7 مهارات يحتاجها كل مدرب عمل واستشاري

مع تقدمك في مسيرتك التدريبية وتوسيعها ، فإن أحد الأشياء التي يجب أن تضعها في اعتبارك هو تحسين مجموعة مهاراتك - حتى لو كنت واثقًا بالفعل من قدرتك التدريبية والاستشارية.

عندما يأتي إلينا المدربون والاستشاريون للحصول على المساعدة ، فإنهم عادة ما يكونون عالقين بطريقة ما ، في محاولة لنقل حياتهم المهنية أو عملائهم إلى المستوى التالي.

قد يكون السبب أنهم لا يستطيعون اختراق فريق مبيعات عملائهم على مسار نمو أكثر فاعلية ، أو أنهم قد واجهوا عقبة عند اكتساب الريادة في مبادرات التسويق والمبيعات.

مهما كان السبب الذي يجعلك تفكر في المهارات التي يجب تحسينها ، فهناك مهارات معينة لديها القدرة على تحويل المدربين والاستشاريين الجيدين إلى مهارات رائعة. ليس من السهل إتقان هذه المهارات وتتطلب الكثير من العمل الشاق والممارسة ، ولكن بمجرد أن تجيدها ، سيزدهر عملك التدريبي بالطريقة التي تريدها - وكذلك عملاؤك .

في هذه المقالة ، سوف نتعمق في المهارات السبع الرئيسية التي يجب على كل مدرب ومستشار أعمال تحسينها ، بما في ذلك:

• لماذا هذه المهارة بالذات مهمة للغاية للتدريب الفعال.
• كيف يبدو النجاح في المهارة.
• طرق لتحسين تلك المهارة المعينة ، بما في ذلك الموارد والتوصيات.

يجب أن تبتعد عن هذه المقالة وأنت تعلم بالضبط ما هي المهارات التي تحتاج إلى تحسين وكيف.

دعنا نتعمق.

كن يسأل ، فأنت تجيب كمدرب معتمد

1. اتصال واضح وموجز

ليس من المستغرب أن المدربين والاستشاريين المهرة بحاجة إلى أن يكونوا مواصلين استثنائيين.

قد تشعر بالفعل أنك قوي في هذا المجال ، لكننا وجدنا أن الكثير من المدربين يمكنهم الاستفادة من التدريب - خاصةً عندما تدفعهم هذه الممارسة نحو التواصل بطرق مختلفة خارج منطقة الراحة الخاصة بهم.

عندما يتحدث المدربون والاستشاريون في دوائر حول موضوع ما ، فقد يبدو أنهم لا يمتلكون فهمًا واضحًا لما يحتاجون إلى قوله. هذا يعني أن عميلك قد يفقد الثقة في قدرتك على قيادته أو يعتقد أنك لا تعرف حقًا ما الذي تتحدث عنه.

يُظهر تقصير ما تقوله وممارسة أن تكون أكثر إيجازًا بلغتك وضوحًا في التفكير. كما أنه يساعد اقتراحاتك على الوصول بحزم ويظهر للعملاء أنه يمكنهم الاستفادة من مجلسك.

لتحسين هذه المهارة:

• خطط لما تريد قوله للعميل - ثم قل ذلك بكلمات أقل . عندما نعرف ما نريد قوله ، فإنه يسمح لنا بإعادة صياغة تلك اللغة بشكل أكثر إيجازًا.
• حاول ألا تبالغ في الشرح . يمكن أن ننجرف أحيانًا في محاولة نقل أفكارنا. على الرغم من أننا قد نشعر بالرضا حيال التحدث أكثر وتقديم رؤى قيمة ، إلا أنه غالبًا ما يكون لها تأثير معاكس.
• قلل من الكلمات الحشو . تميل هذه إلى الانزلاق إلى الكلام كثيرًا (وأم ، مثل). حاول تسجيل جلسات عملائك وإعادة تشغيلها لفهم المزيد عن أنماط الكلام الخاصة بك وجعل تشديدها عادة.

إذا كنت تتدرب على تقصير ما تقوله باستمرار ، فسيصبح في النهاية طبيعة ثانية وستتحدث بوضوح أكثر.

2. إعطاء ملاحظات صادقة

يقوم عملاؤك بتعيينك لتقديم الملاحظات والتوجيهات. تحتاج إلى القيام بذلك بلا خوف ، مما يعني أنك ستحتاج غالبًا إلى إجراء محادثات صعبة.

