21 год спустя, 2BigFeet Charts Возможности, Рост

Где найти мужскую обувь 24 размера? На 2BigFeet.com. Брэндон Элей стал одним из основателей компании в 2000 году, до Google AdWords и задолго до Facebook и Shopify.

«Мы видели много изменений за 21 год, — сказал он мне. «В то время наполнение ключевыми словами было законной поисковой оптимизацией. Мы стали свидетелями роста онлайн-рекламы и социальных сетей. Такие конкуренты, как Zappos.com, теперь являются многомиллиардными компаниями».

Успех Eley обусловлен настойчивостью и готовностью приспосабливаться ко времени. Он является источником вдохновения для любого потенциального (или существующего) предпринимателя.

Недавно мы с ним обсуждали запуск компании, трудности, эволюцию и многое другое.

Весь наш аудио разговор встроен ниже. Нижеследующая стенограмма отредактирована для ясности и длины.

Эрик Бандхольц: Расскажите нам о 2BigFeet.

Брэндон Элей: 2BigFeet — это компания, которую я основал вместе с партнером в 2000 году. Мы продаем большие мужские туфли 14-го размера и выше — вплоть до 20-го, 21-го и даже 24-го размера. Для справки: Шакил О'Нил, баскетболист носит 21 или 22. Так что 24 — это большой размер. Мы продали довольно много 24-го размера.

Бандхольц: Двадцать один год в электронной коммерции — это безумие. Сколько продавцов продают обувь 24-го размера?

Эли: Очень мало. У нас их сейчас нет в наличии, потому что мы не можем найти никого, кто бы их сделал. И это было проблемой еще в 1999 году, когда мы начали обсуждать эту идею.

Я работал в компании на моей первой настоящей работе после школы. Однажды ко мне подошел парень из соседнего офиса. Он сказал что-то вроде: «У меня появилась безумная идея создать веб-сайт. Сможешь построить?»

Я никогда не создавал веб-сайт, и я понятия не имел, в чем заключалась его безумная идея.

Он рассказал мне о том, как вырос в сельской местности Южной Джорджии. Он носил обувь 16-го размера. Его семья ездила в ближайший мегаполис, чтобы найти его размер. В старших классах он целыми днями искал обувь в больших городах, переходя из магазина в магазин. Он шел прямо к сотруднику магазина и спрашивал: «У вас есть что-нибудь 16-го размера?» Сотрудник несколько минут рылся в задней части и возвращался с устаревшей баскетбольной кепкой. Это то, во что он был одет, когда я встретил его. Это было единственное, что было доступно.

Так что это была его идея: построить онлайн-бизнес для людей с большими ногами. Это было задолго до того, как большинству людей стало удобно покупать товары в Интернете. Но наш бизнес начался оттуда и вырос до того, что мы имеем сейчас.

Бандхольц: Это такая интересная история. Как вы в конечном итоге возглавили компанию?

Эли: Мы запустили бизнес в 2000 году. Он был очень запущен. Мы получили кредит в размере 50 000 долларов от Управления по делам малого бизнеса США. Мы объединили наши деньги, исчерпали кредитные карты, одолжили у друга семьи. В общем, у нас было около 90 000 долларов. Через три месяца — к тому моменту, когда мы арендовали склад, купили кое-какой инвентарь, закупили стеллажи, компьютеры, столы — его уже нет.

Бандхольц: В 2000 году не было Shopify.

Эли: Нет Shopify. Мы платили тысячи долларов за дрянную компьютерную тележку для покупок. Мы запускали рекламные баннеры на различных веб-сайтах. Поисковых объявлений с оплатой за клик не существовало. Мы боролись три, четыре, пять лет. Никогда не было достаточно прибыли, чтобы содержать двух человек.

Итак, мой деловой партнер пришел ко мне в конце 2006 года и сказал: «Смотрите, денег нет. Инвентаря нет. Давай объявим себя банкротом. Я задолбался."

Это была хорошая идея, но это было не то, что я хотел.

