Segmentarea psihografică: Variabilele implicate pentru a vă cunoaște mai bine publicul [Exemple]

Specialiștii în marketing din prezent știu cât de importantă este segmentarea clienților pentru a descoperi și a interacționa cu potențiali și clienți potențiali. În timp ce segmentarea demografică, geografică și comportamentală se bazează pe cine sunt indivizii ca consumatori, este la fel de important (dacă nu chiar mai mult) să știți cine sunt ca oameni. Acolo intră în joc segmentarea psihografică.

Principala diferență între direcționarea demografică și cea psihografică este că segmentarea demografică (precum și geografică și chiar comportamentală) se concentrează pe informații vizibile și cuantificabile. Marketingul psihografic se concentrează pe caracteristicile interne și intrinseci.

Ce este segmentarea psihografică și de ce este importantă?

Segmentarea psihografică împarte cumpărătorii în diferite segmente pe baza caracteristicilor interne - personalitate, valori, credințe, stil de viață, atitudini, interese, clasă socială - astfel încât să puteți comercializa în consecință. Este nevoie să vă uitați dincolo de clienți, așa cum aparțin mărcii dvs., și să-i vedeți ca indivizi în propria lor viață, astfel:

Acest anunț ar fi acasă cu cineva care apreciază utilizarea produselor ecologice pentru a salva pământul.

Marketingul psihografic ia în considerare:

• Ce apreciază clienții dvs. în viață
• Punctele de durere cu care se confruntă
• De ce acționează așa cum fac
• Cum puteți ajuta într-un mod în care vor găsi valoros

Pe baza acestor factori, vă puteți ajusta ofertele, mesajele de marketing și canalele de publicitate pentru a oferi o valoare maximă publicului dvs. țintă și a vă conecta la un nivel mai personal.

Cunoașterea potențialilor clienți la un nivel mai profund vă permite să le oferiți publicitate foarte personalizată (o propunere de valoare mai personală), crescând șansele unei vânzări.

Colectarea datelor psihografice

Colectarea datelor psihografice este puțin diferită de colectarea datelor mai obiective, cum ar fi datele demografice. Necesită să privim dincolo de cele mai evidente informații care pot fi obținute și să săpăm mai adânc - la datele dincolo de date.

Sondajele vă pot îmbunătăți înțelegerea potențialilor și a clienților, acționând în esență ca interviuri cu aceștia. Punând întrebări corecte, puteți afla care este personalitatea publicului dvs., ce le place să facă în timpul liber, stilul lor de viață, ce apreciază cel mai mult în viață și multe alte informații care pot fi utilizate pentru segmentare.

În timp ce fiecare întrebare din sondajul de segmentare psihografică a fiecărei companii și a industriei va varia, iată câteva întrebări generice pe care Formilla le sugerează:

• Care sunt cele mai mari lupte ale tale cu [zona legată de produsul sau serviciul tău]?
• Care sunt obiectivele dvs. în [zona legată de produsul sau serviciul dvs.]?
• Dacă [produsul sau serviciul dvs.] ar putea [gratuit X ore, economisiți X dolari etc.], ce ați face cu timpul / banii suplimentari?

Cu aceasta, să începem cu diferitele tipuri de segmentare psihografică.

Variabile de segmentare psihografică cu exemple

Există trei variabile principale de direcționare psihografică, fiecare dintre acestea fiind împărțită în subcategorii. Iată o privire la fiecare dintre ele, completată cu exemple de servicii sau produse care utilizează segmentarea psihografică.

1. Personalitate

Când segmentați în funcție de personalitate, trebuie să luați în considerare factori precum credințele, morala, motivațiile și perspectiva generală asupra vieții. Joseph Chris Partners descompune personalitatea în următoarele subcategorii:

Apartenenți

Acesta este cel mai comun tip de personalitate psihografică din Statele Unite. Acești indivizi sunt mai „principali” decât cei din celelalte categorii, dorind întotdeauna să se potrivească cu familiile, prietenii și comunitatea lor. Încearcă în mod constant să se potrivească unui model comun, nedorind să iasă în evidență într-o mulțime, să se simtă izolați sau să experimenteze schimbarea.

Realizatori

Oamenii din această categorie sunt foarte ambițioși, mereu ocupați, trebuie să fie în mod constant productivi și nu le place nimic din ceea ce simt că este o pierdere de timp. Ele tind să fie materialiste, prin faptul că achiziționează articole de lux pentru a simboliza succesul lor în viață.

