Puterea segmentării pieței și de ce au nevoie de toate campaniile dvs.

Înainte de a exista tehnologii de marketing și publicitate sofisticate, metoda „spray și rugă-te” obișnuia să fie cunoscută de toți specialiștii în marketing. Panourile publicitare, reclame radio, reclame TV și reclame pe pagină întreagă s-au bazat pe toate pentru a produce rezultate pozitive, fără o segmentare reală a pieței pentru a viza clienții ideali. Acum, există tot felul de platforme pentru marketerii digitali pentru a filtra masele și pentru a-și perfecționa exact cine doresc.

Segmentarea de marketing este o realitate, iar cei mai de succes specialiști în marketing digital utilizează instrumente pentru ca aceasta să se întâmple. Desigur, metodele de marketing în masă sunt încă răspândite, dar aceste campanii nediferențiate lasă de dorit atunci când considerați că cheltuielile globale publicitare continuă să crească în fiecare an:

Este mai probabil ca oamenii să aprecieze și să interacționeze cu mărcile care își iau timpul pentru a-și personaliza reclamele cu oferte dedicate create pentru ei.

Ce este segmentarea pieței?

Segmentarea pieței, numită și segmentarea clienților, împarte o populație țintă largă în grupuri mai mici sau subseturi cu nevoi, interese, preferințe și caracteristici similare. În plus față de aspectele comune între indivizii dintr-un segment, specialiștii în marketing trebuie să se asigure că indivizii răspund într-un mod similar activităților de marketing prezentate, astfel încât să poată valorifica corespunzător.

Cu nenumărate modalități de a împărți clienții în grupuri, definiția și strategia segmentării dvs. de marketing pot diferi de cele ale concurentului dvs.

Deoarece clienții dvs. țintă sunt indivizi unici cu diverse nevoi și preferințe, nu există o soluție unică pentru toți atunci când faceți marketing pentru ei. Trebuie să segmentați și să utilizați informații de marketing despre fiecare grup pentru a dezvolta campanii publicitare personalizate, foarte atrăgătoare pentru fiecare.

De ce este importantă segmentarea marketingului?

Marketingul de segmentare există pentru a îndeplini un scop principal: creșterea rentabilității investiției.

Prin segmentarea clienților și campanii de marketing personalizate, companiile reduc riscul derulării campaniilor către consumatorii neinteresați. Această eficiență sporită a campaniei axează resursele pe mai multe eforturi de producere a rentabilității investiției.

De fapt, Harvard Business a constatat că 85% din 30.000 de lansări de produse noi în SUA nu au reușit să genereze venituri dorite din cauza segmentării slabe a pieței. În schimb, specialiștii în marketing au înregistrat o creștere de 760% a veniturilor prin e-mail, segmentându-și campaniile:

MailChimp, de exemplu, a prelevat aproximativ 2.000 de utilizatori care au trimis aproximativ 11.000 de campanii segmentate către aproape 9 milioane de destinatari. La compararea rezultatelor cu cele ale campaniilor nesegmentate ale aceluiași client, au constatat că segmentarea a făcut diferența:

Cercetarea demonstrează că segmentarea de marketing produce rezultate generale mai bune, de la rate mai mari de deschidere a e-mailurilor la ROI crescut - dar cum anume?

Creșterea competitivității și extinderea pieței

Concentrându-vă pe un anumit subset de perspective, competitivitatea dvs. pe acel segment de piață crește în mod natural. Dacă vă concentrați în principal pe persoanele în vârstă pensionate, punând majoritatea timpului și resurselor în ele, reamintirea de marcă și loialitatea față de marcă vor crește probabil, eliminând alți concurenți.

Cota dvs. de piață poate crește, de asemenea, concentrându-vă pe anumite segmente de piață. De exemplu, cu o strategie de piață bazată pe geografie, puteți începe să alimentați San Francisco, apoi zona mai mare a golfului și, în cele din urmă, statul California și nu numai în timp.

