21 Tahun, Peluang 2BigFeet Charts, Pertumbuhan

Di mana Anda dapat menemukan sepatu pria ukuran 24? Di 2BigFeet.com. Brandon Eley bersama-sama meluncurkan bisnis pada tahun 2000, sebelum Google AdWords dan jauh sebelum Facebook dan Shopify.

"Kami telah melihat banyak perubahan dalam 21 tahun," katanya kepada saya. “Isi kata kunci adalah optimasi mesin pencari yang sah saat itu. Kami telah menyaksikan munculnya iklan online dan media sosial. Pesaing seperti Zappos.com sekarang menjadi perusahaan multi-miliar dolar.”

Keberhasilan Eley mengikuti dari ketekunan dan kemauan untuk beradaptasi dengan waktu. Dia adalah inspirasi bagi calon pengusaha (atau yang sudah ada).

Dia dan saya baru-baru ini membahas peluncuran perusahaan, perjuangan, evolusi, dan banyak lagi.

Seluruh percakapan audio kami disematkan di bawah ini. Transkrip berikut ini diedit untuk kejelasan dan panjangnya.

Eric Bandholz: Beri kami ikhtisar 2BigFeet.

Brandon Eley: 2BigFeet adalah perusahaan yang saya dirikan dengan mitra pada tahun 2000. Kami menjual sepatu pria besar, ukuran 14 ke atas — hingga ukuran 20, 21, dan bahkan 24. Sebagai referensi, Shaquille O'Neal, pemain basket, memakai 21 atau 22. Jadi 24 itu besar. Kami telah menjual beberapa ukuran 24s.

Bandholz: Dua puluh satu tahun dalam e-niaga itu gila. Berapa banyak pedagang yang menyediakan sepatu ukuran 24?

Eley: Sangat sedikit. Kami tidak memilikinya dalam inventaris sekarang karena kami tidak dapat menemukan siapa pun untuk membuatnya. Dan itulah masalahnya di tahun 1999 ketika kami mulai membicarakan ide tersebut.

Saya bekerja di sebuah perusahaan dalam pekerjaan nyata pertama saya setelah lulus SMA. Seorang rekan di kantor sebelah kami mendekati saya suatu hari. Dia mengatakan sesuatu seperti, “Saya punya ide gila untuk memulai sebuah situs web. Bisakah kamu membangunnya?”

Saya belum pernah membuat situs web, dan saya tidak tahu apa ide gilanya.

Dia bercerita tentang tumbuh di pedesaan Georgia Selatan. Dia memakai sepatu ukuran 16. Keluarganya akan berkendara ke wilayah metropolitan terdekat untuk menemukan ukuran tubuhnya. Di sekolah menengah, dia menghabiskan sepanjang hari mencari sepatu di kota-kota besar ini, pergi ke toko ke toko. Dia akan pergi langsung ke karyawan toko dan bertanya, "Apakah Anda punya sesuatu dalam ukuran 16?" Karyawan itu akan mencari-cari di belakang selama beberapa menit dan kembali dengan atasan bola basket usang. Itu yang dia pakai saat aku bertemu dengannya. Itu satu-satunya yang tersedia.

Jadi itulah idenya: membangun bisnis online untuk orang-orang yang berjiwa besar. Itu jauh sebelum kebanyakan orang merasa nyaman membeli produk secara online. Tetapi bisnis kami dimulai dari sana dan berkembang hingga seperti sekarang ini.

Bandholz: Ini cerita yang sangat menarik. Bagaimana Anda akhirnya menjalankan perusahaan?

Eley: Kami meluncurkan bisnis pada tahun 2000. Itu sangat bootstrap. Kami mendapat pinjaman $50,000 dari US Small Business Administration. Kami mengumpulkan uang kami, memaksimalkan kartu kredit kami, meminjam dari teman keluarga. Semua mengatakan, kami memiliki sekitar $90.000. Tiga bulan kemudian — saat kami menyewa gudang, membeli beberapa inventaris, dan membeli rak, komputer, meja — semuanya hilang.

Bandholz: Tidak ada Shopify pada tahun 2000.

Eley: Tidak ada Shopify. Kami membayar ribuan dolar untuk keranjang belanja CGI yang jelek. Kami menjalankan iklan spanduk di berbagai situs web. Iklan penelusuran bayar per klik tidak ada. Kami berjuang selama tiga, empat, lima tahun. Tidak pernah cukup untung untuk menghidupi dua orang.

Jadi rekan bisnis saya datang kepada saya pada akhir tahun 2006 dan berkata, “Lihat, tidak ada uang. Tidak ada inventaris. Mari kita mengajukan kebangkrutan. Saya selesai."

Itu ide yang bagus, tapi bukan itu yang saya inginkan.

