوسطة من نقطتين مختلفتين. على سبيل المثال ، يمكن أن تبدأ عملية مبيعات المؤسسة بعروض توضيحية تقريبية وعروض PowerPoint التقديمية.

في المقابل ، يجب أن تبدأ عملية مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة بمجرد اختبار منتجك ويكون جاهزًا لقبول العملاء الذين يدفعون الثمن دون تدخلك.

يمكن أن تبدأ مبيعات المؤسسة قبل وقت طويل من أن يكون المنتج واضحًا أو قابلاً للاستخدام من قبل العملاء. من ناحية أخرى ، تبدأ مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة فقط عندما يمكنك التباهي بالمنتج ببراعة.

إجراء الشراء

لدى الشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات عمليات شراء مختلفة تمامًا. تعتمد عملية بيع الأعمال الصغيرة على حاجة الشركة الملحة العفوية.

غالبًا ما تكون رحلة الشراء تسلسلًا اندفاعيًا وغير منظم يعتمد بشكل أساسي على الحكم الذاتي لصانع قرار واحد.

من ناحية أخرى ، تتميز عملية مبيعات المؤسسة بتسلسل أكثر تنظيماً من الإجراءات. وركزت بشكل أكبر على البحث التفصيلي لحلول الشركة طويلة الأجل والمشاركة المباشرة للعديد من صناع القرار. في مؤسسات B2B ، يشارك ما متوسطه 6-10 موظفين في شراء الحلول.

في الوقت نفسه ، يتم قضاء 17٪ فقط من وقتهم في مقابلة الموردين المحتملين. يتم قضاء الوقت المتبقي في أبحاث السوق عبر الإنترنت وعبر الإنترنت ، وتحليل المنافسين ، والاجتماعات الداخلية مع الإدارات الأخرى.

شراء الإشارات

يرسل عملاء المؤسسات والشركات الصغيرة والمتوسطة إشارات شراء مختلفة. إشارة الشراء هي ببساطة حالة من "التقدم" في عملية مبيعات المؤسسة. أولاً ، تتحول الاجتماعات إلى عروض توضيحية ، والتي تتحول إلى مناقشات فنية ، ومناقشات مع المشتريات ، ثم إلى أمر شراء.

يمكن أن تكون كل مرحلة نقطة إنزال في مبيعات الشركات B2B.

إشارة الشراء في عملية مبيعات SMB هي أن الشخص عاد إلى موقعك ، ونظر إلى صفحة التسعير ، وأضاف شخصًا آخر إلى الحساب التجريبي ، وبدأ في استخدام المنتج ، وما إلى ذلك. مختلف. ومع ذلك ، فهما متشابهان.

دورة المبيعات

عادة ما يكون للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم دورة مبيعات مدتها ثلاثة أشهر . في المقابل ، لدى الشركات تسلسل شراء أكثر تعقيدًا وتطورًا ؛ تكون دورة مبيعاتهم أطول بكثير ، وتستمر حوالي سبعة أشهر .

تحتوي مبيعات المؤسسات أيضًا على ميزانيات أكبر بكثير ، مما يجعل الشراء يستغرق وقتًا أطول. كقاعدة عامة ، كلما زادت الأموال التي تجلبها الصفقة ، كلما استغرق إغلاقها وقتًا أطول.

بصرف النظر عن ذلك ، للفوز بعقد مؤسسة ، يجب أن يتعامل مندوب المبيعات مع ما يقرب من ثلاثين اعتراضًا من جميع صانعي القرار ، حيث يجد كل منهم عادةً أربعة إلى خمسة أجزاء من المعلومات حول شركتك لتوضيحها قبل إجراء عملية الشراء.

كل هذه العوامل تجعل بيع المؤسسة أكثر تطلبًا وتعقيدًا.

مقاييس رئيسية

يجب أن تركز الشركات ومؤسسات الأعمال الصغيرة على مقاييس الأداء الرئيسية لقياس نمو مبيعاتها. فيما يلي المقاييس الرئيسية المهمة لمبيعات المؤسسة:

إجمالي الإيرادات : متوسط ​​الإيرادات المحققة لعميل معين (شهريًا أو ربع سنويًا أو سنويًا).

