기업 영업 대 SMB 영업: B2B 영업 이해하기

B2B는 2022년에 79070억 4000만 달러 규모 의 거대한 산업이며 2030년까지 33조 3173억 7000만 달러의 매출이 예상됩니다.

B2B 시장은 실제로 청소에 있습니다. 그러나 대부분의 사람들이 잘못 생각하는 한 가지는 모든 B2B 판매가 동일하다는 것입니다.

비즈니스 규모와 규모에 따라 B2B 판매 프로세스가 다릅니다.

예를 들어 B2B Enterprise와 SMB 영업 리드 는 다릅니다. 그들은 독특한 고객, 요구 사항, 운영 규모 및 문제점을 가지고 있습니다.

따라서 동일한 마케팅 전략, 도구 및 이데올로기는 서로 불가능합니다.

기업을 운영하든 SMB를 운영하든 비즈니스를 확장하려면 다양한 경로를 계획해야 합니다.

두 B2B 영업 프로세스가 어떻게 작동하는지 모르십니까?

아니요!

그런 다음 B2B 성장 전략을 더 잘 계획하기 위해 엔터프라이즈 판매 대 SMB 판매를 해독해 보겠습니다.

B2B 엔터프라이즈 영업이란 무엇입니까?

B2B 엔터프라이즈 판매는 더 높은 위험과 더 긴 판매 주기가 포함된 전체 보드가 포함된 대규모 비즈니스 계약을 의미합니다.

이러한 판매는 유럽 국가의 GDP에 영향을 미칠 수 있는 백만 달러 가치입니다.

예를 들어 클라우드 컴퓨팅 대기업인 Salesforce가 2021년 7월 Slack을 277억 달러 에 인수했을 때 이는 B2B 엔터프라이즈 판매였습니다. Slack의 광고를 확장하고 두 조직 모두에 큰 변화를 가져왔습니다.

B2B SMB 영업이란 무엇입니까?

중소기업은 직원 기반을 기준으로 식별됩니다. Gartner 에 따르면 직원이 100~999명인 조직은 중소기업입니다.

결과적으로 B2B SMB 판매는 위험이 적고 판매 프로세스가 짧습니다. 결과적으로 이러한 판매는 소수의 의사 결정자로 인해 더 적습니다.

이제 그들은 사무실에 주문할 브랜드의 종이 분쇄기를 결정하는 것만 큼 작지 않습니다. 대신, Semrush 가 Backlinko를 인수하는 것과 같이 라인에 더 많이 있습니다.

두 브랜드 간의 거래는 상당히 비공개였지만 완벽한 B2B SMB 판매 사례입니다.

기업 영업 대 SMB 영업: B2B 영업은 어떻게 다릅니까?

확장된 SMB가 기업이라는 오해가 있습니다. 실제로 기업은 초기 자본금과 법적 구조가 상당히 다릅니다.

따라서 B2B 마케터 가 되려면 기업 판매와 SMB 판매 간의 기본 비교를 이해하는 것이 중요합니다. 이제 이 비교를 하나씩 살펴보겠습니다.

출발점

Enterprise 및 SMB 판매는 서로 다른 두 지점에서 시작됩니다. 예를 들어 기업 영업 프로세스는 대략적인 데모와 PowerPoint 프레젠테이션으로 시작할 수 있습니다.

반대로 SMB 판매 프로세스는 제품이 테스트되고 귀하의 개입 없이 유료 클라이언트를 수락할 준비가 되면 시작되어야 합니다.

기업 판매는 고객이 제품을 시연하거나 사용할 수 있기 훨씬 전에 시작할 수 있습니다. 반면 중소기업 영업은 제품을 솜씨 있게 선보일 수 있어야 시작된다.

구매 절차

중소기업과 기업은 완전히 다른 구매 프로세스를 가지고 있습니다. 소기업의 매각 절차는 회사의 자발적인 긴급 필요에 따라 달라집니다.

구매 여정은 주로 단일 의사 결정자의 주관적 판단에 기반한 충동적이고 구조화되지 않은 순서입니다.

반면에 엔터프라이즈 영업 프로세스는 보다 조직화된 일련의 작업으로 구별됩니다. 회사의 장기적인 솔루션에 대한 자세한 연구와 여러 의사 결정자의 직접적인 참여에 더 중점을 두었습니다. B2B 조직에서는 평균 6-10명의 직원 이 솔루션 구매에 참여합니다.

