Raportul agenției: 55% dintre agenții declară că așteaptă clienții să răspundă este punctul 1 de durere

Cheltuielile din SUA pentru marketing digital vor ajunge la aproape 120 de miliarde de dolari până în 2021. Lasă asta să se scufunde pentru un minut.

Aceasta este o bucată masivă de schimbare! Dar este eficient? Marketingii cred că merită?

Pentru a afla, am chestionat peste 200 de agenții de marketing digital - în special cele care gestionează campanii de publicitate cu plată - și am pus concluziile noastre într-un raport al agenției de marketing digital.

Raportul agenției de publicitate digitală Instapage 2018

Raportul agenției combină informații despre provocările majore ale agențiilor, perspectivele lor cu privire la parametrii de referință din industrie și tendințele în schimbare, modul în care clienții lor apreciază performanța și domeniile cheie de creștere.

Secțiunile includ:

• Punctele de durere ale agenției de marketing de top
• Principalele motive din spatele clientului
• Cât de mult cheltuiți publicitar generează un ROI pozitiv
• Inovațiile de top în publicitate

Acest articol analizează mai îndeaproape prima parte a raportului agenției: principalele provocări cu care se confruntă agențiile de marketing digital de astăzi.

Puncte de durere ale agenției de marketing de top

Când li s-a cerut să identifice cele mai semnificative puncte de durere, agențiile au identificat două provocări chiar în partea de sus a listei: creșterea bazei de clienți și așteptarea clienților pentru răspunsuri la sarcini. Legate pentru a doua au fost creșterea veniturilor pe cont și constrângerile de resurse interne:

Creșterea unei baze de clienți

Există mai multe motive posibile pentru care agențiile se pot lupta cu achiziționarea de noi clienți:

• Nu au un proces stabilit pentru a găsi noi clienți. În timp ce agențiile încep adesea puternic (trimiterea de e-mailuri, cumpărarea într-un CRM, scrierea de postări pe blog etc.), uneori le lipsește un proces fiabil, repetabil, care să acopere toate punctele de contact.
• Sunt nerăbdători. Unele agenții au un proces în vigoare, dar nu îi oferă șansa de a-și desfășura cursul. Renunță prea repede atunci când potențialii nu sunt imediat interesați, atunci când, în realitate, este nevoie de 7-12 atingeri în medie pentru a trece.
• Au poziționare ineficientă. Fără o poziționare solidă, agențiile ar putea viza potențialii potriviți, dar acești potențiali nu văd valoarea în ceea ce oferă și, prin urmare, nu văd agenția ca fiind potrivită.

Una dintre cele mai frecvente greșeli pe care le fac agențiile de marketing este furnizarea unui pachet incomplet. Pentru a ieși în evidență, oferiți servicii de marketing pe care alte agenții nu le oferă în mod obișnuit, inclusiv redactarea paginilor de destinație după clic, proiectarea, testarea A / B și optimizarea ratei de conversie.

Așteptarea clienților pentru răspunsurile la sarcini

Pe lângă faptul că devin nerăbdători atunci când clienții potențiali nu urcă imediat la bord, agențiile devin nerăbdători să aștepte ca clienții să răspundă la sarcini. În timp ce agențiile se confruntă cu blocaje consumatoare de timp în procesul de revizuire a clienților, uneori trebuie să aștepte săptămâni pentru aprobare sau pentru a obține orice alt răspuns. Acest lucru se datorează faptului că agențiile tind să-și petreacă 25-40% din timp pe un proiect, dar clienții își dedică de obicei doar 5-10% din timpul lor.

Pentru a face față acestei frustrări, HubSpot recomandă o abordare empatică a comunicării cu clienții: fiți clar cu privire la nevoile dvs., programați întâlniri de urmărire și creați întotdeauna un plan de rezervă atunci când clienții nu răspund la timp.

Creșterea veniturilor pe cont

Convingerea unui client existent să cheltuiască mai mulți bani poate fi, de asemenea, o provocare. De fapt, majoritatea pitch-urilor de noi clienți se termină cu o pierdere. Acest lucru poate fi extrem de costisitor și impozitat pe resursele angajaților, probabil de ce mai puține agenții favorizează oportunitățile Agenției de înregistrare și de ce „eșantionarea” proiectelor devine tot mai frecventă.

