21년, 2BigFeet 차트 기회, 성장

24 사이즈 남성용 신발은 어디에서 찾을 수 있습니까? 2BigFeet.com에서. Brandon Eley는 Google AdWords 이전이자 Facebook 및 Shopify 훨씬 이전인 2000년에 비즈니스를 공동 시작했습니다.

“우리는 21년 동안 많은 변화를 보았습니다. “키워드 스터핑은 당시 합법적인 검색 엔진 최적화였습니다. 우리는 온라인 광고와 소셜 미디어의 부상을 목격했습니다. Zappos.com과 같은 경쟁업체는 이제 수십억 달러 규모의 회사가 되었습니다.”

Eley의 성공은 인내와 시대에 적응하려는 의지에서 비롯됩니다. 그는 예비(또는 기존) 기업가에게 영감을 줍니다.

그와 나는 최근에 회사의 출범, 투쟁, 진화 등에 대해 논의했습니다.

우리의 전체 오디오 대화는 아래에 포함되어 있습니다. 다음 대본은 명확성과 길이를 위해 편집되었습니다.

Eric Bandholz: 2BigFeet 에 대한 개요를 알려주세요.

Brandon Eley: 2BigFeet은 2000년에 파트너와 함께 설립한 회사입니다. 우리는 14 사이즈 이상, 20, 21, 24 사이즈의 남성용 대형 신발을 판매합니다. 참고로 Shaquille O'Neal, 농구 선수는 21 또는 22를 착용합니다. 따라서 24는 큽니다. 24사이즈 꽤 많이 팔았습니다.

Bandholz: 전자 상거래에서 21년은 미친 짓입니다. 얼마나 많은 판매자가 24 사이즈 신발을 보유하고 있습니까?

Eley: 아주 적습니다. 제작할 사람을 찾을 수 없기 때문에 지금 재고가 없습니다. 1999년에 우리가 아이디어에 대해 이야기하기 시작했을 때 문제였습니다.

저는 고등학교 졸업 후 첫 직장에서 회사에서 일하고 있었습니다. 어느 날 옆 사무실 동료가 나에게 다가왔다. 그는 이렇게 말했습니다. 지을 수 있습니까?”

나는 웹사이트를 만든 적이 없었고 그의 기발한 아이디어가 무엇인지 전혀 몰랐습니다.

그는 사우스 조지아 시골에서 자라는 것에 대해 말했습니다. 그는 16 사이즈 신발을 신었습니다. 그의 가족은 그의 크기를 찾기 위해 가장 가까운 대도시 지역으로 운전할 것입니다. 고등학교에서 그는 이 대도시에서 신발을 찾느라 하루 종일 이곳저곳을 다니며 보냈습니다. 그는 매장 직원에게 직접 가서 "16 사이즈 제품이 있습니까?"라고 물을 것입니다. 직원은 몇 분 동안 뒤를 돌아다니다 구식 농구화를 들고 돌아옵니다. 내가 그를 만났을 때 그가 입고 있던 옷이다. 사용할 수 있는 유일한 것이었습니다.

그래서 그의 아이디어는 발이 큰 사람들을 위한 온라인 비즈니스를 구축하는 것이었습니다. 대부분의 사람들이 온라인으로 제품을 편안하게 구매하기 훨씬 이전의 일이었습니다. 그러나 우리의 사업은 그곳에서 시작하여 지금의 우리로 성장했습니다.

Bandholz: 정말 흥미로운 이야기입니다. 어떻게 회사를 운영하게 되었나요?

Eley: 우리는 2000년에 사업을 시작했습니다. 우리는 미국 중소기업청으로부터 5만 달러의 대출을 받았습니다. 우리는 가족 친구에게서 빌린 돈을 모아 신용 카드를 최대한 활용했습니다. 우리는 약 90,000달러를 가지고 있었습니다. 3개월 후, 창고를 임대하고, 일부 재고를 구입하고, 선반, 컴퓨터, 테이블을 구입했을 때 그것은 사라졌습니다.

Bandholz: 2000년에는 Shopify가 없었습니다.

Eley: Shopify가 없습니다. 우리는 형편없는 CGI 장바구니에 수천 달러를 지불하고 있었습니다. 다양한 웹사이트에 배너 광고를 게재했습니다. 클릭당 지불 검색 광고가 존재하지 않았습니다. 우리는 3, 4, 5년 동안 투쟁했습니다. 두 사람을 부양하기에는 결코 충분한 수익이 아니었습니다.

그래서 제 사업 파트너는 2006년 말에 저에게 와서 말했습니다. 재고가 없습니다. 파산신청을 합시다. 난 끝났어.”

좋은 생각이었지만 내가 원하는 것은 아니었다.

