Vânzări pentru întreprinderi vs. Vânzări pentru IMM-uri: decodificarea vânzărilor B2B

B2B este o industrie enormă, cu o acoperire de 7907,04 miliarde USD în 2022, cu venituri estimate de 33317,37 miliarde USD până în 2030.

Piața B2B este într-adevăr pe scavenge. Dar, un lucru pe care cei mai mulți oameni îl consideră greșit este că toate vânzările B2B sunt aceleași.

În funcție de dimensiunea și dimensiunea afacerii dvs., procesul de vânzare B2B diferă.

De exemplu, clienții potențiali de vânzări B2B Enterprise și SMB sunt diferiți. Au clientela distinctă, nevoi, dimensiuni operaționale și puncte de durere.

Astfel, aceleași strategii, instrumente și ideologii de marketing sunt incapabile unele de altele.

Indiferent dacă conduceți o întreprindere sau un IMM, trebuie să planificați diferite rute pentru a vă extinde afacerea.

Nu știți cum funcționează ambele procese de vânzare B2B?

Nu!

Apoi, haideți să decodificăm vânzările întreprinderilor față de vânzările IMM-urilor pentru a vă planifica mai bine strategia de creștere B2B.

Ce sunt vânzările pentru întreprinderi B2B?

Vânzările pentru întreprinderi B2B înseamnă contracte mari de afaceri care implică o pensiune completă cu riscuri mai mari și cicluri de vânzări mai lungi.

Aceste vânzări sunt în valoare de milioane de dolari, ceea ce poate afecta PIB-ul unei națiuni europene.

De exemplu, când un gigant de cloud computing, Salesforce, a achiziționat Slack pentru 27,7 miliarde de dolari în iulie 2021, aceasta a fost o vânzare pentru întreprinderi B2B. A extins reclamele Slack și a adus schimbări majore ambelor organizații.

Ce sunt vânzările B2B pentru IMM-uri?

Întreprinderile mici și mijlocii sunt identificate pe baza bazei de angajați. Potrivit Gartner , organizațiile cu 100 până la 999 de angajați sunt IMM-uri.

Ca urmare, vânzările B2B IMM-uri sunt mai puțin riscante și au un proces de vânzare scurt. Ca urmare, aceste vânzări sunt mai mici cu câțiva factori de decizie.

Acum, nu sunt la fel de mici ca să decidă ce marcă de tocător de hârtie să comanzi pentru biroul tău. În schimb, este mai mult pe linie, ca și cum Semrush a achiziționat Backlinko.

Acordul dintre ambele mărci a fost destul de închis, dar este un exemplu perfect de vânzare B2B pentru IMM-uri.

Vânzări pentru întreprinderi vs. Vânzări pentru IMM-uri: cum variază ambele vânzări B2B?

Există o concepție greșită că IMM-urile la scară largă sunt întreprinderi. În realitate, întreprinderile au un capital fondator și o structură juridică destul de diferite de la început.

Astfel, fiind un agent de marketing B2B , este esențial să înțelegem comparația principală dintre vânzările la întreprinderi și vânzările IMM-urilor. Deci, haideți să explorăm această comparație punct cu punct:

Punct de start

Vânzările pentru întreprinderi și IMM-uri încep în două puncte diferite. De exemplu, procesul de vânzare a întreprinderii poate începe cu demonstrații și prezentări PowerPoint.

În schimb, procesul de vânzare pentru IMM-uri ar trebui să înceapă odată ce produsul dvs. a fost testat și este gata să accepte clienți plătitori fără intervenția dvs.

Vânzările la întreprinderi pot începe cu mult înainte ca produsul să fie demonstrat sau utilizabil de către clienți. Pe de altă parte, vânzările pentru IMM-uri încep doar atunci când poți arăta produsul cu fler.

Procedura de achizitie

IMM-urile și întreprinderile au procese de cumpărare complet diferite. Procesul de vânzare al unei mici afaceri depinde de nevoia urgentă spontană a companiei.

Călătoria de cumpărare este adesea o secvență impulsivă și nestructurată bazată în primul rând pe judecata subiectivă a unui singur decident.

Pe de altă parte, procesul de vânzare al întreprinderii se distinge printr-o succesiune mai organizată de acțiuni. S-a concentrat mai mult pe cercetarea detaliată a soluțiilor pe termen lung ale companiei și pe implicarea directă a mai multor factori de decizie. În organizațiile B2B, o medie de 6-10 angajați participă la achiziționarea de soluții.

