Segmentazione psicografica: le variabili coinvolte per conoscere meglio il tuo pubblico [esempi]

Gli esperti di marketing di oggi sanno quanto sia importante la segmentazione dei clienti per scoprire e interagire con potenziali clienti e lead. Mentre la segmentazione demografica, geografica e comportamentale si basa su chi sono gli individui come consumatori, è altrettanto importante (se non di più) sapere chi sono come persone. È qui che entra in gioco la segmentazione psicografica.

La principale differenza tra targeting demografico e psicografico è che la segmentazione demografica (oltre che geografica e persino comportamentale) si concentra su informazioni quantificabili e visibili. Il marketing psicografico si concentra sulle caratteristiche interne e intrinseche.

Cos'è la segmentazione psicografica e perché è importante?

La segmentazione psicografica divide gli acquirenti in diversi segmenti in base a caratteristiche interne - personalità, valori, credenze, stile di vita, atteggiamenti, interessi, classe sociale - in modo da poter commercializzare di conseguenza. Richiede guardare oltre i clienti in quanto riguardano il tuo marchio e vederli come individui nelle loro vite, in questo modo:

Questo annuncio colpirebbe a casa con qualcuno che apprezza l'utilizzo di prodotti rispettosi dell'ambiente per salvare la terra.

Il marketing psicografico prende in considerazione:

• Ciò che i tuoi clienti apprezzano nella vita
• Punti di dolore che devono affrontare
• Perché si comportano in quel modo?
• Come puoi aiutare in un modo che troveranno prezioso

Sulla base di questi fattori, puoi modificare le tue offerte, i messaggi di marketing e i canali pubblicitari per fornire il massimo valore al tuo pubblico di destinazione e connetterti con loro a un livello più personale.

Conoscere i potenziali clienti a un livello più profondo consente di fornire loro pubblicità altamente personalizzata (una proposta di valore più personale), aumentando le possibilità di vendita.

Raccolta di dati psicografici

La raccolta di dati psicografici è un po' diversa dalla raccolta di dati più oggettivi come i dati demografici. Richiede guardare oltre le informazioni più ovvie e ottenibili e scavare più a fondo, ai dati oltre i dati.

I sondaggi possono migliorare la tua comprensione di potenziali clienti e clienti, fungendo essenzialmente da interviste con loro. Ponendo le domande giuste, puoi imparare qual è la personalità del tuo pubblico, cosa gli piace fare nel tempo libero, il suo stile di vita, cosa apprezza di più nella vita e molte altre informazioni che possono essere utilizzate per la segmentazione.

Mentre le domande del sondaggio sulla segmentazione psicografica di ogni settore e azienda varieranno, ecco alcune domande generiche che Formilla suggerisce di chiedere:

• Quali sono le tue maggiori difficoltà con [l'area relativa al tuo prodotto o servizio]?
• Quali sono i tuoi obiettivi in ​​[area relativa al tuo prodotto o servizio]?
• Se [il tuo prodotto o servizio] potesse [gratuire X ore, risparmiare X dollari, ecc.], cosa faresti con il tempo/denaro extra?

Con ciò, iniziamo con i diversi tipi di segmentazione psicografica.

Variabili di segmentazione psicografica con esempi

Esistono tre principali variabili di targeting psicografico, ognuna delle quali è suddivisa in sottocategorie. Ecco uno sguardo a ciascuno di essi, completo di esempi di servizi o prodotti che utilizzano la segmentazione psicografica.

1. Personalità

Quando si segmenta in base alla personalità, è necessario considerare fattori come le credenze, la morale, le motivazioni e la visione generale della vita. Joseph Chris Partners suddivide la personalità nelle seguenti sottocategorie:

Appartenenti

Questo è il tipo di personalità psicografica più comune negli Stati Uniti. Questi individui sono più "mainstream" di quelli delle altre categorie, che vogliono sempre adattarsi alle loro famiglie, amici e comunità. Cercano costantemente di adattarsi a uno stampo comune, non volendo distinguersi in mezzo alla folla, sentirsi isolati o sperimentare il cambiamento.

Achievers

Le persone in questa categoria sono molto ambiziose, sempre impegnate, hanno bisogno di essere costantemente produttive e non amano tutto ciò che ritengono una perdita di tempo. Tendono ad essere materialisti, in quanto acquistano articoli di lusso per simboleggiare il loro successo nella vita.