معدل الفوز : النسبة المئوية للعملاء الذين ربحوا مقابل الفرص المفتوحة أو المفقودة أو الراكدة. يُعرف معدل الفوز أيضًا باسم نسبة الفرصة إلى الربح أو معدل فرصة الربح.

قيمة عمر العميل (CLV) : يقدر هذا مقدار الأموال التي سينفقها عميل واحد مع شركتك طوال حياته.

توليد العملاء المحتملين: هي عملية جذب العملاء إلى الشركة ليصبحوا عملاء محتملين.

مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) : مؤشرات الأداء الرئيسية هي قياسات تعكس أداء الشركة أو الموظف الفردي. تشمل مؤشرات الأداء الرئيسية النموذجية ما يلي:

• معدلات التحويل
• التوسع السنوي
• إجمالي عدد المكالمات الباردة التي تم إجراؤها
• العدد الإجمالي للمبيعات

فيما يلي بعض المقاييس الرئيسية لقياس نمو الأعمال الصغيرة:

صافي الربح : هو مقدار المال المتبقي بعد خصم جميع نفقاتك من إجمالي إيراداتك. يشمل صافي الربح الفوائد ومصاريف التشغيل والضرائب والتكاليف الأخرى.

معدل نمو المبيعات : هو مقياس مبيعات وتسويق أساسي يقارن إجمالي المبيعات للأشهر والسنوات وما إلى ذلك.

سرعة المبيعات : سرعة خط أنابيب المبيعات الخاص بك هي المعدل الذي تتحرك به صفقاتك.

تغطية خطوط المبيعات : هي نسبة تقارن مدى امتلاء خط أنابيب المبيعات في نهاية فترة معينة بهدف الحصة النسبية.

معدل التذبذب : النسبة المئوية للعملاء الذين توقفوا عن الشراء من شركتك خلال فترة زمنية محددة. يمكن حساب هذا المقياس بقسمة عدد العملاء المفقودين في نهاية الفترة على العدد الإجمالي للعملاء في البداية.

مستوى الخبرة

يجب على مندوبي المبيعات تطوير مجموعات مهارات مختلفة اعتمادًا على نوع المنظمة التي يستهدفونها. على سبيل المثال ، يجب أن يتمتع مندوبو مبيعات المؤسسة بمستوى معين من المثابرة لاستهداف العديد من صانعي القرار للحفاظ على اتصال وثيق مع نهج اللمس العالي.

يجب أن يتمتع ممثلو المبيعات أيضًا بخبرة كبيرة في إجراء محادثات فردية مع المديرين التنفيذيين على مستوى C. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون لديهم ثقة كافية لمعالجة جميع الاعتراضات المحتملة. بصرف النظر عن ذلك ، يجب أن يكتسبوا فهمًا شاملاً للصناعة وكيف يختلف المنتج الذي يبيعونه عن المنافسين الآخرين في السوق.

من أهم الأشياء التي يجب أن يتذكرها مندوبو المبيعات عند التعامل مع الشركات هو التركيز على بناء علاقات طويلة الأمد. نتيجة لذلك ، تتطلب وظيفتهم التعاطف والاحتراف ومهارات البيع الممتازة.

الأمور مختلفة جدًا بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة. نظرًا لأتمتة المبيعات العالية ، يمكنك تحويل العملاء المحتملين بشكل أسرع في مؤسسات الأعمال الصغيرة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن خط أنابيب المبيعات أقل تعقيدًا ودقة في الشركات الصغيرة والمتوسطة.

هدف معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة هو إبرام المزيد من الصفقات بسرعة. ونتيجة لذلك ، فإن الصفات الأساسية التي يجب أن تطورها حقوق السحب الخاصة للعمل مع الشركات الصغيرة والمتوسطة هي القدرة على التكيف بسرعة مع المحادثة ، والاهتمام بالتفاصيل الصغيرة ، وتكرار نفس مجموعة الإجراءات من محادثة إلى أخرى.

عمليات الاستعانة بمصادر خارجية

عمليات مبيعات المؤسسة طويلة وسرية. لذلك ، يمكن للمؤسسات فقط الاستعانة بمصادر خارجية لبعض عمليات البيع الخاصة بها.