동시에 잠재 공급업체를 만나는 시간은 17%에 불과합니다. 나머지 시간은 오프라인 및 온라인 시장 조사, 경쟁사 분석 및 다른 부서와의 내부 회의에 사용됩니다.

구매 신호

기업 및 중소기업 고객은 서로 다른 구매 신호를 보냅니다. 구매 신호는 단순히 엔터프라이즈 판매 프로세스의 '진행' 상태입니다. 먼저 회의는 데모로 바뀌고 기술 토론, 조달 토론, 구매 주문으로 바뀝니다.

모든 단계는 B2B 엔터프라이즈 판매의 하차 지점이 될 수 있습니다.

SMB 영업 프로세스의 구매 신호는 사용자가 귀하의 사이트로 돌아와서 가격 페이지를 보고 다른 사람을 평가판 계정에 추가하고 제품을 사용하기 시작했다는 것입니다. 다른. 그럼에도 불구하고 그들은 비슷합니다.

판매 주기

중소기업은 일반적으로 판매 주기 가 3개월 입니다. 대조적으로 기업은 보다 복잡하고 정교한 구매 순서를 가지고 있습니다. 그들의 판매 주기는 훨씬 더 길어 약 7개월 동안 지속 됩니다.

기업 판매는 또한 예산이 훨씬 더 크기 때문에 구매에 더 많은 시간이 소요됩니다. 일반적으로 거래가 더 많은 돈을 가져올수록 성사되는 데 더 오래 걸립니다.

그 외에도 기업 계약을 따내려면 영업 사원은 모든 의사 결정권자의 약 30가지 반대 의견을 처리해야 합니다. 각 의사 결정자는 일반적으로 구매하기 전에 확인해야 할 회사에 대한 4~5개의 정보를 찾기 때문입니다.

이러한 모든 요인으로 인해 기업 판매는 더욱 까다롭고 복잡해집니다.

주요 지표

대기업과 소기업 조직은 매출 성장을 측정하기 위해 핵심 성과 지표 에 집중해야 합니다. 다음은 기업 판매에 대한 중요한 주요 지표입니다.

총 수익 : 특정 고객에 대해 생성된 평균 수익(월별, 분기별 또는 연간).

성공률 : 기회를 열거나, 잃거나, 정체된 기회와 비교하여 얻은 고객의 비율입니다. 승률은 기회 대 승률 또는 기회 승률이라고도 합니다.

CLV(Customer Lifetime Value) : 고객 한 명이 평생 동안 귀사에 지출할 금액을 추정합니다.

Lead generation : 고객을 회사로 유인하여 잠재고객으로 만드는 과정입니다.

핵심 성과 지표(KPI) : KPI는 회사 또는 개별 직원의 성과를 반영하는 측정입니다. 일반적인 KPI에는 다음이 포함됩니다.

• 전환율
• 연간 확장
• 총 콜 콜 수
• 총 판매 수

소기업 성장을 측정하는 몇 가지 주요 지표는 다음과 같습니다.

순이익 : 총수입에서 모든 비용을 빼고 남은 금액입니다. 순이익에는 이자, 운영 비용, 세금 및 기타 비용이 포함됩니다.

매출 성장률 : 월, 년 등의 총 매출을 비교하는 필수 매출 및 마케팅 지표입니다.

판매 속도 : 판매 파이프라인의 속도는 거래가 진행되는 속도입니다.

세일즈 파이프라인 커버리지 : 주어진 기간이 끝날 때 세일즈 파이프라인이 얼마나 가득 차 있는지 할당량 목표와 비교하는 비율입니다.

이탈률 : 특정 기간 내에 회사에서 구매를 중단하는 고객의 비율입니다. 이 메트릭은 기간이 끝날 때 잃어버린 고객 수를 시작 시점의 총 고객 수로 나누어 계산할 수 있습니다.

전문성 수준

영업 담당자는 대상 조직의 유형에 따라 다양한 기술을 개발해야 합니다. 예를 들어, 엔터프라이즈 영업 담당자는 하이 터치 접근 방식으로 긴밀한 접촉을 유지하기 위해 여러 의사 결정권자를 대상으로 하는 일정 수준의 끈기를 가져야 합니다.

