Vendas corporativas x vendas SMB: decodificando as vendas B2B

O B2B é uma indústria enorme com um alcance de US$ 7.907,04 bilhões em 2022, com receita prevista de US$ 33.317,37 bilhões até 2030.

O mercado B2B está realmente em busca de sucesso. Mas, uma coisa que a maioria das pessoas considera errada é que todas as vendas B2B são iguais.

Com base na escala e no tamanho do seu negócio, o processo de vendas B2B é diferente.

Por exemplo, os leads de vendas B2B Enterprise e SMB são diferentes. Eles têm clientela, necessidades, tamanhos operacionais e pontos problemáticos distintos.

Assim, as mesmas estratégias, ferramentas e ideologias de marketing são incapazes umas das outras.

Quer você administre uma empresa ou uma pequena e média empresa, você deve mapear diferentes rotas para dimensionar seus negócios.

Não sabe como funcionam os dois processos de vendas B2B?

Não!

Em seguida, vamos decodificar as vendas corporativas versus as vendas SMB para planejar melhor sua estratégia de crescimento B2B.

O que são vendas corporativas B2B?

Vendas corporativas B2B significam grandes contratos de negócios envolvendo pensão completa com riscos mais altos e ciclos de vendas mais longos.

Essas vendas valem milhões de dólares e podem impactar o PIB de uma nação europeia.

Por exemplo, quando uma gigante da computação em nuvem, a Salesforce, adquiriu a Slack por US$ 27,7 bilhões em julho de 2021, essa foi uma venda corporativa B2B. Ele ampliou os anúncios do Slack e trouxe grandes mudanças para ambas as organizações.

O que são vendas B2B SMB?

As pequenas e médias empresas são identificadas com base na base de funcionários. De acordo com o Gartner , organizações com 100 a 999 funcionários são PMEs.

Como resultado, as vendas B2B SMB são menos arriscadas e têm um processo de vendas curto. Como resultado, essas vendas são menores com poucos tomadores de decisão.

Agora, eles não são tão pequenos quanto decidir qual trituradora de papel da marca encomendar para o seu escritório. Em vez disso, está mais em jogo, como a Semrush adquirindo o Backlinko.

O acordo entre as duas marcas foi bastante fechado, mas é um exemplo perfeito de venda B2B SMB.

Vendas corporativas x vendas para pequenas e médias empresas: como ambas as vendas B2B variam?

Há um equívoco de que as SMBs dimensionadas são empresas. Na realidade, as empresas têm um capital fundador e uma estrutura jurídica bastante diferentes desde o início.

Portanto, sendo um profissional de marketing B2B , é fundamental entender a comparação principal entre vendas corporativas e vendas SMB. Então, vamos explorar essa comparação ponto a ponto:

Ponto de partida

As vendas corporativas e SMB começam em dois pontos diferentes. Por exemplo, o processo de vendas da empresa pode começar com demonstrações preliminares e apresentações em PowerPoint.

Em contraste, o processo de vendas SMB deve começar assim que seu produto for testado e estiver pronto para aceitar clientes pagantes sem sua intervenção.

As vendas corporativas podem começar muito antes de o produto ser demonstrável ou utilizável pelos clientes. Por outro lado, as vendas SMB começam apenas quando você pode exibir o produto com elegância.

procedimento de compra

PMEs e empresas têm processos de compra totalmente diferentes. O processo de venda de uma pequena empresa depende da urgência espontânea da empresa.

A jornada de compra é frequentemente uma sequência impulsiva e não estruturada baseada principalmente no julgamento subjetivo de um único tomador de decisão.

Por outro lado, o processo de vendas da empresa se distingue por uma sequência de ações mais organizada. Ele se concentrou mais na pesquisa detalhada das soluções de longo prazo da empresa e no envolvimento direto de vários tomadores de decisão. Em organizações B2B, uma média de 6 a 10 funcionários participam de soluções de compra.

Ao mesmo tempo, apenas 17% de seu tempo é gasto em reuniões com fornecedores em potencial. O tempo restante é gasto em pesquisas de mercado offline e online, análise de concorrentes e reuniões internas com outros departamentos.

Sinais de compra

Os clientes Enterprise e SMB enviam diferentes sinais de compra. O sinal de compra é simplesmente um estado de 'progressão' no processo de vendas do Enterprise. Primeiro, as reuniões se transformam em demonstrações, que se transformam em discussões técnicas, discussões com fornecedores e, a seguir, em um pedido de compra.

Cada estágio pode ser um ponto de desistência nas vendas corporativas B2B.

O sinal de compra no processo de vendas SMB é que a pessoa voltou ao seu site, olhou a página de preços, adicionou outra pessoa à conta de teste, começou a usar o produto e assim por diante. Diferente. No entanto, eles são semelhantes.

Ciclo de vendas

As pequenas e médias empresas normalmente têm um ciclo de vendas de três meses . Em contraste, as empresas têm uma sequência de compra mais complexa e sofisticada; seu ciclo de vendas é bem mais longo, com duração aproximada de sete meses .

