Психографическая сегментация: переменные, позволяющие лучше узнать свою аудиторию [примеры]

Сегодняшние опытные маркетологи знают, насколько важна сегментация клиентов для выявления потенциальных и потенциальных клиентов и взаимодействия с ними. Хотя демографическая, географическая и поведенческая сегментация основана на том, кто такие люди как потребители, так же важно (если не больше) знать, кто они такие, как люди. Вот где в игру вступает психографическая сегментация.

Основное различие между демографическим и психографическим таргетингом состоит в том, что демографическая (а также географическая и даже поведенческая) сегментация фокусируется на поддающейся количественной оценке и видимой информации. Психографический маркетинг фокусируется на внутренних и внутренних характеристиках.

Что такое психографическая сегментация и почему она важна?

Психографическая сегментация делит покупателей на разные сегменты на основе внутренних характеристик - личности, ценностей, убеждений, образа жизни, взглядов, интересов, социального класса - чтобы вы могли соответственно продавать. Для этого нужно смотреть не только на клиентов, которые имеют отношение к вашему бренду, но и рассматривать их как личности в их собственной жизни, например:

Эта реклама понравится тем, кто ценит использование экологически чистых продуктов для спасения земли.

Психографический маркетинг учитывает:

• Что ваши клиенты ценят в жизни
• Болевые точки, с которыми они сталкиваются
• Почему они действуют именно так
• Как вы можете помочь так, чтобы они сочли ценной

Основываясь на этих факторах, вы можете корректировать свои предложения, маркетинговые сообщения и рекламные каналы, чтобы обеспечить максимальную ценность для вашей целевой аудитории и связаться с ними на более личном уровне.

Более глубокое знакомство с потенциальными клиентами позволяет вам предоставлять им персонализированную рекламу (более личное ценностное предложение), повышая вероятность продажи.

Сбор психографических данных

Сбор психографических данных немного отличается от сбора более объективных данных, таких как демографические. Это требует выхода за рамки наиболее очевидной и доступной информации и более глубокого изучения - данных за пределами данных.

Опросы могут улучшить ваше понимание потенциальных клиентов и клиентов, по сути выступая с ними в качестве интервью. Задавая правильные вопросы, вы можете узнать, какова личность вашей аудитории, чем им нравится заниматься в свободное время, их образ жизни, что они больше всего ценят в жизни, а также множество другой информации, которая может быть использована для сегментации.

Хотя вопросы опроса по психографической сегментации в каждой отрасли и компании могут быть разными, вот несколько общих вопросов, которые Формилла предлагает задать:

• В чем вы больше всего боретесь [область, связанная с вашим продуктом или услугой]?
• Каковы ваши цели в [области, связанной с вашим продуктом или услугой]?
• Если бы [ваш продукт или услуга] мог [бесплатно X часов, сэкономить X долларов и т. Д.], Что бы вы сделали с дополнительным временем / деньгами?

Итак, давайте начнем с различных типов психографической сегментации.

Переменные психографической сегментации с примерами

Существует три основных переменных психографического таргетинга, каждая из которых разбита на подкатегории. Рассмотрим каждый из них вместе с примерами услуг или продуктов, в которых используется психографическая сегментация.

1. Личность

При сегментации по личностям вы должны учитывать такие факторы, как их убеждения, мораль, мотивация и общий взгляд на жизнь. Джозеф Крис Партнерс делит личность на следующие подкатегории:

Принадлежащие

Это наиболее распространенный психографический тип личности в США. Эти люди более «мейнстримные», чем представители других категорий, они всегда хотят соответствовать своим семьям, друзьям и сообществу. Они постоянно стремятся соответствовать общей модели, не желая выделяться из толпы, чувствовать себя изолированными или испытывать перемены.

Успешные

Люди из этой категории очень амбициозны, всегда заняты, им нужно постоянно работать продуктивно, и им не нравится все, что они считают пустой тратой времени. Они склонны к материализму, поскольку покупают предметы роскоши, символизирующие их жизненный успех.

