Întăriți-vă profiturile prin implementarea vânzării SNAP

Când sunteți în domeniul vânzărilor, până la și inclusiv marketingul digital, nu puteți doar să faceți parte atunci când vine vorba de încheierea de oferte și de a vă convinge clienții să cumpere.

În schimb, aveți nevoie de o strategie solidă care să vă ghideze - o metodologie care nu este doar inteligentă, ci și s-a dovedit că funcționează așa cum aveți nevoie.

Vânzarea SNAP este una dintre cele mai populare și la modă metodologii de vânzări de astăzi și cu un motiv întemeiat.

Când este aplicat în mod consecvent și adecvat, SNAP funcționează .

Dar pentru a-l face să funcționeze pentru tine, mai întâi trebuie să înțelegi despre ce este vorba, de ce este la fel de eficient ca și cum să îl aplici în mod consecvent pentru rezultate impresionante și consistente.

Ce este vânzarea SNAP?

Dacă credeți că SNAP este aproape sigur un acronim pentru un concept mai larg, aveți dreptate.

Acesta a fost inventat pentru prima dată de autoarea Jill Konrath în cartea ei de vânzări, acum clasică din 2012, SNAP Selling , conturând o strategie de vânzare rapidă și cu succes către clienții moderni ocupați.

Iată o detaliere a ceea ce înseamnă SNAP.

S – Păstrați-o simplu

Având internetul în permanență la îndemână, consumatorii moderni au cu adevărat treaba pentru a găsi răspunsuri la întrebările lor.

Există atât de multe informații și atât de multe soluții care pot fi achiziționate pentru problemele lor, încât își pot permite să fie puțin pretențioși cu privire la cele pe care le aleg.

Astfel de cumpărători elimină de obicei posibilitățile care sunt prea complicate și greu de înțeles mai întâi, așa că S în SNAP este un memento pentru a menține lucrurile simple.

Când comunicați cu clienții potențiali, rămâneți la obiect și căutați modalități de a vă face ofertele să pară mai simple decât cele ale concurenței.

N – Fii neprețuit

Consumatorul obișnuit este bombardat pozitiv cu mesaje publicitare în fiecare zi, așa că este prea ușor pentru orice companie să se integreze în prelucrarea lemnului.

Acestea fiind spuse, o companie care se poate identifica ca o autoritate de încredere capabilă să rezolve problemele perspectivei de vânzări are un real avantaj.

Din acest motiv, N din SNAP înseamnă N-valoros (inestimabil).

Consumatorii moderni așteaptă mai mult decât produse și servicii excelente de la mărcile de la care cumpără.

De asemenea, se așteaptă la relații personale cu companii care doresc cu adevărat să facă parte din soluțiile pe care le pedalează.

A – Aliniați întotdeauna

O înțelegere completă a spațiului de cap al unui consumator este esențială dacă sunteți serios să închideți o vânzare, așa că A din SNAP înseamnă aliniere.

Care sunt grijile, temerile și speranțele persoanei în viitor? Ce valori și convingeri de bază se află în centrul modului în care își trăiesc viața și iau decizii critice?

Este treaba ta să afli și să demonstrezi cum soluțiile oferite de marca ta sunt cel mai strâns aliniate cu ceea ce contează pentru acel client.

Scopul este să-i convingi să cumpere de la tine și nu de la concurenții tăi.

P – Priorități de pârghie

Nu în ultimul rând, P în SNAP reprezintă priorități.

Majoritatea consumatorilor moderni efectuează un act de echilibru perpetuu în ceea ce privește tot ceea ce se întâmplă. Cu toate acestea, unele lucruri vor fi întotdeauna priorități mai mari decât altele.

Prin urmare, un reprezentant de vânzări care își poate da seama care dintre multele priorități ale unui client este cea mai importantă are un avantaj unic față de concurența sa.

