Vendite aziendali vs. Vendite PMI: decodificare le vendite B2B

Il B2B è un settore enorme con una portata di 7907,04 miliardi di dollari nel 2022, con un fatturato previsto di 33.317,37 miliardi di dollari entro il 2030.

Il mercato B2B è davvero in cerca di cibo. Ma una cosa che la maggior parte delle persone sbaglia è che tutte le vendite B2B sono uguali.

In base alle dimensioni e alle dimensioni della tua attività, il processo di vendita B2B è diverso.

Ad esempio, i lead di vendita B2B Enterprise e SMB sono diversi. Hanno una clientela, esigenze, dimensioni operative e punti deboli distintivi.

Pertanto, le stesse strategie, strumenti e ideologie di marketing sono incapaci l'una dell'altra.

Che tu gestisca un'azienda o una PMI, devi tracciare percorsi diversi per far crescere la tua attività.

Non sai come funzionano entrambi i processi di vendita B2B?

No!

Quindi, decodifichiamo le vendite aziendali rispetto alle vendite SMB per pianificare meglio la tua strategia di crescita B2B.

Cosa sono le vendite aziendali B2B?

Le vendite aziendali B2B significano grandi contratti commerciali che prevedono una pensione completa con rischi più elevati e cicli di vendita più lunghi.

Queste vendite valgono un milione di dollari e possono avere un impatto sul PIL di una nazione europea.

Ad esempio, quando un gigante del cloud computing, Salesforce, ha acquisito Slack per 27,7 miliardi di dollari nel luglio 2021, si è trattato di una vendita aziendale B2B. Ha ampliato le pubblicità di Slack e apportato importanti cambiamenti a entrambe le organizzazioni.

Cosa sono le vendite PMI B2B?

Le piccole e medie imprese sono identificate in base alla base dei dipendenti. Secondo Gartner , le organizzazioni con un numero di dipendenti compreso tra 100 e 999 sono PMI.

Di conseguenza, le vendite B2B alle PMI sono meno rischiose e hanno un processo di vendita breve. Di conseguenza, queste vendite sono inferiori con pochi decisori.

Ora, non sono così piccoli come decidere quale distruggidocumenti di marca ordinare per il tuo ufficio. Invece, è più sulla linea, come Semrush che acquisisce Backlinko.

L'accordo tra i due marchi è stato piuttosto chiuso, ma è un perfetto esempio di vendita di PMI B2B.

Vendite aziendali vs. Vendite PMI: come variano entrambe le vendite B2B?

C'è un'idea sbagliata che le PMI in scala siano imprese. In realtà, le imprese hanno un capitale sociale e una struttura legale molto diversi dall'inizio.

Pertanto, essendo un marketer B2B , è fondamentale comprendere il confronto principale tra le vendite aziendali e le vendite delle PMI. Quindi, esploriamo questo confronto punto per punto:

Punto di partenza

Le vendite Enterprise e SMB iniziano in due punti diversi. Ad esempio, il processo di vendita aziendale può iniziare con dimostrazioni approssimative e presentazioni PowerPoint.

Al contrario, il processo di vendita delle PMI dovrebbe iniziare una volta che il tuo prodotto è stato testato ed è pronto ad accettare clienti paganti senza il tuo intervento.

Le vendite aziendali possono iniziare molto prima che il prodotto sia dimostrabile o utilizzabile dai clienti. D'altra parte, le vendite alle PMI iniziano solo quando puoi sfoggiare il prodotto con stile.

Procedura di acquisto

Le PMI e le imprese hanno processi di acquisto completamente diversi. Il processo di vendita di una piccola impresa dipende dall'urgente bisogno spontaneo dell'azienda.

Il percorso di acquisto è spesso una sequenza impulsiva e non strutturata basata principalmente sul giudizio soggettivo di un singolo decisore.

D'altra parte, il processo di vendita aziendale si distingue per una sequenza di azioni più organizzata. Si è concentrato maggiormente sulla ricerca dettagliata delle soluzioni a lungo termine dell'azienda e sul coinvolgimento diretto di più decisori. Nelle organizzazioni B2B, una media di 6-10 dipendenti partecipa all'acquisto di soluzioni.