Эмуляторы

Эти люди хотят быть успешными, но им не хватает навыков или трудовой этики, чтобы этого добиться. Вместо этого они совершают крупные покупки, которые не могут себе позволить, и покупают подделки, чтобы выглядеть успешными.

Спасители

Спасители стремятся достичь величия для мира в целом, а не только для себя. Это социально сознательные люди, которые изо всех сил стараются помочь другим и окружающему миру и редко (если вообще когда-либо) просят что-то взамен.

Вот реклама ASPCA, взывающая к Спасителям:

Судный день

Эти люди - полная противоположность Спасителям, они не видят ничего, кроме гибели и разрушения для человеческого рода. Они маршируют в такт своему барабану, стараясь быть максимально самодостаточными. Этот тип личности имеет твердое мнение практически обо всем.

Интеграторы

Интеграторы - это Успевающие плюс Спасители. Они стремятся заработать как можно больше денег, но затем тратят их на благотворительность, а не на себя. Это наименее распространенный психографический тип личности, и только 1-2% людей попадают в эту категорию. Примеры включают Эндрю Карнеги и Билла Гейтса.

Выживальщики

Эти люди изо всех сил пытаются заработать на прожиточный минимум, работая от зарплаты до зарплаты, либо по собственному выбору, либо потому, что они выросли в нищей среде. Они не планируют покупок, но и не тратят деньги бессистемно, потому что постоянно боятся потерять все.

Важно отметить, что эти подкатегории являются предложениями только одной компании. Данные вашей компании могут потребовать создания различных личностных подкатегорий для определения отдельных клиентов и реализации вашей собственной психографической рекламной стратегии. В любом случае, цель сегментирования потребителей на эти категории - определить, какие подкатегории с наибольшей вероятностью извлекут пользу из вашего продукта или услуги.

2. Образ жизни

Образ жизни - это наиболее конкретное понимание того, что кто-то действительно ценит, или как они тратят свое время и деньги. Чтобы получить четкое представление об этом, вам необходимо проанализировать три аспекта их жизни - деятельность, интересы и мнения - обычно называемые «переменными AIO»:

мероприятия

В эту подкатегорию входят:

• Действия, которые нравятся человеку (и на которые он будет тратить деньги)
• Насколько им нравится и насколько они заняты этими занятиями
• Как они совершают покупки по этим видам деятельности

Например, кому-то, кто интересуется футболом, необходимо приобрести футбольный мяч. Однако, в зависимости от того, сколько они планируют играть, они могут также купить бутсы и щитки. Если они планируют играть часто или соревновательно, они могут инвестировать в частные уроки или членство в местной лиге.

Более того, два человека с одинаковым уровнем активности могут также отличаться по способу совершения покупок, связанных с этим занятием. В то время как один человек может провести собственное исследование того, какой тип и качество бутсов купить, другой может проконсультироваться с коллегой или специалистом. Кроме того, сумма, которую каждый человек тратит на разные бутсы, также может отличаться.

Интересы

Уровень чьего-либо интереса относится к возбуждению, которое он получает от взаимодействия с чем-либо (или от мыслей о взаимодействии). У всех разные интересы и увлечения, и знание этого может укрепить ваши маркетинговые усилия.

Изучая интересы потенциального клиента, начните с широкого, а затем сузьте фокус, когда вы начнете больше о них понимать.

Например, если у вас есть служба доставки еды, продавайте в первую очередь тех, кто любит проводить время со своими семьями, поскольку служба доставки еды высвободит время. Затем также ориентируйтесь на тех, кто дорожит своим здоровьем, регулярно занимается спортом, имеет ограничения в питании и т. Д.

Daily Harvest отлично справляется с задачей нацеливания на несколько различных сегментов интересов, каждый из которых, вероятно, заинтересуется этой службой доставки еды:

Обратите внимание на то, как они продвигают экономию времени в описании и видео, а также на полезную и питательную пищу в видео.