بينما يهدف بعض المدربين والاستشاريين إلى إرضاء عملائهم ، فإن الأكثر فاعلية هم قادرون على مساعدة عملائهم على فهم التعليقات التي قد يصعب سماعها.

ربما يحتاج أحد عملائك إلى إقالة موظف مبيعات ، وتريد منهم معرفة أسباب ذلك. تحتاج إلى إجراء هذه المحادثة - حتى إذا كان عميلك لا يتفق معك أو قد ينتهي بك الأمر بطردك بدلاً من ذلك.

عندما تتمكن من إتقان هذه المهارة المتمثلة في تقديم التغذية الراجعة باهتمام ومباشرة عالية ، سيقدر عملاؤك ملاحظاتك ويقدرون قيادتك. إن المدرب الماهر في تقديم ملاحظات صعبة يعرف كيفية القيام بذلك دون الوقوع في رعشة.

نحن نحب الطريقة التي تشرح بها الكاتبة كيم سكوت إعطاء التعليقات في كتابها الراديكالي الصدق . نوصي بقراءة هذا الكتاب ووضع هذه المهارات موضع التنفيذ. إنها تشارك طرق تقديم الملاحظات لعملائك بطريقة مفيدة ولطيفة - من خلال بناء علاقات مهنية أفضل وتعزيز الثقة.

اقرأ أيضًا Thanks For the Feedback by Douglas Stone ، والذي يشاركك نظرة ثاقبة إضافية حول كيفية تلقي أنواع مختلفة من التعليقات والأسباب النفسية الكامنة وراءها. إنه يركز على ثلاثة أنواع: "التقدير (الشكر) ، والتدريب (هذه طريقة أفضل للقيام بذلك) ، والتقييم (ها هو المكان الذي تقف فيه)."

بمجرد أن تفهم أنواع التعليقات المفيدة وأيها الضارة ، ستكون قادرًا بشكل أفضل على تقديم اقتراحات بطريقة يقدرها عملاؤك.

3. طرح الأسئلة الصحيحة

يحب العديد من المدربين والاستشاريين إظهار خبراتهم ومشاركة الكثير من النصائح السليمة ، لكن الأكثر نجاحًا يقضي وقتًا أطول في طرح الأسئلة والاستماع أكثر من تقديم الأفكار.

هذا يعني أنه بدلاً من التعامل مع محادثات العملاء بهدف مشاركة كل ما لديك من معلومات مذهلة ، فإنك بدلاً من ذلك تأتي إلى الطاولة بمستوى عالٍ من الفضول. بدلاً من وضع افتراضات حول احتياجات عملائك وإخبارهم بما يجب عليهم فعله ، فأنت تستخدم اكتشاف الذات الموجه لمساعدة العملاء على اكتشاف الإجابات بأنفسهم .

هذه طريقة أقوى بكثير لإلهام عملائك لإجراء النوع الصحيح من التغيير لأنك تساعدهم في الكشف عن مشاكلهم والتوصل إلى استنتاجات بأنفسهم.

لتنمية هذه المهارة:

• ابدأ بسؤال العملاء عما سيفعلونه بدلاً من تقديم تلك النصيحة. في بعض الأحيان يعرف عملاؤك الإجابة بالفعل ولكنهم بحاجة إلى التحدث عنها بأنفسهم.

• تدرب على أن تكون مستمعًا جيدًا حقًا . إذا كنت قادرًا على الاستماع جيدًا وقيادة محادثات العملاء بفضول ، فستتمكن بطبيعة الحال من طرح أسئلة أفضل.

• ضع في اعتبارك إلى أي مدى تدير المحادثة . قد يكون من السهل إدخال تحيزاتنا الخاصة في محادثات العملاء لدينا ، لذا تدرب على طرح أسئلة تشخيصية ، مثل ، "كيف يسير يومك؟" بدلاً من "هل تمر بيوم سيء؟" يتيح لعملائك الإجابة بشكل أكثر انفتاحًا.

الهدف هو مساعدة عملائك في الوصول إلى قلب مشاكلهم بشكل أسرع وأكثر كفاءة.

4. التفكير في الصورة الكبيرة

إحدى المهارات التي يتقنها المدربون الأكثر فاعلية هي القدرة على البقاء في مستوى أعلى مع العملاء دون الضياع في الأعشاب الضارة.

على سبيل المثال ، إذا كان عميلك يستعين بمصادر خارجية لاحتياجات المحتوى الخاصة به ويكافح من أجل زيادة حركة المرور على موقعه على الويب ، فأنت لا تريد التركيز على مساعدته في كتابة مقالات مدونة أفضل. قد ترغب في مساعدتهم على إدراك أنهم بحاجة إلى مدير محتوى يمكنه التركيز على إنشاء المحتوى بمزيد من النية.

