التقسيم النفسي: المتغيرات التي تنطوي عليها للتعرف على جمهورك بشكل أفضل [أمثلة]

يعرف المسوقون ذوو الخبرة اليوم مدى أهمية تقسيم العملاء لاكتشاف العملاء المحتملين والعملاء والتفاعل معهم. بينما يعتمد التقسيم الديموغرافي والجغرافي والسلوكي على من هم الأفراد كمستهلكين ، من المهم (إن لم يكن أكثر) معرفة من هم مثل الناس. وهنا يأتي دور التجزئة السيكوجرافية.

يتمثل الاختلاف الرئيسي بين الاستهداف الديموغرافي والنفسي في أن التقسيم الديموغرافي (وكذلك الجغرافي وحتى السلوكي) يركز على المعلومات القابلة للقياس الكمي والمرئية. يركز التسويق السيكوجرافي على الخصائص الداخلية والجوهرية.

ما هو التقسيم النفسي ولماذا هو مهم؟

يقسم التقسيم السيكولوجي المشترين إلى قطاعات مختلفة بناءً على الخصائص الداخلية - الشخصية والقيم والمعتقدات ونمط الحياة والمواقف والاهتمامات والطبقة الاجتماعية - حتى تتمكن من التسويق وفقًا لذلك. يتطلب الأمر النظر إلى أبعد من العملاء من حيث صلتهم بعلامتك التجارية ، ورؤيتهم كأفراد في حياتهم الخاصة ، مثل هذا:

سيظهر هذا الإعلان في المنزل مع شخص يقدر استخدام المنتجات الصديقة للبيئة لإنقاذ الأرض.

يأخذ التسويق السيكوجرافي في الاعتبار:

• ما يقدره عملاؤك في الحياة
• نقاط الألم التي يواجهونها
• لماذا يتصرفون بالطريقة التي يتصرفون بها
• كيف يمكن أن تساعد في الطريقة التي سوف تجد قيمة

بناءً على هذه العوامل ، يمكنك ضبط عروضك ورسائلك التسويقية وقنواتك الإعلانية لتوفير أقصى قيمة لجمهورك المستهدف والتواصل معهم على مستوى شخصي أكثر.

يتيح لك التعرف على العملاء المحتملين على مستوى أعمق تزويدهم بإعلانات مخصصة للغاية (عرض قيمة أكثر شخصية) ، مما يزيد من فرصة البيع.

جمع البيانات السيكوجرافية

يختلف جمع البيانات السيكوجرافية قليلاً عن جمع المزيد من البيانات الموضوعية مثل التركيبة السكانية. يتطلب الأمر النظر إلى ما هو أبعد من المعلومات الأكثر وضوحًا والتي يمكن الحصول عليها والحفر بشكل أعمق - إلى البيانات التي تتجاوز البيانات.

يمكن أن تحسن الاستطلاعات من فهمك للعملاء المحتملين والعملاء ، وتعمل بشكل أساسي كمقابلات معهم. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة ، يمكنك معرفة شخصية جمهورك ، وما الذي يستمتعون بفعله في أوقات فراغهم ، ونمط حياتهم ، وما يقدّرونه كثيرًا في الحياة ، والكثير من المعلومات الأخرى التي يمكن استخدامها للتجزئة.

في حين أن أسئلة استبيان التقسيم النفسي لكل صناعة وشركات ستختلف ، فإليك بعض الأسئلة العامة التي تقترح Formilla طرحها:

• ما أكبر صراعاتك مع [المجال المتعلق بمنتجك أو خدمتك]؟
• ما هي أهدافك في [المجال المتعلق بمنتجك أو خدمتك]؟
• إذا كان بإمكان [منتجك أو خدمتك] [ساعات X مجانية ، وتوفير X دولار ، وما إلى ذلك] ، فماذا ستفعل بالوقت الإضافي / المال الإضافي؟

مع ذلك ، دعنا نبدأ مع الأنواع المختلفة للتجزئة السيكوجرافية.

المتغيرات السيكوجرافية مع أمثلة

هناك ثلاثة متغيرات استهداف نفسية رئيسية ، كل منها مقسم إلى فئات فرعية. فيما يلي نظرة على كل منها ، كاملة مع أمثلة على الخدمات أو المنتجات التي تستخدم التجزئة السيكوجرافية.

