Segmentacja psychograficzna: zmienne zaangażowane w lepsze poznanie odbiorców [Przykłady]

Dzisiejsi doświadczeni marketerzy wiedzą, jak ważna jest segmentacja klientów, jeśli chodzi o odkrywanie potencjalnych i potencjalnych klientów oraz kontaktowanie się z nimi. Chociaż segmentacja demograficzna, geograficzna i behawioralna opiera się na tym, kim są ludzie jako konsumenci, równie ważne (jeśli nie bardziej) jest wiedzieć, kim są jako ludzie. I tu pojawia się segmentacja psychograficzna.

Główna różnica między targetowaniem demograficznym a psychograficznym polega na tym, że segmentacja demograficzna (a także geograficzna, a nawet behawioralna) skupia się na wymiernych i widocznych informacjach. Marketing psychograficzny koncentruje się na cechach wewnętrznych i wewnętrznych.

Co to jest segmentacja psychograficzna i dlaczego jest ważna?

Segmentacja psychograficzna dzieli kupujących na różne segmenty w oparciu o cechy wewnętrzne — osobowość, wartości, przekonania, styl życia, postawy, zainteresowania, klasę społeczną — dzięki czemu możesz odpowiednio sprzedawać. Wymaga spojrzenia poza klientów, którzy odnoszą się do Twojej marki, i zobaczenia ich jako jednostek w ich własnym życiu, takich jak:

Ta reklama trafiłaby do domu kogoś, kto ceni sobie używanie produktów przyjaznych dla środowiska w celu ratowania Ziemi.

Marketing psychograficzny uwzględnia:

• Co Twoi klienci cenią w życiu
• Punkty bólu, z którymi się borykają
• Dlaczego zachowują się tak, jak robią
• Jak możesz pomóc , aby uznali za wartościowy

W oparciu o te czynniki możesz dostosować swoje oferty, komunikaty marketingowe i kanały reklamowe, aby zapewnić maksymalną wartość odbiorcom docelowym i połączyć się z nimi na bardziej osobistym poziomie.

Poznanie potencjalnych klientów na głębszym poziomie pozwala zapewnić im wysoce spersonalizowaną reklamę (bardziej osobistą propozycję wartości), zwiększając szansę na sprzedaż.

Zbieranie danych psychograficznych

Zbieranie danych psychograficznych różni się nieco od zbierania bardziej obiektywnych danych, takich jak dane demograficzne. Wymaga spojrzenia poza najbardziej oczywiste, możliwe do uzyskania informacje i głębszego kopania — do danych poza danymi.

Ankiety mogą poprawić zrozumienie potencjalnych i potencjalnych klientów, zasadniczo działając jako wywiady z nimi. Zadając właściwe pytania, możesz dowiedzieć się, jaka jest osobowość Twoich odbiorców, co lubią robić w wolnym czasie, ich styl życia, co najbardziej cenią w życiu i wiele innych informacji, które można wykorzystać do segmentacji.

Chociaż pytania ankiety dotyczącej segmentacji psychograficznej każdej branży i firmy będą się różnić, oto kilka ogólnych pytań, które Formilla sugeruje:

• Jakie są Twoje największe problemy z [obszarem związanym z Twoim produktem lub usługą]?
• Jakie są Twoje cele w [obszar związany z Twoim produktem lub usługą]?
• Gdyby [Twój produkt lub usługa] mogła [za darmo X godzin, zaoszczędzić X dolarów itp.], co byś zrobił z dodatkowym czasem/pieniędzmi?

W związku z tym zacznijmy od różnych typów segmentacji psychograficznej.

Psychograficzne zmienne segmentacyjne z przykładami

Istnieją trzy główne psychograficzne zmienne celowania, z których każda jest podzielona na podkategorie. Oto spojrzenie na każdy z nich wraz z przykładami usług lub produktów wykorzystujących segmentację psychograficzną.

1. Osobowość

Podczas segmentacji według osobowości musisz wziąć pod uwagę takie czynniki, jak przekonania, moralność, motywacje i ogólne spojrzenie na życie. Joseph Chris Partners dzieli osobowość na następujące podkategorie:

Należący

Jest to najczęstszy typ osobowości psychograficzny w Stanach Zjednoczonych. Osoby te są bardziej „główne” niż osoby z innych kategorii, zawsze chcą dopasować się do swoich rodzin, przyjaciół i społeczności. Nieustannie starają się dopasować do powszechnej formy, nie chcąc wyróżniać się w tłumie, czuć się odizolowanym lub doświadczać zmian.

Wyczynowcy

Ludzie z tej kategorii są bardzo ambitni, zawsze zajęci, muszą być stale produktywni i nie lubią wszystkiego, co uważają za stratę czasu. Mają tendencję do bycia materialistycznymi, ponieważ kupują luksusowe przedmioty, aby symbolizować ich sukces w życiu.

