エンタープライズ セールス vs. SMB セールス: B2B セールスの解読

B2B は、 2022 年には7907.04 億ドルに達する巨大な業界であり、2030 年までに 33 兆 3,173.7 億ドルの収益が予測されています。

B2B 市場は確かにスカベンジ中です。 しかし、ほとんどの人が誤解していることの 1 つは、B2B の売上はすべて同じだということです。

ビジネスの規模と規模に基づいて、B2B 販売プロセスは異なります。

たとえば、B2B Enterprise とSMB のセールス リードは異なります。 彼らには、独特の顧客層、ニーズ、運用規模、および問題点があります。

したがって、同じマーケティング戦略、ツール、およびイデオロギーは、互いに機能しません。

大企業であろうと中小企業であろうと、ビジネスを拡大するにはさまざまなルートを計画する必要があります。

両方の B2B 販売プロセスがどのように機能するかわかりませんか?

いいえ！

次に、企業の売上と SMB の売上を比較して、B2B の成長戦略をより適切に計画しましょう。

B2Bエンタープライズセールスとは?

B2Bエンタープライズセールスとは、リスクが高く、セールスサイクルが長い、フルボードを含む大規模なビジネス契約を意味します。

これらの売り上げは、ヨーロッパ諸国の GDP に影響を与える可能性がある 100 万ドルの価値があります。

たとえば、クラウド コンピューティングの巨人である Salesforce が2021 年 7 月にSlack を277 億ドルで買収したとき、それは B2B エンタープライズの売却でした。 Slack の広告を拡大し、両組織に大きな変化をもたらしました。

B2B SMB セールスとは?

中小企業は、従業員ベースに基づいて識別されます。 Gartnerによると、従業員数が 100 ～ 999 人の組織は SMB です。

その結果、B2B SMB 販売はリスクが少なく、販売プロセスが短くなります。 その結果、これらの売上は少数の意思決定者によって小さくなります。

今では、オフィス用にどのブランドのペーパー シュレッダーを注文するかを決めるほど小さなものではありません。 代わりに、 Semrush がBacklinkoを買収したように、より重要な問題です。

両ブランド間の取引はかなり非公開でしたが、B2B SMB 販売の完璧な例です。

エンタープライズ セールス vs. SMB セールス: 両方の B2B セールスはどのように変化するか?

大規模な SMB がエンタープライズであるという誤解があります。 実際には、企業は当初とはまったく異なる資本金と法的構造を持っています。

したがって、 B2B マーケターとして、エンタープライズ セールスと SMB セールスの主な比較を理解することが重要です。 それでは、この比較をポイントごとに見ていきましょう。

出発点

エンタープライズと SMB の販売は、2 つの異なる時点から始まります。 たとえば、企業の販売プロセスは、大まかなデモと PowerPoint プレゼンテーションから始めることができます。

対照的に、SMB 販売プロセスは、製品がテストされ、介入なしで有料のクライアントを受け入れる準備ができたら開始する必要があります。

エンタープライズ向けの販売は、製品がクライアントによって実演可能または使用可能になるずっと前に開始される可能性があります。 一方、SMB の販売は、商品を派手に見せびらかすことができて初めて始まります。

購入手続き

SMB と大企業では、購入プロセスがまったく異なります。 中小企業の販売プロセスは、会社の自発的な緊急の必要性に依存します。

多くの場合、購買プロセスは、主に 1 人の意思決定者の主観的な判断に基づいた、衝動的で構造化されていないシーケンスです。

一方、企業の販売プロセスは、より組織化された一連のアクションによって区別されます。 それは、会社の長期的な解決策の詳細な調査と、複数の意思決定者の直接的な関与に重点を置いていました。 B2B 組織では、平均 6 ～ 10 人の従業員がソリューションの購入に参加しています。

同時に、潜在的なサプライヤーとのミーティングに費やされる時間はわずか 17% です。 残りの時間は、オフラインおよびオンラインの市場調査、競合他社の分析、および他の部門との社内会議に費やされます。

買いシグナル

Enterprise と SMB の顧客は、異なる購入シグナルを送信します。 購入シグナルは、企業の販売プロセスにおける「進行」の状態です。 まず、会議がデモに変わり、技術的な議論、調達との議論、そして注文書に変わります。

すべての段階が、B2B エンタープライズ セールスのドロップオフ ポイントになる可能性があります。

SMB 販売プロセスにおける購入シグナルは、その人があなたのサイトに戻ってきた、価格設定ページを見て、他の誰かを試用アカウントに追加した、製品を使い始めた、などです。 違う。 それにもかかわらず、それらは似ています。

販売サイクル

中小企業の販売サイクルは通常3 か月です。 対照的に、企業の購入手順はより複雑で洗練されています。 彼らの販売サイクルははるかに長く、約7 か月続きます。

また、エンタープライズ セールスの予算ははるかに大きいため、購入に時間がかかります。 原則として、取引がもたらす金額が多ければ多いほど、成約までに時間がかかります。

