21 anos depois, 2BigFeet gráficos oportunidades, crescimento

Onde você pode encontrar um sapato masculino tamanho 24? Em 2BigFeet. com. Brandon Eley co-lançou o negócio em 2000, antes do Google AdWords e muito antes do Facebook e Shopify.

“Vimos muitas mudanças em 21 anos”, ele me disse. “O preenchimento de palavras-chave era uma otimização legítima do mecanismo de pesquisa naquela época. Testemunhamos o aumento da publicidade online e das mídias sociais. Concorrentes como a Zappos.com agora são empresas multibilionárias.”

O sucesso de Eley decorre da perseverança e da vontade de se adaptar aos tempos. Ele é uma inspiração para qualquer empreendedor em potencial (ou existente).

Ele e eu discutimos recentemente o lançamento da empresa, lutas, evolução e muito mais.

Toda a nossa conversa de áudio está incorporada abaixo. A transcrição a seguir foi editada para maior clareza e extensão.

Eric Bandholz: Dê-nos um resumo de 2BigFeet.

Brandon Eley: A 2BigFeet é uma empresa que fundei com um sócio em 2000. Vendemos sapatos masculinos grandes, tamanho 14 e acima — até o tamanho 20, 21 e até 24. Como ponto de referência, Shaquille O'Neal, o jogador de basquete, usa um 21 ou 22. Então um 24 é grande. Vendemos alguns tamanho 24.

Bandholz: Vinte e um anos no comércio eletrônico é uma loucura. Quantos comerciantes estocam um sapato tamanho 24?

Eley: Muito poucos. Não os temos em estoque agora porque não conseguimos encontrar ninguém para fazê-los. E esse era o problema em 1999, quando começamos a falar sobre a ideia.

Eu estava trabalhando em uma empresa no meu primeiro emprego real depois do ensino médio. Um colega no escritório ao nosso lado se aproximou de mim um dia. Ele disse algo como: “Tenho uma ideia maluca de começar um site. Você pode construí-lo?”

Eu nunca tinha construído um site e não fazia ideia de qual era a ideia maluca dele.

Ele me contou sobre crescer na zona rural da Geórgia do Sul. Ele usava um sapato tamanho 16. Sua família iria até a área metropolitana mais próxima para descobrir seu tamanho. No ensino médio, ele passava um dia inteiro procurando sapatos nessas grandes cidades, indo de loja em loja. Ele ia diretamente a um funcionário da loja e perguntava: “Você tem alguma coisa no tamanho 16?” O funcionário vasculhava os fundos por alguns minutos e voltava com um top de basquete datado. Isso é o que ele estava vestindo quando eu o conheci. Era a única coisa disponível.

Então essa foi a ideia dele: construir um negócio online para pessoas com pés grandes. Isso foi muito antes de a maioria das pessoas se sentir confortável comprando produtos online. Mas nosso negócio começou a partir daí e cresceu até onde estamos agora.

Bandholz: É uma história tão interessante. Como você acabou administrando a empresa?

Eley: Lançamos o negócio em 2000. Foi muito inicial. Conseguimos um empréstimo de US$ 50.000 da Administração de Pequenas Empresas dos EUA. Nós juntamos nosso dinheiro, estouramos nossos cartões de crédito, pegamos emprestado de um amigo da família. Ao todo, tínhamos cerca de US $ 90.000. Três meses depois — quando alugamos um armazém, compramos alguns estoques e compramos prateleiras, computadores, mesas — ele já era.

Bandholz: Não havia Shopify em 2000.

Eley: Não Shopify. Estávamos pagando milhares de dólares por um carrinho de compras CGI de baixa qualidade. Executamos anúncios de banner em vários sites. Os anúncios de pesquisa de pagamento por clique não existiam. Lutamos por três, quatro, cinco anos. Nunca foi lucro suficiente para sustentar duas pessoas.

Então, meu parceiro de negócios veio até mim no final de 2006 e disse: “Olha, não há dinheiro. Não há inventário. Vamos declarar falência. Terminei."

Foi uma boa ideia, mas não era o que eu queria.