Emulatori

Queste persone vogliono essere Achievers, ma mancano le competenze o l'etica del lavoro per arrivarci. Invece, fanno grandi acquisti che non possono permettersi e acquistano prodotti contraffatti per apparire di successo.

salvatori

I salvatori mirano a raggiungere la grandezza per il mondo nel suo insieme, invece che solo per se stessi. Sono persone socialmente consapevoli che fanno di tutto per aiutare gli altri e il mondo che li circonda, e raramente (se non mai) chiedono qualcosa in cambio.

Ecco un annuncio ASPCA che urla ai salvatori:

Apocalisse

Queste persone sono l'esatto opposto dei Salvatori, non vedono altro che destino e distruzione per la razza umana. Marciano al ritmo del proprio tamburo, cercando di essere il più autosufficienti possibile. Questo tipo di personalità tende ad avere una forte opinione su quasi tutto.

Integratori

Gli integratori sono Achievers più Salvatori. Si sforzano di guadagnare più soldi possibile, ma poi li spendono in iniziative filantropiche, piuttosto che in se stessi. Questo è il tipo di personalità psicografica meno comune, con solo l'1-2% delle persone che rientrano in questa categoria. Gli esempi includono Andrew Carnegie e Bill Gates.

Survivalists

Questi individui lottano per guadagnarsi un salario dignitoso, lavorando stipendio contro stipendio, sia per le proprie scelte sia perché sono cresciuti in un ambiente povero. Non pianificano gli acquisti, ma nemmeno spendono soldi a casaccio, perché hanno costantemente paura di perdere tutto.

È importante notare che queste sottocategorie sono solo suggerimenti di un'azienda. I dati della tua azienda potrebbero giustificare la creazione di diverse sottocategorie di personalità per definire i singoli clienti e implementare la tua strategia pubblicitaria psicografica. Ad ogni modo, lo scopo della segmentazione dei consumatori in queste categorie è determinare quali sottocategorie hanno maggiori probabilità di ottenere valore dal tuo prodotto o servizio.

2. Stile di vita

Lo stile di vita è la visione più concreta di ciò che una persona apprezza veramente o di come spende tempo e denaro. Per un quadro chiaro di ciò, è necessario analizzare tre dimensioni della loro vita - attività, interessi e opinioni - comunemente chiamate "Variabili AIO:"

Attività

Questa sottocategoria include:

• Le attività che una persona gode (e spenderà soldi)
• Quanto si divertono e si impegnano in queste attività
• Il modo in cui fanno acquisti su quelle attività

Ad esempio, qualcuno interessato a giocare a calcio deve acquistare un pallone da calcio. Tuttavia, a seconda di quanto hanno intenzione di giocare, potrebbero anche acquistare tacchetti e parastinchi. Se hanno intenzione di giocare frequentemente o in modo competitivo, potrebbero investire in lezioni private o un abbonamento alla lega locale.

Inoltre, due persone con lo stesso livello di attività potrebbero anche variare nel modo in cui effettuano gli acquisti relativi all'attività. Mentre una persona potrebbe condurre la propria ricerca su quale tipo e qualità di tacchetti acquistare, un'altra potrebbe consultare un collega o uno specialista. Inoltre, anche l'importo che ogni persona spende per le diverse tacchette potrebbe differire.

Interessi

Il livello di interesse di qualcuno si riferisce all'eccitazione che ottiene dall'impegnarsi con (o pensare di impegnarsi con) qualcosa. Gli interessi e gli hobby di tutti variano e sapere che questo può rafforzare i tuoi sforzi di marketing.

Quando cerchi gli interessi di un potenziale cliente, inizia in modo ampio, quindi restringi il tuo focus mentre inizi a capire di più su di loro.

Ad esempio, se disponi di un servizio di consegna pasti, indirizza prima a coloro che amano trascorrere del tempo con le loro famiglie, poiché un servizio di consegna a domicilio farà risparmiare tempo. Quindi, rivolgiti anche a coloro che apprezzano la propria salute, si allenano regolarmente, hanno restrizioni dietetiche, ecc.

