21 عامًا في 2BigFeet الرسوم البيانية الفرص والنمو

أين يمكنك أن تجد مقاس 24 حذاء رجالي؟ في 2BigFeet.com. شارك براندون إيلي في إطلاق النشاط التجاري في عام 2000 ، قبل Google AdWords وقبل فترة طويلة من Facebook و Shopify.

قال لي: "لقد شهدنا الكثير من التغييرات في 21 عامًا". "كان حشو الكلمات الرئيسية بمثابة تحسين شرعي لمحرك البحث في ذلك الوقت. لقد شهدنا ظهور الإعلانات عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي. المنافسون مثل Zappos.com هم الآن شركات بمليارات الدولارات ".

يأتي نجاح إيلي من المثابرة والرغبة في التكيف مع العصر. إنه مصدر إلهام لأي رجل أعمال محتمل (أو موجود).

ناقشنا هو وأنا مؤخرًا إطلاق الشركة ، والنضالات ، والتطور ، والمزيد.

تم تضمين محادثتنا الصوتية بالكامل أدناه. يتم تحرير النص التالي من أجل الوضوح والطول.

إريك باندهولز: أعطنا ملخصًا عن 2BigFeet.

Brandon Eley: 2BigFeet هي شركة قمت بتأسيسها مع شريك في عام 2000. نبيع أحذية رجالية كبيرة الحجم ، مقاس 14 وما فوق - بحجم 20 و 21 وحتى 24. كنقطة مرجعية ، شاكيل أونيل ، لاعب كرة السلة ، يرتدي 21 أو 22. لذا فإن الرقم 24 كبير. لقد بعنا عددًا قليلًا من المقاسات 24 ثانية.

Bandholz: واحد وعشرون عامًا في التجارة الإلكترونية أمر مجنون. كم عدد التجار الذين يخزنون حذاء مقاس 24؟

إيلي: قليل جدًا. ليس لدينا في المخزون الآن لأننا لا نستطيع العثور على أي شخص لصنعها. وكانت تلك هي المشكلة في عام 1999 عندما بدأنا الحديث عن الفكرة.

كنت أعمل في شركة في أول وظيفة حقيقية لي بعد المدرسة الثانوية. في أحد الأيام اقترب مني زميل في المكتب المجاور لنا. قال شيئًا مثل ، "لدي فكرة مجنونة لإنشاء موقع على شبكة الإنترنت. هل يمكنك بناؤه؟ "

لم يسبق لي أن أنشأت موقعًا على شبكة الإنترنت ، ولم يكن لدي أي فكرة عن ماهية فكرته المجنونة.

أخبرني عن نشأته في ريف جورجيا الجنوبية. كان يرتدي حذاء مقاس 16. ستقود عائلته إلى أقرب منطقة حضرية لمعرفة حجمه. في المدرسة الثانوية ، كان يقضي يومًا كاملاً في البحث عن الأحذية في هذه المدن الكبيرة ، والذهاب إلى المتاجر. كان يذهب مباشرة إلى موظف المتجر ويسأل ، "هل لديك أي شيء بحجم 16؟" كان الموظف ينقب في الخلف لبضع دقائق ويعود بقميص كرة سلة قديم. هذا ما كان يرتديه عندما قابلته. كان الشيء الوحيد المتاح.

كانت هذه هي فكرته: بناء مشروع تجاري عبر الإنترنت للأشخاص ذوي الأقدام الكبيرة. كان ذلك قبل وقت طويل من ارتياح معظم الناس لشراء المنتجات عبر الإنترنت. لكن عملنا بدأ من هناك ونما إلى ما نحن عليه الآن.

باندهولز: إنها قصة مثيرة للاهتمام. كيف انتهى بك الأمر إلى إدارة الشركة؟

إيلي: أطلقنا العمل في عام 2000. لقد تم تمهيده بشكل كبير. حصلنا على قرض قيمته 50000 دولار من إدارة الأعمال الصغيرة بالولايات المتحدة. قمنا بتجميع أموالنا ، واستفدنا من بطاقات الائتمان الخاصة بنا ، واقترضنا من صديق للعائلة. أخيرًا ، كان لدينا حوالي 90 ألف دولار. بعد ثلاثة أشهر - في الوقت الذي استأجرنا فيه مستودعًا ، واشترينا بعض المخزون ، واشترينا رفوفًا ، وأجهزة كمبيوتر ، وطاولات - لقد انتهى الأمر.

Bandholz: لم يكن هناك Shopify مرة أخرى في عام 2000.

إيلي: لا Shopify. كنا ندفع آلاف الدولارات لعربة تسوق crappy CGI. قمنا بتشغيل لافتة الإعلانات عبر مواقع الويب المختلفة. لا توجد إعلانات على شبكة البحث بنظام الدفع بالنقرة. كافحنا لمدة ثلاث ، أربع ، خمس سنوات. لم يكن ربحًا كافيًا لإعالة شخصين.

لذا جاءني شريكي في العمل في أواخر عام 2006 وقال ، "انظر ، لا يوجد مال. لا يوجد مخزون. دعونا ملف الإفلاس. أنا انتهيت."