Emulatoare

Acești oameni vor să fie Realizatori, dar le lipsește abilitățile sau etica muncii pentru a ajunge acolo. În schimb, fac achiziții mari pe care nu și le permit și cumpără produse knock-off pentru a părea de succes.

Mântuitorii

Mântuitorii își propun să realizeze măreția pentru întreaga lume, în loc să fie doar pentru ei înșiși. Sunt oameni conștienți din punct de vedere social care se străduiesc să-i ajute pe ceilalți și lumea din jurul lor și rareori (dacă vreodată) cer ceva în schimb.

Iată un anunț ASPCA care țipă către Salvatori:

Doomsdayers

Acești oameni sunt exact opusul Mântuitorilor, nu văd nimic altceva decât distrugere și distrugere pentru rasa umană. Mărșesc pe ritmul propriei tobe, încercând să fie cât se poate de autosuficienți. Acest tip de personalitate tinde să aibă o părere puternică despre aproape orice.

Integratori

Integratorii sunt Realizatori plus Mântuitori. Se străduiesc să câștige cât mai mulți bani posibil, dar apoi îi cheltuiesc pe eforturi filantropice, mai degrabă decât pe ei înșiși. Acesta este cel mai puțin întâlnit tip de personalitate psihografică, doar 1-2% dintre oameni se încadrează în această categorie. Exemplele includ Andrew Carnegie și Bill Gates.

Supraviețuitorii

Acești indivizi se luptă să câștige un salariu, lucrând salariu la salariu, fie prin propriile alegeri, fie pentru că au fost crescuți într-un mediu afectat de sărăcie. Nu planifică achiziții, dar nici nu cheltuiesc bani la întâmplare, pentru că se tem în permanență de a pierde totul.

Este important să rețineți că aceste subcategorii sunt doar sugestii ale unei companii. Datele companiei dvs. ar putea justifica crearea unor subcategorii de personalitate diferite pentru a defini clienții individuali și a implementa propria strategie de publicitate psihografică. Oricum ar fi, scopul segmentării consumatorilor în aceste categorii este de a determina care subcategorii sunt cele mai susceptibile de a obține valoare din produsul sau serviciul dvs.

2. Stilul de viață

Stilul de viață este cea mai concretă perspectivă asupra a ceea ce apreciază cu adevărat cineva sau a modului în care își cheltuiesc timpul și banii. Pentru o imagine clară a acestui fapt, trebuie să analizați trei dimensiuni ale vieții lor - activități, interese și opinii - denumite în mod obișnuit „Variabile AIO:”

Activități

Această subcategorie include:

• Activitățile de care o persoană se bucură (și pe care va cheltui bani)
• Cât de mult se bucură și se angajează în acele activități
• Modul în care fac achiziții pentru acele activități

De exemplu, cineva interesat să joace fotbal trebuie să cumpere o minge de fotbal. Cu toate acestea, în funcție de cât intenționează să joace, ar putea achiziționa și cleme și shinguards. Dacă intenționează să joace frecvent sau competitiv, ar putea investi în lecții private sau în calitatea de membru al ligii locale.

Mai mult, două persoane cu același nivel de activitate ar putea varia, de asemenea, în modul în care fac achiziții legate de activitate. În timp ce o persoană ar putea să-și desfășoare propriile cercetări cu privire la tipul și calitatea crampoanelor de cumpărat, alta ar putea consulta un coleg sau un specialist. În plus, suma pe care fiecare persoană o cheltuiește pentru diferite cleme poate diferi, de asemenea.

Interese

Nivelul de interes al cuiva se referă la entuziasmul pe care îl obțin din angajarea (sau gândirea la angajarea) cu ceva. Interesele și hobby-urile tuturor variază și cunoașterea acestui lucru vă poate întări eforturile de marketing.

Când cercetați interesele unui potențial, începeți pe larg, apoi restrângeți atenția pe măsură ce începeți să înțelegeți mai multe despre acestea.

De exemplu, dacă aveți un serviciu de livrare a meselor, comercializați mai întâi pentru cei cărora le place să petreacă timp cu familiile lor, deoarece un serviciu de livrare a meselor va elibera timp. Apoi, vizează și pe cei care își prețuiesc sănătatea, fac exerciții fizice în mod regulat, au restricții alimentare etc.

Daily Harvest face o treabă excelentă vizând mai multe segmente de interes diferite, toate acestea fiind probabil interesate de acest serviciu de livrare a meselor:

Observați cum promovează eficiența timpului în descriere și videoclip, dar și alimente sănătoase și hrănitoare în videoclip.

