7 abilități pe care fiecare antrenor și consultant de afaceri trebuie să le aibă

Pe măsură ce creșteți și vă extindeți cariera de coaching, unul dintre lucrurile pe care trebuie să le aveți în vedere este să vă îmbunătățiți setul de abilități – chiar dacă aveți deja încredere în capacitatea dvs. de coaching și consultanță.

Când antrenorii și consultanții vin la noi pentru ajutor, de obicei sunt blocați într-un fel, încercând să-și ducă cariera sau clienții la următorul nivel.

S-ar putea ca ei să nu poată ajunge la echipa de vânzări a clientului lor pe o traiectorie de creștere mai eficientă sau că s-au lovit de un obstacol atunci când îmbunătățesc conducerea cu inițiativele de marketing și vânzări.

Oricare ar fi motivul pentru care te gândești la ce abilități trebuie îmbunătățite, există anumite abilități care au puterea de a transforma antrenori și consultanți buni în abilități grozave. Aceste abilități nu sunt ușor de stăpânit și necesită multă muncă și practică, dar odată ce te pricepi la ele, afacerea ta de coaching va prospera așa cum vrei tu – la fel și clienții tăi .

În acest articol, ne vom scufunda în cele șapte abilități principale pe care fiecare antrenor și consultant de afaceri ar trebui să le îmbunătățească, inclusiv:

• De ce această abilitate specială este atât de importantă pentru un coaching eficient.
• Cum arată succesul în abilitate.
• Modalități de îmbunătățire a acelei abilități, inclusiv resurse și recomandări.

Ar trebui să renunțați la acest articol știind exact ce abilități trebuie să vă îmbunătățiți și cum.

Să ne scufundăm.

Deveniți un antrenor certificat Ei întreabă, răspundeți

1. Comunicare clară și concisă

Nu este surprinzător faptul că antrenorii și consultanții calificați trebuie să fie comunicatori excepționali.

S-ar putea să simți deja că ești puternic în acest domeniu, dar am descoperit că mulți antrenori pot beneficia de pe urma antrenamentelor, mai ales atunci când această practică îi determină să comunice în moduri diferite în afara zonei lor de confort.

Când antrenorii și consultanții vorbesc în cerc în jurul unui subiect, poate părea că nu au o înțelegere clară a ceea ce trebuie să spună. Aceasta înseamnă că clientul tău își poate pierde încrederea în capacitatea ta de a-l conduce sau poate crede că nu știi cu adevărat despre ce vorbești.

Scurtarea a ceea ce spui și exersarea de a fi mai concis cu limbajul tău arată claritatea gândirii. De asemenea, ajută sugestiile dumneavoastră să ajungă ferm și le arată clienților că pot beneficia de consiliul dumneavoastră.

Pentru a îmbunătăți această abilitate:

• Planificați ceea ce doriți să îi spuneți unui client, apoi spuneți-l în mai puține cuvinte . Când știm ce vrem să spunem, ne permite să reformulam limbajul mai concis.
• Încearcă să nu exagerezi . Uneori ne putem lăsa duși de cap încercând să ne transmitem gândurile. Deși s-ar putea să ne simțim bine să vorbim mai mult și să oferim informații valoroase, adesea poate avea efectul opus.
• Reduceți cuvintele de completare . Acestea tind să alunece în vorbire des (și, um, ca). Încercați să înregistrați sesiunile clienților dvs. și să le redați pentru a înțelege mai multe despre tiparele dvs. de vorbire și pentru a face un obicei din a le înăspri.

Dacă exersezi să scurtezi ceea ce spui în mod constant, în cele din urmă devine o a doua natură și vei vorbi mai des cu claritate.

2. Oferirea de feedback sincer

Clienții tăi te angajează pentru a oferi feedback și direcție. Trebuie să faceți acest lucru fără teamă, ceea ce înseamnă că va trebui adesea să aveți conversații dificile.