تحتاج إلى التفكير في مشاكل وحلول الصورة الكبيرة ، وهي أنواع المشكلات التي تواجهها القيادة والمديرين التنفيذيين في C Suite وتحتاج إلى الوضوح حولها.

يشجع هذا أيضًا عملاءك على إيجاد الحل وتنفيذه بأنفسهم بدلاً من الاعتماد عليك في تقديم العمل ، وهو ليس مكانًا جيدًا ليكون مدربًا.

بصفتك مدربًا ، فأنت تريد توجيه عملائك للقيام بالعمل لأنفسهم - تمامًا مثل مدرب الجري الذي يدعم عدائي الماراثون: إنهم يزودونهم بالمهارات التي يحتاجونها للتدريب في الماراثون ، لكنهم لا يركضون من أجلهم.

هذا يضع سابقة أن عملائك هم من يحتاجون إلى العمل وأنت موجود لإرشادهم ، وليس للقيام بالعمل نيابة عنهم.

نرى هذا يحدث كثيرًا مع مستشاري التسويق الذين يجدون صعوبة في مساعدة العملاء في إنشاء المحتوى بأنفسهم . قد يكون من الصعب على المدربين أن ينتهي بهم الأمر في تقديم العمل. هذا يعني أنك لم تعد في مقعد القيادة حيث تحتاج أن تكون إذا كنت ستصبح مدربًا فعالًا يقود عملائك نحو نجاحهم.

5. القيادة الموثوقة

في كل علاقة بين العميل والمدرب ، هناك دائمًا شخص ما يأخذ التوجيه من القائد ، وشخص آخر في موقف القيادة يعطي هذا الاتجاه.

إذا كان عميلك في موقع موثوق ، فسيخبرك بما يجب عليك فعله. هذا وضع محفوف بالمخاطر ليكون فيه مستشارًا لأن ما يعنيه حقًا هو أنهم لم يعودوا بحاجة إليك!

لكننا نميل إلى الوقوع في "فخ بيتا" هذا قليلاً تلو الآخر وببعض الطرق غير الواضحة التي نغطيها أدناه.

لتحسين مهاراتك التدريبية ، عليك أن تتعلم كيفية التدريب من مكان سلطة - بمعنى أنك الشخص الذي يعطي التوجيه ، وعميلك يحترم ما تريد قوله. هذا يوفر عليك من الاضطرار المستمر لإثبات قيمتك وإقناع عميلك بأنهم بحاجة إليك.

تريد أن يعمل عملاؤك بجد ويقضون الوقت الذي يستغرقونه لتحسين أنفسهم وأعمالهم ، ولكن من الصعب جدًا تحفيز عملائك على التغيير إذا لم يحترموا سلطتك أو مجلسك.

يعرف أفضل المدربين كيفية بناء علاقة مع عملائهم دون فقدان هذا الموقف الرسمي. هذا أمر ضروري لعلاقة فعالة بين المدرب والعميل لأنك تريدهم أن يحذوا حذوك حتى لو لم يروا نفس النتائج.

لتحسين هذه المهارة:

• اذهب إلى كل اجتماع واعلم بالضبط ما تحتاجه من عميلك . استخدم هذه المعرفة لقيادة الاجتماعات وإعطاء الملاحظات بلغة أقوى ، مثل "هذا ما نغطيه اليوم" أو "هذا ما عليك القيام به بعد ذلك."
• إدارة الاجتماعات بشروطك . أخبر العملاء عندما تكون متاحًا وحدد جدول الأعمال وشروط الاجتماع مسبقًا. هذا يجعلك متحكمًا في ما يتم تغطيته وكيف.
• احفظ الحديث الصغير في نهاية الاجتماع . ابدأ اجتماعاتك بقول شيء مثل ، "أعلم أننا جميعًا مشغولون ، لذا دعنا نتعمق." هذا يحدد أسلوبك هنا لتزويد عملائك بالقيمة ، ولا يضيعوا وقتهم. إذا كان هناك وقت إضافي في نهاية الاجتماع ، فيمكنك الدردشة حول أشياء أخرى.
• لا تشكر عملائك على وقتهم . بدلاً من ذلك ، امدحهم على بذل كل هذا العمل الشاق. هذا يؤسس لفكرة أنهم موجودون هناك لإثارة إعجابك ، وليس العكس.