또한 영업 담당자는 최고 경영진과 일대일 대화를 진행한 상당한 경험이 있어야 합니다. 또한 잠재적인 모든 이의 제기를 처리할 수 있는 충분한 자신감이 있어야 합니다. 그 외에도 업계에 대한 철저한 이해와 그들이 판매하는 제품이 시장의 다른 경쟁업체와 어떻게 다른지 파악해야 합니다.

비즈니스를 다룰 때 영업 담당자가 기억해야 할 가장 중요한 것 중 하나는 장기적인 관계 구축에 집중하는 것입니다. 결과적으로 그들의 직업에는 공감, 전문성 및 뛰어난 영업 기술이 필요합니다.

SMB의 경우 상황이 매우 다릅니다. 높은 영업 자동화로 인해 소기업 조직에서 리드를 더 빠르게 전환할 수 있습니다. 또한 SMB의 영업 파이프라인은 덜 복잡하고 정확합니다.

대부분의 SMB의 목표는 더 많은 거래를 신속하게 성사시키는 것입니다. 결과적으로 SDR이 SMB와 협력하기 위해 개발해야 하는 핵심 자질은 대화에 빠르게 적응하고 작은 세부 사항에 주의를 기울이고 한 대화에서 다음 대화로 동일한 일련의 작업을 반복하는 능력입니다.

아웃소싱 운영

엔터프라이즈 영업 운영은 장기간에 걸쳐 기밀로 유지됩니다. 따라서 기업은 영업 활동의 일부만 아웃소싱할 수 있습니다.

그러나 UnboundB2B와 같은 유능한 리드 생성 조직에 판매 작업의 일부를 아웃소싱할 수 있습니다.

예를 들어, 기업은 이메일 마케팅 목록을 작성하거나 잠재 고객과의 약속을 예약하기 위해 잠재적인 연락처를 찾기 위해 당사에 연락하는 경우가 많습니다.

반대로 소기업은 판매 운영을 완전히 아웃소싱할 수 있습니다. 그들은 영업 활동을 다른 대행사에 위임할 수 있으므로 사내 영업 부서는 고객 관계 구축에 집중할 수 있습니다. 또한 제한된 예산으로 성장하려는 소규모 팀에 완전한 리드 생성 패키지를 제공하는 경우가 많습니다.

함정

엔터프라이즈 영업 프로세스에는 사용자 정의가 필요하며 제품이 광범위하게 보일 수 있지만 더 깊이 있어야 합니다.

또한 모든 신규 기업은 제품 회사에 서비스를 추가하기 위해 일부 사용자 지정을 요청합니다. 예를 들어 대규모 직원 기반을 관리하고 새로운 엔터프라이즈 작업을 처리하기 위해 시간제 근로자를 관리하기 위해 의상 회계 소프트웨어가 필요할 수 있습니다.

SMB 제품 판매 프로세스에서는 일반적으로 적습니다(또는 존재하지 않음). SMB 판매의 문제는 경제적입니다. $100,000 기업 고객 한 명을 보상하려면 연간 $1000에 100명의 고객에게 판매해야 합니다.

판매 전략

지금쯤이면 기업과 중소기업의 판매 전략이 다르다는 것을 이해하셨을 것입니다. 다양한 판매 전략과 방법론이 다양한 시장에서 보다 효과적으로 작동할 수 있습니다. 몇 가지 제안이 있습니다 :

SBM의 핵심 네트워크는 일반적으로 더 긴밀하므로 추천 판매를 통해 큰 이익을 얻을 수 있습니다. 보다 협의적인 판매 접근 방식을 시도해야 합니다.

중간 규모 기업을 판매하려면 계정 매핑을 시도하여 올바른 이해관계자를 찾고 기존 고객의 사례 연구를 자세히 살펴 다른 유사한 대상 구매자에게 판매하는 데 도움을 받으십시오.

TAS(Target-Account Selling)는 시간이 많이 걸리는 영업 전략으로 잠재 기업 고객에게 맞춤 제안 및 프레젠테이션을 제공하는 데 탁월합니다. 잠재 거래를 전환하기 위해 고객과 개인적인 관계를 구축하려는 기업을 위한 완벽한 영업 전략 입니다.

기술적 지원

기술은 중소기업과 대기업 모두에게 중요한 영업 운영 요소입니다. 따라서 기업과 SMB 영업 팀의 기술 스택도 다릅니다.

