Ghid complet de utilizare a datelor privind intențiile în programul ABM în 2023

În ultimii ani, ABM a câștigat tracțiune printre agenții de marketing B2B. Potrivit HubSpot , 67% dintre mărci folosesc astăzi marketingul bazat pe cont. Pentru companiile B2B care adoptă abordarea ABM, datele de intenție sunt cel mai critic instrument pe care îl au la dispoziție.

Acest lucru se datorează faptului că cu cât specialiștii în marketing B2B au mai multe detalii despre conturile lor țintă, cu atât își pot personaliza interacțiunile și conținutul pentru a aborda problemele care contează cel mai mult pentru publicul lor.

Realitatea este că clienții din întreaga lume generează în mod constant date despre intenții. Se estimează că peste 2,5 trilioane de octeți de date sunt consumați în fiecare zi. Aceste date includ acțiunile pe care oamenii le fac online, actualizările pe care le fac pe rețelele sociale, videoclipurile pe care le vizionează online și multe altele.

Dar aici este paradoxul – doar câteva companii încearcă să consolideze aceste date din diferite surse în scopul de a-și stimula programele ABM. În schimb, multe companii se bazează pe propriile lor perspective.

Deși aceasta oferă încă o cantitate considerabilă de date acționabile, multe mai multe date rămân neutilizate.

Pentru a avea succes în ABM, companiile B2B ar trebui să utilizeze datele clienților din diferite surse pentru a-și informa procesele de vânzări și marketing.

Folosirea datelor privind intențiile este o modalitate excelentă de a-și extinde acoperirea și de a culege informații pe care altfel nu le-ar putea strânge singuri despre conturile țintă.

Deci, cum pot companiile B2B să folosească datele de intenție pentru a-și alimenta programele ABM?

În acest articol, vă prezentăm un proces pas cu pas despre cum puteți utiliza datele privind intențiile în programul dvs. ABM.

Dar, înainte de a aborda acest lucru, să definim mai întâi datele privind intenția.

Ce sunt datele de intenție?

Datele de intenție se referă la date care se referă la comportamentul sau comportamentul persoanelor sau conturilor pe care compania dvs. le vizează cu ofertele sale. Acesta acoperă o gamă largă de detalii, inclusiv descărcări de conținut, interacțiuni cu rețelele sociale, implicare în discuții publice, clicuri pe anunțuri și multe altele. Următoarea imagine surprinde mai bine conceptul mai larg de date privind intenția.

Datele privind intențiile pot fi extrem de utile în programele ABM datorită capacității sale de a îmbunătăți calificarea și scorul potențial. Datele privind intențiile pot fi colectate prin propriul site web sau platforme de social media sau de pe alte canale pe care compania dumneavoastră nu le deține.

De unde puteți obține date despre intenții?

Datele privind intențiile pot fi obținute atât din surse primare, cât și din surse terțe. Datele privind intențiile primare sunt derivate din site-ul dvs. și din interogările de căutare ale utilizatorilor pentru a vă găsi marca online. Furnizorii de date terță parte privind intențiile examinează site-ul dvs. și altele similare pentru a oferi informații despre obiectivele dvs. ideale.

Date de intenție de la prima parte

Intenția primei părți este, în general, mai puțin costisitoare de colectat, dar domeniul de aplicare al informațiilor este subțire. Puteți identifica persoana care caută doar dacă completează un formular pe site-ul dvs. și corespunde adreselor IP.

Instrumente gratuite precum Google Analytics pot spune cum ajung oamenii la paginile dvs. de mare valoare, cum ar fi înscrierile de probă gratuite sau paginile de contact. De asemenea, poate spune ce termeni de căutare au condus vizitatorii către site-ul dvs. și cum l-au navigat.

De exemplu, dacă un vizitator petrece mai mult timp pe pagina dvs. de prețuri, acesta arată intenția sa de a cumpăra. În acest caz, puteți include acele conturi în campaniile dvs. ABM.

Date despre intenții de la terți

Obținerea datelor privind intențiile de la furnizori terți este, în general, mai simplă, deoarece nu sunt necesare cunoștințe tehnice. Dar, mai întâi trebuie să înțelegeți metodologia de colectare a datelor a furnizorului. Puteți avea încredere în sursele de date terțe numai dacă le cunoașteți.

Furnizorii terți oferă informații despre companii și clienți potențiali care nu vă vizitează niciodată site-ul web, dar sunt interesați de soluțiile dvs. În plus, acestea oferă de obicei o vedere mai detaliată a istoricului de navigare al utilizatorilor vizați.