Eu estava profundamente endividado. Eu estava vivendo com cartões de crédito por anos. Mas eu não queria declarar falência. Era um motivo de orgulho pessoal. Então, meu sócio e eu fizemos um acordo em que assumi a maior parte da dívida em troca da propriedade total do negócio. Minha esposa e eu nos tornamos parceiros de negócios. Começamos do zero em 2007 e voltamos com força.

Pagamos algumas centenas de milhares de dólares em dívidas de fornecedores. Pagamos outros fornecedores e credores. Em poucos anos, conseguimos reinvestir no negócio e no estoque. Foi quando começamos a crescer. Durante sete ou oito anos, dobramos de tamanho anualmente.

Meu ex-parceiro de negócios e eu continuamos bons amigos. Costumo enviar-lhe amostras de sapatos para experimentar. Falei com ele há uma semana. Eu recorro a ele para pedir conselhos, já que ele tem pés grandes, e eu não.

Eu amo o aspecto de atendimento ao cliente do negócio. Eu atendo regularmente os telefones e converso com os clientes. Sempre atendi os telefonemas ruins.

Bandholz: Vamos voltar a 2007. Como você endireitou o navio?

Eley: Eu tinha uma pequena empresa de consultoria que abri por necessidade para pagar minha hipoteca. Quando meu sócio saiu, vendi aquele negócio e fui trabalhar em tempo integral para uma agência de publicidade. Isso foi muito divertido. Eu trabalhava 70 horas por semana — 40 horas na agência e 30 horas na 2BigFeet. Minha esposa estava trabalhando em tempo integral no negócio. Então eu finalmente contratei funcionários.

Além disso, tínhamos dois filhos pequenos. Eles frequentaram a pré-escola, o que deu tempo à minha esposa para nossa empresa. Meus filhos cresceram em um armazém de comércio eletrônico de sapatos. Foi uma ótima maneira de passar tempo com meus filhos enquanto construía o negócio.

Não tiramos um centavo da empresa há cerca de cinco anos. Reinvestimos 100% do lucro. Liguei para todos os nossos fornecedores com os quais tínhamos dívidas enormes. Eu disse: “Olha, vamos fechar o negócio e declarar falência, ou você pode trabalhar conosco. Nós lhe pagaremos de volta cada centavo. Mas temos que ter estoque para vender.”

Negociamos com cada um deles. Cada um tinha necessidades diferentes. Um deles exigia que pagássemos US$ 200 em dívida para cada US$ 1.000 de novas compras de estoque.

Estávamos até agora em atraso, muito mais de 90 dias. Estávamos seis meses atrasados ​​para alguns deles. Quase todos trabalharam conosco. Tivemos um casal fechando nossa conta. Esses foram os últimos que pagamos de volta. Aprendemos quais se importavam com a nossa empresa.

Ainda hoje vendemos algumas dessas marcas. Eles têm sido grandes parceiros. Pagamos cada centavo que devíamos a alguém. Foi uma longa luta.

Bandholz: Você tem 21 anos no jogo. Eu imagino que você atingiu alguns platôs ao longo do caminho.

Eley: Nós vimos muitas mudanças em 21 anos. O preenchimento de palavras-chave era uma otimização de mecanismo de pesquisa legítima naquela época. Testemunhamos o surgimento da publicidade online e, em seguida, das mídias sociais. O marketing por e-mail teve várias ondas de eficácia ao longo dos anos. As tendências de consumo são totalmente diferentes agora. Concorrentes como a Zappos.com são agora empresas multibilionárias. A Zappos é a maior loja de calçados do mundo. As margens são mais apertadas.

Temos lutado recentemente quando nossos clientes nos pedem produtos que não podemos fornecer, com os problemas da cadeia de suprimentos global. Muitas de nossas marcas estão cortando totalmente nossa conta ou cortando estilos em tamanhos grandes.

Então, nossa estratégia agora é construir nossa própria marca para caras com pés grandes e largos. Queremos fazer sapatos que não estão prontamente disponíveis. Temos pesquisado nossos clientes, perguntando o que eles querem e precisam. Estudamos nossos concorrentes.