기업에는 특정 비즈니스 요구 사항을 지원할 수 있는 맞춤형 솔루션이 필요합니다. 또한 기업은 대량의 기밀 데이터를 처리해야 합니다. 따라서 클라우드 기반 솔루션 대신 온프레미스 IT 인프라가 엔터프라이즈 판매를 위한 보다 안전한 옵션입니다.

반대로 SMB는 기성품 솔루션으로 작업할 수 있습니다. 예를 들어 소규모 영업팀은 고객 관계 소프트웨어를 사용하여 작업을 더 빠르게 관리할 수 있습니다.

SMB는 맞춤형 IT 솔루션에 투자할 필요가 없으므로 비용 효율적입니다.

콘텐츠 메시징

SMB는 소비자가 구매를 평가할 때와 동일한 방식으로 조사를 수행합니다. 예를 들어, 대부분의 SMB 의사 결정자는 인터넷 검색 및 리뷰/추천 웹사이트를 사용하여 구매 결정을 내립니다. 중소기업은 또한 공급업체가 솔루션이 비즈니스에 가치를 추가하는 방법을 설명해주기를 원합니다.

구매 과정에서 기업 고객은 다양한 전문가와 상담합니다. 구매 주기와 관련된 대부분의 기업 의사 결정자는 백서, 사례 연구, 웨비나, 블로그 기사 등과 같은 여러 콘텐츠 자료를 참고합니다.

기업 영업 대 SMB 영업: 어떤 B2B 영업 프로세스가 더 낫습니까?

제품에 따라 다릅니다. 기업 및 SMB 영업 프로세스의 차이점과 귀하에게 더 나은 것을 이해하기 위해 제품을 정의하십시오.

그러나 최고의 B2B 영업 프로세스를 선택하기 위한 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

귀하의 조직은 어떤 프로세스를 갖추고 있습니까?

기업 판매 프로세스는 예약 통화와 같은 직접 판매 채널을 통해 가장 잘 수행됩니다. 즉, 중급 및 고위급 영업 사원은 영업 주기를 관리하고 거래를 찾아 성사시키는 방법을 알아야 합니다.

SMB 영업 프로세스에는 디지털 마케터, 제품 전문가, 계정 개발 임원, 영업 담당자 등의 참여가 필요합니다.

SMB 영업 프로세스에는 전화 걸기, 이메일 보내기 및 동일한 일상 작업 수행이 포함됩니다. 따라서 조직이 영업 프로세스를 지원할 수 있는 올바른 장비를 갖추고 있는지 확인하십시오.

충분한 자금이 있습니까?

짐작하셨겠지만 기업 영업 프로세스는 비용이 더 많이 들고 여러 계층이 관련됩니다. 무엇보다 가치가 높은 계정을 온보딩하는 데 시간이 걸립니다.

반대로 B2B SMB 판매 프로세스는 비용이 적게 듭니다. 다중 채널 마케팅 캠페인보다 저렴한 비용으로 마케팅 캠페인을 이메일로 보낼 수 있습니다.

누구세요?

당신은 영업 또는 마케팅 담당자입니까? 디지털 마케팅 담당자라면 SMB 영업 프로세스가 디지털이고 더 빠르기 때문에 가십시오. 그렇지 않으면 영업 사원은 올바른 경험과 지식을 얻을 때 엔터프라이즈 영업 프로세스로 운을 시험할 수 있습니다.

결론: 기업 영업 대 SMB 영업

마지막으로 엔터프라이즈 영업 프로세스가 소진되고 있다고 말할 것입니다. 정신적으로나 육체적으로 지쳤습니다. 개인적인 경험으로 말씀드리자면, 8개월 동안 키워온 기업에서 '아니오'라고 꽝 닫은 후 다시 일어나기까지 많은 시간이 걸립니다.

SMB 영업 프로세스는 또한 다른 종류의 소진인 집중과 엄격함을 필요로 합니다. 그러나 비즈니스를 성장시키는 데 필요한 것은 무엇이든 할 수 있습니다.

우리 팀과 함께 Enterprise 및 SMB 영업을 모두 유지하면서 최고의 비즈니스 중 일부가 구축되었기 때문입니다. 따라서 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 B2B 영업 프로세스를 찾기 위해 연결해 봅시다.