În timp ce unii antrenori și consultanți își propun să-și mulțumească clienții, cei mai eficienți sunt capabili să-și ajute clienții să înțeleagă feedback care ar putea fi greu de auzit.

Poate că unul dintre clienții tăi trebuie să concedieze un asociat de vânzări și vrei ca ei să vadă motivele pentru care. Trebuie să ai acea conversație – chiar dacă clientul tău nu este de acord cu tine sau ar putea ajunge să te concedieze.

Atunci când poți stăpâni această abilitate de a oferi feedback cu mare grijă și directitate , clienții tăi vor aprecia feedbackul tău și vor aprecia conducerea ta. Un antrenor care este priceput să ofere feedback dificil știe cum să o facă fără să pară un nesimțit.

Ne place modul în care autoarea Kim Scott explică oferind feedback în cartea sa Radical Candor . Vă recomandăm să citiți această carte și să puneți în practică aceste abilități. Ea împărtășește modalități de a oferi feedback clienților tăi într-un mod care este util și amabil - prin construirea de relații profesionale mai bune și prin promovarea încrederii.

Citiți și Mulțumiri pentru feedback de la Douglas Stone, care oferă informații suplimentare despre modul în care sunt primite diferite tipuri de feedback și motivele psihologice din spatele lor. Se concentrează pe trei tipuri: „Apreciere (mulțumiri), coaching (iată o modalitate mai bună de a face acest lucru) și evaluare (aici este punctul de vedere).”

Odată ce înțelegeți ce tipuri de feedback sunt utile și care sunt dăunătoare, veți fi mai capabil să oferiți sugestii într-un mod pe care clienții dvs. le apreciază.

3. Punerea întrebărilor potrivite

Mulți antrenori și consultanți adoră să-și arate expertiza și să împărtășească o mulțime de sfaturi solide, dar cei mai de succes petrec mai mult timp punând întrebări și ascultând decât oferind idei.

Aceasta înseamnă că, în loc să abordezi conversațiile cu clienții tăi cu scopul de a împărtăși toate cunoștințele tale incredibile, vei veni la masă cu un nivel ridicat de curiozitate. În loc să faci presupuneri cu privire la nevoile clienților tăi și să le spui ce să facă, folosești auto-descoperirea ghidată pentru a-i ajuta pe clienți să descopere singuri răspunsurile .

Aceasta este o modalitate mult mai puternică de a-ți inspira clienții să facă genul potrivit de schimbare, deoarece îi ajuți să-și descopere problemele și să tragă singuri concluzii.

Pentru a dezvolta această abilitate:

• Începeți prin a întreba clienții ce ar face ei în loc să dea acel sfat. Uneori, clienții tăi știu deja răspunsul, dar trebuie să-l vocalizeze ei înșiși.

• Exersați să fiți un bun ascultător . Dacă ești capabil să asculți bine și să conduci cu curiozitate conversațiile cu clienții, vei putea în mod natural să pui întrebări mai bune.

• Fii atent la cât de mult dirijați conversația . Poate fi ușor să ne inserăm propriile părtiniri în conversațiile cu clienții noștri, deci exersând să punem întrebări de diagnostic, cum ar fi „Cum vă decurge ziua?” mai degrabă decât „Ai o zi proastă?” permite clienților tăi să răspundă mai deschis.

Scopul este de a vă ajuta clienții să ajungă la miezul problemelor lor mai rapid și mai eficient.

4. Gândire de ansamblu

O abilitate pe care o stăpânesc cel mai eficient antrenorii este abilitatea de a rămâne la un nivel superior cu clienții, fără a se pierde prea mult în buruieni.

De exemplu, dacă clientul dvs. își externalizează nevoile de conținut și se luptă să-și crească traficul pe site, nu doriți să vă concentrați pe a-l ajuta să scrie articole de blog mai bune. Poate doriți să-i ajutați să realizeze că au nevoie de un manager de conținut care se poate concentra pe crearea de conținut cu mai multă intenție.