În același timp, doar 17% din timpul lor este petrecut întâlnindu-se cu potențialii furnizori. Timpul rămas este alocat cercetărilor de piață offline și online, analizei concurenților și întâlnirilor interne cu alte departamente.

Semnale de cumpărare

Clienții întreprinderi și IMM-uri trimit semnale de cumpărare diferite. Semnalul de cumpărare este pur și simplu o stare de „progresie” în procesul de vânzare Enterprise. În primul rând, întâlnirile se transformă în demonstrații, care se transformă în discuții tehnice, discuții cu achiziții, iar apoi într-o comandă de achiziție.

Fiecare etapă ar putea fi un punct de retragere în vânzările întreprinderilor B2B.

Semnalul de cumpărare în procesul de vânzare pentru IMM-uri este că persoana a revenit pe site-ul dvs., s-a uitat la pagina de prețuri, a adăugat pe altcineva în contul de probă, a început să folosească produsul și așa mai departe. Diferit. Cu toate acestea, sunt similare.

Ciclul vânzărilor

Întreprinderile mici și mijlocii au de obicei un ciclu de vânzări de trei luni . În schimb, întreprinderile au o secvență de cumpărare mai complexă și mai sofisticată; ciclul lor de vânzări este mult mai lung, durând aproximativ șapte luni .

Vânzările pentru întreprinderi au, de asemenea, bugete mult mai mari, ceea ce face achiziția mai consumatoare de timp. Ca regulă generală, cu cât tranzacția aduce mai mulți bani, cu atât va dura mai mult până la încheiere.

În afară de asta, pentru a câștiga un contract de întreprindere, un agent de vânzări trebuie să se ocupe de aproximativ treizeci de obiecții din partea tuturor factorilor de decizie, deoarece fiecare dintre aceștia găsește de obicei patru până la cinci informații despre compania ta pe care să le clarifice înainte de a face achiziția.

Toți acești factori fac vânzările întreprinderilor mai exigente și mai complexe.

Valori cheie

Întreprinderile și organizațiile de afaceri mici trebuie să se concentreze pe parametrii cheie de performanță pentru a-și măsura creșterea vânzărilor. Iată principalele valori cheie pentru vânzările la întreprinderi:

Venitul total : venitul mediu generat pentru un anumit client (lunar, trimestrial sau anual).

Rata de câștig : procentul de clienți care au câștigat, spre deosebire de oportunități deschise, pierdute sau stagnante. Rata de câștig este cunoscută și ca raportul oportunitate-câștig sau rata oportunitate-câștig.

Valoarea de viață a clientului (CLV) : Aceasta estimează câți bani va cheltui un singur client cu compania dvs. de-a lungul vieții.

Generarea de clienți potențiali : Acesta este procesul de atragere a clienților către companie pentru a deveni potențiali.

Indicatori cheie de performanță (KPI) : KPI-urile sunt măsurători care reflectă performanța unei companii sau a unui angajat individual. KPI-urile tipice includ:

• Ratele de conversie
• Extindere anuală
• Numărul total de apeluri la rece efectuate
• Numărul total de vânzări

Iată câteva dintre parametrii cheie pentru a măsura creșterea întreprinderilor mici:

Profit net : este suma de bani rămasă după deducerea tuturor cheltuielilor din venitul total. Profitul net include dobânzi, cheltuieli de exploatare, impozite și alte costuri.

Rata de creștere a vânzărilor : este o măsură esențială pentru vânzări și marketing care compară vânzările totale pe luni, ani etc.

Viteza vânzărilor : viteza conductei dvs. de vânzări este rata cu care tranzacțiile dvs. se deplasează prin aceasta.

Acoperirea canalului de vânzări : este un raport care compară cât de plin este canalul de vânzări la sfârșitul unei anumite perioade cu obiectivul de cotă.

Rata de abandon : procentul de clienți care nu mai cumpără de la compania dvs. într-un anumit interval de timp. Această măsurătoare poate fi calculată prin împărțirea numărului de clienți pierduți la sfârșitul perioadei la numărul total de clienți la început.

Nivel de expertiză

Reprezentanții de vânzări trebuie să dezvolte seturi diferite de abilități în funcție de tipul de organizație pe care o vizează. De exemplu, reprezentanții de vânzări ale întreprinderii trebuie să aibă un anumit nivel de perseverență pentru a viza mai mulți factori de decizie pentru a menține un contact strâns cu abordarea de mare atingere.

