심리적 세분화: 청중을 더 잘 알기 위해 관련된 변수 [예시]

오늘날의 경험 많은 마케터는 잠재 고객과 리드를 발견하고 참여시키는 데 고객 세분화가 얼마나 중요한지 알고 있습니다. 인구통계학적, 지리적 및 행동적 세분화는 소비자로서의 개인을 기반으로 하지만, 그들이 누구인지 아는 것만큼이나 중요 합니다. 여기서 사이코그래픽 세분화가 작동합니다.

인구통계학적 타겟팅과 심리통계학적 타겟팅의 주요 차이점은 인구통계학적(지리적, 행동적) 세분화가 정량화할 수 있고 가시적인 정보에 초점을 맞춘다는 것입니다. 사이코그래픽 마케팅은 내부 및 내재적 특성에 중점을 둡니다.

사이코그래픽 세분화란 무엇이며 왜 중요한가요?

심리적 세분화는 구매자를 성격, ​​가치, 신념, 라이프스타일, 태도, 관심사, 사회 계층과 같은 내부 특성에 따라 여러 세그먼트로 나누어 그에 따라 마케팅할 수 있습니다. 다음과 같이 고객을 브랜드와 관련하여 고객 너머로 바라보고 자신의 삶에서 개인으로 보는 것이 필요합니다.

이 광고는 지구를 구하기 위해 환경 친화적인 제품을 사용하는 것을 중요하게 생각하는 사람의 마음을 사로잡을 것입니다.

사이코그래픽 마케팅은 다음을 고려합니다.

• 고객이 인생에서 중요하게 생각하는 것
• 그들이 직면한 고통점
• 그들이 하는 방식대로 행동하는 이유
• 그들이 가치 있는 것을 찾는 방식으로 당신이 도울 수 있는 방법

이러한 요소를 기반으로 제안, 마케팅 메시지 및 광고 채널을 조정하여 대상 고객에게 최대 가치를 제공하고 보다 개인적인 수준에서 연결할 수 있습니다.

잠재 고객을 더 깊이 알게 되면 고도로 개인화된 광고(보다 개인적인 가치 제안)를 제공하여 판매 기회를 높일 수 있습니다.

심리 데이터 수집

심리 데이터를 수집하는 것은 인구 통계와 같은 보다 객관적인 데이터를 수집하는 것과 약간 다릅니다. 가장 분명하고 얻을 수 있는 정보를 넘어 더 깊이 파고들어야 합니다. 즉, 데이터 너머의 데이터입니다.

설문 조사는 본질적으로 그들과의 인터뷰 역할을 하여 잠재 고객과 고객에 대한 이해를 향상시킬 수 있습니다. 올바른 질문을 하면 청중의 성격, 여가 시간에 무엇을 즐기는지, 라이프스타일, 삶에서 가장 중요하게 여기는 것, 세분화에 사용할 수 있는 기타 많은 정보를 알 수 있습니다.

모든 산업 및 회사의 심리 분석적 세분화 설문조사 질문은 다르지만 다음은 Formilla가 제안하는 몇 가지 일반적인 질문입니다.

• [귀하의 제품 또는 서비스와 관련된 영역]에서 가장 큰 어려움은 무엇입니까?
• [귀하의 제품 또는 서비스와 관련된 영역]에서 귀하의 목표는 무엇입니까?
• [귀하의 제품 또는 서비스]가 [X시간 무료, X달러 절약 등]을 할 수 있다면 추가 시간/돈으로 무엇을 하시겠습니까?

이를 통해 다양한 유형의 심리학적 세분화를 시작해 보겠습니다.

예제가 포함된 심리학적 세분화 변수

세 가지 주요 심리적 타겟팅 변수가 있으며, 각각은 하위 범주로 나뉩니다. 다음은 사이코그래픽 세분화를 사용하는 서비스 또는 제품의 예와 함께 각각을 살펴보겠습니다.

1. 성격

성격별로 분류할 때는 그들의 신념, 도덕성, 동기 및 전반적인 삶의 관점과 같은 요소를 고려해야 합니다. Joseph Chris Partners는 성격을 다음과 같은 하위 범주로 분류합니다.

소지자

이것은 미국에서 가장 흔한 사이코그래픽 성격 유형입니다. 이 개인은 다른 범주에 있는 사람들보다 더 "주류"이며 항상 가족, 친구 및 지역 사회와 어울리기를 원합니다. 그들은 군중 속에서 눈에 띄거나 고립감을 느끼거나 변화를 경험하기를 원하지 않고 공통된 틀에 맞추기 위해 끊임없이 노력합니다.