나는 개인 빚이 깊었다. 나는 몇 년 동안 신용 카드로 살았습니다. 하지만 파산 신청은 하고 싶지 않았습니다. 개인적인 자랑거리였습니다. 그래서 제 파트너와 저는 사업을 완전히 소유하는 대가로 대부분의 부채를 떠맡는 거래를 성사시켰습니다. 아내와 나는 비즈니스 파트너가 되었습니다. 우리는 2007년에 처음부터 다시 시작하여 다시 길을 찾았습니다.

우리는 공급업체 부채 수십만 ​​달러를 갚았습니다. 우리는 다른 공급업체와 채권자들에게 돈을 지불했습니다. 몇 년 안에 우리는 사업과 재고에 재투자할 수 있었습니다. 그때부터 우리는 성장하기 시작했습니다. 7~8년 동안 매년 규모가 두 배로 늘어났습니다.

제 이전 비즈니스 파트너와 저는 좋은 친구로 남아 있습니다. 나는 종종 그에게 신발 샘플을 보내 시험해 본다. 나는 일주일 전에 그와 이야기를 나눴다. 나는 그가 큰 발을 가지고 있기 때문에 조언을 구하지만 나는 그렇지 않습니다.

나는 비즈니스의 고객 서비스 측면을 좋아합니다. 나는 정기적으로 전화를 받고 고객과 이야기합니다. 나는 항상 나쁜 전화를 받았다.

Bandholz: 2007년으로 돌아가 봅시다. 배를 어떻게 고쳤습니까?

Eley: 모기지론을 갚기 위해 시작한 작은 컨설팅 회사가 있었습니다. 파트너가 떠났을 때 나는 그 사업을 매각하고 광고 대행사에서 정규직으로 일했습니다. 정말 재미있었어요. 저는 주당 70시간을 일했습니다. 에이전시에서 40시간, 2BigFeet에서 30시간입니다. 아내는 회사에서 풀타임으로 일하고 있었습니다. 그러다 마침내 직원을 고용했다.

게다가 우리에게는 어린 두 아이가 있었습니다. 그들은 유치원에 다녔고, 그 덕분에 아내가 회사에 다닐 수 있었습니다. 내 아이들은 전자 상거래 창고 배송 신발에서 자랐습니다. 사업을 하는 동안 아이들과 시간을 보낼 수 있는 좋은 방법이었습니다.

우리는 약 5년 동안 회사에서 한 푼도 받지 않았습니다. 우리는 이익의 100%를 재투자했습니다. 나는 막대한 빚을 지고 있는 모든 공급업체에 전화를 걸었습니다. “이봐, 우리는 사업을 접고 파산 신청을 하거나 당신이 우리와 함께 일할 수 있습니다. 한푼도 갚겠습니다. 하지만 판매할 재고가 있어야 합니다.”

우리는 그들 각자와 협상했습니다. 각각 다른 필요가 있었습니다. 그들 중 한 명은 새로운 재고를 1,000달러 구매할 때마다 200달러의 부채를 상환해야 했습니다.

우리는 90일보다 훨씬 더 긴 연체 상태였습니다. 그들 중 일부는 6개월 뒤쳐져 있었습니다. 거의 모든 사람들이 우리와 함께 일했습니다. 저희 부부는 계정을 폐쇄했습니다. 그것이 우리가 갚은 마지막이었습니다. 우리는 어떤 사람들이 우리 회사를 걱정하는지 배웠습니다.

우리는 오늘날에도 그 브랜드 중 일부를 판매하고 있습니다. 그들은 훌륭한 파트너였습니다. 우리는 누구에게나 빚진 모든 돈을 갚았습니다. 그것은 긴 투쟁이었습니다.

Bandholz: 당신은 게임에서 21년입니다. 나는 당신이 도중에 약간의 고원에 도달했다고 상상할 것입니다.

Eley: 우리는 21년 동안 많은 변화를 보았습니다. 키워드 스터핑은 당시 합법적인 검색 엔진 최적화였습니다. 우리는 온라인 광고와 소셜 미디어의 부상을 목격했습니다. 이메일 마케팅은 수년에 걸쳐 여러 가지 효과를 가져왔습니다. 이제 소비자 트렌드는 완전히 다릅니다. Zappos.com과 같은 경쟁업체는 이제 수십억 달러 규모의 회사가 되었습니다. Zappos는 세계에서 가장 큰 신발 가게입니다. 여백이 더 좁습니다.

최근 글로벌 공급망 문제로 인해 고객이 제공할 수 없는 제품을 요청할 때 어려움을 겪고 있습니다. 많은 브랜드가 계정을 완전히 자르거나 스타일을 큰 사이즈로 자르고 있습니다.

그래서 이제 우리의 전략은 크고 넓은 발을 가진 남성을 위한 자체 브랜드를 구축하는 것입니다. 쉽게 구할 수 없는 신발을 만들고 싶습니다. 우리는 고객을 대상으로 설문조사를 진행하여 고객이 무엇을 원하고 필요로 하는지 묻습니다. 우리는 경쟁자를 연구했습니다.