De exemplu, să presupunem că cea mai mare prioritate a unui prospect este viața de familie și de acasă. Puteți arăta cum produsele și serviciile dvs. fac posibil să fiți un părinte mai bun, un soț mai atent sau un proprietar mai responsabil.

Află scopul lor final și dă-le un pas înainte pentru a ajunge acolo.

Alte concepte cheie SNAP pe care trebuie să le cunoașteți

În plus față de pilonii cheie detaliați mai sus, Jill Konrath folosește câțiva alți termeni de interes în SNAP Selling .

Fiecare definește și abordează un concept sau o preocupare extrem de relevantă pentru marketerii moderni de astăzi. Iată o privire mai atentă asupra fiecăruia.

Sindromul Clientului Scăpat

Acest termen se referă la starea constantă de ocupare tipică consumatorilor moderni.

Perspecțiile dvs. de vânzări luptă mult pentru atenția lor și au o multitudine de opțiuni din care să aleagă atunci când caută soluții.

Acestea fiind spuse, probabil că sunt, de asemenea, nerăbdători, pretențioși și relativ distrași. Un reprezentant de vânzări care înțelege acest lucru are șanse mai mari de a reuși.

Matricea cumpărătorului

Matricea cumpărătorului se referă la rețeaua de probleme de bază cu care se confruntă potențialul dvs. cumpărător atunci când ia o decizie de cumpărare.

Exemplele includ punctele dureroase personale și opiniile altor factori de decizie implicați în proces.

Înțelegerea dvs. a întrebărilor care populează matricea cumpărătorului oferă fundația strategiei dvs. de vânzări.

Zona D

Zona D este un termen care se referă la temutul limb la care se îndreaptă o marcă atunci când un prospect de vânzări își pierde interesul pentru ceea ce are de oferit acel brand.

Ei pot arăta acest lucru în mai multe moduri care implică litera D - ștergerea e-mailurilor, amânarea deciziilor sau concedierea dvs., pentru a enumera doar câteva exemple - dar rezultatul este întotdeauna același.

Ei nu sunt interesați și nu mai existați pentru ei. SNAP înseamnă a rămâne în afara zonei D.

Go Zone

Pentru toate scopurile, Go Zone este opusul D-Zone.

Este locul unde merge o vânzare odată ce toate preocupările cheie detaliate de SNAP au fost bine abordate.

Știți că vă aflați oficial în Zona Go, când toate încercările dvs. de comunicare în vânzări au ca rezultat oficial un răspuns interesat.

Care sunt beneficiile vânzării SNAP?

Deși toate metodologiile de vânzări populare de astăzi au beneficiile lor, SNAP este unic prin faptul că oferă o înțelegere mai profundă a modului în care gândesc consumatorii atunci când iau în considerare o decizie de cumpărare.

Consumatorii răspund cel mai bine mărcilor cu o notă personală într-o lume digitală plină de opțiuni.

Vor să se simtă înțeleși, îngrijiți și prioritizați , astfel încât o companie care poate face asta va avea întotdeauna un avantaj.

SNAP ajută prin:

• Pregătirea agenților de vânzări pentru a face față mai bine nevoilor unice ale consumatorilor ocupați.
• Sublinierea importanței de a demonstra autoritatea atunci când propune o soluție.
• Facilitarea rezolvărilor rapide și eficiente în timp la problemele consumatorilor.
• Promovarea loialității clienților prin alinierea soluțiilor cu cele mai profund prețuite valori de bază ale persoanei.
• Faceți consumatorii să-și dorească să lucreze cu dvs. și să rămână conectați cu marca dvs. în continuare.

Cum să integrați vânzarea SNAP în strategia dvs. de marketing

SNAP este o metodologie care oferă o abordare practică unică pentru a câștiga consumatorii stresați și ocupați - o mișcare care poate crește profitul oricărei afaceri.

Cheia pentru a-l face să funcționeze pentru dvs. este să îl reglați pentru a se potrivi clienților dvs. și proceselor de gândire care îi fac unici.