Eficiență îmbunătățită a timpului și a banilor

Lansarea campaniilor de marketing concepute special pentru grupuri distincte vă permite să acordați prioritate segmentelor de clienți care sunt mai susceptibile să se angajeze și să convertească. Prin concentrarea eforturilor de conversie asupra acestora, în loc să se distribuie resursele în mod egal pe toate segmentele, timpul și banii sunt folosiți mai eficient.

Relații mai bune și păstrarea clienților

Procesul de segmentare a pieței se învârte în jurul învățării constante a mai mult despre clienții dvs., astfel încât să puteți satisface mai bine nevoile lor pentru a-i servi mai bine. Are sens doar că, cu cât îi cunoști mai mult, cu atât comunicarea și relația generală cu ei devin mai puternice.

Relațiile îmbunătățite le fac mai greu să te părăsească - o mai mare reținere a clienților. Pe măsură ce utilizați segmentarea clienților pentru a urmări circumstanțele lor în schimbare - îmbătrânesc, formează familii, își schimbă locurile de muncă, dezvoltă noi interese, schimbă tiparele de cumpărare etc. - puteți continua să le comercializați în mod corespunzător. Prin comercializarea produselor și serviciilor care fac apel la clienți în diferite etape de viață, puteți reține clienții care altfel ar putea trece la concurenți.

Tipuri de segmentare a marketingului

Segmentele de piață pot fi stabilite utilizând trei criterii generale:

• Omogenitate - nevoi comune în cadrul unui segment
• Distincție - unicitate față de alte segmente
• Reacție - un răspuns similar tacticii de marketing

Folosind aceste trei criterii, piețele pot fi împărțite în continuare folosind patru tipuri principale de segmentare a marketingului:

1. Segmentarea geografică

Specialiștii în marketing care utilizează segmentarea geografică creează grupuri de clienți țintă pe baza temelor și nevoilor regionale. Acest tip de segmentare poate lua mai multe forme, cum ar fi climă caldă vs. climă rece, urban vs. rural, nord vs sud, litoral vs. interior, umiditate vs. uscat, altitudine ridicată vs. altitudine mică etc.).

De exemplu, o companie poate alege să-și comercializeze sosul în stil rustic numai în sud-est, în timp ce o altă companie ar putea alege să-și comercializeze sosul Picante doar în sud-vest. O companie de ferăstrău cu lanț ar putea să își comercializeze produsele numai în zone cu păduri înalte, în timp ce o companie de plăci de surf ar avea cel mai bun noroc să vândă oamenilor din apropierea oceanului.

2. Segmentarea demografică

Acesta este unul dintre cele mai simple și mai frecvent utilizate tipuri de segmentare a clienților, care sortează o piață după variabile precum vârsta, sexul, starea civilă, mărimea familiei, venitul, educația, rasa, ocupația, naționalitatea, religia. Segmentarea demografică se observă în aproape fiecare industrie, deoarece comportamentul de cumpărare al clienților este în mare măsură influențat de datele demografice ale acestora.

De exemplu, această reclamă Facebook Qeepsake se adresează mamelor ocupate care postează adesea poze cu copiii lor pe Facebook:

Luați în considerare și industria auto. Industria auto are diferite categorii de prețuri în care sunt fabricate automobile, iar agenții de publicitate vizează aceste categorii de preț specifice către diferite categorii de public. De exemplu, Maruti se află într-un interval de prețuri mai scăzut și, prin urmare, vizează populațiile din clasele mici și mijlocii. Între timp, Audi și BMW au un preț mai ridicat, așa că vizează cumpărătorii de ultimă generație.