كانت فكرة جيدة ، لكنها لم تكن ما أردت.

كنت غارقة في الديون الشخصية. كنت أعيش على بطاقات الائتمان لسنوات. لكنني لم أرغب في تقديم ملف إفلاس. كانت نقطة فخر شخصي. لذلك توصلت أنا وشريكي إلى صفقة تحملت فيها معظم الديون مقابل الملكية الكاملة للشركة. أصبحت أنا وزوجتي شركاء تجاريين. بدأنا من الصفر في عام 2007 وشقنا طريق العودة.

لقد سددنا بضع مئات الآلاف من الدولارات من ديون البائعين. لقد سددنا للموردين والدائنين الآخرين. في غضون بضع سنوات ، تمكنا من إعادة الاستثمار في الأعمال والمخزون. هذا عندما بدأنا في النمو. لمدة سبع أو ثماني سنوات ، تضاعف حجمنا سنويًا.

ما زلت أنا وشريكي التجاري السابق صديقين حميمين. كثيرا ما أرسل له عينات من الأحذية ليحاول. لقد تحدثت معه منذ أسبوع. أنا أعتمد عليه للحصول على المشورة لأنه لديه أقدام كبيرة ، وأنا لا أفعل ذلك.

أنا أحب جانب خدمة العملاء في العمل. أجيب بانتظام على الهواتف وأتحدث إلى العملاء. لقد تلقيت دائمًا المكالمات الهاتفية السيئة.

باندهولز: لنعد إلى الوراء عام 2007. كيف صوبت السفينة؟

إيلي: كان لدي شركة استشارية صغيرة بدأت بدافع الضرورة لدفع أقساط الرهن العقاري. عندما غادر شريكي ، قمت ببيع هذا النشاط التجاري وذهبت للعمل بدوام كامل في وكالة إعلانية. كان ذلك ممتعا جدا عملت 70 ساعة في الأسبوع - 40 ساعة في الوكالة و 30 ساعة في 2BigFeet. كانت زوجتي تعمل بدوام كامل في الشركة. ثم قمت أخيرا بتعيين موظفين.

بالإضافة إلى ذلك ، كان لدينا طفلان صغيران. لقد التحقوا بمرحلة ما قبل المدرسة ، مما أعطى زوجتي وقتًا لشركتنا. نشأ أطفالي في متجر أحذية شحن للتجارة الإلكترونية. لقد كانت طريقة رائعة لقضاء الوقت مع أطفالي أثناء بناء العمل.

لم نأخذ سنتًا من الشركة لمدة خمس سنوات تقريبًا. أعدنا استثمار 100٪ من الأرباح. اتصلت بكل بائع لدينا كانت عليه ديون ضخمة. قلت ، "انظر ، نحن نخرج من العمل ونعلن إفلاسنا ، أو يمكنك العمل معنا. سنعيد لك كل عشرة سنتات. لكن يجب أن يكون لدينا مخزون للبيع ".

تفاوضنا مع كل واحد منهم. لكل منها احتياجات مختلفة. طلب أحدهم منا سداد 200 دولار من الديون مقابل كل 1000 دولار من مشتريات المخزون الجديد.

لقد تأخرنا حتى الآن ، أكثر من 90 يومًا. كنا متخلفين ستة أشهر عن بعضهم. عمل الجميع تقريبًا معنا. كان لدينا زوجين أغلق حسابنا. كانت تلك آخر ما سددناه. لقد تعلمنا من هم الذين يهتمون بشركتنا.

ما زلنا نبيع بعض هذه العلامات التجارية اليوم. لقد كانوا شركاء رائعين. لقد سددنا كل عشرة سنتات ندين بها لأي شخص. لقد كان صراعا طويلا.

Bandholz: أنت 21 عامًا في اللعبة. أتخيل أنك وصلت إلى بعض الهضاب على طول الطريق.

إيلي: لقد رأينا الكثير من التغييرات في 21 عامًا. كان حشو الكلمات الرئيسية بمثابة تحسين شرعي لمحرك البحث في ذلك الوقت. لقد شهدنا صعود الإعلان عبر الإنترنت ثم وسائل التواصل الاجتماعي. كان للتسويق عبر البريد الإلكتروني موجات متعددة من الفعالية على مر السنين. اتجاهات المستهلك مختلفة تمامًا الآن. المنافسون مثل Zappos.com هم الآن شركات بمليارات الدولارات. Zappos هو أكبر متجر أحذية في العالم. الهوامش أضيق.

لقد عانينا مؤخرًا عندما يطلب منا عملاؤنا منتجات لا يمكننا توفيرها ، مع مشاكل سلسلة التوريد العالمية. تقوم الكثير من علاماتنا التجارية إما بقطع حسابنا بالكامل أو قطع الأنماط بأحجام كبيرة.

