Кросс-продажи и дополнительные продажи на Shopify

В этой статье мы рассмотрим типы предложений перекрестных продаж и дополнительных продаж, которые могут принести дополнительный доход и увеличить среднюю стоимость вашего заказа, не слишком раздражая вашего клиента.

Как продавец Shopify, у вас, вероятно, будет какое-то чудесное волшебное приложение, подключенное к вашему магазину, которое поможет вам давать рекомендации по продуктам клиентам, у которых есть четкое намерение купить. Мы надеемся, что это Cart Convert, наше собственное приложение Shopify для дополнительных продаж, но, эй, мы не будем осуждать….

Привлекайте клиентов, пока они в настроении покупать

Ваш клиент подает сильные сигналы о покупке — перемещаясь вперед и назад между продуктами или просматривая страницу продукта несколько раз. Они добавили товар в свою корзину и всего в нескольких кликах от завершения транзакции и положить деньги в ваш карман.

Мы все знакомы с (не такими тонкими) намеками и подталкиваниями, говорящими нам, что «люди, которые купили X, также купили Y» или «Если вам это нравится, вам может понравиться это». Эти сообщения отлично подходят для демонстрации вашего более широкого ассортимента, но если они не представляют непосредственного или соответствующего интереса для вашего клиента, вы, вероятно, тратите свое время впустую. Мы все видели эти предложения с рекомендациями по продуктам, и мы все лучше их игнорируем.

Допродажи, кросс-продажи, какого черта?

Начнем с основ. «Предложения дополнительных продаж» и «предложения перекрестных продаж» легко спутать, но подумайте о них так:

Ваш покупатель добавляет смартфон в корзину.

Допродажи

• предложить следующую модель с большим объемом памяти или лучшей камерой по более высокой цене
• или SD-карта для расширения памяти телефона
• или чехол или защитная пленка для экрана, чтобы увеличить срок службы их нового гаджета

Перекрестные продажи

• продайте им мини-принтер, который подключается к их телефону через Bluetooth, чтобы они могли распечатать все свои селфи.
• или сумку для гаджетов, которая позволяет им аккуратно хранить все свои технологии, кабели и аксессуары, когда они путешествуют

Как отображать ваши товарные предложения...

С помощью Cart Convert вы можете выбрать, где и как показывать предложения покупателям — на страницах продуктов и/или корзинах, а также в виде всплывающих окон или встроенных в код вашего сайта.

Всплывающие окна — иногда они кажутся навязчивыми в пути клиента, но они, безусловно, привлекают внимание. В зависимости от вашего сайта, вашей аудитории и вашего ассортимента, это может быть идеальным решением для вашего магазина.

Встроенные — добавив простой фрагмент кода в свой магазин, вы можете встроить предложения продуктов Cart Convert на страницу, чтобы они выглядели так, как будто они принадлежат вашему сайту, и были менее навязчивыми, чем всплывающие окна. Существует риск того, что встроенные предложения не будут привлекать внимание, как всплывающие окна, но это также означает, что они менее мешают вашему клиентскому опыту.

У обоих вышеперечисленных есть свои плюсы и минусы, и с Cart Convert легко переключаться между ними и находить тот, который лучше всего подходит для ваших клиентов.

Что отображать...

Затем вам нужно решить, где вы собираетесь показывать предложения. Cart Convert позволяет вам выбирать, размещать ли их на странице продукта, делая предложения релевантными тому, что они просматривают в данный момент, или на странице корзины, чтобы вы могли поймать их в момент транзакции и соблазнить их увеличить свою корзину. всего, что отлично подходит для достижения минимального порога расходов (см. ниже).

У вас есть приложение Shopify для допродажи, теперь создайте несколько релевантных предложений.

Гораздо лучшим подходом к дополнительным и перекрестным продажам было бы соблазнить ваших клиентов предложениями, которые сделают их первоначальную покупку еще лучше. Предложите им второстепенные продукты, которые улучшат их опыт покупки основного продукта и ведения бизнеса с вашим магазином — это не только принесет вам больше денег, но и может повысить вашу лояльность.

Вот некоторые из лучших способов, которыми наши пользователи Cart Convert создали предложения, чтобы соблазнить своих клиентов потратить немного больше…

Порог расходов — если вы предлагаете бесплатную доставку заказов на сумму свыше определенной суммы, создание предложений на основе цены — это простой способ увеличить стоимость корзины ваших клиентов с помощью перекрестных продаж и дополнительных продаж.