Emulatory

Ci ludzie chcą być Wyczynowcami, ale brakuje im umiejętności lub etyki pracy, aby się tam dostać. Zamiast tego dokonują dużych zakupów, na które nie mogą sobie pozwolić, i kupują podróbki, aby wyglądać na udane.

Zbawiciele

Zbawiciele dążą do osiągnięcia wielkości dla całego świata, a nie tylko dla siebie. Są ludźmi świadomymi społecznie, którzy robią wszystko, aby pomóc innym i otaczającemu ich światu, i rzadko (jeśli w ogóle) proszą o cokolwiek w zamian.

Oto reklama ASPCA, która krzyczy do Zbawicieli:

Zagłady

Ci ludzie są dokładnym przeciwieństwem Zbawicieli, nie widzą nic poza zagładą i zniszczeniem dla rodzaju ludzkiego. Maszerują w rytm własnego bębna, starając się być jak najbardziej samowystarczalnym. Ten typ osobowości ma silną opinię na prawie wszystko.

Integratorzy

Integratorzy to Wyczynowcy i Zbawiciele. Starają się zarobić jak najwięcej pieniędzy, ale potem wydają je na działania filantropijne, a nie na siebie. Jest to najrzadziej spotykany typ osobowości psychograficzny, bo tylko 1-2% osób pasuje do tej kategorii. Przykładami są Andrew Carnegie i Bill Gates.

Surwiwaliści

Osoby te mają trudności z zarabianiem na życie, pracując od wypłaty do wypłaty, albo poprzez własne wybory, albo dlatego, że wychowały się w środowisku dotkniętym ubóstwem. Nie planują zakupów, ale też nie wydają pieniędzy na chybił trafił, bo ciągle boją się, że wszystko stracą.

Należy zauważyć, że te podkategorie są tylko sugestiami jednej firmy. Dane Twojej firmy mogą uzasadniać stworzenie różnych podkategorii osobowości w celu zdefiniowania indywidualnych klientów i wdrożenia własnej psychograficznej strategii reklamowej. Tak czy inaczej, celem segmentacji konsumentów na te kategorie jest określenie, które podkategorie z największym prawdopodobieństwem przyniosą korzyści z Twojego produktu lub usługi.

2. Styl życia

Styl życia to najbardziej konkretny wgląd w to, co ktoś naprawdę ceni lub jak spędza swój czas i pieniądze. Aby uzyskać jasny obraz tego, musisz przeanalizować trzy wymiary ich życia — czynności, zainteresowania i opinie — powszechnie nazywane „zmiennymi AIO”:

Zajęcia

Ta podkategoria obejmuje:

• Czynności, które dana osoba lubi (i na które będzie wydawać pieniądze)
• Jak bardzo lubią i angażują się w te czynności
• Sposób, w jaki robią zakupy na tych czynnościach

Na przykład osoba zainteresowana grą w piłkę nożną musi kupić piłkę nożną. Jednak w zależności od tego, ile planują grać, mogą również kupić knagi i ochraniacze na piszczele. Jeśli planują grać często lub rywalizować, mogą zainwestować w prywatne lekcje lub członkostwo w lokalnej lidze.

Co więcej, dwie osoby o tym samym poziomie aktywności mogą również różnić się sposobem dokonywania zakupów związanych z aktywnością. Podczas gdy jedna osoba może przeprowadzić własne badania, jaki rodzaj i jakość korków kupić, inna może skonsultować się z kolegą lub specjalistą. Ponadto kwota, jaką każda osoba wydaje na różne korki, również może się różnić.

Zainteresowania

Czyjeś zainteresowanie odnosi się do podekscytowania, jakie wzbudza zaangażowanie się w coś (lub myślenie o zaangażowaniu się w coś). Zainteresowania i hobby każdego z nas są różne, a świadomość tego może wzmocnić Twoje działania marketingowe.

Badając zainteresowania potencjalnego klienta, zacznij od szerszego, a następnie zawęź koncentrację, gdy zaczniesz rozumieć więcej na jego temat.

Na przykład, jeśli masz usługę dostawy posiłków, kieruj się najpierw do tych, którzy lubią spędzać czas z rodziną, ponieważ usługa dostawy posiłków zwolni czas. Następnie skieruj się również do tych, którzy cenią swoje zdrowie, regularnie ćwiczą, mają ograniczenia dietetyczne itp.

Daily Harvest wykonuje świetną robotę, skupiając się na kilku różnych segmentach zainteresowań, z których wszystkie prawdopodobnie byłyby zainteresowane tą usługą dostarczania posiłków:

Zwróć uwagę, jak promują oszczędność czasu w opisie i filmie, ale także zdrowe, odżywcze jedzenie w filmie.

