心理细分：更好地了解您的受众所涉及的变量 [示例]

当今经验丰富的营销人员知道客户细分对于发现潜在客户和潜在客户并与之互动的重要性。 虽然人口统计、地理和行为细分基于个人作为消费者的身份，但了解他们是谁与人们一样重要（如果不是更重要） 。 这就是心理细分发挥作用的地方。

人口统计目标和心理目标之间的主要区别在于，人口（以及地理，甚至行为）细分侧重于可量化和可见的信息。 心理营销侧重于内部和内在特征。

什么是心理细分，为什么它很重要？

心理细分根据内部特征（个性、价值观、信仰、生活方式、态度、兴趣、社会阶层）将购买者分为不同的细分市场，因此您可以进行相应的营销。 它需要超越与您的品牌相关的客户，并将他们视为自己生活中的个人，如下所示：

这则广告会吸引那些重视使用环保产品来拯救地球的人。

心理营销考虑到：

• 您的客户在生活中重视什么
• 他们面临的痛点
• 为什么他们会这样行事
• 您如何以他们认为有价值的方式提供帮助

基于这些因素，您可以调整您的优惠、营销信息和广告渠道，为您的目标受众提供最大价值，并在更个性化的层面上与他们建立联系。

更深入地了解潜在客户可以让您为他们提供高度个性化的广告（更个人化的价值主张），从而增加销售机会。

收集心理数据

收集心理数据与收集更客观的数据（如人口统计数据）略有不同。 它需要超越最明显的、可获得的信息，并深入挖掘——数据之外的数据。

调查可以提高您对潜在客户和客户的了解，本质上是对他们的采访。 通过提出正确的问题，您可以了解受众的个性、他们在业余时间喜欢做什么、他们的生活方式、他们在生活中最看重什么，以及许多其他可用于细分的信息。

虽然每个行业和公司的心理细分调查问题都会有所不同，但以下是 Formilla 建议提出的一些通用问题：

• 您在 [与您的产品或服务相关的领域] 方面最大的困难是什么？
• 您在[与您的产品或服务相关的领域] 的目标是什么？
• 如果[你的产品或服务]可以[免费 X 小时，节省 X 美元等]，你会用额外的时间/金钱做什么？

有了这个，让我们开始不同类型的心理细分。

带有示例的心理细分变量

有三个主要的心理目标变量，每个变量又细分为子类别。 以下是对每一个的介绍，并附有使用心理细分的服务或产品的示例。

1. 个性

在按个性进行细分时，您必须考虑诸如他们的信仰、道德、动机和整体人生观等因素。 Joseph Chris Partners 将个性细分为以下子类别：

归属者

这是美国最常见的心理人格类型。 这些人比其他类别的人更“主流”，总是想融入家人、朋友和社区。 他们不断寻求适应一个共同的模式，不想在人群中脱颖而出，感到孤立或经历变化。

成就者

这一类人非常有野心，总是很忙，需要不断提高效率，不喜欢他们认为浪费时间的任何事情。 他们倾向于物质主义，因为他们购买奢侈品来象征他们在生活中的成功。

模拟器

这些人想成为成就者，但他们缺少达到目标的技能或职业道德。 相反，他们会大量购买他们负担不起的商品，并购买仿冒产品以示成功。

救世主

救世主的目标是为整个世界实现伟大，而不仅仅是为了他们自己。 他们是具有社会意识的人，会竭尽全力帮助他人和周围的世界，很少（如果有的话）要求任何回报。

这是一个向救世主大喊大叫的 ASPCA 广告：

世界末日者

这些人与救世主完全相反，只看到人类的厄运和毁灭。 他们随着自己的鼓点前进，尽可能地自给自足。 这种性格类型往往对几乎任何事情都有强烈的看法。

积分器

整合者是成就者加救世主。 他们努力赚取尽可能多的钱，然后将其花在慈善事业上，而不是自己身上。 这是最不常见的心理人格类型，只有 1-2% 的人属于这一类。 例子包括安德鲁卡内基和比尔盖茨。

生存主义者

这些人通过自己的选择或因为在贫困的环境中长大，努力赚取生活工资，靠薪水工作。 他们不打算购买，但也不会随意花钱，因为他们总是害怕失去一切。

需要注意的是，这些子类别只是一家公司的建议。 您公司的数据可能需要创建不同的个性子类别来定义个人客户并实施您自己的心理广告策略。 无论哪种方式，将消费者细分为这些类别的重点是确定哪些子类别最有可能从您的产品或服务中获得价值。

