21 ans après, 2BigFeet Charts Opportunités, Croissance

Où trouver une chaussure homme taille 24 ? Sur 2BigFeet.com. Brandon Eley a co-lancé l'entreprise en 2000, avant Google AdWords et bien avant Facebook et Shopify.

« Nous avons vu beaucoup de changements en 21 ans », m'a-t-il dit. "Le bourrage de mots-clés était une optimisation légitime des moteurs de recherche à l'époque. Nous avons assisté à l'essor de la publicité en ligne et des médias sociaux. Des concurrents tels que Zappos.com sont désormais des entreprises de plusieurs milliards de dollars.

Le succès d'Eley découle de sa persévérance et de sa volonté de s'adapter à son époque. Il est une source d'inspiration pour tout entrepreneur potentiel (ou existant).

Lui et moi avons récemment discuté du lancement de l'entreprise, des difficultés, de l'évolution, etc.

L'intégralité de notre conversation audio est intégrée ci-dessous. La transcription qui suit est éditée pour plus de clarté et de longueur.

Eric Bandholz : Donnez-nous un aperçu de 2BigFeet.

Brandon Eley : 2BigFeet est une entreprise que j'ai fondée avec un partenaire en 2000. Nous vendons des chaussures pour hommes larges, de la taille 14 et plus, jusqu'à la taille 20, 21 et même 24. Comme point de référence, Shaquille O'Neal, le basketteur, porte un 21 ou 22. Donc un 24 c'est gros. Nous avons vendu pas mal de taille 24.

Bandholz : Vingt et un ans dans le commerce électronique, c'est fou. Combien de marchands stockent une chaussure de pointure 24 ?

Eley : Très peu. Nous ne les avons pas en stock actuellement car nous ne trouvons personne pour les fabriquer. Et c'était le problème en 1999 quand nous avons commencé à parler de l'idée.

Je travaillais dans une entreprise dans mon premier vrai travail après le lycée. Un type dans le bureau à côté de nous m'a approché un jour. Il a dit quelque chose comme : « J'ai cette idée folle de créer un site Web. Pouvez-vous le construire ?

Je n'avais jamais construit de site Web et je n'avais aucune idée de ce qu'était son idée folle.

Il m'a parlé de son enfance dans la Géorgie du Sud rurale. Il portait une chaussure de pointure 16. Sa famille se rendait en voiture dans la région métropolitaine la plus proche pour trouver sa taille. Au lycée, il passait une journée entière à chercher des chaussures dans ces grandes villes, allant de magasin en magasin. Il irait directement voir un employé du magasin et lui demanderait : « Avez-vous quelque chose en taille 16 ? L'employé fouillait dans le dos pendant quelques minutes et revenait avec un haut de basket daté. C'est ce qu'il portait quand je l'ai rencontré. C'était la seule chose disponible.

C'était donc son idée : créer une entreprise en ligne pour les personnes aux grands pieds. C'était bien avant que la plupart des gens ne se sentent à l'aise d'acheter des produits en ligne. Mais notre entreprise a commencé à partir de là et s'est développée là où nous sommes maintenant.

Bandholz : C'est une histoire tellement intéressante. Comment avez-vous fini par diriger l'entreprise ?

Eley : Nous avons lancé l'entreprise en 2000. C'était très amorcé. Nous avons obtenu un prêt de 50 000 $ de la US Small Business Administration. Nous avons mis notre argent en commun, maximisé nos cartes de crédit, emprunté à un ami de la famille. Au total, nous avions environ 90 000 $. Trois mois plus tard – au moment où nous avons loué un entrepôt, acheté des stocks et acheté des étagères, des ordinateurs, des tables – c'est parti.

Bandholz : Il n'y avait pas de Shopify en 2000.

Eley : Pas de Shopify. Nous payions des milliers de dollars pour un panier d'achat CGI merdique. Nous avons diffusé des bannières publicitaires sur divers sites Web. Les annonces de recherche au paiement par clic n'existaient pas. Nous avons lutté pendant trois, quatre, cinq ans. Ce n'était jamais assez de profit pour subvenir aux besoins de deux personnes.

Alors mon partenaire commercial est venu me voir à la fin de 2006 et m'a dit : « Écoute, il n'y a pas d'argent. Il n'y a pas d'inventaire. Faisons faillite. J'ai fini."

C'était une bonne idée, mais ce n'était pas ce que je voulais.