نحن لا نقصد وضع هذه الإشارات الاجتماعية الصغيرة هناك للإشارة إلى أننا أقل شأنا وبحاجة إلى التوجيه.

استمر في إظهار عملائك أنك الشخص الذي يقدم التوجيه - ولكن الحيلة هي ممارسة القيام بذلك بطريقة حانية وداعمة.

6. حل المشكلات الفعال

عندما يقوم عملاؤك بتعيينك ، فذلك لأنهم يحتاجون إلى شخص ما لمساعدتهم على رؤية الأشياء من منظور مختلف .

يعني هذا غالبًا أنك كمدرب ، ستساعد عملائك على رؤية مشاكلهم والحلول الممكنة بطريقة لم يفكروا بها من قبل.

لا يمكن أن يأتي حدس حل المشكلات هذا إلا من الممارسة ، وهذا هو السبب في أنه من الجيد الانضمام إلى مجموعة تدريب الأقران التي يمكن أن تساعدك على لعب الأدوار والحصول على مزيد من الممارسة في قيادة عملائك نحو حلول أفضل.

يختار العديد من المدربين أيضًا العمل مع مدربين آخرين لديهم خبرة أكبر أو يمكنهم المساعدة في توجيههم نحو بناء هذه المهارة.

أثناء التدرب مع المدربين والعملاء الآخرين ، تحقق مما إذا كان بإمكانك التعرف على أنماط مماثلة في المشكلات والحلول التي يواجهها عملاؤك. اعتمادًا على الصناعة التي تخدمها ، قد تكون هناك موضوعات مماثلة من الأعمال التجارية إلى الأعمال التجارية ، وحلول مماثلة أيضًا.

7. الوعي الذاتي

واحدة من أكبر المهارات التي يظهرها المدربون هي الشعور القوي بالوعي الذاتي.

مثل أي علاقة عمل ، تتطلب ديناميكية المدرب-العميل القليل من الأخذ والعطاء. تحتاج إلى معرفة كيفية إشراك جمهورك والتدخل عندما تحتاج إلى ذلك - ولكن عليك أيضًا أن تدرك متى يجب عليك التراجع والسماح لعميلك بالتحدث.

يأتي هذا مع وعي ذاتي أفضل وهو الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها التعلم والنمو في أي من المهارات المدرجة هنا .

يجب أن تكون صادقًا مع نفسك بشأن مدى مهارتك في مجالات معينة وأين تحتاج إلى تحسين.

في بعض الأحيان يكون من الصعب رؤية ذلك عندما تكون معتادًا على التدرب بمفردك ، لذلك نوصي مرة أخرى بالتواصل مع مجموعة تدريب داعمة تخدم مجالك ويمكن أن تمنحك تلك التعليقات والممارسات القيّمة التي تحتاجها للنمو.

اتخذ القفزة الكبيرة التالية في مسيرتك التدريبية وتعلم كيف تكون مرشدًا أفضل

الآن بعد أن عرفت المهارات التي تحتاج إلى العمل عليها وكيف تعمل ، فأنت بالفعل في طريقك لتصبح مدربًا رائعًا. لكن معظم المدربين يحتاجون إلى مزيد من الدعم والتوجيه لمساعدة عملائهم على تعزيز النمو.

قامت IMPACT بتدريب المئات من شركات B2B و B2C في مجموعة من الصناعات لتوليد إيرادات بالملايين.

نحن ندرب المدربين ووكالات التسويق على كيفية تحسين نتائج عملائهم من خلال برنامجهم يسألون ، أنت تجيب على برنامج التدريب المعتمد ، حيث يمكنك:

• تعرف على إطار عمل بسيط وفعال لمساعدتك على أن تصبح مدربًا أكثر فاعلية يقود عملائك نحو نمو مذهل بشكل أسرع.
• ابحث عن مكانتك وقم بتمييز نفسك بعيدًا عن مشهد إستراتيجية التدريب والتسويق المزدحم.
• قم بتمهيد طريق واضح وبسيط لتقوية مهاراتك في الاتصال وقيمتك حتى تتمكن من زيادة أسعارك.

العديد من المدربين الذين أكملوا تدريبنا بنجاح لم يكتفوا بإعادة استثمارهم في غضون أشهر ، ولكنهم تعلموا أيضًا كيفية رعاية علاقات العملاء المليئة بالقيمة والثقة بشكل أفضل.

إنها الخطوة الوحيدة التي يمكنك اتخاذها اليوم لتصبح موردًا لا غنى عنه لعملائك ، الذين لن يكونوا قادرين على تخيل تحقيق نموهم ونجاحهم بدونك.