Daily Harvest fa un ottimo lavoro mirando a diversi segmenti di interesse, che probabilmente sarebbero tutti interessati a questo servizio di consegna pasti:

Nota come promuovono l'efficienza del tempo nella descrizione e nel video, ma anche cibo sano e nutriente nel video.

opinioni

L'opinione o l'atteggiamento di una persona costituisce la linea di base in cui lo determinano utile e importante. È creato da una combinazione di:

• Il grado in cui qualcosa è logicamente importante per la loro vita
• Le loro convinzioni profonde, o nozioni preconcette su qualcosa

Le persone hanno spesso opinioni forti su argomenti religiosi, di genere, politici, ambientali e culturali, che possono avere un enorme impatto sui prodotti e sui servizi che acquistano e persino sul modo in cui rispondono ai tuoi messaggi pubblicitari.

3. Classe sociale

Quando i marketer considerano la gerarchia sociale quando sviluppano i loro sforzi di targeting psicografico, è principalmente perché il potere d'acquisto delle diverse classi sociali. Se scegli come target la classe sociale sbagliata, non potranno o non vorranno acquistare da te.

Questa idea può essere applicata anche al marketing basato sull'account. Ad esempio, se un'azienda di software aziendale desidera raggiungere i dirigenti di livello dirigenziale, deve segmentare e indirizzare i dipendenti con autorità di livello superiore.

Detto questo, ecco le classi sociali più comuni in cui è divisa la popolazione:

Classe superiore

Questi sono i più ricchi dei ricchi. Per la maggior parte, hanno ereditato la loro ricchezza e non hanno mai dovuto affrontare lotte finanziarie. Tendono a spendere generosamente, senza molta considerazione per il prezzo.

Classe inferiore superiore

Questi individui hanno guadagnato la loro ricchezza da soli, piuttosto che ereditarla. Sanno quanto impegno (ea volte fortuna) ci vuole per raggiungere il livello che hanno raggiunto. Non spendono soldi così generosamente come la classe superiore, ma non hanno nemmeno paura di acquistare ciò che vogliono.

Classe medio-alta

Simile agli individui della classe medio-alta, queste persone non sprecano denaro, ma possono permettersi di fornire a se stessi e alle loro famiglie le "cose ​​migliori della vita". I membri di questa categoria si trovano in una situazione finanziaria abbastanza comoda da potersi concentrare sulla crescita della loro carriera.

Ecco un esempio di segmentazione psicografica diretto ai membri della classe medio-alta che potrebbero essere interessati a far crescere la propria attività:

Classe medio-bassa

Questi sono colletti bianchi o grigi che vivono una vita "convenzionale". Possono fornire le basi per le loro famiglie (cibo, alloggio, vestiti, ecc.), insieme ad alcuni extra occasionali (i grandi acquisti vengono effettuati con un'attenta considerazione basata su finanze e logistica).

Molto probabilmente questo annuncio di Carnevale verrebbe mostrato a qualcuno in una delle classi di cui sopra, poiché sono gli unici che potrebbero permettersi una crociera:

Sarebbe imprudente mostrarlo a qualcuno in una delle due classi inferiori, perché ci sono poche possibilità che considerino anche di spendere quei pochi soldi che hanno per una vacanza sontuosa.

Classe superiore-inferiore

Questa classe è composta da operai che guadagnano abbastanza soldi per tirare avanti e niente extra. Queste persone sono sempre in modalità "difesa", cercando di lavorare il più possibile e di risparmiare il più possibile.

Classe inferiore-inferiore

Questi individui sono sottoccupati o disoccupati e vivono ben al di sotto del tipico tenore di vita. Spendono i pochi soldi che guadagnano per l'essenziale e, a volte, devono anche rinunciare all'essenziale.

Molte di queste categorie e sottocategorie coesistono e si sovrappongono tra loro (ad esempio, un Survivalista sarebbe anche un membro della classe inferiore). Questi segmenti possono anche incrociarsi con altri metodi di segmentazione (si pensi alla segmentazione demografica - reddito - in termini di classe sociale).

Conosci il tuo pubblico come individui

Le relazioni digitali tra potenziali clienti/clienti e aziende possono spesso sembrare sconnesse e disumane. Più che mai, i team di marketing devono implementare tecniche sofisticate come la segmentazione psicografica nei loro sforzi pubblicitari, perché meglio conosci una persona, più proposta di valore personale puoi offrire.

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