Pareri

Opinia sau atitudinea unei persoane formează linia de bază în care o determină utilă și importantă. Este creat printr-o combinație de:

• Gradul în care ceva este logic important pentru viața lor
• Credințele lor profunde sau noțiunile preconcepute despre ceva

Oamenii au adesea opinii puternice cu privire la subiecte religioase, de gen, politice, de mediu și culturale - toate acestea putând avea un impact imens asupra produselor și serviciilor pe care le cumpără și chiar despre modul în care răspund la mesajele dvs. publicitare.

3. Clasa socială

Când specialiștii în marketing consideră ierarhia socială atunci când își dezvoltă eforturile de direcționare psihografică, se datorează în principal puterii de cumpărare a clasei sociale diferite. Dacă vizați o clasă socială greșită, ei nu vor putea sau nu vor să cumpere de la dvs.

Această idee poate fi aplicată și marketingului bazat pe cont. De exemplu, dacă o companie de software pentru întreprinderi dorește să ajungă la directorii suitei C, trebuie să segmenteze și să vizeze angajații cu autorități superioare.

Acestea fiind spuse, aici sunt cele mai frecvente clase sociale în care populația este împărțită:

Clasa superioară-superioară

Aceștia sunt cei mai bogați dintre bogați. În cea mai mare parte, și-au moștenit averea și nu au avut niciodată de-a face cu lupte financiare. Au tendința de a cheltui abundent, fără prea multă atenție la preț.

Clasa inferioară-superioară

Acești indivizi și-au câștigat singuri averea decât să o moștenească. Știu cât efort (și, uneori, noroc) este nevoie pentru a ajunge la nivelul pe care l-au atins. Nu cheltuiesc bani la fel de fastos ca clasa superioară-superioară, dar nici nu se tem să cumpere ceea ce vor.

Clasa de vârf-mijlocie

Similar cu persoanele din clasa de jos-sus, acești oameni nu risipesc bani, dar își pot permite să-și ofere ei și familiilor lor „lucrurile mai fine din viață”. Membrii acestei categorii se află într-o situație financiară suficient de confortabilă încât să se poată concentra asupra dezvoltării carierei.

Iată un exemplu de segmentare psihografică adresat membrilor clasei de vârf mijlocii care ar putea fi interesați să își dezvolte afacerea:

Clasa de jos-mijlocie

Aceștia sunt muncitori cu guler alb sau gri, care trăiesc vieți „convenționale”. Aceștia pot oferi elementele de bază pentru familiile lor (hrană, adăpost, îmbrăcăminte etc.), împreună cu unele plusuri ocazionale (achizițiile mari se fac cu o atenție deosebită pe baza finanțelor și logisticii).

Acest anunț de carnaval ar fi cel mai probabil arătat cuiva din oricare dintre clasele de mai sus, deoarece aceștia sunt singurii care și-ar putea permite o croazieră:

Ar fi neglijent să i se arate cuiva din oricare dintre cele două clase inferioare, deoarece există puține șanse să ia în considerare chiar și cheltuielile cu cât de puțini bani au într-o vacanță fastuoasă.

Clasa de sus-jos

Această clasă este formată din muncitori cu guler albastru care câștigă doar suficienți bani pentru a trece și fără niciun extra. Acești oameni sunt întotdeauna în modul „apărare”, căutând să lucreze cât mai mult posibil și să economisească cât pot.

Clasa de jos-jos

Acești indivizi sunt fie subocupați, fie șomeri și trăiesc mult sub nivelul standard de viață. Ei cheltuiesc câțiva bani pe care îi câștigă pe esențialul gol și, uneori, trebuie chiar să renunțe la esențial.

Multe dintre aceste categorii și subcategorii coexistă și se suprapun între ele (de exemplu, un supraviețuitor ar fi, de asemenea, membru al clasei inferioare). Aceste segmente se pot încrucișa și cu alte metode de segmentare (gândiți-vă la segmentarea demografică - venit - în termeni de clasă socială).

Cunoașteți-vă publicul ca indivizi

Relațiile digitale dintre clienți / clienți și companii se pot simți adesea deconectate și inumane. Mai mult ca oricând, echipele de marketing trebuie să pună în aplicare tehnici sofisticate precum segmentarea psihografică în eforturile lor de publicitate - deoarece cu cât cunoașteți mai bine o persoană, cu atât puteți oferi mai multă propunere de valoare personală.

După ce v-ați modificat inițiativele de marketing pentru a reflecta datele psihografice, profitați din plin de oportunitățile dvs. post-clic, înscrieți-vă astăzi la o demonstrație Instapage Enterprise.