Мнения

Мнение или отношение человека формируют основу, по которой он определяет его полезность и важность. Он создается комбинацией:

• Степень, в которой что-то логически важно для их жизни
• Их глубоко укоренившиеся убеждения или предвзятые представления о чем-либо

Люди часто имеют твердое мнение по религиозным, гендерным, политическим, экологическим и культурным темам - все это может иметь огромное влияние на продукты и услуги, которые они покупают, и даже на то, как они реагируют на ваши рекламные сообщения.

3. Социальный класс

Когда маркетологи рассматривают социальную иерархию при разработке своих усилий по психологическому таргетированию, это главным образом связано с покупательной способностью различных социальных классов. Если вы нацелитесь не на тот социальный класс, они не смогут или не захотят покупать у вас.

Эта идея также может быть применена к маркетингу на основе аккаунтов. Например, если компания-разработчик программного обеспечения предприятия хочет обратиться к руководителям высшего звена, им необходимо сегментировать и ориентироваться на сотрудников с более высокими полномочиями.

Тем не менее, вот самые распространенные социальные классы, на которые делится население:

Высший класс

Это самые богатые из богатых. По большей части они унаследовали свое богатство и никогда не сталкивались с финансовыми трудностями. Они склонны тратить щедро, не обращая внимания на цену.

Низший-высший класс

Эти люди сами заработали свое богатство, а не унаследовали его. Они знают, сколько усилий (а иногда и удачи) нужно, чтобы достичь того уровня, которого они достигли. Они не тратят деньги так же щедро, как высший класс, но они также не боятся покупать то, что хотят.

Высший средний класс

Подобно представителям низшего высшего класса, эти люди не тратят деньги, но они могут позволить себе обеспечить себя и свои семьи «лучшими вещами в жизни». Члены этой категории находятся в достаточно комфортном финансовом положении, чтобы сосредоточиться на развитии своей карьеры.

Вот пример психографической сегментации, ориентированный на представителей высшего среднего класса, которые могут быть заинтересованы в развитии своего бизнеса:

Низший средний класс

Это белые или серые воротнички, ведущие «обычный» образ жизни. Они могут предоставить своим семьям самое необходимое (еда, кров, одежда и т. Д.), А также некоторые дополнительные услуги (крупные покупки совершаются с осторожностью, исходя из финансов и логистики).

Эту рекламу карнавала, скорее всего, покажут кому-либо из вышеперечисленных классов, поскольку они единственные, кто может позволить себе круиз:

Было бы неосторожно показывать его кому-либо из двух низших классов, потому что у них мало шансов даже подумать о том, чтобы потратить те небольшие деньги, которые у них есть, на роскошный отпуск.

Высший-низший класс

Этот класс состоит из рабочих, которые зарабатывают ровно столько, чтобы выжить, и ничего лишнего. Эти люди всегда находятся в режиме «защиты», стараясь работать как можно больше и экономить как можно больше.

Снизу-низший класс

Эти люди либо частично заняты, либо безработные, и их уровень жизни намного ниже обычного. Они тратят те небольшие деньги, которые зарабатывают, на самое необходимое, а иногда даже вынуждены отказываться от самого необходимого.

Многие из этих категорий и подкатегорий сосуществуют и пересекаются друг с другом (например, выживший также будет членом более низкого класса). Эти сегменты могут также пересекаться с другими методами сегментации (подумайте о демографической сегментации - доходе - с точки зрения социального класса).

Познакомьтесь со своей аудиторией как с личностями

Цифровые отношения между потенциальными клиентами / клиентами и компаниями часто могут казаться разобщенными и бесчеловечными. Более чем когда-либо маркетинговым командам необходимо применять сложные методы, такие как психографическая сегментация, в своих рекламных усилиях - потому что чем лучше вы знаете человека, тем более ценное предложение вы можете предложить.

После того, как вы настроили свои маркетинговые инициативы, чтобы отразить психографические данные, получите больше от своих возможностей после щелчка, подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.