Psikografik Segmentasyon: Kitlenizi Daha İyi Tanımak İçin İlgili Değişkenler [Örnekler]

Günümüzün deneyimli pazarlamacıları, potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileri keşfetmek ve onlarla etkileşim kurmak için müşteri segmentasyonunun ne kadar önemli olduğunu biliyor. Demografik, coğrafi ve davranışsal segmentasyon, bireylerin tüketici olarak kim olduklarına dayansa da, kim olduklarını bilmek de (daha fazla değilse) insanlar kadar önemlidir . Psikografik bölümlemenin devreye girdiği yer burasıdır.

Demografik ve psikografik hedefleme arasındaki temel fark, demografik (aynı zamanda coğrafi ve hatta davranışsal) segmentasyonun ölçülebilir ve görünür bilgilere odaklanmasıdır. Psikografik pazarlama, içsel ve içsel özelliklere odaklanır.

Psikografik segmentasyon nedir ve neden önemlidir?

Psikografik segmentasyon, alıcıları dahili özelliklere (kişilik, değerler, inançlar, yaşam tarzı, tutumlar, ilgi alanları, sosyal sınıf) dayalı olarak farklı segmentlere ayırır, böylece buna göre pazarlama yapabilirsiniz. Markanızla ilgili olan müşterilerin ötesine bakmayı ve onları kendi hayatlarında birer birey olarak görmeyi gerektirir, örneğin:

Bu reklam, dünyayı kurtarmak için çevre dostu ürünler kullanmaya değer veren birini bulur.

Psikografik pazarlama şunları dikkate alır:

• Müşterilerinizin hayatta değer verdiği şeyler
• Karşılaştıkları ağrı noktaları
• Neden yaptıkları gibi davranıyorlar
• Bir biçimde nasıl yardımcı olabilir onlar değerli bulacaksınız

Bu faktörlere dayanarak, hedef kitlenize maksimum değer sağlamak ve onlarla daha kişisel bir düzeyde bağlantı kurmak için tekliflerinizi, pazarlama mesajlarınızı ve reklam kanallarınızı ayarlayabilirsiniz.

Potansiyel müşterileri daha derinlemesine tanımak, onlara son derece kişiselleştirilmiş reklamlar (daha kişisel bir değer teklifi) sunmanıza ve satış şansını artırmanıza olanak tanır.

Psikografik verilerin toplanması

Psikografik verileri toplamak, demografi gibi daha nesnel verileri toplamaktan biraz farklıdır. En belirgin, elde edilebilir bilgilerin ötesine bakmayı ve daha derine inmeyi gerektirir - verilerin ötesindeki verilere.

Anketler, esasen onlarla röportaj görevi görerek, potansiyel müşteriler ve müşteriler hakkındaki anlayışınızı geliştirebilir. Doğru soruları sorarak, kitlenizin kişiliğinin ne olduğunu, boş zamanlarında ne yapmaktan keyif aldıklarını, yaşam tarzlarını, hayatta en çok neye değer verdiklerini ve segmentasyon için kullanılabilecek birçok başka bilgiyi öğrenebilirsiniz.

Her endüstrinin ve şirketin psikografik segmentasyon anketi soruları farklılık gösterse de, Formilla'nın sormasını önerdiği birkaç genel soru şunlardır:

• [Ürün veya hizmetinizle ilgili alan] ile ilgili en büyük mücadeleleriniz nelerdir?
• [Ürün veya hizmetinizle ilgili alan] konusundaki hedefleriniz nelerdir?
• [Ürün veya hizmetiniz] [X saat ücretsiz, X dolar tasarruf vb.] yapabilseydi, ekstra zaman/para ile ne yapardınız?

Bununla, farklı psikografik segmentasyon türleriyle başlayalım.