Пример:

• Стандартная стоимость доставки составляет 6,99 фунтов стерлингов.
• Минимальная сумма расходов на бесплатную стандартную доставку составляет 50 фунтов стерлингов.
• Общая сумма корзины клиента в настоящее время составляет 40 фунтов стерлингов.

Исходя из вышеизложенного, вашему покупателю потребуется дополнительно заплатить 6,99 фунтов стерлингов за доставку, в результате чего общая стоимость товара составит 46,99 фунтов стерлингов. Но за дополнительные 3,01 фунта стерлингов они получат бесплатную доставку, и им не придется платить дополнительные 6,99 фунтов стерлингов за что-то нематериальное (вы не можете держать, носить, есть или играть с оплатой доставки). Предложение им дополнительных или перекрестных продаж на основе цены на сумму не менее 10 фунтов стерлингов подтолкнет их к превышению минимального порога расходов и даст им что-то осязаемое за их деньги. Они могут даже рассматривать это как «бесплатный» товар, поскольку они обменяли его на стоимость доставки, которую в противном случае им пришлось бы платить.

Другим предложением порога расходов будет минимальная сумма расходов, позволяющая претендовать на скидку. Предложение скидки 10%, когда они тратят 50 фунтов стерлингов или более, часто может побудить клиентов добавить эти дополнительные товары в свою корзину.

Порог расходов — одна из самых простых и эффективных тактик дополнительных продаж в арсенале электронной коммерции.

Предложения по типам клиентов

Cart Convert достаточно мощен, чтобы вы могли давать рекомендации по продуктам не только на основе того, какие продукты находятся в корзине вашего клиента, но и на основе того, какой тип клиентов в настоящее время покупает у вас.

Создавайте конкретные рекомендации по продуктам для новых, постоянных или VIP-клиентов на панели инструментов Cart Convert. И если вы действительно хорошо знаете своих клиентов, кросс-продажи и продажи им станут намного проще.

Допродажи

Эти предложения предлагают что-то лучшее по более высокой цене. Это может быть больший размер упаковки, лучшие технические характеристики, лучшее качество или пакетный продукт.

Перекрестные продажи

Эти предложения продвигают продукты, которые имеют некоторое отношение к основному продукту клиента, но могут не иметь существенного значения для улучшения их опыта покупки.

Продавец остерегайтесь

По мере того, как клиенты все больше знакомятся с этими типами тактики продаж, вам необходимо убедиться, что вы знаете о некоторых препятствиях, с которыми сталкиваются продавцы, пытаясь заставить клиентов покупать больше товаров.

• Клиенты могут увидеть предложения «если вам это нравится, вам понравится это» и «клиенты, которые купили X, также купили Y».
• Покупатели могут увидеть, что эта тактика помогает продавцу больше, чем покупателю.
• Будьте осторожны, предлагая продукты, которые в настоящее время недоступны (если у вас не установлено приложение Now Back In Stock).
• Убедитесь, что намерение совершить покупку существует — не давайте покупателю повода отступить, подорвав его доверие рекомендацией продукта с плохой позицией.
• Не забрасывайте клиентов предложениями, иначе это будет выглядеть так, будто вы просто хотите получить от них больше денег. Вместо этого создавайте предложения, которые помогут вашим клиентам получить более выгодную сделку или более полноценную покупку.
• Допродажи часто проще и успешнее, чем перекрестные продажи.
• Создавайте предложения, которые имеют смысл — предложение случайных продуктов не поможет конвертировать. Предложение палетки для макияжа в качестве кросс-продажи пары обуви не имеет логики — это не то, почему ваш покупатель находится в вашем магазине с явным намерением купить.
• Будьте прозрачными
• Согласно Shopify, вы должны ограничить любые предложения дополнительных или перекрестных продаж не более чем 25% от исходного продукта. Если у покупателя в корзине есть товар стоимостью 100 фунтов стерлингов, максимальная стоимость, которую вы должны добавить, составляет 25 фунтов стерлингов. Но это, конечно, зависит от вашего клиента и ассортимента вашей продукции.

Будь осторожен, но будь смел

Не бойтесь экспериментировать с предложениями дополнительных и перекрестных продаж. Вскоре вы узнаете, какие рекомендации продуктов работают с вашими клиентами и вашим ассортиментом продуктов. Cart Convert позволяет продавцам легко изменять предложения, чтобы вы могли эффективно управлять своими сделками и побуждать клиентов тратить немного больше.