1. الشخصية

عند التقسيم حسب الشخصية ، يجب أن تفكر في عوامل مثل معتقداتهم وأخلاقهم ودوافعهم ونظرتهم العامة للحياة. جوزيف كريس بارتنرز يقسم الشخصية إلى الفئات الفرعية التالية:

المنتمون

هذا هو أكثر أنواع الشخصية النفسية شيوعًا في الولايات المتحدة. هؤلاء الأفراد "سائدون" أكثر من أولئك الموجودين في الفئات الأخرى ، ويرغبون دائمًا في الاندماج مع عائلاتهم وأصدقائهم ومجتمعهم. إنهم يسعون باستمرار إلى ملاءمة قالب مشترك ، ولا يريدون التميز وسط حشد من الناس ، أو الشعور بالعزلة ، أو تجربة التغيير.

الناجحون

الأشخاص في هذه الفئة طموحون للغاية ، ومشغولون دائمًا ، ويحتاجون إلى أن يكونوا منتجين باستمرار ، ويكرهون أي شيء يشعرون أنه مضيعة للوقت. إنهم يميلون إلى أن يكونوا ماديين ، من حيث أنهم يشترون أشياء فاخرة ترمز إلى نجاحهم في الحياة.

المحاكيات

يريد هؤلاء الأشخاص أن يكونوا ناجحين ، لكنهم يفتقدون إما مجموعة المهارات أو أخلاقيات العمل للوصول إلى هناك. بدلاً من ذلك ، يقومون بعمليات شراء كبيرة لا يمكنهم تحمل تكلفتها وشراء منتجات مقلدة ليبدو ناجحًا.

المنقذون

يهدف المخلّصون إلى تحقيق العظمة للعالم ككل ، بدلاً من تحقيق العظمة لأنفسهم فقط. إنهم أشخاص واعون اجتماعيًا يبذلون قصارى جهدهم لمساعدة الآخرين والعالم من حولهم ، ونادراً ما يطلبون أي شيء في المقابل (إن وجد).

إليك إعلان ASPCA الذي يصرخ على Saviors:

يوم القيامة

هؤلاء الناس هم عكس المخلّصين تمامًا ، ولا يرون شيئًا سوى الهلاك والدمار للجنس البشري. إنهم يسيرون على إيقاع الطبل الخاص بهم ، في محاولة لتحقيق أكبر قدر ممكن من الاكتفاء الذاتي. يميل هذا النوع من الشخصية إلى امتلاك رأي قوي حول أي شيء تقريبًا.

التكامل

المكاملون هم المنجزون والمنقذون. إنهم يسعون جاهدين لكسب أكبر قدر ممكن من المال ، ولكنهم ينفقونه بعد ذلك على الجهود الخيرية ، وليس على أنفسهم. هذا هو أقل أنواع الشخصية النفسية شيوعًا ، حيث ينتمي 1-2 ٪ فقط من الأشخاص إلى هذه الفئة. ومن الأمثلة على ذلك أندرو كارنيجي وبيل جيتس.

الناجون

يكافح هؤلاء الأفراد لكسب أجر معيشي ، والعمل براتب مقابل أجر ، إما من خلال اختياراتهم الخاصة أو لأنهم نشأوا في بيئة فقيرة. إنهم لا يخططون للشراء ، لكنهم لا ينفقون الأموال بشكل عشوائي أيضًا ، لأنهم يخشون باستمرار من فقدان كل شيء.

من المهم ملاحظة أن هذه الفئات الفرعية ليست سوى اقتراحات من شركة واحدة. قد تضمن بيانات شركتك إنشاء فئات فرعية شخصية مختلفة لتحديد العملاء الفرديين وتنفيذ إستراتيجية الإعلان النفسي الخاصة بك. في كلتا الحالتين ، فإن الهدف من تقسيم المستهلكين إلى هذه الفئات هو تحديد الفئات الفرعية التي من المرجح أن تحصل على قيمة من منتجك أو خدمتك.