As vendas corporativas também têm orçamentos muito maiores, tornando a compra mais demorada. Como regra geral, quanto mais dinheiro o negócio render, mais tempo levará para fechar.

Além disso, para conquistar um contrato empresarial, um vendedor deve lidar com cerca de trinta objeções de todos os tomadores de decisão, pois cada um deles normalmente encontra de quatro a cinco informações sobre sua empresa para esclarecer antes de efetuar a compra.

Todos esses fatores tornam as vendas corporativas mais exigentes e complexas.

Principais métricas

As empresas e as organizações de pequenas empresas devem se concentrar nas principais métricas de desempenho para medir o crescimento de suas vendas. Aqui estão as principais métricas importantes para vendas corporativas:

Receita total : a receita média gerada para um cliente específico (mensal, trimestral ou anual).

Taxa de ganho : a porcentagem de clientes que ganharam em oposição a oportunidades abertas, perdidas ou estagnadas. A taxa de ganho também é conhecida como taxa de oportunidade de ganho ou taxa de oportunidade de ganho.

Valor vitalício do cliente (CLV) : estima quanto dinheiro um único cliente gastará com sua empresa ao longo da vida.

Geração de leads : Este é o processo de atrair clientes para a empresa para se tornarem prospects.

Indicadores-chave de desempenho (KPIs) : KPIs são medidas que refletem o desempenho de uma empresa ou de um funcionário individual. KPIs típicos incluem:

• Taxas de conversão
• Expansão anual
• Número total de chamadas frias feitas
• Número total de vendas

Aqui estão algumas das principais métricas para medir o crescimento de pequenas empresas:

Lucro Líquido : É a quantidade de dinheiro que sobra após a dedução de todas as suas despesas de sua receita total. O lucro líquido inclui juros, despesas operacionais, impostos e outros custos.

Taxa de crescimento de vendas : é uma métrica essencial de vendas e marketing que compara o total de vendas por meses, anos, etc.

Velocidade de vendas : a velocidade do seu funil de vendas é a taxa na qual seus negócios passam por ele.

Cobertura do funil de vendas : é uma proporção que compara o quão cheio o funil de vendas está no final de um determinado período com a meta de cota.

Churn rate : a porcentagem de clientes que param de comprar da sua empresa em um período de tempo específico. Essa métrica pode ser calculada dividindo o número de clientes perdidos no final do período pelo número total de clientes no início.

nível de especialização

Os representantes de vendas devem desenvolver diferentes conjuntos de habilidades, dependendo do tipo de organização que visam. Por exemplo, os representantes de vendas da empresa devem ter um certo nível de persistência para direcionar vários tomadores de decisão para manter um contato próximo com a abordagem de alto contato.

Os representantes de vendas também devem ter experiência significativa na condução de conversas individuais com executivos de nível C. Além disso, eles devem ter confiança suficiente para lidar com todas as possíveis objeções. Além disso, eles devem obter uma compreensão completa da indústria e como o produto que vendem difere de outros concorrentes no mercado.

Uma das coisas mais importantes para os representantes de vendas lembrarem ao lidar com empresas é se concentrar na construção de relacionamentos de longo prazo. Como resultado, seu trabalho exige empatia, profissionalismo e excelentes habilidades de vendas.

As coisas são muito diferentes para as PMEs. Devido à alta automação de vendas, você pode converter leads mais rapidamente em organizações de pequenas empresas. Além disso, o pipeline de vendas é menos complicado e preciso nas PMEs.

O objetivo da maioria das PMEs é fechar mais negócios rapidamente. Como resultado, as principais qualidades que os SDRs devem desenvolver para trabalhar com SMBs são a capacidade de se adaptar rapidamente à conversa, atenção aos pequenos detalhes e repetir o mesmo conjunto de ações de uma conversa para outra.

Operações de terceirização

As operações de vendas corporativas são longas e confidenciais. Assim, as empresas só podem terceirizar algumas de suas operações de vendas.

Mas eles podem terceirizar algumas de suas operações de vendas para organizações competentes de geração de leads, como UnboundB2B.

Por exemplo, as empresas costumam entrar em contato conosco para encontrar contatos em potencial para criar uma lista de marketing por e-mail ou agendar compromissos com clientes em potencial.

Pelo contrário, as pequenas empresas podem terceirizar totalmente suas operações de vendas. Eles podem delegar atividades de vendas a outras agências para que seu departamento de vendas interno possa se concentrar na construção de relacionamentos com os clientes. Além disso, muitas vezes fornecemos um pacote completo de geração de leads para pequenas equipes que desejam crescer com um orçamento limitado.

Armadilhas

O processo de vendas da empresa requer personalização e seu produto pode parecer amplo, mas precisa ser mais profundo.

Além disso, toda nova empresa solicitará alguma customização para agregar serviço à empresa de produtos. Por exemplo, você pode precisar de um software de contabilidade de fantasias para gerenciar sua grande base de funcionários e trabalhadores de meio período para lidar com novos trabalhos corporativos.