2. 生活方式

生活方式是对一个人真正重视什么，或者他们如何花费时间和金钱的最具体的洞察。 为了清楚地了解这一点，您需要分析他们生活的三个维度——活动、兴趣和意见——通常被称为“AIO 变量”：

活动

该子类别包括：

• 一个人喜欢（并且会花钱）的活动
• 他们有多喜欢和参与这些活动
• 他们购买这些活动的方式

例如，对踢足球感兴趣的人需要购买一个足球。 但是，根据他们计划玩多少，他们也可能会购买防滑钉和护腿板。 如果他们计划经常参加比赛或参加比赛，他们可能会投资私人课程或当地联赛会员资格。

此外，具有相同活动水平的两个人在进行与活动相关的购买方面也可能有所不同。 虽然一个人可能会自己研究购买哪种类型和质量的防滑钉，但另一个人可能会咨询同行或专家。 此外，每个人在不同防滑钉上花费的金额也可能不同。

兴趣

某人的兴趣水平是指他们从参与（或考虑参与）某事中获得的兴奋。 每个人的兴趣和爱好各不相同，了解这一点可以加强您的营销工作。

在研究潜在客户的兴趣时，随着您开始更多地了解他们，从广泛开始，然后缩小您的关注范围。

例如，如果您有送餐服务，首先向那些喜欢与家人共度时光的人推销，因为送餐服务可以腾出时间。 然后，还要针对那些重视健康、定期锻炼、有饮食限制等的人。

Daily Harvest 针对几个不同的兴趣细分市场做得很好，所有这些细分市场都可能对这种送餐服务感兴趣：

请注意他们如何在描述和视频中提高时间效率，以及视频中的健康营养食品。

意见

一个人的意见或态度构成了他们确定其有用和重要的基线。 它是由以下组合创建的：

• 某事物在逻辑上对他们生活的重要性的程度
• 他们根深蒂固的信念，或对某事的先入为主的观念

人们通常对宗教、性别、政治、环境和文化话题有强烈的看法——所有这些都会对他们购买的产品和服务，甚至他们对您的广告信息的反应产生巨大影响。

3.社会阶层

当营销人员在制定他们的心理定位工作时考虑社会等级时，主要是因为不同社会阶层的购买力。 如果您针对错误的社会阶层，他们将无法或不愿意向您购买。

这个想法也可以应用于基于帐户的营销。 例如，如果一家企业软件公司想要接触 C 级高管，他们需要细分和定位更高权限的员工。

也就是说，以下是人口划分的最常见的社会阶层：

头等舱

这些是最富有的人。 在大多数情况下，他们继承了自己的财富，从来没有经历过财务困境。 他们倾向于大手大脚地花钱，而不考虑价格。

上层阶级

这些人自己赚取财富，而不是继承财富。 他们知道达到他们所达到的水平需要多少努力（有时还有运气）。 他们不像上流社会那样花钱大手大脚，但他们也不害怕购买他们想要的东西。

中上阶层

与底层上层人士类似，这些人不会挥霍金钱，但他们有能力为自己和家人提供“生活中更美好的东西”。 此类别的成员处于足够舒适的财务状况，可以专注于发展自己的职业。

这是一个针对可能有兴趣发展业务的中上阶层成员的心理细分示例：

中下阶层

这些是过着“传统”生活的白领或灰领工人。 他们可以为家人提供基本生活用品（食物、住所、衣服等），以及一些偶尔的额外费用（根据财务和后勤情况仔细考虑大量购买）。

这个嘉年华广告很可能会向上述任何课程的人展示，因为他们是唯一能负担得起游轮的人：

将它展示给两个下层阶级中的任何一个的人都是不小心的，因为他们几乎没有机会考虑将他们仅有的一点钱花在奢侈的假期上。

上下班

这个班级由蓝领工人组成，他们挣的钱刚好够过日子，没有多余的钱。 这些人总是处于“防御”模式，希望尽可能多地工作并尽可能多地储蓄。

下层阶级

这些人要么就业不足，要么失业，生活水平远低于典型的生活水平。 他们把自己赚的很少的钱花在基本的必需品上，有时甚至必须放弃必需品。

许多这些类别和子类别共存并相互重叠（例如，生存主义者也将是下层阶级的成员）。 这些细分也可能与其他细分方法交叉（考虑人口细分——收入——就社会阶层而言）。

以个人身份了解您的受众

潜在客户/客户与公司之间的数字关系通常会让人感到脱节和不人道。 营销团队比以往任何时候都更需要在他们的广告工作中实施心理细分等复杂技术——因为你越了解一个人，你就能提供越多的个人价值主张。

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