2. أسلوب الحياة

أسلوب الحياة هو الرؤية الأكثر واقعية لما يقدره شخص ما حقًا ، أو كيف يقضي وقته وأمواله. للحصول على صورة واضحة لهذا ، تحتاج إلى تحليل ثلاثة أبعاد لحياتهم - الأنشطة والاهتمامات والآراء - يشار إليها عادةً باسم "متغيرات AIO:"

أنشطة

تشمل هذه الفئة الفرعية:

• الأنشطة التي يستمتع بها الشخص (وسوف ينفق المال عليها)
• إلى أي مدى يستمتعون بهذه الأنشطة ويشاركون فيها
• الطريقة التي يجرون بها عمليات الشراء على تلك الأنشطة

على سبيل المثال ، يحتاج الشخص المهتم بلعب كرة القدم إلى شراء كرة قدم. ومع ذلك ، بناءً على المبلغ الذي يخططون للعبه ، يمكنهم أيضًا شراء المرابط والرقائق. إذا كانوا يخططون للعب بشكل متكرر أو تنافسي ، فقد يستثمرون في دروس خاصة أو عضوية في الدوري المحلي.

علاوة على ذلك ، قد يختلف أيضًا شخصان لهما نفس مستوى النشاط في كيفية إجراء عمليات الشراء المتعلقة بالنشاط. في حين أن شخصًا ما قد يجري أبحاثه الخاصة حول نوع وجودة المرابط المراد شراؤها ، فقد يستشير شخص آخر نظيرًا أو متخصصًا. علاوة على ذلك ، قد يختلف أيضًا المبلغ الذي ينفقه كل شخص على المرابط المختلفة.

الإهتمامات

يشير مستوى اهتمام شخص ما إلى الإثارة التي يحصلون عليها من الانخراط (أو التفكير في الانخراط) في شيء ما. تختلف اهتمامات وهوايات الجميع ومعرفة أن هذا يمكن أن يعزز جهودك التسويقية.

عند البحث عن اهتمامات عميل محتمل ، ابدأ على نطاق واسع ثم ضيِّق تركيزك عندما تبدأ في فهم المزيد عنها.

على سبيل المثال ، إذا كانت لديك خدمة توصيل وجبات ، فقم بالتسويق أولاً لأولئك الذين يستمتعون بقضاء الوقت مع عائلاتهم ، لأن خدمة توصيل الوجبات ستوفر الوقت. بعد ذلك ، استهدف أيضًا أولئك الذين يقدرون صحتهم ، وممارسة الرياضة بانتظام ، ولديهم قيود غذائية ، وما إلى ذلك.

تقوم Daily Harvest بعمل رائع يستهدف العديد من قطاعات الاهتمامات المختلفة ، والتي من المحتمل أن تكون جميعها مهتمة بخدمة توصيل الوجبات هذه:

لاحظ كيف يروجون لكفاءة الوقت في الوصف والفيديو ، وكذلك الطعام الصحي والمغذي في الفيديو أيضًا.

آراء

يشكل رأي الشخص أو موقفه الأساس الذي يقرر فيه أنه مفيد ومهم. تم إنشاؤه من خلال مزيج من:

• الدرجة التي يكون فيها الشيء مهمًا منطقيًا لحياتهم
• معتقداتهم عميقة الجذور ، أو مفاهيم مسبقة عن شيء ما

غالبًا ما يكون لدى الأشخاص آراء قوية حول الموضوعات الدينية والجنسية والسياسية والبيئية والثقافية - وكلها يمكن أن يكون لها تأثير كبير على المنتجات والخدمات التي يشترونها ، وحتى كيفية استجابتهم لرسائلك الإعلانية.

3. الطبقة الاجتماعية

عندما يفكر المسوقون في التسلسل الهرمي الاجتماعي عند تطوير جهود الاستهداف النفسي ، فإن ذلك يرجع أساسًا إلى القوة الشرائية للطبقة الاجتماعية المختلفة. إذا كنت تستهدف الطبقة الاجتماعية الخطأ ، فلن يكونوا قادرين أو راغبين في الشراء منك.

يمكن أيضًا تطبيق هذه الفكرة على التسويق القائم على الحسابات. على سبيل المثال ، إذا أرادت شركة برمجيات مؤسسية الوصول إلى المديرين التنفيذيين في C Suite ، فعليهم تقسيم واستهداف موظفي السلطة العليا.