성취자

이 범주에 속하는 사람들은 매우 야심차고, 항상 바쁘고, 끊임없이 생산적이어야 하며, 시간 낭비라고 생각하는 모든 것을 싫어합니다. 그들은 인생에서의 성공을 상징하기 위해 사치품을 구입한다는 점에서 물질주의적인 경향이 있습니다.

에뮬레이터

이 사람들은 성취자가 되기를 원하지만 거기에 도달하기 위한 기술이나 직업 윤리를 놓치고 있습니다. 대신 그들은 감당할 수 없는 대량 구매를 하고 성공한 것처럼 보이기 위해 가짜 제품을 구매합니다.

구원자

구원자는 자신을 위해서가 아니라 세상 전체를 위해 위대함을 성취하는 것을 목표로 합니다. 그들은 사회적으로 의식이 있는 사람들로 다른 사람들과 주변 세계를 돕기 위해 노력하고 대가로 아무것도 요구하지 않습니다.

다음은 구세주에게 외치는 ASPCA 광고입니다.

둠스데이어

이 사람들은 구원자와 정반대이며 인류의 운명과 멸망만을 보고 있습니다. 그들은 가능한 한 자급자족하려고 노력하면서 자신의 북박자에 맞춰 행진합니다. 이 성격 유형은 거의 모든 것에 대해 강한 의견을 갖는 경향이 있습니다.

통합업체

통합자는 성취자 플러스 구세주입니다. 그들은 가능한 한 많은 돈을 벌기 위해 노력하지만 자신이 아닌 자선 활동에 사용합니다. 이것은 가장 흔한 사이코그래픽 성격 유형으로, 1-2%의 사람들만이 이 범주에 해당합니다. 앤드류 카네기(Andrew Carnegie)와 빌 게이츠(Bill Gates)가 그 예입니다.

생존주의자

이 개인들은 자신의 선택이나 빈곤에 시달리는 환경에서 자랐기 때문에 생활 임금을 받기 위해 고군분투합니다. 그들은 구매를 계획하지 않지만 돈을 함부로 쓰지도 않습니다. 왜냐하면 그들은 항상 모든 것을 잃을까 두려워하기 때문입니다.

이러한 하위 범주는 한 회사의 제안일 뿐입니다. 회사의 데이터는 개별 고객을 정의하고 자신의 사이코그래픽 광고 전략을 구현하기 위해 다양한 성격 하위 범주를 만드는 것을 보증할 수 있습니다. 어느 쪽이든, 소비자를 이러한 범주로 분류하는 요점은 어떤 하위 범주가 제품 또는 서비스에서 가치를 얻을 가능성이 가장 높은지 결정하는 것입니다.

2. 라이프스타일

라이프스타일은 누군가가 진정으로 가치 있게 여기는 것이 무엇인지 또는 시간과 돈을 어떻게 사용하는지에 대한 가장 구체적인 통찰력입니다. 이에 대한 명확한 그림을 보려면 일반적으로 "AIO 변수"라고 하는 활동, 관심 및 의견의 세 가지 삶의 차원을 분석해야 합니다.

활동

이 하위 범주에는 다음이 포함됩니다.

• 개인이 즐기는 활동(그리고 앞으로 돈을 쓸 활동)
• 그들이 그 활동을 얼마나 즐기고 참여하는지
• 해당 활동에 대한 구매 방식

예를 들어 축구에 관심이 있는 사람은 축구공을 구입해야 합니다. 그러나 얼마나 플레이할 계획인지에 따라 클리트와 정강이 보호대도 구입할 수 있습니다. 자주 또는 경쟁적으로 플레이할 계획이라면 개인 레슨이나 지역 리그 멤버십에 투자할 수 있습니다.

또한 활동 수준이 동일한 두 사람이 활동과 관련된 구매 방식도 다를 수 있습니다. 한 사람은 어떤 종류의 클리트를 구매할 것인지에 대해 자체적으로 조사를 수행할 수 있지만 다른 사람은 동료나 전문가와 상의할 수 있습니다. 또한 각 사람이 다른 클리트에 지출하는 금액도 다를 수 있습니다.

이해

누군가의 관심 수준은 무언가에 참여(또는 참여에 대해 생각)할 때 얻는 흥분을 나타냅니다. 모든 사람의 관심사와 취미는 다양하며 이를 알면 마케팅 활동을 강화할 수 있습니다.

잠재 고객의 관심 분야를 조사할 때는 광범위하게 시작한 다음 관심 분야에 대해 더 많이 이해하기 시작하면서 초점을 좁힙니다.

예를 들어, 식사 배달 서비스가 있다면 가족과 함께 시간을 보내는 것을 좋아하는 사람들에게 먼저 시장을 내놓으십시오. 그런 다음 건강을 중시하고 규칙적인 운동을 하고 식이 제한이 있는 사람들도 타겟팅하십시오.