Trebuie să vă gândiți la probleme și soluții de ansamblu, care sunt tipurile de probleme cu care se confruntă conducerea și directorii executivi și au nevoie de claritate.

Acest lucru vă încurajează, de asemenea, clienții să găsească și să execute singuri soluția, în loc să depindă de dvs. pentru a oferi de lucru, ceea ce nu este un loc bun pentru a fi ca antrenor.

În calitate de antrenor, doriți să vă ghidați clienții să facă treaba pentru ei înșiși – la fel cum un antrenor de alergare îi sprijină pe alergătorii de maraton: le oferă abilitățile de care au nevoie pentru a se antrena pentru maraton, dar nu aleargă pentru ei.

Acest lucru creează precedentul că clienții tăi sunt cei care trebuie să lucreze și tu ești acolo pentru a-i ghida, nu pentru a face munca pentru ei.

Vedem că acest lucru se întâmplă foarte des cu consultanții de marketing care au probleme în a ajuta clienții să creeze ei înșiși conținut . Poate fi dificil pentru antrenori să ajungă să ofere de lucru. Înseamnă că nu mai ești în scaunul șoferului acolo unde trebuie să fii dacă vei fi un antrenor eficient care să-ți conducă clienții către propriul succes.

5. Conducere autorizată

În fiecare relație client-coach, există întotdeauna cineva care ia îndrumări de la un lider și cineva în poziție de conducere dă această direcție.

Dacă clientul tău se află într-o poziție de autoritate, atunci îți spun ce să faci. Aceasta este o situație precară în care să te afli ca consultant, pentru că ceea ce înseamnă cu adevărat este că nu mai au nevoie de tine!

Dar avem tendința de a cădea în această „capcană beta” puțin la un moment dat și în moduri nu atât de evidente pe care le vom acoperi mai jos.

Pentru a-ți îmbunătăți abilitățile de coaching, trebuie să înveți cum să antrenezi dintr-un loc de autoritate, adică tu ești cel care dă direcția, iar clientul tău respectă ceea ce ai de spus. Acest lucru te scutește de a fi nevoit să-ți dovedești în mod constant valoarea și de a-ți convinge clientul că are nevoie de tine.

Vrei ca clienții tăi să muncească din greu și să dea timpul necesar pentru a se îmbunătăți pe ei înșiși și afacerea lor, dar este mult mai dificil să-ți motivezi clienții să se schimbe dacă nu-ți respectă autoritatea sau consiliul.

Cei mai buni antrenori știu să construiască relații cu clienții lor fără a pierde această poziție de autoritate. Acest lucru este esențial pentru o relație eficientă antrenor-client, deoarece doriți ca ei să vă urmeze exemplul, chiar dacă nu văd aceleași rezultate.

Pentru a îmbunătăți această abilitate:

• Intră la fiecare întâlnire știind exact ce ai nevoie de la clientul tău . Folosiți aceste cunoștințe pentru a conduce întâlniri și pentru a oferi feedback cu un limbaj mai puternic , cum ar fi „Asta este ceea ce acoperim astăzi” sau „Acesta este ceea ce trebuie să faceți în continuare”.
• Conduceți întâlniri în condițiile dvs. Spuneți clienților când sunteți disponibil și setați din timp agenda și termenii întâlnirii. Acest lucru vă menține controlul asupra a ceea ce este acoperit și cum.
• Păstrați discuțiile mici pentru sfârșitul întâlnirii . Începeți-vă întâlnirile spunând ceva de genul „Știu că suntem cu toții ocupați, așa că haideți să intrăm.” Acest lucru stabilește tonul că ești aici pentru a oferi clienților tăi valoare, nu pentru a le pierde timpul. Dacă există timp suplimentar la sfârșitul întâlnirii, atunci puteți discuta despre alte lucruri.
• Nu mulțumiți niciodată clienților dumneavoastră pentru timpul acordat . În schimb, lăudați-i pentru că au depus toată munca grea. Acest lucru stabilește ideea că sunt acolo pentru a te impresiona, nu invers.

