Segmentação psicográfica: as variáveis ​​envolvidas para conhecer melhor seu público [exemplos]

Os profissionais de marketing experientes de hoje sabem como a segmentação de clientes é importante para descobrir e interagir com clientes em potencial e leads. Embora a segmentação demográfica, geográfica e comportamental seja baseada em quem os indivíduos são como consumidores, é tão importante (se não mais) saber quem eles são como pessoas. É aí que a segmentação psicográfica entra em jogo.

A principal diferença entre a segmentação demográfica e psicográfica é que a segmentação demográfica (assim como geográfica e até comportamental) concentra-se em informações quantificáveis ​​e visíveis. O marketing psicográfico se concentra nas características internas e intrínsecas.

O que é segmentação psicográfica e por que é importante?

A segmentação psicográfica divide os compradores em diferentes segmentos com base em características internas - personalidade, valores, crenças, estilo de vida, atitudes, interesses, classe social - para que você possa comercializar de acordo. Exige olhar além dos clientes no que se refere à sua marca e vê-los como indivíduos em suas próprias vidas, assim:

Este anúncio iria atingir a casa de alguém que valoriza o uso de produtos ecológicos para salvar o planeta.

O marketing psicográfico leva em consideração:

• O que seus clientes valorizam na vida
• Pontos de dor que eles enfrentam
• Por que eles agem da maneira que agem
• Como você pode ajudar de uma forma que eles considerem valiosa

Com base nesses fatores, você pode ajustar suas ofertas, mensagens de marketing e canais de publicidade para fornecer o valor máximo ao seu público-alvo e conectar-se com eles em um nível mais pessoal.

Conhecer clientes em potencial em um nível mais profundo permite que você lhes forneça uma publicidade altamente personalizada (uma proposta de valor mais pessoal), aumentando as chances de uma venda.

Coletando dados psicográficos

Coletar dados psicográficos é um pouco diferente do que coletar dados mais objetivos, como dados demográficos. Exige olhar além das informações mais óbvias e que podem ser obtidas e se aprofundar - para os dados além dos dados.

As pesquisas podem melhorar sua compreensão de clientes em potencial e clientes, atuando essencialmente como entrevistas com eles. Ao fazer as perguntas certas, você pode aprender qual é a personalidade do seu público, o que eles gostam de fazer nas horas vagas, seu estilo de vida, o que eles mais valorizam na vida e muitas outras informações que podem ser usadas para segmentação.

Embora as perguntas da pesquisa de segmentação psicográfica de cada indústria e empresa variem, aqui estão algumas perguntas genéricas que Formilla sugere fazer:

• Quais são as suas maiores lutas com [área relacionada ao seu produto ou serviço]?
• Quais são seus objetivos em [área relacionada ao seu produto ou serviço]?
• Se [seu produto ou serviço] pudesse [grátis X horas, economizar X dólares, etc.], o que você faria com o tempo / dinheiro extra?

Com isso, vamos começar com os diferentes tipos de segmentação psicográfica.

Variáveis ​​de segmentação psicográfica com exemplos

Existem três variáveis ​​principais de segmentação psicográfica, cada uma delas dividida em subcategorias. Aqui está uma olhada em cada um deles, com exemplos de serviços ou produtos que usam segmentação psicográfica.

1. Personalidade

Ao segmentar por personalidade, você deve considerar fatores como suas crenças, moral, motivações e perspectiva geral da vida. Joseph Chris Partners divide a personalidade nas seguintes subcategorias:

Pertencentes

Este é o tipo de personalidade psicográfica mais comum nos Estados Unidos. Esses indivíduos são mais “convencionais” do que os das outras categorias, sempre querendo se encaixar em suas famílias, amigos e comunidade. Eles procuram constantemente se encaixar em um molde comum, não querendo se destacar na multidão, sentir-se isolados ou experimentar mudanças.

Empreendedores

As pessoas nesta categoria são muito ambiciosas, sempre ocupadas, precisam ser constantemente produtivas e não gostam de qualquer coisa que considerem uma perda de tempo. Eles tendem a ser materialistas, pois compram itens de luxo para simbolizar seu sucesso na vida.

