機構報告：55% 的機構表示等待客戶回應是 #1 痛點

到 2021 年，美國的數字營銷支出將達到近 1200 億美元。讓我們暫時了解一下。

這是一個巨大的變化！ 但它有效嗎？ 營銷人員認為值得嗎？

為了找到答案，我們調查了 200 多家數字營銷機構——尤其是那些管理付費廣告活動的機構——並將我們的調查結果寫入數字營銷機構報告中。

2018年Instapage數字廣告代理報告

該機構報告結合了對機構主要挑戰的見解、他們對行業基準和不斷變化的趨勢的展望、他們的客戶如何評價績效以及關鍵增長領域。

部分包括：

• 頂級營銷機構痛點
• 客戶流失的主要原因
• 多少廣告支出會產生正投資回報率
• 廣告領域的頂級創新

本文詳細介紹了機構報告的第一部分：當今數字營銷機構面臨的主要挑戰。

頂級營銷機構痛點

當被要求確定他們最重要的痛點時，代理機構指出了最重要的兩個挑戰：擴大客戶群和等待客戶響應任務。 並列第二的是增加每個賬戶的收入和內部資源限制：

擴大客戶群

代理機構難以獲得新客戶的原因可能有以下幾種：

• 他們沒有一套尋找新客戶的流程。 雖然代理機構通常一開始很強大（發送電子郵件、購買 CRM、撰寫博客文章等），但他們有時缺乏涵蓋所有接觸點的可靠、可重複的流程。
• 他們不耐煩。 一些機構確實有一個流程，但他們沒有給它一個機會來運行它。 當潛在客戶不立即感興趣時，他們會很快放棄，而實際上，平均需要 7 到 12 次接觸才能突破。
• 他們的定位無效。 如果沒有穩固的定位，代理商可能會瞄準合適的潛在客戶，但這些潛在客戶沒有看到他們所提供的價值，因此，不認為該代理商是合適的。

營銷機構最常犯的錯誤之一是提供不完整的包裝。 為了脫穎而出，提供其他機構通常不提供的營銷服務，包括點擊後著陸頁文案、設計、A/B 測試和轉化率優化。

等待客戶端的任務響應

除了在潛在客戶沒有立即加入時變得不耐煩之外，代理機構也會在等待客戶響應任務時變得不耐煩。 雖然代理機構在客戶審查過程中面臨耗時的瓶頸，但他們有時必須等待數週才能獲得批准或獲得任何其他回應。 這是因為代理機構傾向於將 25-40% 的時間花在一個項目上，而客戶通常只將 5-10% 的時間花在這個項目上。

為了應對這種挫敗感，HubSpot 建議採用一種善意的方式與客戶溝通：明確您的需求，安排後續會議，並在客戶未按時響應時制定備用計劃。

增加每個帳戶的收入

說服現有客戶花更多的錢也可能是一個挑戰。 事實上，大多數新客戶的推銷都以失敗告終。 這可能會非常昂貴並且對員工資源造成負擔，這可能是為什麼很少有機構青睞記錄機構的機會，以及為什麼項目“抽樣”變得越來越普遍。

2016 年，只有 20% 的機構報告說他們按項目運營，而我們最近的調查結果顯示，44% 的機構更喜歡按項目運營：

內部資源限制

對內部資源的限制通常源於缺乏內部一致性。 在宏觀層面上，整個公司必須圍繞品牌及其價值主張保持一致。 在更細粒度的層面上，所有機構員工都必須圍繞公司文化、激勵措施、銷售、CRM 和技術使用等細節保持一致。

由於缺乏內部一致性，不同部門（如銷售和營銷）經常相互競爭，爭奪相同的預算。 自然，這會限制內部資源並導致生產力低於標準。

額外的痛點

範圍蔓延

由於範圍蔓延，近 40% 的機構超出了預算。 當您不斷提供過多的修訂時，它會侵蝕您的盈利能力並為客戶設定不切實際的期望。 這也意味著您的機構擴展的時間更少。

許多機構將範圍蔓延歸咎於客戶； 然而，它實際上在你的控制之下，可以防止它。 儘管為您的客戶提供良好的服務有時需要超越自我，但這與免費提供您的服務之間存在細微的界限。 為避免界限模糊，請為您將為客戶做什麼和不做什麼設置嚴格的限制和界限。 創建詳細的範圍文件，詳細說明項目和流程，並清晰概述如果項目的一個部分被延遲或更改可能發生的連鎖反應。 客戶需要知道他們可以和不能從您的代理機構那裡得到什麼，否則您可能根本看不到任何利潤。

客戶流失

客戶流失通過兩種方式對代理商造成衝擊：

1. 終止合同的客戶損失的收入（特別是如果他們迄今為止的支出尚未涵蓋獲得該客戶的初始成本）
2. 更換該客戶所涉及的營銷成本

為了留住可能放棄代理機構的客戶，營銷人員和留住專家必須能夠做兩件事：使用流失分析來預測哪些人可能會離開，並確定哪些營銷活動將對每個特定客戶產生最大的留住影響。 用這兩個關鍵組件武裝自己可以顯著減少客戶流失。

客戶不滿

幾乎每個機構都無法完全避免員工流失，但將其最小化的一種方法是帳戶管理。 如果沒有優質的客戶管理團隊和熟練的客戶經理，您就有可能忽視客戶，這意味著客戶保留始終處於危險之中。

客戶經理應始終關注：

• 與客戶進行清晰透明的溝通
• 確保活動執行和整體績效滿足客戶的期望
• 識別和克服客戶問題以最大限度地保留客戶
• 追加銷售和交叉銷售服務

在機構報告中獲取更多信息

數字營銷一直在發展，客戶對代理商的期望也越來越高。 與此同時，不幸的是，數字營銷機構在許多痛點中掙扎，從擴大客戶群到增加每個帳戶的收入。

面對數十億美元的營銷資金，我們的使命是準確了解代理商最苦惱的問題，以及如何最好地應對這些挑戰。 要了解更多信息，請立即下載 Instapage 代理機構數字廣告趨勢報告。