لكن يمكنهم الاستعانة بمصادر خارجية في بعض عمليات المبيعات الخاصة بهم لمنظمات توليد رائدة مختصة مثل UnboundB2B.

على سبيل المثال ، غالبًا ما تتصل بنا الشركات للعثور على جهات اتصال محتملة لإنشاء قائمة تسويق عبر البريد الإلكتروني أو حجز المواعيد مع العملاء المحتملين.

على العكس من ذلك ، يمكن للشركات الصغيرة الاستعانة بمصادر خارجية لعمليات مبيعاتها بالكامل. يمكنهم تفويض أنشطة المبيعات إلى وكالات أخرى حتى يتمكن قسم المبيعات الداخلي لديهم من التركيز على بناء العلاقات مع العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما نقدم حزمة عملاء رئيسية كاملة للفرق الصغيرة التي ترغب في النمو بميزانية محدودة.

المزالق

تتطلب عملية مبيعات المؤسسة التخصيص ، وقد يبدو منتجك واسع النطاق ولكن يجب أن يكون أعمق.

علاوة على ذلك ، ستطلب كل مؤسسة جديدة بعض التخصيص لإضافة خدمة إلى شركة المنتج. على سبيل المثال ، قد تحتاج إلى برنامج محاسبة أزياء لإدارة قاعدة الموظفين الكبيرة والعاملين بدوام جزئي للتعامل مع أعمال المؤسسة الجديدة.

في عملية بيع منتج SMB ، يكون هذا عادةً أقل (أو غير موجود). مشكلة بيع الشركات الصغيرة والمتوسطة اقتصادية. لتعويض عميل Enterprise بقيمة 100،000 دولار ، يجب أن تبيع إلى 100 عميل بسعر 1000 دولار في السنة.

استراتيجيات المبيعات

الآن ، يجب أن تكون قد فهمت أن استراتيجيات المبيعات للمؤسسات والشركات الصغيرة والمتوسطة تختلف. يمكن أن تعمل استراتيجيات ومنهجيات البيع المختلفة بشكل أكثر فعالية في الأسواق المختلفة. هذه بعض الاقتراحات:

عادةً ما تكون شبكة SBM الأساسية أكثر إحكامًا ، لذا يمكنها الاستفادة بشكل كبير من مبيعات الإحالة. يجب أن تجرب نهج بيع أكثر استشارية.

لبيع الشركات متوسطة الحجم ، حاول تعيين الحساب للعثور على أصحاب المصلحة المناسبين وتعمق في دراسات الحالة لعملائك الحاليين للمساعدة في البيع لمشترين مستهدفين آخرين مشابهين.

بيع الحساب المستهدف (TAS) هو إستراتيجية مبيعات تستغرق وقتًا طويلاً وهي ممتازة لتصميم العروض والملاعب للعملاء المحتملين من المؤسسات. إنها استراتيجية المبيعات المثالية للمؤسسات التي ترغب في بناء علاقات شخصية مع العملاء لتحويل الصفقات المحتملة.

دعم فني

تعد التكنولوجيا عاملاً حاسمًا في عمليات المبيعات لكل من الشركات الصغيرة والكبيرة. لذلك ، فإن مجموعة التكنولوجيا للشركات وفرق مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة مختلفة أيضًا.

تحتاج الشركات إلى حلول مصممة خصيصًا يمكنها دعم احتياجات العمل الخاصة بها. بالإضافة إلى ذلك ، يتعين على الشركات التعامل مع كميات كبيرة من البيانات السرية. لذلك ، بدلاً من الحلول المستندة إلى السحابة ، تعد البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات المحلية خيارًا أكثر أمانًا لمبيعات المؤسسات.

في المقابل ، يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة العمل مع حلول جاهزة. على سبيل المثال ، يمكن لفريق مبيعات صغير الحصول على برنامج علاقات العملاء لإدارة عملياتهم بشكل أسرع.

إنها فعالة من حيث التكلفة للشركات الصغيرة والمتوسطة لأنها لا تحتاج إلى الاستثمار في حلول تكنولوجيا المعلومات المخصصة.

