机构报告：55% 的机构表示等待客户回应是 #1 痛点
已发表: 2018-08-23到 2021 年，美国的数字营销支出将达到近 1200 亿美元。让我们暂时了解一下。
这是一个巨大的变化！ 但它有效吗？ 营销人员认为值得吗？
为了找到答案，我们调查了 200 多家数字营销机构——尤其是那些管理付费广告活动的机构——并将我们的调查结果写入数字营销机构报告中。
2018年Instapage数字广告代理报告
该机构报告结合了对机构主要挑战的见解、他们对行业基准和不断变化的趋势的展望、他们的客户如何评价绩效以及关键增长领域。
部分包括：
- 顶级营销机构痛点
- 客户流失的主要原因
- 多少广告支出会产生正投资回报率
- 广告领域的顶级创新
本文详细介绍了机构报告的第一部分：当今数字营销机构面临的主要挑战。
顶级营销机构痛点
当被要求确定他们最重要的痛点时，代理机构指出了最重要的两个挑战：扩大客户群和等待客户响应任务。 并列第二的是增加每个账户的收入和内部资源限制：
扩大客户群
代理机构难以获得新客户的原因可能有以下几种：
- 他们没有一套寻找新客户的流程。 虽然代理机构通常一开始很强大（发送电子邮件群发、购买 CRM、撰写博客文章等），但他们有时缺乏涵盖所有接触点的可靠、可重复的流程。
- 他们不耐烦。 一些机构确实有一个流程，但他们没有给它一个机会来运行它。 当潜在客户不立即感兴趣时，他们会很快放弃，而实际上，平均需要 7 到 12 次接触才能突破。
- 他们的定位无效。 如果没有稳固的定位，代理商可能会瞄准合适的潜在客户，但这些潜在客户没有看到他们所提供的价值，因此，不认为该代理商是合适的。
营销机构最常犯的错误之一是提供不完整的包装。 为了脱颖而出，提供其他机构通常不提供的营销服务，包括点击后着陆页文案、设计、A/B 测试和转化率优化。
等待客户端的任务响应
除了在潜在客户没有立即加入时变得不耐烦之外，代理机构也会在等待客户响应任务时变得不耐烦。 虽然代理机构在客户审查过程中面临耗时的瓶颈，但他们有时必须等待数周才能获得批准或获得任何其他回应。 这是因为代理机构倾向于将 25-40% 的时间花在一个项目上，而客户通常只将 5-10% 的时间花在这个项目上。
为了应对这种挫败感，HubSpot 建议采用一种善意的方式与客户沟通：明确您的需求，安排后续会议，并在客户未按时响应时制定备用计划。
增加每个帐户的收入
说服现有客户花更多的钱也可能是一个挑战。 事实上，大多数新客户的推销都以失败告终。 这可能会非常昂贵并且对员工资源造成负担，这可能是为什么很少有机构青睐记录机构的机会，以及为什么项目“抽样”变得越来越普遍。
2016 年，只有 20% 的机构报告说他们按项目运营，而我们最近的调查结果显示，44% 的机构更喜欢按项目运营：
内部资源限制
对内部资源的限制通常源于缺乏内部一致性。 在宏观层面上，整个公司必须围绕品牌及其价值主张保持一致。 在更细粒度的层面上，所有机构员工都必须围绕公司文化、激励措施、销售、CRM 和技术使用等细节保持一致。
由于缺乏内部一致性，不同部门（如销售和营销）经常相互竞争，争夺相同的预算。 自然，这会限制内部资源并导致生产力低于标准。
额外的痛点
范围蔓延
由于范围蔓延，近 40% 的机构超出了预算。 当您不断提供过多的修订时，它会侵蚀您的盈利能力并为客户设定不切实际的期望。 这也意味着您的机构扩展的时间更少。
许多机构将范围蔓延归咎于客户； 然而，它实际上在你的控制之下，可以防止它。 尽管为您的客户提供良好的服务有时需要超越自我，但这与免费提供您的服务之间存在细微的界限。 为避免界限模糊，请为您将为客户做什么和不做什么设置严格的限制和界限。 创建详细的范围文件，详细说明项目和流程，并清晰概述如果项目的一个部分被延迟或更改可能发生的连锁反应。 客户需要知道他们可以和不能从您的代理机构那里得到什么，否则您可能根本看不到任何利润。
客户流失
客户流失通过两种方式对代理商造成冲击：
- 终止合同的客户损失的收入（特别是如果他们的支出尚未涵盖获得该客户的初始成本）
- 更换该客户所涉及的营销成本
为了留住可能放弃代理机构的客户，营销人员和留住专家必须能够做两件事：使用流失分析来预测哪些人可能会离开，并确定哪些营销活动将对每个特定客户产生最大的留住影响。 用这两个关键组件武装自己可以显着减少客户流失。
客户不满
几乎每个机构都无法完全避免员工流失，但将其最小化的一种方法是帐户管理。 如果没有优质的客户管理团队和熟练的客户经理，您就有可能忽视客户，这意味着客户保留始终处于危险之中。
客户经理应始终关注：
- 与客户进行清晰透明的沟通
- 确保活动执行和整体绩效满足客户的期望
- 识别和克服客户问题以最大限度地保留客户
- 追加销售和交叉销售服务
在机构报告中获取更多信息
数字营销一直在发展，客户对代理商的期望也越来越高。 与此同时，不幸的是，数字营销机构在许多痛点中挣扎，从扩大客户群到增加每个帐户的收入。
面对数十亿美元的营销资金，我们的使命是准确了解代理商最苦恼的问题，以及如何最好地应对这些挑战。 要了解更多信息，请立即下载 Instapage 代理机构数字广告趋势报告。