3. Segmentarea comportamentală

Segmentarea comportamentală împarte populația țintă pe baza comportamentelor online ale persoanelor, a alegerilor, a modelelor de luare a deciziilor și a utilizării produsului:

• Modul în care utilizează site-ul dvs. (paginile vizitate, frecvența și durata vizitelor, link-uri făcute clic)
• Cât de mult știu despre produsele dvs. (etapa călătoriei cumpărătorului)
• Cât de mult folosesc produsele dvs. (clienți noi vs. clienți recurenti; utilizare ușoară, medie sau intensă)
• Cum iau decizii (cu atenție și încet sau mai impulsiv)

Pe baza acestui criteriu, aruncați o privire la exemplul de segmentare și imaginea de mai jos pentru a vedea cum segmentarea comportamentală ar putea afecta veniturile dvs.:

• Clienți VIP: utilizatori care cumpără cel mai des și / sau cheltuiesc cei mai mulți bani
• Clienți recurenti de nivel înalt: utilizatori activi, de lungă durată, care repetă
• Clienți reactivați: utilizatorii care au efectuat o achiziție anterior, au devenit inactivi, iar ulterior au efectuat o altă achiziție
• Clienți recurenți de nivel inferior: utilizatori care fac cumpărături mai rar și cheltuiesc mai puțini bani
• Clienți noi: utilizatori care au făcut recent prima lor achiziție
• Înregistrători noi: utilizatori care s-au înregistrat recent pe lista dvs. de distribuție, dar nu au efectuat o achiziție

4. Segmentarea psihografică

Acest tip de segmentare face un comportament un pas mai departe, luând în considerare aspectele psihologice ale comportamentului de cumpărare al consumatorului - stil de viață, interese, valori, opinii, trăsături de personalitate, temperament etc.

Mărcile de pe piața fitnessului folosesc adesea segmentarea psihografică pentru a-și clasifica clienții în categorii de persoane interesate de diferite aspecte ale sănătății și fitnessului. Nike, de exemplu, oferă o mare varietate de încălțăminte și îmbrăcăminte, dar comercializează doar anumite produse pe anumite segmente, în funcție de interese și stiluri de viață (alergare, haltere, yoga etc.).

Cum se poate aplica segmentarea paginilor de destinație după clic

Pentru a ilustra acest punct, examinați următoarele exemple pentru termeni de căutare similari și cât de diferită este experiența pentru utilizator.

Microworks a creat acest anunț de căutare promițând o demonstrație (probabil că și-a segmentat piața pe baza sumelor licitate pentru cuvinte cheie, similar cu „Demo POS”):

Cu toate acestea, nu au finalizat procesul cu o pagină de destinație personalizată după clic, pentru ca utilizatorul să o convertească. Când oamenii dau clic pe anunț, văd această pagină fără nicio mențiune despre o demonstrație, cu excepția micului link de antet din navigare:

Fiecare anunț Google trebuie asociat cu o pagină de destinație post-clic de înaltă calitate pentru a reduce costul de achiziție a clienților. Microworks nu a reușit acest lucru și, în schimb, a oferit o experiență de utilizator fracturată, ceea ce duce cel mai probabil la rate mai mari de respingere, mai puține oportunități și vânzări.

În schimb, extensiile de sitelinkuri din acest rezultat de căutare duc potențialii la paginile de destinație post-clic corespunzătoare mesajelor respective:

Mai întâi, o pagină de destinație post-clic a platformei POS:

Apoi, o pagină dedicată pentru securitatea POS:

Cu o campanie de marketing segmentată de clienți de la anunț la pagina de destinație post-clic, Revel Systems a redus probabil costul achiziționării clienților.

Faceți timp să vă segmentați campaniile

Cu cât vă cunoașteți mai bine clientul-țintă, cu atât puteți desfășura campanii mai personalizate și cu atât sunt mai mari șansele ca acesta să ducă la un rezultat favorabil și rentabil pentru dvs.

Pentru mai multe informații despre cum să profitați la maximum de eforturile dvs. de marketing post-clic, înscrieți-vă aici pentru o demonstrație Instapage Enterprise.