رسائل المحتوى

تجري الشركات الصغيرة والمتوسطة الأبحاث بنفس الطريقة التي يقوم بها المستهلكون عند تقييم الشراء. على سبيل المثال ، يستخدم معظم صانعي القرار في الشركات الصغيرة والمتوسطة عمليات البحث على الإنترنت ومواقع المراجعة / التوصية لاتخاذ قرارات الشراء. تريد الشركات الصغيرة والمتوسطة أيضًا من البائعين شرح كيف تضيف حلولهم قيمة إلى أعمالهم.

أثناء عملية الشراء ، يتشاور عملاء المؤسسات مع مجموعة متنوعة من الخبراء. يستشير معظم صانعي القرار في المؤسسة المشاركين في دورة الشراء العديد من مواد المحتوى ، مثل الأوراق البيضاء ودراسات الحالة والندوات عبر الإنترنت ومقالات المدونات وما إلى ذلك.

مبيعات الشركات مقابل مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة: ما هي عملية مبيعات B2B الأفضل؟

هذا يعتمد على المنتج الخاص بك. حدد منتجك لفهم الفرق بين عمليات مبيعات المؤسسات والشركات الصغيرة والمتوسطة وأيها أفضل بالنسبة لك.

ومع ذلك ، إليك بعض الأشياء لاختيار أفضل عملية مبيعات B2B:

لأي عملية تم تجهيز منظمتك؟

من الأفضل تحقيق عملية مبيعات المؤسسة من خلال قنوات البيع المباشرة مثل المكالمات المجدولة. وهذا يعني أن مندوبي المبيعات من المستويات المتوسطة إلى العليا يجب أن يعرفوا كيفية إدارة دورات المبيعات والبحث عن الصفقات وإغلاقها.

تتطلب عمليات مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة مشاركة المسوقين الرقميين والمتخصصين في المنتجات والمديرين التنفيذيين لتطوير الحسابات ومندوبي المبيعات وغيرهم.

تتضمن عملية مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة إجراء مكالمات وإرسال رسائل بريد إلكتروني وأداء نفس المهام اليومية. لذلك ، تأكد من أن مؤسستك لديها المعدات المناسبة لدعم عملية المبيعات الخاصة بك.

هل لديك أموال كافية؟

كما يجب أن تكون قد خمنت ، تكون عملية مبيعات المؤسسة أكثر تكلفة وتتضمن طبقات متعددة. في الجزء العلوي ، يستغرق الأمر وقتًا لإنشاء حساب عالي القيمة.

في المقابل ، تكون عمليات مبيعات B2B للشركات الصغيرة والمتوسطة أقل تكلفة. يمكنك إرسال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني بأسعار أرخص من حملات التسويق متعددة القنوات.

من أنت؟

هل أنت رجل مبيعات أو تسويق؟ إذا كنت شخصًا في مجال التسويق الرقمي ، فانتقل إلى عملية مبيعات SMB ، لأنها رقمية وأسرع. خلاف ذلك ، يمكن لمندوبي المبيعات تجربة حظهم في عملية مبيعات المؤسسة حيث يحصلون على الخبرة والمعرفة المناسبتين.

الخلاصة: مبيعات المؤسسة مقابل مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة

أخيرًا ، سنذكر أن عملية مبيعات المؤسسة مرهقة. كان مرهقًا عقليًا وجسديًا. بالحديث من تجربة شخصية ، فإن الأمر يتطلب الكثير من الوقت لاستعادة نشاطك بعد أن تم انتقادك بـ "لا" من مؤسسة كنت ترعاها لمدة 8 أشهر.

تتطلب عملية مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة أيضًا التركيز والصرامة - نوع مختلف من الإرهاق. ولكن يمكنك القيام بكل ما يلزم لتنمية عملك.

ذلك لأن بعضًا من أفضل الشركات تم بناؤها مع الحفاظ على مبيعات الشركات والشركات الصغيرة والمتوسطة مع فريقنا. لذلك ، دعنا نتواصل للعثور على أفضل عملية مبيعات B2B لعملك.