Nu vrem să punem aceste mici repere sociale care semnalează că suntem inferiori și avem nevoie de îndrumare.

Continuați să le arătați clienților că dvs. sunteți cel care oferă direcție, dar trucul este să exersați să faceți acest lucru într-un mod grijuliu și de sprijin.

6. Rezolvarea eficientă a problemelor

Când clienții tăi te angajează, este pentru că au nevoie de cineva care să -i ajute să vadă lucrurile dintr-o perspectivă diferită .

Acest lucru înseamnă adesea că, în calitate de antrenor, vă veți ajuta clienții să-și vadă problemele și soluțiile posibile într-un mod la care nu s-au gândit până acum.

Această intuiție de rezolvare a problemelor poate veni doar din practică, motiv pentru care este o idee bună să vă alăturați unui grup de coaching peer-coaching care vă poate ajuta să jucați rol și să obțineți mai multă practică pentru a vă conduce clienții către soluții mai bune.

Mulți antrenori aleg, de asemenea, să lucreze cu alți antrenori care au mai multă experiență sau care îi pot ajuta să-i îndrume spre dezvoltarea acestei abilități.

Pe măsură ce exersați cu alți antrenori și clienți, vedeți dacă puteți recunoaște tipare similare în problemele și soluțiile cu care se confruntă clienții tăi. În funcție de industria pe care o deserviți, ar putea exista teme similare de la o afacere la alta și, de asemenea, soluții similare.

7. Conștientizarea de sine

Una dintre cele mai mari abilități pe care cei mai mari antrenori le prezintă este un puternic sentiment de conștientizare de sine.

Ca orice relație de afaceri, dinamica client-coach necesită un pic de da și de a lua. Trebuie să înveți cum să-ți implici publicul și să intervină atunci când trebuie, dar trebuie să recunoști și când ar trebui să te abții și să-ți lași clientul să vorbească.

Acest lucru vine cu o mai bună conștientizare de sine și este singura modalitate prin care puteți învăța și crește în oricare dintre abilitățile enumerate aici .

Trebuie să fii sincer cu tine însuți despre cât de expert ești în anumite domenii și în care trebuie să te perfecționezi.

Uneori este dificil să vezi asta atunci când te-ai obișnuit să exersezi singur, așa că, din nou, recomandăm să te conectezi cu un grup de coaching care să-ți sprijine industria și care îți poate oferi feedback-ul și practica valoroasă de care ai nevoie pentru a te dezvolta.

Faceți următorul pas important în cariera dvs. de antrenor și învățați cum să fiți un mentor mai bun

Acum că știi pe ce abilități trebuie să lucrezi și cum, ești deja pe cale să devii un antrenor incredibil. Dar majoritatea antrenorilor au nevoie de mai mult sprijin și direcție pentru a-și ajuta clienții să stimuleze creșterea.

IMPACT a instruit sute de companii B2B și B2C dintr-o serie de industrii pentru a genera venituri de milioane.

Antrenăm antrenori și agenții de marketing despre cum să-și îmbunătățească rezultatele clienților cu programul nostru de coaching certificat „Ei întreabă, tu răspunzi” , unde poți:

• Aflați un cadru simplu și eficient pentru a vă ajuta să deveniți un antrenor mai eficient, care vă conduce clienții către o creștere incredibilă mai rapid.
• Găsiți-vă nișa și distingeți-vă de peisajul supraaglomerat de coaching și strategie de marketing.
• Pregătiți o cale clară și simplă pentru a vă consolida abilitățile și valoarea de comunicare, astfel încât să vă puteți crește ratele.

Mulți dintre antrenorii care termină cu succes formarea noastră nu numai că își fac investiția înapoi în câteva luni, dar învață și cum să întrețină mai bine relațiile cu clienții care sunt pline de valoare și încredere.

Este singurul pas pe care îl poți face astăzi pentru a deveni o resursă indispensabilă pentru clienții tăi, care nu își vor putea imagina că își vor atinge creșterea și succesul fără tine.