J'étais profondément endetté. Je vivais avec des cartes de crédit depuis des années. Mais je ne voulais pas déposer le bilan. C'était une fierté personnelle. Mon partenaire et moi avons donc conclu un accord où j'ai assumé la majeure partie de la dette en échange de la pleine propriété de l'entreprise. Ma femme et moi sommes devenus partenaires commerciaux. Nous sommes partis de zéro en 2007 et avons récupéré notre chemin.

Nous avons remboursé quelques centaines de milliers de dollars de dette fournisseur. Nous avons payé d'autres fournisseurs et créanciers. En quelques années, nous avons pu réinvestir dans l'entreprise et l'inventaire. C'est alors que nous avons commencé à grandir. Pendant sept ou huit ans, nous avons doublé de taille chaque année.

Mon ancien associé et moi restons de bons amis. Je lui envoie fréquemment des échantillons de chaussures à essayer. Je lui ai parlé il y a une semaine. Je compte sur lui pour avoir des conseils puisqu'il a de grands pieds, et je n'en ai pas.

J'aime l'aspect service à la clientèle de l'entreprise. Je réponds régulièrement au téléphone et discute avec les clients. J'ai toujours pris les mauvais appels téléphoniques.

Bandholz : Revenons en 2007. Comment avez-vous redressé le navire ?

Eley : J'avais une petite société de conseil que j'ai créée par nécessité pour payer mon hypothèque. Lorsque mon partenaire est parti, j'ai vendu cette entreprise et je suis allé travailler à plein temps pour une agence de publicité. C'était très amusant. Je travaillais 70 heures par semaine - 40 heures à l'agence et 30 heures sur 2BigFeet. Ma femme travaillait à plein temps dans l'entreprise. Puis j'ai finalement embauché des employés.

De plus, nous avions deux jeunes enfants. Ils ont fréquenté l'école maternelle, ce qui a donné à ma femme du temps pour notre entreprise. Mes enfants ont grandi dans un entrepôt de commerce électronique qui expédiait des chaussures. C'était une excellente façon de passer du temps avec mes enfants tout en développant l'entreprise.

Nous n'avons pas retiré un centime de l'entreprise pendant environ cinq ans. Nous avons réinvesti 100% des bénéfices. J'ai appelé chacun de nos fournisseurs avec qui nous avions des dettes massives. J'ai dit : « Écoutez, nous allons fermer nos portes et déclarer faillite, ou vous pouvez travailler avec nous. Nous vous rembourserons chaque centime. Mais nous devons avoir des stocks à vendre.

Nous avons négocié avec chacun d'eux. Chacun avait des besoins différents. L'un d'eux nous obligeait à rembourser 200 $ de dette pour chaque tranche de 1 000 $ d'achats de nouveaux stocks.

Nous étions jusqu'ici en retard, bien plus que 90 jours. Nous avions six mois de retard pour certains d'entre eux. Presque tout le monde a travaillé avec nous. Un couple a fermé notre compte. Ce sont les derniers que nous avons remboursés. Nous avons appris lesquels se souciaient de notre entreprise.

Nous vendons encore certaines de ces marques aujourd'hui. Ils ont été d'excellents partenaires. Nous avons remboursé chaque centime que nous devions à quiconque. Ce fut une longue lutte.

Bandholz : Vous avez 21 ans dans le jeu. J'imagine que vous avez atteint des plateaux en cours de route.

Eley : Nous avons vu beaucoup de changements en 21 ans. Le bourrage de mots-clés était une optimisation légitime des moteurs de recherche à l'époque. Nous avons assisté à l'essor de la publicité en ligne, puis des médias sociaux. Le marketing par e-mail a connu plusieurs vagues d'efficacité au fil des ans. Les tendances de consommation sont complètement différentes maintenant. Des concurrents tels que Zappos.com sont désormais des entreprises de plusieurs milliards de dollars. Zappos est le plus grand magasin de chaussures au monde. Les marges sont plus serrées.

Nous avons récemment rencontré des difficultés lorsque nos clients nous demandaient des produits que nous ne pouvions pas fournir, avec les problèmes de la chaîne d'approvisionnement mondiale. Beaucoup de nos marques coupent entièrement notre compte ou coupent des styles dans de grandes tailles.

Donc, notre stratégie est maintenant de construire notre propre marque pour les gars aux pieds grands et larges. Nous voulons fabriquer des chaussures qui ne sont pas facilement disponibles. Nous avons sondé nos clients, leur demandant ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin. Nous avons étudié nos concurrents.