우리는 몇 달 전에 자체 브랜드 샌들과 슬리퍼의 첫 번째 컨테이너를 받았습니다. 40피트 컨테이너에 약 3,000쌍이 들어 있습니다. 우리 브랜드는 Michael Ellis입니다.

그 샌들과 슬리퍼는 현재 2BigFeet.com과 MichaelEllis.com에 있습니다. 우리는 두 사이트를 모두 소유하고 있습니다. 우리는 샌들과 슬리퍼보다 더 많은 스타일을 원했습니다. 불행히도, 3,000쌍 중 약 2,000쌍은 기준에 미치지 못했습니다. 우리는 해외 제조, 공급망 문제, 코비드 문제를 다루고 있습니다.

Bandholz: 당신은 아마존 팬이 아닙니다.

Eley: 아뇨, 아니에요. 하지만 아마존에서 팔려고 하는 이유는 발이 큰 사람들을 찾을 수 있는 기회이기 때문입니다. 우리는 Amazon에서 성공적으로 판매하고 Michael Ellis 브랜드를 구축하기를 희망합니다.

Bandholz: 고원으로 돌아가고 있습니다. 일시적인 성장 정체와 영구적인 장애물을 어떻게 구별합니까?

Eley: 다시, 우리는 몇 년 동안 매년 규모를 두 배로 늘렸습니다. 그런 다음 우리의 수익 성장은 50%로 떨어졌다가 30%로 떨어졌습니다. 총 수익이 7자리 미만이었을 때는 10% 미만이었습니다. 우리는 여전히 많은 돈을 쓰고 있었습니다. 마케팅 이사를 고용하고 Facebook과 Google에서 광고를 구매했습니다. 우리의 마케팅 예산은 수익의 비율만큼 증가했습니다. 또한 재고를 늘리고 새로운 브랜드를 도입했습니다.

우리는 성장을 준비하기 위해 모든 올바른 일을 하고 있었지만 결코 오지 않았습니다. Facebook이나 Google에 어떤 광고를 게재했는지는 중요하지 않습니다. 우리는 많은 사람들이 큰 신발 사이즈를 찾고 있지 않다는 것을 깨달았습니다.

그래서 우리는 한계에 부딪쳤습니다. 우리 시장은 유한합니다. 큰 발을 가진 소수의 사람들이 있습니다. 하지만 새로운 기회를 주기도 했습니다. 자체적으로 만들면 판매할 채널이 더 많아집니다(예: 타사 마켓플레이스). 드레스 슈즈와 같이 고객이 필요로 하는 제품을 만들 수 있습니다.

우리는 멕시코 레온에 있는 두 개의 공장과 협력하여 정장용 신발 한 켤레를 디자인하고 있습니다. 수년 동안 우리는 Allen Edmonds 드레스 슈즈를 판매했습니다. 그러나 Allen Edmonds는 더 이상 큰 크기에 초점을 맞추지 않습니다. 그 회사에서는 이러한 크기가 결코 우선 순위가 아니었습니다. 또한 많은 고객들이 너무 비싸다고 생각했습니다.

우리는 6E 너비, 크기 20까지 합리적인 가격의 고품질 드레스 슈즈를 만들고 싶습니다. 고객이 필요로 할 때 재고를 보유할 것입니다.

Bandholz: Facebook과 Google 광고를 언급하셨습니다. 다른 마케팅 채널은 어떻습니까?

Eley: 우리는 인플루언서와 이야기하고 있습니다. 그는 당신의 키 정도입니다. 젊은 애틀랜타 사람입니다. 우리는 그와 파트너가 되기를 바랍니다. 마이클 엘리스 신발 샘플을 보내드립니다. 그는 우리에게 좋은 대변인이 될 것입니다. 그는 YouTube와 TikTok에서 거물입니다. 우리는 7피트의 남자들이 걸어다니는 재미있는 판촉을 만들 기회가 있다고 생각합니다.

Bandholz: 키 가 7피트인 사람이 5피트 미만의 사람들과 상호 작용한다고 상상해 보세요.

Eley: 우리 고객 중 한 명은 한때 세계에서 가장 키가 큰 남자로 기네스 세계 기록 보유자였습니다. 그는 마이애미에서 택시 운전사였습니다. 그는 마이애미의 신발 전시회에서 우리를 만났습니다. 그리고 저는 6피트 2입니다. 제 이전 비즈니스 파트너는 키가 6피트 4입니다. 이 녀석은 우리를 유치원생처럼 보이게 했다. 그는 우리 위에 우뚝 솟아 있었다. 너무 재미있었어요.

Bandholz: 사람들은 어디에서 귀하의 비즈니스에 대해 자세히 알아보고 연락할 수 있습니까?

Eley: 당사 웹사이트는 2BigFeet.com 및 MichaelEllis.com입니다. 둘 다 모든 주요 소셜 채널에 있습니다. 저는 Twitter(@beley)와 LinkedIn(@brandoneley)을 사용 중입니다.