Reprezentanții de vânzări trebuie să aibă, de asemenea, o experiență semnificativă în conducerea conversațiilor unu-la-unu cu directori de nivel C. În plus, ei trebuie să aibă suficientă încredere pentru a aborda toate potențialele obiecții. În afară de asta, trebuie să înțeleagă în detaliu industria și modul în care produsul pe care îl vând diferă de alți concurenți de pe piață.

Unul dintre cele mai importante lucruri de care trebuie să-și amintească reprezentanții de vânzări atunci când au de-a face cu afaceri este să se concentreze pe construirea de relații pe termen lung. Drept urmare, munca lor necesită empatie, profesionalism și abilități excelente de vânzări.

Lucrurile sunt foarte diferite pentru IMM-uri. Datorită automatizării ridicate a vânzărilor, puteți converti clienții potențiali mai rapid în organizațiile de afaceri mici. În plus, conducta de vânzări este mai puțin complicată și mai puțin precisă în IMM-uri.

Scopul majorității IMM-urilor este să încheie mai multe tranzacții rapid. Drept urmare, calitățile cheie pe care trebuie să le dezvolte SDR-urile pentru a lucra cu IMM-urile sunt capacitatea de a se adapta rapid la conversație, atenția la detaliile mici și repeta același set de acțiuni de la o conversație la alta.

Operațiuni de externalizare

Operațiunile de vânzări ale întreprinderii sunt lungi și confidențiale. Deci, întreprinderile pot externaliza doar unele dintre operațiunile lor de vânzări.

Dar, pot externaliza unele dintre operațiunile lor de vânzări către organizații competente de generare de clienți potențiali, cum ar fi UnboundB2B.

De exemplu, companiile ne contactează adesea pentru a găsi contacte potențiale pentru a construi o listă de marketing prin e-mail sau pentru a rezerva întâlniri cu potențialii.

Dimpotrivă, întreprinderile mici își pot externaliza pe deplin operațiunile de vânzări. Ei pot delega activitățile de vânzări altor agenții, astfel încât departamentul lor de vânzări intern să se poată concentra pe construirea relațiilor cu clienții. În plus, oferim adesea un pachet complet de generație de lead-uri echipelor mici care doresc să se dezvolte cu un buget limitat.

Capcane

Procesul de vânzări al întreprinderii necesită personalizare, iar produsul dvs. poate părea larg, dar trebuie să fie mai profund.

În plus, fiecare întreprindere nouă va solicita unele personalizări pentru a adăuga servicii companiei de produs. De exemplu, s-ar putea să aveți nevoie de un software de contabilitate pentru a vă gestiona baza mare de angajați și de lucrători cu fracțiune de normă pentru a gestiona noile activități ale întreprinderii.

Într-un proces de vânzare de produse pentru IMM-uri, acest lucru este de obicei mai puțin (sau inexistent). Problema cu o vânzare SMB este una economică. Pentru a compensa pentru un client Enterprise de 100.000 USD, trebuie să vindeți la 100 de clienți la 1000 USD pe an.

Strategii de vânzări

Până acum, trebuie să fi înțeles că strategiile de vânzare pentru întreprinderi și IMM-uri diferă. Diferite strategii și metodologii de vânzare pot funcționa mai eficient pe diferite piețe. Iată câteva sugestii:

Rețeaua de bază a SBM este de obicei mai strânsă, astfel încât poate beneficia foarte mult de vânzările de recomandare. Trebuie să încercați o abordare de vânzare mai consultativă.

Pentru a vinde afaceri mijlocii, încercați maparea contului pentru a găsi părțile interesate potrivite și aprofundați în studiile de caz ale clienților dvs. existenți pentru a vă ajuta să vindeți altor cumpărători țintă similari.

Vânzarea în cont țintă (TAS) este o strategie de vânzări care necesită timp, care este excelentă pentru a adapta propuneri și propuneri pentru potențialii clienți. Este strategia de vânzări perfectă pentru întreprinderile care doresc să construiască legături personale cu clienții pentru a converti ofertele potențiale.

Suport tehnic

Tehnologia este un factor crucial pentru operațiunile de vânzări atât pentru companiile mici, cât și pentru cele mari. Prin urmare, stiva de tehnologie pentru întreprinderi și echipele de vânzări IMM-uri este, de asemenea, diferită.