Örneklerle psikografik segmentasyon değişkenleri

Her biri alt kategorilere ayrılan üç ana psikografik hedefleme değişkeni vardır. Psikografik segmentasyon kullanan hizmet veya ürün örnekleriyle birlikte bunların her birine bir göz atın.

1. Kişilik

Kişiliğe göre bölümlere ayırırken inançları, ahlakları, motivasyonları ve hayata genel bakışı gibi faktörleri göz önünde bulundurmalısınız. Joseph Chris Partners, kişiliği aşağıdaki alt kategorilere ayırır:

ait olanlar

Bu, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki en yaygın psikografik kişilik türüdür. Bu bireyler, diğer kategorilerdekilere göre daha “ana akımdır” ve her zaman ailelerine, arkadaşlarına ve topluluğa uyum sağlamak isterler. Sürekli olarak ortak bir kalıba uymaya çalışırlar, kalabalığın içinde öne çıkmak, yalıtılmış hissetmek veya değişim yaşamak istemezler.

başaranlar

Bu kategorideki insanlar çok hırslıdır, her zaman meşguldür, sürekli üretken olmaya ihtiyaç duyar ve zaman kaybı olduğunu düşündükleri hiçbir şeyden hoşlanmazlar. Hayattaki başarılarını sembolize etmek için lüks eşyalar satın aldıkları için materyalist olma eğilimindedirler.

öykünücüler

Bu insanlar Başarılı olmak istiyor, ancak oraya ulaşmak için ya beceri setini ya da iş etiğini kaçırıyorlar. Bunun yerine, başarılı görünmek için göze alamayacakları büyük alımlar yapar ve nakavt ürünler satın alırlar.

kurtarıcılar

Kurtarıcılar, sadece kendileri için değil, bir bütün olarak dünya için büyüklük elde etmeyi amaçlar. Başkalarına ve etraflarındaki dünyaya yardım etmek için kendi yollarının dışına çıkan ve karşılığında nadiren (eğer varsa) bir şey isteyen sosyal bilinçli insanlardır.

İşte Kurtarıcılara haykıran bir ASPCA reklamı:

kıyamet günü

Bu insanlar, Kurtarıcıların tam tersidir, insan ırkı için kıyamet ve yıkımdan başka bir şey görmezler. Mümkün olduğunca kendi kendine yeterli olmaya çalışarak kendi davullarının ritmine göre yürüyorlar. Bu kişilik tipi, hemen hemen her şey hakkında güçlü bir fikre sahip olma eğilimindedir.

Entegratörler

Entegratörler, Başaranlar artı Kurtarıcılardır. Mümkün olduğu kadar çok para kazanmaya çalışırlar, ancak daha sonra kendilerinden çok hayırsever çabalara harcarlar. Bu, en az görülen psikografik kişilik tipidir ve insanların sadece %1-2'si bu kategoriye girer. Örnekler Andrew Carnegie ve Bill Gates'i içerir.

hayatta kalanlar

Bu bireyler, ya kendi seçimleriyle ya da yoksulluk içinde yetiştikleri için maaştan maaşa çalışarak geçimini sağlamak için mücadele ederler. Satın alma planı yapmazlar, ancak parayı gelişigüzel harcamazlar çünkü sürekli her şeyi kaybetmekten korkarlar.

Bu alt kategorilerin yalnızca bir şirketten gelen öneriler olduğunu belirtmek önemlidir. Şirketinizin verileri, bireysel müşterileri tanımlamak ve kendi psikografik reklam stratejinizi uygulamak için farklı kişilik alt kategorileri oluşturmayı garanti edebilir. Her iki durumda da, tüketicileri bu kategorilere ayırmanın amacı, hangi alt kategorilerin ürününüzden veya hizmetinizden değer elde etme olasılığının en yüksek olduğunu belirlemektir.