Allo stesso tempo, solo il 17% del loro tempo viene speso per incontrare potenziali fornitori. Il tempo rimanente viene dedicato a ricerche di mercato offline e online, analisi della concorrenza e riunioni interne con altri dipartimenti.

Segnali di acquisto

I clienti Enterprise e SMB inviano diversi segnali di acquisto. Il segnale di acquisto è semplicemente uno stato di 'progressione' nel processo di vendita dell'Enterprise. In primo luogo, le riunioni si trasformano in dimostrazioni, che si trasformano in discussioni tecniche, discussioni con gli appalti e quindi in un ordine di acquisto.

Ogni fase potrebbe essere un punto di abbandono nelle vendite aziendali B2B.

Il segnale di acquisto nel processo di vendita SMB è che la persona è tornata sul tuo sito, ha guardato la pagina dei prezzi, ha aggiunto qualcun altro all'account di prova, ha iniziato a utilizzare il prodotto e così via. Diverso. Comunque sono simili.

Ciclo di vendita

Le piccole e medie imprese hanno in genere un ciclo di vendita di tre mesi . Al contrario, le imprese hanno una sequenza di acquisto più complessa e sofisticata; il loro ciclo di vendita è molto più lungo e dura circa sette mesi .

Le vendite aziendali hanno anche budget molto più grandi, rendendo l'acquisto più dispendioso in termini di tempo. Come regola generale, più denaro porta l'affare, più tempo ci vorrà per chiuderlo.

A parte questo, per vincere un contratto aziendale, un venditore deve affrontare circa trenta obiezioni da parte di tutti i responsabili delle decisioni, poiché ognuno di loro in genere trova da quattro a cinque informazioni sulla tua azienda da chiarire prima di effettuare l'acquisto.

Tutti questi fattori rendono la vendita aziendale più impegnativa e complessa.

Chiave metrica

Le aziende e le organizzazioni di piccole imprese devono concentrarsi sulle metriche delle prestazioni chiave per misurare la loro crescita delle vendite. Ecco le metriche chiave importanti per le vendite aziendali:

Entrate totali : le entrate medie generate per un cliente specifico (mensili, trimestrali o annuali).

Win rate : la percentuale di clienti che hanno vinto rispetto alle opportunità aperte, perse o stagnanti. Il tasso di vincita è anche noto come rapporto opportunità di vincita o tasso di vincita opportunità.

Valore della vita del cliente (CLV) : stima la quantità di denaro che un singolo cliente spenderà con la tua azienda nel corso della sua vita.

Generazione di lead : questo è il processo per attirare i clienti verso l'azienda per diventare potenziali clienti.

Indicatori chiave di prestazione (KPI) : i KPI sono misurazioni che riflettono le prestazioni di un'azienda o di un singolo dipendente. I KPI tipici includono:

• Tassi di conversione
• Espansione annuale
• Numero totale di chiamate a freddo effettuate
• Numero totale di vendite

Ecco alcune delle metriche chiave per misurare la crescita delle piccole imprese:

Utile netto : è la quantità di denaro rimasta dopo aver detratto tutte le spese dalle entrate totali. L'utile netto include interessi, spese operative, imposte e altri costi.

Tasso di crescita delle vendite : è una metrica essenziale per le vendite e il marketing che confronta le vendite totali per mesi, anni, ecc.

Velocità di vendita : la velocità della tua pipeline di vendita è la velocità con cui le tue offerte si muovono attraverso di essa.

Copertura della pipeline di vendita : è un rapporto che confronta quanto è piena la pipeline di vendita alla fine di un determinato periodo rispetto all'obiettivo di quota.

Tasso di abbandono : la percentuale di clienti che smettono di acquistare dalla tua azienda entro un periodo di tempo specifico. Questa metrica può essere calcolata dividendo il numero di clienti persi alla fine del periodo per il numero totale di clienti all'inizio.