Opinie

Opinia lub postawa danej osoby stanowi podstawę, w której określa się ją jako użyteczną i ważną. Powstaje z połączenia:

• Stopień, w jakim coś jest logicznie ważne dla ich życia
• Ich głęboko zakorzenione przekonania lub z góry przyjęte wyobrażenia na temat czegoś

Ludzie często mają zdecydowane opinie na tematy religijne, płciowe, polityczne, środowiskowe i kulturowe — wszystko to może mieć ogromny wpływ na kupowane przez nich produkty i usługi, a nawet na to, jak reagują na komunikaty reklamowe.

3. Klasa społeczna

Kiedy marketerzy biorą pod uwagę hierarchię społeczną podczas opracowywania swoich psychograficznych działań nakierowanych, dzieje się tak głównie z powodu siły nabywczej różnych klas społecznych. Jeśli wybierzesz niewłaściwą klasę społeczną, nie będą mogli ani nie będą chcieli kupować od Ciebie.

Pomysł ten można również zastosować do marketingu opartego na koncie. Na przykład, jeśli firma produkująca oprogramowanie dla przedsiębiorstw chce dotrzeć do kadry zarządzającej, musi dokonać segmentacji i skierować do pracowników o wyższych uprawnieniach.

To powiedziawszy, oto najczęstsze klasy społeczne, w których populacja jest podzielona:

Najwyższej klasy

To najbogatsi z bogatych. W większości odziedziczyli swoje bogactwo i nigdy nie mieli do czynienia z trudnościami finansowymi. Wydają hojnie, nie zważając na cenę.

Klasa dolna-górna

Osoby te same zarabiały na bogactwo, a nie je dziedziczyły. Wiedzą, ile wysiłku (a czasem szczęścia) potrzeba, aby osiągnąć poziom, który osiągnęli. Nie wydają pieniędzy tak hojnie jak najwyższa klasa, ale nie boją się kupować tego, czego chcą.

Najwyższa klasa średnia

Podobnie jak osoby z niższych klas wyższych, ci ludzie nie trwonią pieniędzy, ale mogą sobie pozwolić na zapewnienie sobie i swoim rodzinom „dobrych rzeczy w życiu”. Członkowie tej kategorii znajdują się w na tyle wygodnej sytuacji finansowej, że mogą skupić się na rozwoju swojej kariery.

Oto przykład psychograficznych segmentacji skierowanych do członków najwyższej klasy średniej, którzy mogą być zainteresowani rozwojem swojego biznesu:

Dolna klasa średnia

Są to pracownicy umysłowi lub szarzy, którzy prowadzą „konwencjonalny” tryb życia. Mogą zapewnić podstawowe produkty dla swoich rodzin (jedzenie, schronienie, odzież itp.), a także okazjonalne dodatki (duże zakupy są dokonywane ze starannym rozpatrzeniem w oparciu o finanse i logistykę).

Ta reklama karnawałowa najprawdopodobniej zostałaby pokazana komuś z którejkolwiek z powyższych klas, ponieważ są jedynymi, których stać na rejs:

Byłoby nieostrożne pokazywać to komuś z jednej z dwóch niższych klas, ponieważ jest niewielka szansa, że ​​nawet rozważyłby wydanie tej niewielkiej ilości pieniędzy na wystawne wakacje.

Najwyżej-niższa klasa

Ta klasa składa się z pracowników fizycznych, którzy zarabiają tylko tyle pieniędzy, aby przeżyć, i żadnych dodatkowych. Ci ludzie są zawsze w trybie „obrony”, starają się jak najwięcej pracować i jak najwięcej oszczędzać.

Klasa dolna-niższa

Osoby te są albo niepracujące, albo bezrobotne i żyją znacznie poniżej typowego standardu życia. Wydają niewiele pieniędzy, jakie zarobili, na podstawowe rzeczy, a czasami muszą nawet zrezygnować z niezbędnych rzeczy.

Wiele z tych kategorii i podkategorii współistnieje i nakłada się na siebie (np. Surwiwalista byłby również członkiem niższej klasy). Segmenty te mogą również krzyżować się z innymi metodami segmentacji (pomyśl o segmentacji demograficznej — dochodach — w kategoriach klasy społecznej).

Poznaj swoich odbiorców jako jednostki

Cyfrowe relacje między potencjalnymi klientami/klientami a firmami mogą często sprawiać wrażenie odłączonych i nieludzkich. Bardziej niż kiedykolwiek zespoły marketingowe muszą wdrażać w swoich działaniach reklamowych zaawansowane techniki, takie jak segmentacja psychograficzna — ponieważ im lepiej znasz osobę, tym bardziej osobistą propozycję wartości możesz zaoferować.

Po dostosowaniu inicjatyw marketingowych tak, aby odzwierciedlały dane psychograficzne, lepiej wykorzystaj możliwości po kliknięciu, zarejestruj się już dziś na demo Instapage Enterprise.