2. Yaşam Tarzı

Yaşam tarzı, birinin gerçekten neye değer verdiğine veya zamanını ve parasını nasıl harcadığına dair en somut fikirdir. Bunun net bir resmini elde etmek için, yaşamlarının üç boyutunu (faaliyetler, ilgi alanları ve görüşler) analiz etmeniz gerekir - genellikle "AIO Değişkenleri" olarak adlandırılır:

Aktiviteler

Bu alt kategori şunları içerir:

• Bir kişinin hoşlandığı (ve para harcayacağı) faaliyetler
• Bu faaliyetlerden ne kadar keyif aldıkları ve bu faaliyetlere ne kadar katıldıkları
• Bu faaliyetlerde satın alma yöntemleri

Örneğin, futbol oynamakla ilgilenen birinin bir futbol topu alması gerekiyor. Ancak, ne kadar oynamayı planladıklarına bağlı olarak, kramponlar ve tekmelikler de satın alabilirler. Sık sık veya rekabetçi bir şekilde oynamayı planlıyorlarsa, özel derslere veya yerel bir lig üyeliğine yatırım yapabilirler.

Ayrıca, aynı etkinlik düzeyine sahip iki kişinin, etkinlikle ilgili alışveriş yapma biçimleri de farklılık gösterebilir. Bir kişi hangi tip ve kalitede krampon satın alacağı konusunda kendi araştırmasını yürütürken, bir diğeri bir meslektaşına veya bir uzmana danışabilir. Ayrıca, her kişinin farklı kramponlara harcadığı miktar da farklılık gösterebilir.

ilgi alanları

Birinin ilgi düzeyi, bir şeyle meşgul olmaktan (veya bir şeyle ilgilenmeyi düşünmekten) aldıkları heyecanı ifade eder. Herkesin ilgi alanları ve hobileri farklılık gösterir ve bunu bilmek pazarlama çabalarınızı destekleyebilir.

Bir potansiyel müşterinin ilgi alanlarını araştırırken, geniş başlayın ve onlar hakkında daha fazla anlamaya başladığınızda odağınızı daraltın.

Örneğin, bir yemek dağıtım hizmetiniz varsa, önce aileleriyle vakit geçirmekten hoşlananlara pazarlayın, çünkü bir yemek dağıtım hizmeti zaman kazandıracaktır. Ardından, sağlığına değer veren, düzenli egzersiz yapan, diyet kısıtlamaları olan vb. kişileri de hedefleyin.

Daily Harvest, tümü muhtemelen bu yemek dağıtım hizmetiyle ilgilenecek olan birkaç farklı ilgi alanını hedefleyen harika bir iş çıkarıyor:

Açıklamada ve videoda zaman verimliliğinin yanı sıra videoda da sağlıklı, besleyici yiyecekleri nasıl desteklediklerine dikkat edin.

Görüşler

Bir kişinin görüşü veya tutumu, onun yararlı ve önemli olduğunu belirledikleri temeli oluşturur. Aşağıdakilerin bir kombinasyonu ile oluşturulur:

• Bir şeyin yaşamları için mantıksal olarak önemli olma derecesi
• Köklü inançları veya bir şey hakkında önyargılı fikirleri

İnsanlar genellikle dini, toplumsal cinsiyet, politika, çevresel ve kültürel konularda güçlü fikirlere sahiptir - bunların tümü, satın aldıkları ürün ve hizmetler ve hatta reklam mesajlarınıza nasıl yanıt verdikleri üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir.

3. Sosyal sınıf

Pazarlamacılar psikografik hedefleme çabalarını geliştirirken sosyal hiyerarşiyi göz önünde bulundurduklarında, bunun temel nedeni farklı sosyal sınıfların satın alma gücüdür. Yanlış sosyal sınıfı hedeflerseniz, sizden satın alamazlar veya satın almak istemezler.

Bu fikir, hesap tabanlı pazarlamaya da uygulanabilir. Örneğin, bir kurumsal yazılım şirketi üst düzey yöneticilere ulaşmak istiyorsa, daha yüksek yetkili çalışanları segmentlere ayırması ve hedeflemesi gerekir.