Livello di competenza

I rappresentanti di vendita devono sviluppare diversi set di competenze a seconda del tipo di organizzazione a cui si rivolgono. Ad esempio, i rappresentanti di vendita aziendali devono avere un certo livello di perseveranza per rivolgersi a più decisori per mantenere uno stretto contatto con l'approccio high-touch.

I rappresentanti di vendita devono anche avere una significativa esperienza nella conduzione di conversazioni individuali con dirigenti di livello C. Inoltre, devono avere abbastanza fiducia per affrontare tutte le potenziali obiezioni. A parte questo, devono acquisire una conoscenza approfondita del settore e di come il prodotto che vendono differisce dagli altri concorrenti sul mercato.

Una delle cose più importanti da ricordare per i rappresentanti di vendita quando si ha a che fare con le aziende è concentrarsi sulla costruzione di relazioni a lungo termine. Di conseguenza, il loro lavoro richiede empatia, professionalità ed eccellenti capacità di vendita.

Le cose sono molto diverse per le PMI. Grazie all'elevata automazione delle vendite, puoi convertire i lead più velocemente nelle organizzazioni di piccole imprese. Inoltre, la pipeline di vendita è meno complicata e precisa nelle PMI.

L'obiettivo della maggior parte delle PMI è quello di concludere più affari rapidamente. Di conseguenza, le qualità chiave che gli SDR devono sviluppare per lavorare con le PMI sono la capacità di adattarsi rapidamente alla conversazione, l'attenzione ai piccoli dettagli e ripetere lo stesso insieme di azioni da una conversazione all'altra.

Operazioni in outsourcing

Le operazioni di vendita aziendali sono lunghe e riservate. Pertanto, le imprese possono esternalizzare solo alcune delle loro operazioni di vendita.

Tuttavia, possono esternalizzare alcune delle loro operazioni di vendita a organizzazioni di lead generation competenti come UnboundB2B.

Ad esempio, le aziende spesso ci contattano per trovare potenziali contatti per creare un elenco di email marketing o prenotare appuntamenti con potenziali clienti.

Al contrario, le piccole imprese possono esternalizzare completamente le proprie operazioni di vendita. Possono delegare le attività di vendita ad altre agenzie in modo che il loro reparto vendite interno possa concentrarsi sulla costruzione di relazioni con i clienti. Inoltre, spesso forniamo un pacchetto completo di lead gen a piccoli team che desiderano crescere con un budget limitato.

Insidie

Il processo di vendita aziendale richiede la personalizzazione e il tuo prodotto potrebbe sembrare ampio ma deve essere più profondo.

Inoltre, ogni nuova impresa richiederà alcune personalizzazioni per aggiungere servizi all'azienda prodotto. Ad esempio, potresti aver bisogno di un software di contabilità dei costumi per gestire la tua vasta base di dipendenti e lavoratori part-time per gestire il nuovo lavoro aziendale.

In un processo di vendita di prodotti per PMI, di solito è inferiore (o inesistente). Il problema con una vendita SMB è economico. Per compensare un cliente Enterprise da $ 100.000, devi vendere a 100 clienti a $ 1000 all'anno.

Strategie di vendita

Ormai avrai capito che le strategie di vendita per le imprese e le PMI sono diverse. Diverse strategie e metodologie di vendita possono funzionare in modo più efficace in vari mercati. Ecco alcuni suggerimenti:

La rete principale di SBM è in genere più stretta, quindi può trarre grandi vantaggi dalle vendite di riferimento. Devi provare un approccio di vendita più consultivo.

Per vendere aziende di medie dimensioni, prova la mappatura degli account per trovare le parti interessate giuste e approfondisci i case study dei tuoi clienti esistenti per aiutarti a vendere ad altri acquirenti target simili.

Target-Account Selling (TAS) è una strategia di vendita che richiede tempo ed è eccellente per adattare proposte e presentazioni a potenziali clienti aziendali. È la strategia di vendita perfetta per le aziende che desiderano creare connessioni personali con i clienti per convertire potenziali affari.