Em um processo de vendas de produtos SMB, isso geralmente é menor (ou inexistente). O problema com uma venda SMB é econômico. Para compensar um cliente Enterprise de US$ 100.000, você deve vender para 100 clientes a US$ 1.000 por ano.

Estratégias de vendas

Até agora, você deve ter entendido que as estratégias de vendas para empresas e pequenas e médias empresas são diferentes. Diferentes estratégias e metodologias de vendas podem funcionar de forma mais eficaz em vários mercados. Aqui estão algumas sugestões:

A rede principal da SBM é normalmente mais restrita, portanto, pode se beneficiar muito das vendas por indicação. Você deve tentar uma abordagem de venda mais consultiva.

Para vender empresas de médio porte, experimente o mapeamento de contas para encontrar as partes interessadas certas e aprofunde-se nos estudos de caso de seus clientes existentes para ajudar a vender para outros compradores-alvo semelhantes.

Target-Account Selling (TAS) é uma estratégia de vendas demorada que é excelente para adaptar propostas e arremessos para clientes corporativos em potencial. É a estratégia de vendas perfeita para empresas que desejam construir conexões pessoais com clientes para converter negócios em potencial.

Suporte técnico

A tecnologia é um fator crucial na operação de vendas, tanto para pequenas quanto para grandes empresas. Portanto, a pilha de tecnologia para empresas e equipes de vendas SMB também é diferente.

As empresas precisam de soluções personalizadas que possam atender às suas necessidades comerciais específicas. Além disso, as empresas precisam lidar com grandes quantidades de dados confidenciais. Portanto, em vez de soluções baseadas em nuvem, a infraestrutura de TI local é uma opção mais segura para vendas corporativas.

Por outro lado, as SMBs podem trabalhar com soluções prontas. Por exemplo, uma pequena equipe de vendas pode obter um software de relacionamento com o cliente para gerenciar suas operações com mais rapidez.

É econômico para pequenas e médias empresas, pois elas não precisam investir em soluções de TI personalizadas.

mensagens de conteúdo

As PMEs conduzem pesquisas da mesma forma que os consumidores fazem ao avaliar uma compra. Por exemplo, a maioria dos tomadores de decisão de pequenas e médias empresas usa pesquisas na Internet e sites de avaliação/recomendação para tomar decisões de compra. As SMBs também querem que os fornecedores expliquem como suas soluções agregam valor aos seus negócios.

Durante o processo de compra, os clientes empresariais consultam vários especialistas. A maioria dos tomadores de decisão empresariais envolvidos no ciclo de compra consulta diversos materiais de conteúdo, como whitepapers, estudos de caso, webinars, artigos de blog e assim por diante.

Vendas corporativas versus vendas SMB: qual processo de vendas B2B é melhor?

Depende do seu produto. Defina seu produto para entender a diferença entre processos de vendas corporativos e SMB e qual é o melhor para você.

No entanto, aqui estão algumas coisas para escolher o melhor processo de vendas B2B:

Para qual processo sua organização está equipada?

O processo de vendas da empresa é melhor realizado por meio de canais de vendas diretas, como chamadas agendadas. Isso significa que os vendedores de nível médio a sênior devem saber como gerenciar os ciclos de vendas, buscar e fechar negócios.

Os processos de vendas para pequenas e médias empresas exigem o envolvimento de profissionais de marketing digital, especialistas em produtos, executivos de desenvolvimento de contas, representantes de vendas e outros.

O processo de vendas SMB envolve fazer chamadas, enviar e-mails e executar as mesmas tarefas diárias. Portanto, certifique-se de que sua organização tenha o equipamento certo para dar suporte ao seu processo de vendas.

Você tem fundos adequados?

Como você deve ter adivinhado, o processo de vendas corporativas é mais caro e envolve várias camadas. Além disso, leva tempo para integrar uma conta de alto valor.

Por outro lado, os processos de vendas B2B SMB são mais baratos. Você pode enviar campanhas de marketing por e-mail a taxas mais baratas do que campanhas de marketing multicanal.

Quem é Você?

Você é um cara de vendas ou marketing? Se você é um profissional de marketing digital, opte pelo processo de vendas SMB, pois é digital e mais rápido. Caso contrário, os vendedores podem tentar a sorte com o processo de vendas da empresa, pois obtêm a experiência e o conhecimento certos.

Conclusão: vendas corporativas x vendas para pequenas e médias empresas

Por fim, afirmaremos que o processo de venda do Enterprise é desgastante. Foi mentalmente e fisicamente exaustivo. Falando por experiência própria, é preciso muito para se levantar depois de receber um 'não' de uma empresa que você nutre por 8 meses.

O processo de vendas SMB também exige foco e rigor – um tipo diferente de exaustão. Mas você pode fazer o que for preciso para expandir seus negócios.

Isso ocorre porque alguns dos melhores negócios foram construídos, mantendo as vendas Enterprise e SMB com nossa equipe. Então, vamos nos conectar para encontrar o melhor processo de vendas B2B para o seu negócio.