Saya terlilit hutang pribadi. Saya telah hidup dengan kartu kredit selama bertahun-tahun. Tapi saya tidak ingin mengajukan kebangkrutan. Itu adalah titik kebanggaan pribadi. Jadi saya dan mitra saya membuat kesepakatan di mana saya menanggung sebagian besar utang sebagai ganti kepemilikan penuh bisnis. Saya dan istri saya menjadi mitra bisnis. Kami memulai dari awal pada tahun 2007 dan berusaha keras untuk kembali.

Kami melunasi beberapa ratus ribu dolar dalam utang vendor. Kami melunasi pemasok dan kreditur lain. Dalam beberapa tahun, kami dapat berinvestasi kembali dalam bisnis dan inventaris. Saat itulah kami mulai berkembang. Selama tujuh atau delapan tahun, kami berlipat ganda setiap tahun.

Mantan mitra bisnis saya dan saya tetap berteman baik. Saya sering mengiriminya sampel sepatu untuk dicoba. Saya berbicara dengannya seminggu yang lalu. Saya bersandar padanya untuk meminta nasihat karena dia memiliki kaki yang besar, dan saya tidak.

Saya suka aspek layanan pelanggan dari bisnis ini. Saya secara teratur menjawab telepon dan berbicara dengan pelanggan. Saya selalu menerima panggilan telepon yang buruk.

Bandholz: Mari kita kembali ke tahun 2007. Bagaimana Anda memperbaiki kapal?

Eley: Saya memiliki perusahaan konsultan kecil yang saya mulai karena kebutuhan untuk membayar hipotek saya. Ketika pasangan saya pergi, saya menjual bisnis itu dan bekerja penuh waktu untuk sebuah biro iklan. Itu sangat menyenangkan. Saya bekerja 70 jam seminggu — 40 jam di agensi dan 30 jam di 2BigFeet. Istri saya bekerja penuh waktu di bisnis ini. Kemudian saya akhirnya mempekerjakan karyawan.

Ditambah lagi, kami memiliki dua anak kecil. Mereka menghadiri prasekolah, yang memberi istri saya waktu untuk perusahaan kami. Anak-anak saya tumbuh di gudang pengiriman sepatu e-niaga. Itu adalah cara yang bagus untuk menghabiskan waktu bersama anak-anak saya sambil membangun bisnis.

Kami tidak mengambil sepeser pun dari perusahaan selama kira-kira lima tahun. Kami menginvestasikan kembali 100% dari keuntungan. Saya menelepon setiap vendor kami yang memiliki hutang besar. Saya berkata, “Dengar, kami akan gulung tikar dan mengajukan kebangkrutan, atau Anda dapat bekerja sama dengan kami. Kami akan membayar Anda kembali setiap sen. Tapi kita harus memiliki persediaan untuk dijual.”

Kami bernegosiasi dengan mereka masing-masing. Masing-masing memiliki kebutuhan yang berbeda. Salah satunya mengharuskan kami untuk membayar utang $200 untuk setiap $1.000 pembelian inventaris baru.

Kami sejauh ini menunggak, lebih lama dari 90 hari. Kami tertinggal enam bulan untuk beberapa dari mereka. Hampir semua orang bekerja dengan kami. Kami memiliki pasangan yang menutup akun kami. Itu yang terakhir kami bayar. Kami belajar mana yang peduli dengan perusahaan kami.

Kami masih menjual beberapa merek tersebut hari ini. Mereka telah menjadi mitra yang hebat. Kami membayar kembali setiap sen yang kami berutang kepada siapa pun. Itu adalah perjuangan yang panjang.

Bandholz: Anda 21 tahun dalam permainan. Saya akan membayangkan Anda telah mencapai beberapa dataran tinggi di sepanjang jalan.

Eley: Kami telah melihat banyak perubahan dalam 21 tahun. Isian kata kunci adalah optimasi mesin pencari yang sah saat itu. Kami telah menyaksikan munculnya iklan online dan kemudian media sosial. Pemasaran email telah memiliki beberapa gelombang efektivitas selama bertahun-tahun. Tren konsumen sama sekali berbeda sekarang. Pesaing seperti Zappos.com sekarang menjadi perusahaan multi-miliar dolar. Zappos adalah toko sepatu terbesar di dunia. Margin lebih ketat.

Kami telah berjuang baru-baru ini ketika pelanggan kami meminta kami untuk produk yang tidak dapat kami sediakan, dengan masalah rantai pasokan global. Banyak merek kami memotong akun kami sepenuhnya atau memotong gaya dalam ukuran besar.