În 2016, doar 20% dintre agenții au raportat că operează pe bază de proiect, iar descoperirile noastre recente au arătat că 44% dintre agenții preferă să funcționeze pe proiect:

Constrângeri de resurse interne

Constrângerile cu resursele interne provin adesea din lipsa alinierii interne. La nivel macro, întreaga companie trebuie să se alinieze în jurul mărcii și al propunerii sale de valoare. La un nivel mai granular, toți angajații agenției trebuie să se alinieze în jurul unor detalii precum cultura companiei, stimulente, vânzări, CRM și utilizarea tehnologiei.

În lipsa alinierii interne, diferite departamente (cum ar fi vânzările și marketingul) sunt adesea opuse, concurând pentru același buget. Bineînțeles, acest lucru pune constrângeri asupra resurselor interne și duce la o productivitate inferioară.

Puncte suplimentare de durere

Scurgerea domeniului

Aproape 40% din agenții își depășesc bugetele din cauza creepului de aplicare. Când furnizați în mod constant revizuiri în exces, acesta vă consumă rentabilitatea și stabilește așteptări nerealiste pentru clienți. De asemenea, înseamnă mai puțin timp pentru extinderea agenției dvs.

Multe agenții învinovățesc clienții pentru stropirea scopului; cu toate acestea, este de fapt în controlul tău să îl previi. Deși pentru a oferi un serviciu bun clienților dvs. uneori este nevoie să mergeți dincolo de dincolo, există o linie fină între aceasta și oferirea serviciilor dvs. gratuit. Pentru a evita estomparea liniilor, setați limitări și limite stricte în jurul a ceea ce veți face și ce nu veți face pentru clienți. Creați documente de anvergură detaliate care detaliază atât proiectul, cât și procesele, cu un efect de evidențiere clar conturat a ceea ce s-ar putea întâmpla dacă o parte a proiectului este întârziată sau modificată. Clienții trebuie să știe ce pot și ce nu se pot aștepta de la agenția dvs. sau s-ar putea să nu vedeți deloc profit.

Churn client

Churn-ul clientului are un impact asupra agențiilor în două moduri:

1. Veniturile pierdute de la încheierea contractului de către client (mai ales dacă costul inițial al achiziționării acelui client nu a fost deja acoperit de cheltuielile sale până în prezent)
2. Costurile de marketing legate de înlocuirea acelui client

Pentru a reține clienții care ar putea să vă abandoneze agenția, specialiștii în marketing și experții în retenție trebuie să poată face două lucruri: utilizați analiza churn pentru a prezice cine poate pleca și identifica acțiunile de marketing care vor avea cel mai mare impact de păstrare asupra fiecărui client. Înarmarea cu aceste două componente cheie poate reduce în mod semnificativ rotația clientului.

Nemulțumirea clientului

Rotația angajaților este imposibil de evitat complet în aproape fiecare agenție, dar o modalitate de a o minimiza este gestionarea contului. Fără o echipă de management de cont de calitate și manageri de cont calificați, riscați să neglijați clientul, ceea ce înseamnă că păstrarea clientului este întotdeauna în pericol.

Managerii de cont ar trebui să se concentreze întotdeauna pe:

• Comunicarea clară și transparentă cu clienții
• Asigurarea execuției campaniei și a performanței generale îndeplinește așteptările clienților
• Identificarea și depășirea problemelor clientului pentru o păstrare maximă a clientului
• Servicii de vânzare și vânzare încrucișată

Obțineți mai mult în raportul agenției

Marketingul digital evoluează mereu, iar clienții așteaptă în mod constant din ce în ce mai mult de la agenții. În același timp, din păcate, agențiile de marketing digital se luptă cu o serie de puncte dificile, de la creșterea bazei de clienți la creșterea veniturilor pe cont.

Având în joc miliarde de dolari de marketing, a fost misiunea noastră să aflăm exact cu ce se luptă cel mai mult agențiile și cum să abordăm cel mai bine fiecare dintre aceste provocări. Pentru a afla mai multe despre acest lucru, descărcați astăzi raportul Instapage Digital Advertising Trends in Agencies.