ومع ذلك ، إليك أكثر الطبقات الاجتماعية شيوعًا التي ينقسم إليها السكان:

الطبقة العليا

هؤلاء هم أغنى الأغنياء. بالنسبة للجزء الأكبر ، فقد ورثوا ثروتهم ، ولم يضطروا أبدًا للتعامل مع الصراعات المالية. إنهم يميلون إلى الإنفاق ببذخ ، دون الكثير من الاهتمام بالسعر.

الطبقة السفلية العليا

حصل هؤلاء الأفراد على ثرواتهم بأنفسهم ، بدلاً من وراثةها. إنهم يعرفون مقدار الجهد (وأحيانًا الحظ) اللازم للوصول إلى المستوى الذي وصلوا إليه. إنهم لا ينفقون المال ببذخ مثل الطبقة العليا ، لكنهم لا يخشون شراء ما يريدون أيضًا.

الطبقة المتوسطة العليا

على غرار أفراد الطبقة الدنيا ، لا يبذر هؤلاء الأشخاص المال ، لكن يمكنهم توفير "أفضل الأشياء في الحياة" لأنفسهم وعائلاتهم. يتمتع الأعضاء في هذه الفئة بوضع مالي مريح بدرجة كافية بحيث يمكنهم التركيز على تنمية حياتهم المهنية.

في ما يلي مثال على التقسيم النفسي الموجه لأعضاء الطبقة المتوسطة العليا الذين قد يكونون مهتمين بتنمية أعمالهم:

الطبقة المتوسطة الدنيا

هؤلاء هم عمال من ذوي الياقات البيضاء أو الرمادية يعيشون حياة "تقليدية". يمكنهم توفير الأساسيات لعائلاتهم (الطعام والمأوى والملابس وما إلى ذلك) ، إلى جانب بعض الإضافات العرضية (تتم عمليات الشراء الكبيرة مع مراعاة متأنية على أساس الموارد المالية والخدمات اللوجستية).

من المرجح أن يتم عرض إعلان الكرنفال هذا لشخص ما في أي من الفئات المذكورة أعلاه ، لأنهم الوحيدون الذين يمكنهم تحمل تكلفة رحلة بحرية:

سيكون من الإهمال إظهاره لشخص ما في أي من الطبقتين الدنيا ، لأن هناك فرصة ضئيلة حتى يفكروا في إنفاق الأموال القليلة التي لديهم في إجازة سخية.

من الدرجة الأولى إلى الدنيا

تتكون هذه الطبقة من العمال ذوي الياقات الزرقاء الذين يكسبون فقط ما يكفي من المال للعيش وليس المزيد. هؤلاء الأشخاص دائمًا في وضع "الدفاع" ، ويتطلعون إلى العمل قدر المستطاع والادخار قدر المستطاع.

الطبقة الدنيا

هؤلاء الأفراد إما عاطلون عن العمل أو عاطلون عن العمل ، ويعيشون أقل بكثير من مستوى المعيشة النموذجي. إنهم ينفقون القليل من المال الذي يكسبونه على الأساسيات ، وفي بعض الأحيان ، يجب عليهم حتى التخلي عن الضروريات.

العديد من هذه الفئات والفئات الفرعية تتعايش وتتداخل مع بعضها البعض (على سبيل المثال ، قد يكون البقاء على قيد الحياة أيضًا عضوًا في الطبقة الدنيا). قد تتقاطع هذه الشرائح أيضًا مع طرق التجزئة الأخرى (فكر في التقسيم الديموغرافي - الدخل - من حيث الطبقة الاجتماعية).

تعرف على جمهورك كأفراد

غالبًا ما تشعر العلاقات الرقمية بين العملاء المحتملين / العملاء والشركات بأنها منفصلة وغير إنسانية. تحتاج فرق التسويق ، أكثر من أي وقت مضى ، إلى تنفيذ تقنيات متطورة مثل التجزئة السيكوجرافية في جهودهم الإعلانية - لأنه كلما عرفت الشخص بشكل أفضل ، زادت قيمة العرض الشخصي الذي يمكنك تقديمه.

بمجرد قيامك بتعديل مبادراتك التسويقية لتعكس البيانات النفسية ، احصل على المزيد من فرص ما بعد النقر ، اشترك في عرض Instapage Enterprise اليوم.