Jadi strategi kami sekarang adalah membangun merek kami sendiri untuk pria berkaki besar dan lebar. Kami ingin membuat sepatu yang tidak tersedia. Kami telah mensurvei pelanggan kami, menanyakan apa yang mereka inginkan dan butuhkan. Kami telah mempelajari pesaing kami.

Kami menerima wadah pertama dari sandal dan sandal bermerek kami sendiri beberapa bulan yang lalu. Ini kira-kira 3.000 pasang dalam wadah 40 kaki. Merek kami disebut Michael Ellis.

Sandal dan sandal itu sekarang ada di 2BigFeet.com, serta MichaelEllis.com. Kami memiliki kedua situs tersebut. Kami mengharapkan lebih banyak gaya daripada sandal dan sandal. Sayangnya, sekitar 2.000 dari 3.000 pasangan tidak sesuai standar. Kami sedang berurusan dengan manufaktur luar negeri, masalah rantai pasokan, kesengsaraan Covid.

Bandholz: Anda bukan penggemar Amazon, saya rasa.

Eley: Tidak, saya tidak. Tapi kami akan menjual di Amazon karena ini adalah kesempatan untuk menemukan pria dengan kaki besar. Kami berharap dapat menjual di Amazon dengan sukses dan membangun merek Michael Ellis.

Bandholz: Kembali ke dataran tinggi. Bagaimana Anda membedakan pertumbuhan stagnan sementara dari hambatan permanen?

Eley: Sekali lagi, kami berlipat ganda setiap tahun selama beberapa tahun. Kemudian pertumbuhan pendapatan kami turun menjadi 50% dan kemudian 30%. Kemudian kurang dari 10%, ketika total pendapatan berada di bawah tujuh angka. Kami masih menghabiskan banyak uang. Saya telah menyewa seorang direktur pemasaran dan membeli iklan di Facebook dan Google. Anggaran pemasaran kami naik sebagai persentase dari pendapatan. Plus, kami meningkatkan inventaris dan membawa merek baru.

Kami melakukan semua hal yang benar untuk mempersiapkan pertumbuhan, tetapi itu tidak pernah datang. Tidak masalah iklan apa yang kami jalankan di Facebook atau Google. Kami menyadari tidak banyak orang yang mencari ukuran sepatu besar.

Jadi kami mencapai batas — pasar kami terbatas. Ada sejumlah kecil pria di luar sana dengan kaki besar. Namun juga membuka peluang baru. Jika kami membuat sendiri, kami memiliki lebih banyak saluran untuk dijual — pasar pihak ketiga, misalnya. Kami dapat membuat produk yang dibutuhkan pelanggan kami, seperti sepatu formal.

Kami bekerja dengan beberapa pabrik di Leon, Meksiko, untuk merancang sepasang sepatu formal. Selama bertahun-tahun, kami menjual sepatu formal Allen Edmonds. Tapi Allen Edmonds tidak lagi fokus pada ukuran besar. Ukuran tersebut tidak pernah menjadi prioritas bagi perusahaan itu. Ditambah lagi, banyak pelanggan yang menganggap harganya terlalu mahal.

Kami ingin membuat sepatu dress berkualitas dengan harga terjangkau, lebar hingga 6E, ukuran 20. Kami akan menyimpannya di stok saat pelanggan membutuhkannya.

Bandholz: Anda menyebutkan iklan Facebook dan Google. Bagaimana dengan saluran pemasaran lainnya?

Eley: Kami sedang berbicara dengan seorang influencer. Tingginya kira-kira sama denganmu, seorang pemuda Atlanta. Kami berharap dapat bermitra dengannya. Aku mengiriminya sampel sepatu Michael Ellis kami. Dia akan menjadi juru bicara yang baik untuk kita. Dia hebat di YouTube dan TikTok. Kami pikir ada kesempatan untuk membuat beberapa promosi yang menyenangkan dengan berjalan-jalan.

Bandholz: Bayangkan seorang pria setinggi tujuh kaki berinteraksi dengan beberapa orang di bawah lima kaki.

Eley: Salah satu pelanggan kami pernah menjadi pemegang Rekor Dunia Guinness untuk pria tertinggi di dunia. Dia adalah seorang sopir taksi di Miami. Dia bertemu kami di pameran sepatu di Miami. Dan aku enam kaki dua. Mantan rekan bisnis saya tingginya enam kaki empat kaki. Orang ini membuat kami terlihat seperti anak TK. Dia hanya menjulang di atas kita. Itu sangat lucu.

Bandholz: Di mana orang dapat mempelajari lebih lanjut tentang bisnis Anda dan menjangkau?

Eley: Situs web kami adalah 2BigFeet.com dan MichaelEllis.com. Keduanya ada di semua saluran sosial utama. Saya di Twitter (@beley) dan LinkedIn (@brandoneley).