Я был по уши в личных долгах. Я жил на кредитных картах в течение многих лет. Но я не хотел подавать заявление о банкротстве. Это был предмет личной гордости. Поэтому мой партнер и я разработали сделку, по которой я взял на себя большую часть долга в обмен на полное владение бизнесом. Мы с женой стали деловыми партнерами. Мы начали с нуля в 2007 году и пробрались обратно.

Мы выплатили несколько сотен тысяч долларов долга поставщика. Мы расплатились с другими поставщиками и кредиторами. Через несколько лет мы смогли реинвестировать в бизнес и запасы. Вот тогда мы и начали расти. В течение семи или восьми лет мы ежегодно удваивались в размерах.

Мы с моим бывшим деловым партнером остаемся хорошими друзьями. Я часто посылаю ему образцы обуви на примерку. Я разговаривал с ним неделю назад. Я обращаюсь к нему за советом, потому что у него большие ноги, а у меня нет.

Мне нравится аспект обслуживания клиентов в бизнесе. Я регулярно отвечаю на звонки и разговариваю с клиентами. Я всегда отвечал на плохие телефонные звонки.

Бандхольц: Вернемся в 2007 год. Как вы выровняли корабль?

Эли: У меня была небольшая консалтинговая компания, которую я открыл из-за необходимости платить по ипотеке. Когда мой партнер ушел, я продал этот бизнес и пошел работать полный рабочий день в рекламное агентство. Это было очень весело. Я работал по 70 часов в неделю — 40 часов в агентстве и 30 часов в 2BigFeet. Моя жена работала полный рабочий день в бизнесе. Затем я, наконец, нанял сотрудников.

К тому же у нас было двое маленьких детей. Они посещали детский сад, что дало моей жене время для нашей компании. Мои дети выросли на складе электронной коммерции, занимающемся доставкой обуви. Это был отличный способ провести время с моими детьми, пока я строил бизнес.

Мы не брали ни копейки из компании в течение примерно пяти лет. Мы реинвестировали 100% прибыли. Я позвонил каждому из наших поставщиков, с которыми у нас были огромные долги. Я сказал: «Послушайте, мы прекращаем свою деятельность и объявляем о банкротстве, или вы можете работать с нами. Мы вернем вам каждую копейку. Но у нас должны быть запасы для продажи».

Мы вели переговоры с каждым из них. У каждого были разные потребности. Один из них требовал от нас погашения долга в размере 200 долларов за каждую 1000 долларов новых покупок инвентаря.

До сих пор у нас была задолженность, намного дольше, чем 90 дней. Для некоторых из них мы отставали на шесть месяцев. С нами работали почти все. У нас была пара закрыть наш счет. Это были последние, которые мы оплатили. Мы узнали, кому не безразлична наша компания.

Мы до сих пор продаем некоторые из этих брендов. Они были отличными партнерами. Мы вернули каждый цент, который мы кому-то были должны. Это была долгая борьба.

Бандхольц: Вы в игре уже 21 год. Я полагаю, вы наткнулись на несколько плато по пути.

Эли: Мы видели много изменений за 21 год. В то время наполнение ключевыми словами было законной поисковой оптимизацией. Мы стали свидетелями роста онлайн-рекламы, а затем и социальных сетей. Электронный маркетинг на протяжении многих лет имел несколько волн эффективности. Потребительские тенденции сейчас совсем другие. Такие конкуренты, как Zappos.com, теперь являются многомиллиардными компаниями. Zappos — крупнейший обувной магазин в мире. Поля плотнее.

В последнее время мы столкнулись с проблемами, связанными с глобальной цепочкой поставок, когда наши клиенты просили нас о продуктах, которые мы не можем предоставить. Многие наши бренды либо полностью сокращают нашу учетную запись, либо сокращают стили в больших размерах.