Bununla birlikte, nüfusun bölündüğü en yaygın sosyal sınıflar şunlardır:

En üst sınıf

Bunlar zenginlerin en zenginleri. Çoğunlukla, servetlerini miras aldılar ve hiçbir zaman finansal zorluklarla uğraşmak zorunda kalmadılar. Fiyatı fazla düşünmeden cömertçe harcama eğilimindedirler.

Alt-üst sınıf

Bu bireyler servetlerini miras almak yerine kendileri kazandılar. Ulaştıkları seviyeye ulaşmak için ne kadar çaba (ve bazen şans) gerektiğini bilirler. Üst sınıflar kadar savurganca para harcamazlar, ancak istediklerini satın almaktan da korkmazlar.

Üst-orta sınıf

Alt-üst sınıf bireylere benzer şekilde, bu insanlar parayı çarçur etmezler, ancak kendilerine ve ailelerine “hayattaki en güzel şeyleri” sağlamayı göze alabilirler. Bu kategorideki üyeler, kariyerlerini geliştirmeye odaklanabilecekleri kadar rahat bir mali durumdalar.

İşte işlerini büyütmekle ilgilenebilecek üst-orta sınıf üyelere yönelik bir psikografik segmentasyon örneği:

Alt-orta sınıf

Bunlar, “geleneksel” hayatlar yaşayan beyaz veya gri yakalı işçilerdir. Aileleri için temel ihtiyaçları (yiyecek, barınma, giyecek vb.) yanı sıra bazı ara sıra ekstralar da sağlayabilirler (finansal ve lojistiğe dayalı olarak dikkatli bir şekilde düşünülerek büyük alımlar yapılır).

Bu Karnaval reklamı, gemi yolculuğuna parası yetecek tek kişi olduğu için büyük olasılıkla yukarıdaki sınıflardan herhangi birine gösterilecektir:

Alt sınıflardan birine bunu göstermek dikkatsiz olurdu, çünkü sahip oldukları az parayı cömert tatilde harcamayı düşünme şansları bile çok azdı.

Üst-alt sınıf

Bu sınıf, sadece geçinmeye yetecek kadar para kazanan ve fazladan para kazanmayan mavi yakalı işçilerden oluşur. Bu insanlar her zaman “savunma” modundadır, mümkün olduğu kadar çok çalışmak ve mümkün olduğunca tasarruf etmek isterler.

Alt-alt sınıf

Bu bireyler ya eksik istihdam edilmektedir ya da işsizdir ve tipik yaşam standardının oldukça altında yaşamaktadır. Kazandıkları az parayı temel ihtiyaçlara harcarlar ve bazen temel şeylerden bile vazgeçmeleri gerekir.

Bu kategorilerin ve alt kategorilerin birçoğu bir arada bulunur ve birbiriyle örtüşür (örneğin, bir Survivalist aynı zamanda alt sınıfın bir üyesi olabilir). Bu segmentler diğer segmentasyon yöntemleriyle de kesişebilir (sosyal sınıf açısından demografik segmentasyonu - geliri düşünün).

Kitlenizi bireyler olarak tanıyın

Potansiyel müşteriler/müşteriler ve şirketler arasındaki dijital ilişkiler çoğu zaman kopuk ve insanlık dışı hissedebilir. Pazarlama ekiplerinin reklamcılık çabalarında psikografik segmentasyon gibi karmaşık teknikleri her zamankinden daha fazla uygulaması gerekiyor - çünkü bir kişiyi ne kadar iyi tanırsanız, sunabileceğiniz kişisel değer teklifi de o kadar artıyor.

Pazarlama girişimlerinizi psikografik verileri yansıtacak şekilde ayarladıktan sonra, tıklama sonrası fırsatlarınızdan daha fazlasını elde edin, bugün bir Instapage Enterprise demosuna kaydolun.