لذا فإن استراتيجيتنا الآن هي بناء علامتنا التجارية الخاصة للرجال ذوي الأقدام الكبيرة والواسعة. نريد صنع أحذية غير متوفرة بسهولة. لقد قمنا باستطلاع آراء عملائنا ، ونسألهم عما يريدون وما يحتاجون إليه. لقد درسنا منافسينا.

لقد تلقينا أول حاوية من الصنادل والنعال ذات العلامات التجارية الخاصة بنا منذ شهرين. إنه ما يقرب من 3000 زوج في الحاوية 40 قدمًا. علامتنا التجارية تسمى Michael Ellis.

هذه الصنادل والنعال موجودة الآن على 2BigFeet.com وكذلك موقع MichaelEllis.com. نحن نملك كلا الموقعين. كنا نأمل في المزيد من الأساليب أكثر من الصنادل والنعال. لسوء الحظ ، لم يكن حوالي 2000 زوج من 3000 زوج على نفس المستوى. نحن نتعامل مع التصنيع الخارجي ، وقضايا سلسلة التوريد ، ومشاكل كوفيد.

باندهولز: أنا أجمع أنك لست من محبي أمازون.

إيلي: لا ، لست كذلك. لكننا سنبيع على أمازون لأنها فرصة للعثور على رجال بأقدام كبيرة. نأمل أن نبيع على أمازون بنجاح وأن نبني علامة مايكل إليس التجارية.

باندهولز: العودة إلى الهضاب. كيف تفرق بين النمو الراكد المؤقت والحواجز الدائمة؟

إيلي: مرة أخرى ، ضاعفنا الحجم سنويًا لبضع سنوات. ثم انخفض نمو إيراداتنا إلى 50٪ ثم 30٪. ثم كان أقل من 10٪ ، عندما كان إجمالي الإيرادات في أدنى سبعة أرقام. كنا ما زلنا ننفق الكثير من المال. لقد قمت بتعيين مدير تسويق واشتريت إعلانات على Facebook و Google. ارتفعت ميزانيتنا التسويقية كنسبة مئوية من الإيرادات. بالإضافة إلى ذلك ، كنا نعزز المخزون وجلبنا علامات تجارية جديدة.

كنا نفعل كل الأشياء الصحيحة للاستعداد للنمو ، لكن ذلك لم يحدث أبدًا. لا يهم الإعلانات التي نعرضها على Facebook أو Google. أدركنا أن الكثير من الأشخاص لا يبحثون عن أحجام أحذية كبيرة.

لذلك وصلنا إلى حد - سوقنا محدود. هناك عدد قليل من الرجال بأقدام كبيرة. لكنها أتاحت أيضًا فرصة جديدة. إذا صنعنا منطقتنا ، فلدينا المزيد من القنوات للبيع - أسواق الطرف الثالث ، على سبيل المثال. يمكننا إنشاء منتجات يحتاجها عملاؤنا ، مثل الأحذية الرسمية.

نحن نعمل مع اثنين من المصانع في ليون ، المكسيك ، لتصميم زوج من الأحذية الرسمية. لسنوات ، قمنا ببيع أحذية Allen Edmonds الرسمية. لكن ألين إدموندز لم يعد يركز على الأحجام الكبيرة بعد الآن. هذه الأحجام لم تكن أبدًا أولوية لتلك الشركة. بالإضافة إلى ذلك ، اعتقد الكثير من العملاء أنها باهظة الثمن.

نريد أن نصنع حذاءًا عالي الجودة وبأسعار معقولة ، حتى عرض 6E ، مقاس 20. سنحتفظ به في المخزون عندما يحتاجه العملاء.

Bandholz: لقد ذكرت إعلانات Facebook و Google. ماذا عن قنوات التسويق الأخرى؟

إيلي: نحن نتحدث إلى شخصية مؤثرة. إنه حول طولك ، شاب من أتلانتا. نأمل أن نتشارك معه. أرسل له عينات من أحذية مايكل إليس. سيكون متحدثًا رسميًا جيدًا بالنسبة لنا. إنه ضخم على YouTube و TikTok. نعتقد أن هناك فرصة لإنشاء بعض العروض الترويجية الممتعة مع رجال بطول سبعة أقدام يتجولون.

Bandholz: تخيل رجلاً طوله سبعة أقدام يتفاعل مع شخصين بطول خمسة أقدام.

إيلي: كان أحد عملائنا في يوم من الأيام صاحب موسوعة غينيس للأرقام القياسية لأطول رجل في العالم. كان سائق سيارة أجرة في ميامي. قابلنا في عرض أحذية في ميامي. وأنا ستة أقدام واثنين. شريكي التجاري السابق يبلغ طوله ستة أقدام وأربعة. هذا الرجل جعلنا نبدو وكأننا روضة أطفال. لقد علق فوقنا للتو. كان مضحكا جدا.

Bandholz: أين يمكن للناس معرفة المزيد عن عملك والتواصل معك؟

إيلي: مواقعنا الإلكترونية هي 2BigFeet.com و MichaelEllis.com. كلاهما موجود على جميع القنوات الاجتماعية الرئيسية. أنا على Twitter (beley) و LinkedIn (brandoneley).