Emuladores

Essas pessoas querem ser Empreendedores, mas estão perdendo o conjunto de habilidades ou a ética de trabalho para chegar lá. Em vez disso, eles fazem grandes compras que não podem pagar e compram produtos falsificados para parecerem bem-sucedidos.

Salvadores

Os salvadores almejam alcançar a grandeza para o mundo como um todo, em vez de apenas para si mesmos. Eles são pessoas com consciência social que se esforçam para ajudar os outros e o mundo ao seu redor e raramente (ou nunca) pedem algo em troca.

Aqui está um anúncio ASPCA que grita para os salvadores:

Dia do Juízo Final

Essas pessoas são exatamente o oposto dos salvadores, não vendo nada além de condenação e destruição para a raça humana. Eles marcham ao som de seu próprio tambor, tentando ser o mais autossuficientes possível. Esse tipo de personalidade tende a ter uma opinião forte sobre quase tudo.

Integradores

Integradores são realizadores e salvadores. Eles se esforçam para ganhar o máximo de dinheiro possível, mas depois o gastam em esforços filantrópicos, e não em si mesmos. Este é o tipo de personalidade psicográfica menos comum, com apenas 1-2% das pessoas se enquadrando nesta categoria. Os exemplos incluem Andrew Carnegie e Bill Gates.

Sobreviventes

Esses indivíduos lutam para ganhar um salário digno, trabalhando de contracheque em contracheque, seja por meio de suas próprias escolhas ou porque foram criados em um ambiente assolado pela pobreza. Não planejam compras, mas também não gastam dinheiro à toa, porque estão constantemente com medo de perder tudo.

É importante observar que essas subcategorias são apenas sugestões de uma empresa. Os dados de sua empresa podem justificar a criação de diferentes subcategorias de personalidade para definir clientes individuais e implementar sua própria estratégia de publicidade psicográfica. De qualquer forma, o objetivo de segmentar os consumidores nessas categorias é determinar quais subcategorias têm mais probabilidade de obter valor de seu produto ou serviço.

2. Estilo de vida

Estilo de vida é a percepção mais concreta do que alguém realmente valoriza ou de como gasta seu tempo e dinheiro. Para obter uma imagem clara disso, você precisa analisar três dimensões de sua vida - atividades, interesses e opiniões - comumente chamadas de "Variáveis ​​AIO:"

Atividades

Esta subcategoria inclui:

• As atividades de que uma pessoa gosta (e nas quais gastará dinheiro)
• O quanto eles gostam e se envolvem nessas atividades
• A maneira como eles fazem compras nessas atividades

Por exemplo, alguém interessado em jogar futebol precisa comprar uma bola de futebol. No entanto, dependendo de quanto eles planejam jogar, eles também podem comprar chuteiras e caneleiras. Se eles planejam jogar com frequência ou de forma competitiva, eles podem investir em aulas particulares ou na adesão de uma liga local.

Além do mais, duas pessoas com o mesmo nível de atividade também podem variar na forma como fazem compras relacionadas à atividade. Enquanto uma pessoa pode conduzir sua própria pesquisa sobre que tipo e qualidade de chuteiras comprar, outra pode consultar um colega ou um especialista. Além disso, o valor que cada pessoa gasta em diferentes travas também pode ser diferente.

Interesses

O nível de interesse de uma pessoa se refere à empolgação que ela obtém ao se envolver (ou pensar em se engajar) em algo. Os interesses e hobbies de todos variam e saber disso pode impulsionar seus esforços de marketing.

Ao pesquisar os interesses de um cliente em potencial, comece de forma ampla e, em seguida, restrinja seu foco conforme você começa a entender mais sobre eles.

Por exemplo, se você tem um serviço de entrega de refeições, dirija-se primeiro a quem gosta de estar com suas famílias, pois o serviço de entrega de refeições irá liberar tempo. Então, também vise aqueles que valorizam sua saúde, se exercitam regularmente, têm restrições alimentares, etc.

O Daily Harvest faz um ótimo trabalho visando vários segmentos de interesse diferentes, todos provavelmente interessados ​​neste serviço de entrega de refeições:

Observe como eles promovem a eficiência do tempo na descrição e no vídeo, mas também promovem alimentos saudáveis ​​e nutritivos no vídeo.