Nous avons reçu le premier conteneur de nos propres sandales et pantoufles de marque il y a quelques mois. C'est environ 3 000 paires dans le conteneur de 40 pieds. Notre marque s'appelle Michael Ellis.

Ces sandales et pantoufles sont maintenant sur 2BigFeet.com, ainsi que sur MichaelEllis.com. Nous possédons les deux sites. Nous avions espéré un peu plus de styles que des sandales et des pantoufles. Malheureusement, environ 2 000 des 3 000 paires n'étaient pas à la hauteur. Nous traitons de la fabrication à l'étranger, des problèmes de chaîne d'approvisionnement, des malheurs de Covid.

Bandholz : Vous n'êtes pas un fan d'Amazon, je suppose.

Eley : Non, je ne le suis pas. Mais on va vendre sur Amazon car c'est l'occasion de trouver des mecs aux grands pieds. Nous espérons vendre avec succès sur Amazon et développer la marque Michael Ellis.

Bandholz : Revenons aux plateaux. Comment différencier la croissance stagnante temporaire des barrages routiers permanents ?

Eley : Encore une fois, nous avons doublé de taille chaque année pendant quelques années. Ensuite, la croissance de nos revenus est tombée à 50 %, puis à 30 %. Ensuite, il était inférieur à 10 %, alors que les revenus totaux se situaient dans les sept chiffres. Nous dépensions encore des tonnes d'argent. J'avais embauché un directeur marketing et acheté des publicités sur Facebook et Google. Notre budget marketing a augmenté en pourcentage du chiffre d'affaires. De plus, nous renforcions les stocks et introduisions de nouvelles marques.

Nous faisions toutes les bonnes choses pour nous préparer à la croissance, mais cela ne s'est jamais produit. Peu importe les publicités diffusées sur Facebook ou Google. Nous avons réalisé que peu de gens recherchent de grandes pointures.

Nous atteignons donc une limite — notre marché est fini. Il y a un petit nombre de gars là-bas avec de grands pieds. Mais cela a également ouvert une nouvelle opportunité. Si nous avons créé le nôtre, nous avons plus de canaux sur lesquels vendre - des marchés tiers, par exemple. Nous pouvons créer des produits dont nos clients ont besoin, comme des chaussures habillées.

Nous travaillons avec quelques usines à Leon, au Mexique, pour concevoir une paire de chaussures habillées. Pendant des années, nous avons vendu des chaussures habillées Allen Edmonds. Mais Allen Edmonds ne se concentre plus sur les grandes tailles. Ces tailles n'ont jamais été une priorité pour cette entreprise. De plus, beaucoup de clients pensaient qu'ils étaient trop chers.

Nous voulons fabriquer une chaussure habillée de qualité à un prix abordable, jusqu'à 6E de largeur, taille 20. Nous la garderons en stock lorsque les clients en auront besoin.

Bandholz : Vous avez mentionné les publicités Facebook et Google. Qu'en est-il des autres canaux de commercialisation ?

Eley : Nous parlons à un influenceur. Il fait à peu près ta taille, un jeune d'Atlanta. Nous espérons faire équipe avec lui. Je lui envoie des échantillons de nos chaussures Michael Ellis. Il serait un bon porte-parole pour nous. Il est énorme sur YouTube et TikTok. Nous pensons qu'il y a une opportunité de créer des promotions amusantes avec des gars de sept pieds qui se promènent.

Bandholz : Imaginez un gars de sept pieds interagissant avec deux personnes de moins de cinq pieds.

Eley : L'un de nos clients était autrefois le détenteur du record du monde Guinness de l'homme le plus grand du monde. Il était chauffeur de taxi à Miami. Il nous a rencontrés lors d'un salon de chaussures à Miami. Et je mesure 6 pieds 2 pouces. Mon ancien partenaire d'affaires mesure 6 pieds 4 pouces. Ce type nous a fait ressembler à des enfants de la maternelle. Il nous dominait tout simplement. C'était tellement drôle.

Bandholz : Où les gens peuvent-ils en savoir plus sur votre entreprise et vous contacter ?

Eley : Nos sites Web sont 2BigFeet.com et MichaelEllis.com. Les deux sont sur tous les principaux canaux sociaux. Je suis sur Twitter (@beley) et LinkedIn (@brandoneley).