Recebemos o primeiro contêiner de nossas sandálias e chinelos de marca há alguns meses. São cerca de 3.000 pares no contêiner de 40 pés. A nossa marca chama-se Michael Ellis.

Essas sandálias e chinelos estão agora em 2BigFeet.com, bem como MichaelEllis.com. Nós possuímos ambos os sites. Esperávamos alguns estilos a mais do que sandálias e chinelos. Infelizmente, cerca de 2.000 dos 3.000 pares não estavam à altura. Estamos lidando com fabricação no exterior, problemas na cadeia de suprimentos, problemas de Covid.

Bandholz: Você não é fã da Amazon, eu suponho.

Eley: Não, não estou. Mas vamos vender na Amazon porque é uma oportunidade de encontrar caras com pés grandes. Esperamos vender na Amazon com sucesso e construir a marca Michael Ellis.

Bandholz: Voltando aos platôs. Como você diferencia o crescimento estagnado temporário de bloqueios permanentes?

Eley: Mais uma vez, dobramos de tamanho anualmente por alguns anos. Então nosso crescimento de receita caiu para 50% e depois para 30%. Em seguida, foi inferior a 10%, quando a receita total estava nos sete dígitos mais baixos. Ainda estávamos gastando muito dinheiro. Eu havia contratado um diretor de marketing e comprado anúncios no Facebook e no Google. Nosso orçamento de marketing aumentou como porcentagem da receita. Além disso, estávamos aumentando o estoque e trazendo novas marcas.

Estávamos fazendo todas as coisas certas para nos preparar para o crescimento, mas isso nunca aconteceu. Não importava quais anúncios exibimos no Facebook ou no Google. Percebemos que poucas pessoas estão procurando por tamanhos grandes de sapatos.

Então atingimos um limite – nosso mercado é finito. Há um pequeno número de caras por aí com pés grandes. Mas também abriu uma nova oportunidade. Se fizermos o nosso próprio, teremos mais canais para vender – marketplaces de terceiros, por exemplo. Podemos criar produtos que nossos clientes precisam, como sapatos sociais.

Estamos trabalhando com algumas fábricas em Leon, no México, para projetar um par de sapatos sociais. Durante anos, vendemos sapatos Allen Edmonds. Mas Allen Edmonds não está mais focando em tamanhos grandes. Esses tamanhos nunca foram uma prioridade para essa empresa. Além disso, muitos clientes achavam que eram muito caros.

Queremos fazer um sapato social de qualidade que seja acessível, até 6E de largura, tamanho 20. Vamos mantê-lo em estoque quando os clientes precisarem.

Bandholz: Você mencionou os anúncios do Facebook e do Google. E os outros canais de marketing?

Eley: Estamos falando com um influenciador. Ele tem mais ou menos a sua altura, um jovem de Atlanta. Esperamos fazer parceria com ele. Vou enviar-lhe amostras dos nossos sapatos Michael Ellis. Ele seria um bom porta-voz para nós. Ele é enorme no YouTube e no TikTok. Achamos que há uma oportunidade de criar algumas promoções divertidas com caras de dois metros andando por aí.

Bandholz: Imagine um cara de dois metros de altura interagindo com duas pessoas com menos de um metro e meio.

Eley: Um de nossos clientes já foi o detentor do Recorde Mundial do Guinness para o homem mais alto do mundo. Ele era motorista de táxi em Miami. Ele nos conheceu em uma feira de sapatos em Miami. E eu tenho um metro e oitenta e dois. Meu ex-parceiro de negócios tem um metro e oitenta e quatro. Esse cara nos fez parecer crianças do jardim de infância. Ele simplesmente se ergueu sobre nós. Foi tão engraçado.

Bandholz: Onde as pessoas podem saber mais sobre sua empresa e entrar em contato?

Eley: Nossos sites são 2BigFeet.com e MichaelEllis.com. Ambos estão em todos os principais canais sociais. Estou no Twitter (@beley) e no LinkedIn (@brandoneley).