Întreprinderile au nevoie de soluții personalizate care să le susțină nevoile specifice de afaceri. În plus, întreprinderile trebuie să se ocupe de cantități mari de date confidențiale. Deci, în loc de soluții bazate pe cloud, infrastructura IT locală este o opțiune mai sigură pentru vânzările întreprinderilor.

În schimb, IMM-urile pot lucra cu soluții gata făcute. De exemplu, o echipă mică de vânzări poate obține un software de relație cu clienții pentru a-și gestiona operațiunile mai rapid.

Este rentabil pentru IMM-uri, deoarece nu trebuie să investească în soluții IT personalizate.

Mesaje de conținut

IMM-urile efectuează cercetări în același mod în care o fac și consumatorii atunci când evaluează o achiziție. De exemplu, majoritatea factorilor de decizie din IMM-uri folosesc căutări pe internet și site-uri web de recenzii/recomandări pentru a lua decizii de cumpărare. IMM-urile doresc, de asemenea, ca furnizorii să explice modul în care soluțiile lor adaugă valoare afacerilor lor.

În timpul procesului de achiziție, clienții întreprinderii se consultă cu o varietate de experți. Majoritatea factorilor de decizie din întreprindere implicați în ciclul de cumpărare consultă mai multe materiale de conținut, cum ar fi documente albe, studii de caz, seminarii web, articole de blog și așa mai departe.

Vânzări pentru întreprinderi vs. Vânzări pentru IMM-uri: care proces de vânzări B2B este mai bun?

Depinde de produsul dvs. Definiți-vă produsul pentru a înțelege diferența dintre procesele de vânzare pentru întreprinderi și IMM-uri și care este mai bine pentru dvs.

Cu toate acestea, iată câteva lucruri pentru a alege cel mai bun proces de vânzare B2B:

Pentru ce proces este echipată organizația dumneavoastră?

Procesul de vânzări al întreprinderii este cel mai bine realizat prin canalele de vânzări directe, cum ar fi apelurile programate. Asta înseamnă că vânzătorii de nivel mediu și superior trebuie să știe să gestioneze ciclurile de vânzări și să vâneze și să încheie oferte.

Procesele de vânzări pentru IMM-uri necesită implicarea specialiștilor în marketing digital, specialiștilor de produse, directorilor de dezvoltare a contului, reprezentanților de vânzări și alții.

Procesul de vânzări pentru IMM-uri implică efectuarea de apeluri, trimiterea de e-mailuri și efectuarea acelorași sarcini zilnice. Prin urmare, asigurați-vă că organizația dvs. are echipamentul potrivit pentru a vă sprijini procesul de vânzare.

Ai fonduri adecvate?

După cum probabil ați ghicit, procesul de vânzare a întreprinderii este mai costisitor și implică mai multe straturi. În partea de sus, este nevoie de timp pentru a integra un cont de mare valoare.

În schimb, procesele de vânzare B2B IMM-uri sunt mai puțin costisitoare. Puteți e-mail campanii de marketing la prețuri mai ieftine decât campaniile de marketing multicanal.

Cine eşti tu?

Ești un om de vânzări sau marketing? Dacă sunteți o persoană de marketing digital, alegeți procesul de vânzare pentru IMM-uri, deoarece este digital și mai rapid. În caz contrar, oamenii de vânzări își pot încerca norocul cu procesul de vânzări al întreprinderii, pe măsură ce obțin experiența și cunoștințele potrivite.

Concluzie: Vânzări pentru întreprinderi vs. Vânzări pentru IMM-uri

În cele din urmă, vom afirma că procesul de vânzare Enterprise este epuizant. A fost epuizant mental și fizic. Vorbind din experiență personală, este nevoie de mult să te întorci după ce ai fost trântit cu un „Nu” de la o întreprindere pe care ai cultivat-o timp de 8 luni.

Procesul de vânzări pentru IMM-uri necesită, de asemenea, concentrare și rigoare – un alt tip de epuizare. Dar puteți face tot ce este necesar pentru a vă dezvolta afacerea.

Asta pentru că unele dintre cele mai bune afaceri au fost construite, menținând în același timp vânzările pentru întreprinderi și IMM-uri cu echipa noastră. Deci, haideți să ne conectăm pentru a găsi cel mai bun proces de vânzare B2B pentru afacerea dvs.