Opiniões

A opinião ou atitude de uma pessoa forma a linha de base na qual ela a considera útil e importante. É criado por uma combinação de:

• O grau em que algo é logicamente importante para a vida deles
• Suas crenças arraigadas ou noções preconcebidas sobre algo

As pessoas costumam ter opiniões fortes sobre tópicos religiosos, de gênero, políticos, ambientais e culturais - todos os quais podem ter um grande impacto nos produtos e serviços que compram e até mesmo na forma como respondem às suas mensagens publicitárias.

3. Classe social

Quando os profissionais de marketing consideram a hierarquia social ao desenvolver seus esforços de segmentação psicográfica, é principalmente devido ao poder de compra das diferentes classes sociais. Se você segmentar a classe social errada, eles não poderão ou não estarão dispostos a comprar de você.

Essa ideia também pode ser aplicada ao marketing baseado em contas. Por exemplo, se uma empresa de software empresarial deseja alcançar executivos de alto escalão, ela precisa segmentar e atingir funcionários de autoridade superior.

Dito isso, aqui estão as classes sociais mais comuns em que a população está dividida:

Classe alta superior

Estes são os mais ricos dos ricos. Na maior parte, eles herdaram sua riqueza e nunca tiveram que lidar com dificuldades financeiras. Eles tendem a gastar muito, sem muita consideração pelo preço.

Classe inferior-superior

Esses indivíduos ganharam sua riqueza sozinhos, em vez de herdá-la. Eles sabem quanto esforço (e às vezes sorte) é necessário para atingir o nível que alcançaram. Eles não gastam dinheiro tão prodigamente quanto a classe alta, mas também não têm medo de comprar o que desejam.

Alta classe média

Semelhante aos indivíduos da classe baixa superior, essas pessoas não desperdiçam dinheiro, mas podem se dar ao luxo de prover a si mesmas e a suas famílias as “melhores coisas da vida”. Os membros dessa categoria estão em uma situação financeira confortável o suficiente para que possam se concentrar no crescimento de suas carreiras.

Aqui está um exemplo de segmentação psicográfica direcionado a membros da alta classe média que podem estar interessados ​​em expandir seus negócios:

Classe média baixa

Esses são trabalhadores de colarinho branco ou cinza que vivem vidas “convencionais”. Eles podem fornecer o básico para suas famílias (comida, abrigo, roupas, etc.), junto com alguns extras ocasionais (grandes compras são feitas com consideração cuidadosa com base em finanças e logística).

Este anúncio de carnaval provavelmente seria mostrado a alguém em qualquer uma das classes acima, já que eles são os únicos que podem pagar um cruzeiro:

Seria descuido mostrá-lo a alguém de qualquer uma das duas classes mais baixas, porque há pouca chance de que eles pensem em gastar o pouco dinheiro que têm em férias pródigas.

Classe inferior

Essa classe consiste em operários que ganham apenas o suficiente para sobreviver, sem nenhum acréscimo. Essas pessoas estão sempre em modo de “defesa”, procurando trabalhar o máximo possível e economizar o máximo que puderem.

Classe inferior

Esses indivíduos estão subempregados ou desempregados e vivem bem abaixo do padrão de vida típico. Eles gastam o pouco dinheiro que ganham com o básico e, às vezes, precisam até mesmo abrir mão do básico.

Muitas dessas categorias e subcategorias coexistem e se sobrepõem umas às outras (por exemplo, um Sobrevivalista também seria um membro da classe inferior). Esses segmentos também podem se cruzar com outros métodos de segmentação (pense em segmentação demográfica - renda - em termos de classe social).

Conheça seu público como indivíduos

Os relacionamentos digitais entre clientes potenciais / clientes e empresas muitas vezes podem parecer desconectados e desumanos. Mais do que nunca, as equipes de marketing precisam implementar técnicas sofisticadas, como segmentação psicográfica, em seus esforços de publicidade - porque quanto melhor você conhece uma pessoa, mais proposta de valor pessoal pode oferecer.

Depois de ajustar suas iniciativas de marketing para refletir os dados psicográficos, aproveite mais as oportunidades pós-clique, inscreva-se hoje para uma demonstração do Instapage Enterprise.