Daily Harvest는 다음과 같은 식사 배달 서비스에 관심을 가질 가능성이 높은 여러 관심 부문을 대상으로 하는 훌륭한 작업을 수행합니다.

설명과 비디오에서 시간 효율성을 높이는 방법뿐만 아니라 비디오에서도 건강하고 영양가 있는 음식을 홍보하는 방법에 주목하세요.

의견

개인의 의견이나 태도는 그것이 유용하고 중요하다고 판단하는 기준선을 형성합니다. 다음 조합으로 생성됩니다.

• 어떤 것이 그들의 삶에 논리적으로 중요한 정도
• 그들의 뿌리 깊은 신념, 또는 무언가에 대한 선입견

사람들은 종종 종교, 성별, 정치, 환경 및 문화적 주제에 대해 강한 의견을 가지고 있습니다. 이러한 주제는 모두 구매하는 제품과 서비스, 심지어 광고 메시지에 대한 반응에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

3. 사회 계급

마케터가 심리학적 타겟팅 노력을 개발할 때 사회적 계층을 고려하는 것은 주로 다른 사회 계층의 구매력 때문입니다. 당신이 잘못된 사회 계층을 표적으로 삼는다면, 그들은 당신에게서 구매할 수 없거나 구매할 의사가 없을 것입니다.

이 아이디어는 계정 기반 마케팅에도 적용될 수 있습니다. 예를 들어, 엔터프라이즈 소프트웨어 회사가 C-suite 경영진에게 다가가려면 상위 권한의 직원을 세분화하고 타겟팅해야 합니다.

즉, 다음은 인구가 나누어지는 가장 일반적인 사회 계층입니다.

최상위 클래스

이들은 부자 중 가장 부자입니다. 대부분의 경우 그들은 재산을 상속받았고 재정적 어려움을 겪을 필요가 없었습니다. 그들은 가격에 대한 고려 없이 아낌없이 소비하는 경향이 있습니다.

상류층

이 개인들은 부를 상속받기보다는 스스로 벌었습니다. 그들은 도달한 수준에 도달하는 데 얼마나 많은 노력(때로는 운)이 필요한지 알고 있습니다. 그들은 상류층만큼 돈을 아낌없이 쓰지는 않지만 원하는 것을 사는 것을 두려워하지도 않습니다.

상류층

상류층 개인과 마찬가지로 이 사람들은 돈을 낭비하지 않지만 자신과 가족에게 "인생에서 더 좋은 것"을 제공할 여유가 있습니다. 이 범주의 회원은 자신의 경력을 성장시키는 데 집중할 수 있을 만큼 충분히 편안한 재정 상황에 있습니다.

다음은 비즈니스 성장에 관심이 있을 수 있는 상위 중산층을 대상으로 하는 사이코그래픽 세분화의 예입니다.

중하위권

이들은 "관습적인" 삶을 사는 화이트칼라 또는 그레이칼라 노동자입니다. 그들은 가족을 위한 기본적인 것(음식, 거처, 의복 등)을 제공할 수 있고 가끔 추가로 제공할 수 있습니다.

이 카니발 광고는 위의 클래스에 속하는 사람에게만 표시될 가능성이 높습니다.

두 하위 계층 중 하나에 있는 누군가에게 그것을 보여 주는 것은 부주의할 것입니다. 왜냐하면 그들이 호화로운 휴가에 그들이 가진 적은 돈을 쓸 생각조차 할 기회가 거의 없기 때문입니다.

상위 하위 클래스

이 클래스는 추가 비용 없이 생계를 유지하기에 충분한 돈을 버는 블루칼라 노동자로 구성됩니다. 이 사람들은 항상 "방어" 모드에 있으며 가능한 한 많이 일하고 가능한 한 많이 저축하려고 합니다.

하급 계급

이 개인은 불완전 고용 또는 실업 상태이며 일반적인 생활 수준보다 훨씬 낮습니다. 그들은 최소한의 필수품을 구입하는 데 적은 돈을 쓰고 때로는 필수품을 포기해야 합니다.

이러한 범주 및 하위 범주 중 다수가 공존하며 서로 겹칩니다(예: 생존주의자도 하위 범주에 속함). 이러한 세그먼트는 다른 세분화 방법과 교차할 수도 있습니다(인구통계학적 세분화 - 소득 - 사회 계층 측면에서 생각).

청중을 개별적으로 파악하십시오.

잠재 고객/고객과 회사 간의 디지털 관계는 종종 단절되고 비인간적으로 느껴질 수 있습니다. 그 어느 때보다 마케팅 팀은 광고 활동에서 심리 분석적 세분화와 같은 정교한 기술을 구현해야 합니다. 사람을 더 잘 알수록 더 많은 개인 가치 제안을 제공할 수 있기 때문입니다.

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