それとは別に、エンタープライズ契約を獲得するために、営業担当者はすべての意思決定者からの約 30 の異議に対処する必要があります。各意思決定者は通常、購入前に会社に関する 4 ～ 5 つの情報を見つけて明確にするためです。

これらすべての要因により、エンタープライズ セリングはより要求が厳しく、複雑になっています。

主な指標

大企業や中小企業の組織は、売上の伸びを測定するために主要なパフォーマンス指標に注目する必要があります。 エンタープライズ セールスの重要な指標は次のとおりです。

総収益: 特定の顧客 (毎月、四半期、または年間) に対して生成された平均収益。

成約率: 進行中、失注、停滞している商談ではなく、成約した顧客の割合。 成約率は、成約率または成約率とも呼ばれます。

顧客生涯価値 (CLV) : これは、1 人の顧客が生涯を通じて会社に費やす金額を推定します。

リードジェネレーション: これは、見込み客になるために顧客を会社に引き付けるプロセスです.

重要業績評価指標 (KPI) : KPI は、会社または個々の従業員のパフォーマンスを反映する測定値です。 一般的な KPI には次のようなものがあります。

• コンバージョン率
• 年次拡大
• かけられたコールド コールの総数
• 総販売数

中小企業の成長を測定するための主要な指標の一部を次に示します。

純利益: 総収入からすべての費用を差し引いた後の残りの金額です。 純利益には、利息、営業費用、税金、およびその他の費用が含まれます。

売上成長率: これは、月、年などの総売上を比較する、販売およびマーケティングの重要な指標です。

販売速度: 販売パイプラインの速度は、取引がパイプラインを通過する速度です。

セールス パイプライン カバレッジ: 特定の期間の終わりにセールス パイプラインがどれだけ満たされているかをノルマの目標と比較する比率です。

解約率: 特定の期間内に会社からの購入をやめた顧客の割合。 このメトリックは、期間の終わりに失った顧客の数を最初の顧客の総数で割ることによって計算できます。

専門知識レベル

営業担当者は、対象とする組織のタイプに応じて、さまざまなスキル セットを開発する必要があります。 たとえば、企業の営業担当者は、ハイタッチ アプローチとの緊密な連絡を維持するために、複数の意思決定者をターゲットにするために、一定レベルの持続性を備えている必要があります。

また、営業担当者は、C レベルの幹部と 1 対 1 で会話を行う重要な経験を持っている必要があります。 さらに、すべての潜在的な反論に対処するのに十分な自信を持っている必要があります。 それとは別に、彼らは業界を完全に理解し、彼らが販売する製品が市場の他の競合他社とどのように異なるかを理解する必要があります.

営業担当者が企業と取引する際に覚えておくべき最も重要なことの 1 つは、長期的な関係の構築に集中することです。 その結果、彼らの仕事には、共感、プロフェッショナリズム、優れた販売スキルが求められます。

SMB の場合は事情が大きく異なります。 高度な販売自動化により、中小企業の組織で見込み客をより迅速に変換できます。 さらに、SMB の販売パイプラインはそれほど複雑ではなく、正確でもありません。

ほとんどの SMB の目標は、より多くの取引を迅速に成立させることです。 その結果、中小企業と連携するために SDR が開発しなければならない重要な資質は、会話にすばやく適応し、細部に注意を払い、ある会話から次の会話に同じ一連のアクションを繰り返す能力です。

アウトソーシング業務

企業の販売業務は長期にわたり、機密事項です。 そのため、企業は販売業務の一部しかアウトソーシングできません。

ただし、販売業務の一部を UnboundB2B のような有能なリードジェネレーション組織にアウトソーシングすることができます。

たとえば、企業は、電子メール マーケティング リストを作成したり、見込み客との予約をしたりするための潜在的な連絡先を見つけるために、私たちに連絡することがよくあります。

それどころか、中小企業は販売業務を完全にアウトソーシングできます。 営業活動を他の代理店に委任できるため、社内の営業部門はクライアントとの関係構築に専念できます。 さらに、限られた予算で成長したい小規模なチームに、完全なリード獲得パッケージを提供することがよくあります。

落とし穴

企業の販売プロセスにはカスタマイズが必要であり、製品は幅広く見えるかもしれませんが、より深くする必要があります。

さらに、すべての新しい企業は、製品会社にサービスを追加するために何らかのカスタマイズを要求します。 たとえば、大規模な従業員ベースを管理するための衣装会計ソフトウェアや、新しい企業の仕事を処理するためのパートタイム ワーカーが必要になる場合があります。

SMB の製品販売プロセスでは、通常、それは少なくなります (または存在しません)。 SMB 販売の問題は、経済的な問題の 1 つです。 100,000 ドルのエンタープライズ クライアント 1 人を補償するには、年間 1000 ドルで 100 人のクライアントに販売する必要があります。

