エージェンシーレポート：エージェンシーの55％が、クライアントが応答するのを待っていることが最大の問題点であると述べています

公開: 2018-08-23

米国のデジタルマーケティング支出は、2021年までに約1,200億ドルに達するでしょう。それを少しの間沈めましょう。

それは大きな変化です！しかし、それは効果的ですか？マーケターはそれが価値があると思いますか？

調べるために、200を超えるデジタルマーケティングエージェンシー、特に有料広告キャンペーンを管理するエージェンシーを調査し、その結果をデジタルマーケティングエージェンシーレポートに入れました。

2018Instapageデジタル広告代理店レポート

エージェンシーレポートは、エージェンシーの主要な課題、業界ベンチマークと変化するトレンドに関する見通し、クライアントがパフォーマンスをどのように評価しているか、および主要な成長分野に関する洞察を組み合わせたものです。

セクションが含まれます：

トップマーケティングエージェンシーの問題点
クライアントチャーンの背後にある主な理由
広告費がどれだけプラスのROIを生み出すか
広告のトップイノベーション

この記事では、エージェンシーレポートの最初の部分、つまり今日のデジタルマーケティングエージェンシーが直面している主な課題について詳しく見ていきます。

トップマーケティングエージェンシーの問題点

最も重要な問題点を特定するように求められたとき、代理店はリストの一番上にある2つの課題を特定しました。それは、クライアントベースを拡大することと、クライアントがタスクの応答を待つことです。 2番目に結びついたのは、アカウントあたりの収益の増加と内部リソースの制約でした。

顧客基盤の拡大

代理店が新しいクライアントの獲得に苦労する理由はいくつか考えられます。

彼らは新しいクライアントを見つけるための決まったプロセスを持っていません。 エージェンシーは多くの場合、強力なスタートを切りますが（メールの送信、CRMへの購入、ブログ投稿の作成など）、すべてのタッチポイントをカバーする信頼性の高い反復可能なプロセスが不足している場合があります。
彼らはせっかちです。 いくつかの機関は実施されているプロセスを持っていますが、彼らはそれにコースを実行する機会を与えていません。見込み客がすぐに興味を示さない場合、彼らはすぐに諦めます。実際には、突破するのに平均7〜12回のタッチが必要です。
彼らは効果のないポジショニングを持っています。 確固たるポジショニングがなければ、代理店は適切な見込み客をターゲットにすることができますが、それらの見込み客は提供しているものに価値を見出していないため、代理店を適切とは見なしません。

マーケティング代理店が犯す最も一般的な間違いの1つは、不完全なパッケージを提供することです。目立つように、クリック後のランディングページのコピーライティング、デザイン、A / Bテスト、コンバージョン率の最適化など、他の代理店が通常提供しないマーケティングサービスを提供します。

クライアントのタスク応答を待っています

見込み客がすぐに乗船しないと焦るだけでなく、代理店は顧客がタスクに応答するのを待ち焦がれます。代理店は、クライアントのレビュープロセスで時間のかかるボトルネックに直面しますが、承認を待つか、他の応答を得るまでに数週間待たなければならない場合があります。これは、代理店がプロジェクトに時間の25〜40％を費やす傾向があるためですが、クライアントは通常、プロジェクトに時間の5〜10％しか費やしていません。

このフラストレーションに対処するために、HubSpotは、クライアントとのコミュニケーションに共感的なアプローチを推奨します。ニーズを明確にし、フォローアップミーティングをスケジュールし、クライアントが時間どおりに応答しない場合は常にバックアップ計画を作成します。

アカウントあたりの収益の増加

既存のクライアントにもっとお金を使うように説得することも挑戦になる可能性があります。実際、新しいクライアントの売り込みの大部分は損失で終わります。これは非常に費用がかかり、従業員のリソースに負担がかかる可能性があります。そのため、Agency of Recordの機会を支持する機関が少なくなり、プロジェクトの「サンプリング」が一般的になりつつあります。

2016年には、プロジェクトごとに運営していると報告した機関はわずか20％でした。最近の調査結果によると、機関の44％がプロジェクトごとに運営することを好みます。

内部リソースの制約

内部リソースの制約は、多くの場合、内部調整の欠如に起因します。マクロレベルでは、会社全体がブランドとその価値提案に沿って調整する必要があります。より詳細なレベルでは、すべての代理店の従業員は、企業文化、インセンティブ、販売、CRM、テクノロジーの使用などの詳細に合わせて調整する必要があります。

内部の連携が欠如しているため、さまざまな部門（営業やマーケティングなど）が互いに対立し、同じ予算をめぐって競合することがよくあります。当然、これは内部リソースに制約を課し、生産性を低下させます。

追加の問題点

スコープクリープ

スコープクリープが原因で、代理店の40％近くが予算を超えています。あなたが絶えず過剰な改訂を提供しているとき、それはあなたの収益性を損ない、クライアントに非現実的な期待を設定します。それはまたあなたの代理店が拡大するためのより少ない時間を意味します。

多くの機関は、スコープクリープについてクライアントを非難しています。ただし、それを防ぐのは実際にはあなたの管理下にあります。クライアントに優れたサービスを提供するには、それ以上のことを行う必要がある場合がありますが、それと無料でサービスを提供することの間には微妙な違いがあります。線がぼやけないようにするには、クライアントに対して行うことと行わないことについて、厳格な制限と境界を設定します。プロジェクトとプロセスの両方を詳細に説明する完全なスコープドキュメントを作成し、プロジェクトの1つの部分が遅延または変更された場合に発生する可能性のある波及効果を明確に概説します。クライアントはあなたの代理店に何が期待できるのか、何が期待できないのかを知る必要があります。そうしないと、まったく利益が見られない可能性があります。

クライアントチャーン

クライアントチャーンは、次の2つの方法で代理店に打撃を与えます。

クライアントが契約を終了することで失われる収益（特に、そのクライアントを取得するための初期費用が、これまでの支出でまだカバーされていない場合）
そのクライアントの交換に伴うマーケティング費用

代理店を放棄する可能性のあるクライアントを維持するには、マーケターと維持の専門家が2つのことを実行できる必要があります。チャーン分析を使用して誰が去ることができるかを予測することと、特定の各クライアントに最大の維持効果をもたらすマーケティングアクションを特定することです。これらの2つの主要なコンポーネントを身に付けることで、クライアントの解約を大幅に減らすことができます。

クライアントの不満

ほぼすべての代理店で従業員の離職を完全に回避することは不可能ですが、それを最小限に抑える1つの方法はアカウント管理です。質の高いアカウント管理チームと熟練したアカウントマネージャーがいなければ、クライアントを無視するリスクがあります。つまり、クライアントの維持は常に危険にさらされています。

アカウントマネージャーは常に次のことに焦点を当てる必要があります。

クライアントとの明確かつ透過的なコミュニケーション
キャンペーンの実行と全体的なパフォーマンスを確保することは、クライアントの期待に応えています
クライアントの維持を最大化するためのクライアントの問題の特定と克服
アップセルおよびクロスセリングサービス

代理店レポートの詳細を見る

デジタルマーケティングは常に進化しており、クライアントは常に代理店にますます期待しています。同時に、残念ながら、デジタルマーケティング代理店は、クライアントベースの拡大からアカウントあたりの収益の増加まで、多くの問題点に苦しんでいます。

何十億ドルものマーケティング費用がかかっているため、どの代理店が最も苦労しているのか、そしてこれらの各課題に最適に対処する方法を正確に知ることが私たちの使命でした。詳細については、Instapage Digital Advertising Trends in AgenciesReportを今すぐダウンロードしてください。