Iată câteva sfaturi pentru a începe în direcția corectă.

1. Concentrați-vă pe factorii de decizie

Cu cât achiziția este mai importantă, cu atât este mai probabil să nu aveți de-a face cu un singur factor de decizie.

Gândiți-vă la situațiile în care prezentați mai mulți directori diferiți din punct de vedere B2B sau comercializați o soluție casnică într-o gospodărie în care soții sau familiile iau decizii de cumpărare ca unitate.

Aflați cine sunt factorii de decizie în situație.

Identificați care dintre ei (dacă există) va avea ultimul cuvânt și ajustați-vă tactica în consecință. Construiți personaje și o matrice a cumpărătorului pentru fiecare pentru a vă ajuta să intrați în spațiile lor de cap mai eficient.

2. Înțelegeți cum iau deciziile consumatorii moderni

Mulți agenți de marketing și reprezentanți de vânzări fac greșeala de a crede că o decizie de cumpărare este tocmai aceasta - o decizie de a cumpăra sau de a nu cumpăra.

Dar, conform metodologiei SNAP, sunt de fapt trei decizii distincte pe care le ia un prospect pe parcursul întregului proces.

• Decizia de a permite unei companii accesul la acestea în primul rând.
• Decizia de a se ramifica și de a face lucrurile altfel decât au făcut-o în trecut.
• Decizia finală de a trece de la o resursă sau un mod de a face lucrurile la alta.

3. Faceți din prioritățile clientului dvs. prioritățile dvs

Dacă sunteți serios să câștigați consumatorii ocupați și răvășiți din ziua de azi, trebuie să fiți pe aceeași pagină cu ei, cât de departe de unde veniți.

Aflați ce își dorește clientul și ce este cel mai important pentru ei. Apoi, aliniați-vă punctele de discuție și încercările de comunicare în vânzări la acele valori fundamentale.

Rezistați impulsului de a trece peste beneficii sau avantaje care nu se aliniază cu obiectivele cheie ale clientului.

În schimb, concentrați-vă pe captarea interesului lor și pe construirea încrederii, demonstrând în mod concis cum marca dvs. îi poate ajuta să își atingă obiectivele.

4. Simplificați și organizați-vă comunicațiile

Cheia pentru a folosi SNAP cu succes este să evitați să vă copleșiți potențialii, oferindu-le prea multe informații prea devreme sau făcând procesul de luare a deciziilor prea complicat.

În schimb, asigură-te că toate comunicările tale sunt bine organizate și ajungi direct la obiect în timpul conversațiilor individuale.

Furnizați informații esențiale în trepte, astfel încât prospectul dvs. să aibă timp și spațiu adecvat pentru a le digera.

Și, ca întotdeauna, concentrați-vă asupra modului în care compania dvs. poate ajuta prospectul să-și atingă obiectivele și să-și rezolve problemele cele mai presante.

Încheiere: îndepliniți-vă obiectivele de afaceri prin conectarea cu clienții dvs

Abordările de vânzări precum SNAP funcționează atât de bine pentru consumatorii moderni, deoarece facilitează conexiunile personalizate, pe care le caută mai întâi oamenii.

Menținerea unor astfel de abordări în timp ce ajungeți la noi audiențe și construiți relații mai semnificative cu cele existente încurajează loialitatea față de brand, sporind în același timp numărul de vânzări.

De fapt, învățarea să empatizezi mai bine cu clienții tăi și să anticipezi nevoile acestora poate fi cea mai critică abilitate de vânzări de stăpânit astăzi.

Consultați ghidul nostru cuprinzător despre elementele de bază ale empatiei clienților pentru a afla mai multe!

Veți descoperi de ce empatia este atât de importantă în vânzare și cum o puteți implementa cu succes pentru un rezultat mai sănătos și relații mai puternice cu clienții.