Итак, наша стратегия сейчас состоит в том, чтобы создать собственный бренд для парней с большими и широкими ногами. Мы хотим производить обувь, которая не всегда доступна. Мы опросили наших клиентов, спрашивая их, что они хотят и в чем нуждаются. Мы изучили наших конкурентов.

Пару месяцев назад мы получили первый контейнер с сандалиями и тапочками собственного бренда. В 40-футовом контейнере примерно 3000 пар. Наш бренд называется Michael Ellis.

Эти сандалии и тапочки теперь есть на 2BigFeet.com, а также на MichaelEllis.com. Оба сайта принадлежат нам. Мы надеялись на несколько больше стилей, чем сандалии и тапочки. К сожалению, около 2000 из 3000 пар не соответствовали номиналу. Мы имеем дело с зарубежным производством, проблемами цепочки поставок, проблемами Covid.

Бандхольц: Насколько я понимаю , вы не фанат Amazon.

Эли: Нет, не я. Но мы собираемся продавать на Amazon, потому что это возможность найти парней с большими ногами. Мы надеемся успешно продавать на Amazon и создавать бренд Michael Ellis.

Бандхольц: Возвращаясь к плато. Как отличить временный застой роста от постоянных препятствий?

Эли: Опять же, в течение нескольких лет мы ежегодно удваивались в размерах. Затем рост выручки упал до 50%, а затем до 30%. Тогда он был меньше 10%, когда общий доход исчислялся семизначными цифрами. Мы по-прежнему тратили кучу денег. Я нанял директора по маркетингу и купил рекламу в Facebook и Google. Наш маркетинговый бюджет вырос в процентах от дохода. Кроме того, мы увеличивали запасы и вводили новые бренды.

Мы делали все правильно, чтобы подготовиться к росту, но его так и не произошло. Неважно, какую рекламу мы размещали в Facebook или Google. Мы поняли, что не так много людей ищут большие размеры обуви.

Итак, мы достигли предела — наш рынок конечен. Есть небольшое количество парней с большими ногами. Но это также открыло новую возможность. Если мы создадим свои собственные, у нас будет больше каналов для продаж — например, сторонние торговые площадки. Мы можем создавать продукты, которые нужны нашим клиентам, например, модельную обувь.

Мы работаем с парой фабрик в Леоне, Мексика, над созданием пары классических туфель. В течение многих лет мы продавали туфли Allen Edmonds. Но Аллен Эдмондс больше не фокусируется на больших размерах. Эти размеры никогда не были приоритетом для этой компании. Кроме того, многие покупатели считали их слишком дорогими.

Мы хотим производить качественную модельную обувь по доступной цене, шириной до 6E и размером 20. Мы будем хранить ее на складе, когда она понадобится покупателям.

Бандхольц: Вы упомянули рекламу в Facebook и Google. А как насчет других каналов сбыта?

Эли: Мы разговариваем с влиятельным лицом. Он примерно твоего роста, молодой парень из Атланты. Мы надеемся сотрудничать с ним. Я посылаю ему образцы нашей обуви от Майкла Эллиса. Он был бы хорошим представителем для нас. Он огромен на YouTube и TikTok. Мы думаем, что есть возможность создать несколько забавных рекламных акций с гуляющими семифутовыми парнями.

Бандхольц: Представьте себе семифутового парня, взаимодействующего с парой людей ниже пяти футов ростом.

Эли: Один из наших клиентов когда-то был занесен в Книгу рекордов Гиннеса как самый высокий человек в мире. Он был таксистом в Майами. Он встретил нас на обувной выставке в Майами. И я шесть футов два дюйма. Рост моего бывшего делового партнера шесть футов четыре дюйма. Этот парень сделал нас похожими на детсадовцев. Он просто возвышался над нами. Это было так смешно.

Бандхольц: Где люди могут узнать больше о вашем бизнесе и связаться с вами?

Эли: Наши веб-сайты — 2BigFeet.com и MichaelEllis.com. Оба есть во всех основных социальных сетях. Я есть в Твиттере (@beley) и LinkedIn (@brandoneley).