販売戦略

ここまでで、大企業と中小企業では販売戦略が異なることを理解したはずです。 さまざまな販売戦略と方法論が、さまざまな市場でより効果的に機能する可能性があります。 以下にいくつかの提案を示します。

SBM のコア ネットワークは通常より緊密であるため、紹介販売から大きな利益を得ることができます。 よりコンサルティング的な販売アプローチを試す必要があります。

中規模のビジネスを販売するには、アカウント マッピングを試して適切な利害関係者を見つけ、既存の顧客のケース スタディを深く掘り下げて、他の同様のターゲット バイヤーへの販売に役立ててください。

ターゲット アカウント販売 (TAS) は、時間のかかる販売戦略であり、潜在的な企業顧客に対する提案や売り込みを調整するのに優れています。 これは、顧客と個人的なつながりを築き、見込みのある取引を成立させたい企業にとって完璧な販売戦略です。

技術サポート

テクノロジーは、中小企業と大企業の両方にとって重要な営業活動の要素です。 したがって、大企業と SMB の営業チームのテクノロジー スタックも異なります。

企業は、特定のビジネス ニーズをサポートできるカスタム ビルドのソリューションを必要としています。 さらに、企業は大量の機密データを処理する必要があります。 したがって、クラウドベースのソリューションの代わりに、オンプレミスの IT インフラストラクチャは、企業の販売にとってより安全なオプションです。

対照的に、SMB は既製のソリューションを使用できます。 たとえば、小規模な営業チームは、顧客関係ソフトウェアを入手して業務をより迅速に管理できます。

カスタム IT ソリューションに投資する必要がないため、SMB にとっては費用対効果が高くなります。

コンテンツ メッセージング

SMB は、購入品を評価するときに消費者が行うのと同じ方法で調査を行います。 たとえば、ほとんどの SMB の意思決定者は、インターネット検索とレビュー/推奨 Web サイトを使用して購入を決定します。 SMB はまた、自社のソリューションが自社のビジネスにどのように付加価値をもたらすかをベンダーに説明してもらいたいと考えています。

購入プロセス中、企業顧客はさまざまな専門家に相談します。 購入サイクルに関与するほとんどの企業の意思決定者は、ホワイトペーパー、ケース スタディ、ウェビナー、ブログ記事など、いくつかのコンテンツ資料を参照します。

エンタープライズ セールス vs. SMB セールス: どちらの B2B セールス プロセスが優れているか?

お使いの製品によって異なります。 製品を定義して、エンタープライズと SMB のセールス プロセスの違いと、どちらが自分に適しているかを理解します。

ただし、最適な B2B 販売プロセスを選択するためのいくつかの事項を次に示します。

あなたの組織はどのプロセスに備えていますか?

企業の販売プロセスは、予定された通話などの直接販売チャネルを通じて最もよく達成されます。 つまり、中級から上級レベルの営業担当者は、販売サイクルを管理し、商談を探して成約する方法を知っている必要があります。

SMB の販売プロセスには、デジタル マーケター、製品スペシャリスト、アカウント開発エグゼクティブ、営業担当者などの関与が必要です。

SMB の販売プロセスには、電話をかけたり、メールを送信したり、同じ日常業務を実行したりすることが含まれます。 したがって、組織が販売プロセスをサポートするための適切な機器を備えていることを確認してください。

十分な資金はありますか？

ご想像のとおり、企業の販売プロセスはコストが高く、複数の層が関係しています。 その上、価値の高いアカウントのオンボーディングには時間がかかります。

対照的に、B2B SMB 販売プロセスはより安価です。 マルチチャネル マーケティング キャンペーンよりも安い料金でマーケティング キャンペーンを電子メールで送信できます。

あなたは誰？

あなたは営業担当者ですか、それともマーケティング担当者ですか。 あなたがデジタル マーケティング担当者である場合は、SMB セールス プロセスを選択してください。デジタル化されており、より高速です。 それ以外の場合、営業担当者は、適切な経験と知識を得て、エンタープライズ営業プロセスで運試しをすることができます。

結論: エンタープライズ セールス vs. SMB セールス

最後に、企業の販売プロセスは大変なことです。 精神的にも肉体的にもきつかったです。 個人的な経験から言えば、8 か月間育ててきた企業から「ノー」と非難された後、立ち直るには多くの時間がかかります。

SMB のセールス プロセスでは、集中力と厳格さも必要となります。これは、別の種類の疲労です。 しかし、ビジネスを成長させるために必要なことは何でもできます。

これは、私たちのチームでエンタープライズと SMB の両方の販売を維持しながら、いくつかの最高のビジネスが構築されているためです。 それでは、接続して、あなたのビジネスに最適な B2B 販売プロセスを見つけてください。