Supporto tecnico

La tecnologia è un fattore cruciale nelle operazioni di vendita sia per le piccole che per le grandi aziende. Pertanto, anche lo stack tecnologico per le aziende e i team di vendita delle PMI è diverso.

Le aziende hanno bisogno di soluzioni personalizzate in grado di supportare le loro specifiche esigenze aziendali. Inoltre, le imprese devono gestire grandi quantità di dati riservati. Pertanto, invece delle soluzioni basate su cloud, l'infrastruttura IT locale è un'opzione più sicura per le vendite aziendali.

Al contrario, le PMI possono lavorare con soluzioni già pronte. Ad esempio, un piccolo team di vendita può ottenere un software per le relazioni con i clienti per gestire le proprie operazioni più rapidamente.

È conveniente per le PMI in quanto non hanno bisogno di investire in soluzioni IT personalizzate.

Messaggi di contenuto

Le PMI conducono ricerche allo stesso modo dei consumatori quando valutano un acquisto. Ad esempio, la maggior parte dei decisori delle PMI utilizza ricerche su Internet e siti Web di recensioni/raccomandazioni per prendere decisioni di acquisto. Le PMI vogliono anche che i fornitori spieghino in che modo le loro soluzioni aggiungono valore alle loro attività.

Durante il processo di acquisto, i clienti aziendali si consultano con una varietà di esperti. La maggior parte dei decisori aziendali coinvolti nel ciclo di acquisto consulta diversi materiali di contenuto, come white paper, case study, webinar, articoli di blog e così via.

Vendite aziendali e vendite PMI: quale processo di vendita B2B è migliore?

Dipende dal tuo prodotto. Definisci il tuo prodotto per capire la differenza tra processi di vendita aziendali e PMI e quale è meglio per te.

Tuttavia, ecco alcune cose per scegliere il miglior processo di vendita B2B:

Per quale processo è attrezzata la tua organizzazione?

Il processo di vendita aziendale si realizza al meglio attraverso canali di vendita diretta come le chiamate programmate. Ciò significa che i venditori di livello medio-alto devono sapere come gestire i cicli di vendita e ricercare e concludere affari.

I processi di vendita delle PMI richiedono il coinvolgimento di esperti di marketing digitale, specialisti di prodotto, responsabili dello sviluppo degli account, rappresentanti di vendita e altri.

Il processo di vendita delle PMI prevede l'effettuazione di chiamate, l'invio di e-mail e l'esecuzione delle stesse attività quotidiane. Quindi, assicurati che la tua organizzazione disponga dell'attrezzatura giusta per supportare il tuo processo di vendita.

Hai fondi adeguati?

Come avrai intuito, il processo di vendita aziendale è più costoso e coinvolge più livelli. Inoltre, ci vuole tempo per integrare un account di alto valore.

Al contrario, i processi di vendita B2B delle PMI sono meno costosi. Puoi inviare campagne di marketing tramite e-mail a tariffe più convenienti rispetto alle campagne di marketing multicanale.

Chi sei?

Sei un addetto alle vendite o al marketing? Se sei un addetto al marketing digitale, scegli il processo di vendita SMB, poiché è digitale e più veloce. Altrimenti, i venditori possono tentare la fortuna con il processo di vendita aziendale man mano che acquisiscono la giusta esperienza e conoscenza.

Conclusione: vendite aziendali vs. vendite PMI

Infine, affermeremo che il processo di vendita Enterprise è estenuante. È stato mentalmente e fisicamente estenuante. Parlando per esperienza personale, ci vuole molto per rialzarsi dopo essere stati colpiti da un "No" da un'impresa che hai allevato per 8 mesi.

Anche il processo di vendita delle PMI richiede attenzione e rigore: un diverso tipo di esaurimento. Ma puoi fare tutto il necessario per far crescere la tua attività.

Questo perché alcune delle migliori aziende sono state create mantenendo le vendite sia Enterprise che SMB con il nostro team. Quindi, colleghiamoci per trovare il miglior processo di vendita B2B per la tua azienda.