De exemplu, utilizatorii au vizitat site-ul web al unui concurent sau au efectuat căutări Google similare cu clienții potențiali convertiți. Furnizorul de date poate nota apoi clienții potențiali pe baza căutărilor pe care le-au făcut și a site-urilor pe care le-au vizitat pentru a vă ajuta să vă stabiliți prioritățile canalului.

La UnboundB2B , folosim date de intenții primare și terțe pentru a crea segmente de public pentru generarea de clienți potențiali și marketing. Avem o bază de date vastă de intenții pentru companiile B2B pentru a-și eficientiza campaniile de marketing bazate pe cont. Să ne conectăm pentru a afla mai multe despre campaniile noastre de marketing bazate pe intenții.

10 pași pentru utilizarea datelor de intenție în programele ABM

Introducerea datelor privind intențiile în strategia dvs. ABM vă permite să vă personalizați în continuare eforturile de marketing în funcție de cont. Prin cunoștințe extinse, datele privind intențiile oferă informații valoroase companiilor B2B cu privire la ceea ce contează cel mai mult pentru potențialii lor. Acest lucru are multe beneficii - cheia dintre ele este deschiderea drumului pentru campanii de marketing informate.

Dar cum poate compania dvs. să folosească datele privind intențiile pentru a-și spori programele ABM? Mai jos sunt 6 pași pentru datele de intenție – integrarea ABM:

Pasul 1: Adunați date despre intenție

Procesul de utilizare a datelor de intenție în programele ABM începe cu colectarea acestora din diferite surse – cele deținute de o companie și cele deținute de terți.

Chestia este că cel mai bun mod pentru companiile B2B de a ști cine este interesat de ofertele lor este să se uite cine îl contactează. Pentru a ști acest lucru, trebuie să acordați atenție datelor privind intenția primei părți. Acestea sunt datele pe care clienții le generează atunci când vă contactează compania.

Există mai multe surse de date privind intenția primei părți. Acestea includ:

• Formulare de contact site
• Întrebări de chat rămase din chatbot
• Întrebări prin e-mail
• Întrebări telefonice și alte surse, așa cum se arată în diagrama de mai jos.

Ori de câte ori clienții potențiali ajung la compania dvs., ei arată o intenție explicită. Acest lucru se datorează faptului că depășesc diverse bariere de intrare pentru a intra în contact cu marca dvs.

Datele privind intențiile primului parte sunt privite ca date ABM standard înalt, atâta timp cât perspectivele care ajung la companiile B2B se potrivesc profilului lor ideal de client. Singurul lucru pe care compania trebuie să-l facă cu astfel de perspective este vânzările apropiate.

Pasul 2: Clasificați datele privind intenția

Deși toate datele privind intențiile sunt de neprețuit pentru o companie, este important să rețineți că clienții potențiali vă vor contacta compania din diferite motive. Unii vor căuta informații despre cum să rezolve o problemă, alții vor dori să cumpere, în timp ce alții vor avea nevoie de ajutor tehnic.

Clasificarea persoanelor de contact și a conturilor primite în funcție de context și de orice alt criteriu pe care îl utilizați pentru a identifica clienții ideali vă permite să vă limitați la potențialii care sunt interesați să vă achiziționeze oferta.

Scopul clasificării datelor privind intenția este de a se asigura că semnalele pe care le trimit clienții potențiali nu denaturat intenția lor autentică. Pentru a vă clasifica cu succes datele privind intențiile, adunați și analizați datele intențiilor primare într-un mod atent și gestionați-vă așteptările.

În timp ce faceți acest lucru, rețineți că contactele și conturile ABM pe care le obțineți din datele de intenție nu vor crește imediat. Mai degrabă, ele vor crește treptat.

Pasul 3: Îmbunătățiți strategia de marketing de conținut

Personalizarea conținutului dvs. de marketing în funcție de nevoile anumitor conturi țintă este esențială pentru succesul programului ABM. Pentru a face acest lucru în mod eficient, companiile B2B trebuie să combine datele primelor părți și ale unei terțe intenții pentru a obține o perspectivă mai largă asupra nevoilor pe care le au potențialele.

Realitatea problemei este că datele privind intenția primei părți oferă doar o imagine a comportamentului potențialului la fața locului. Pe de altă parte, datele de la terți captează o gamă mai largă de date, inclusiv oferind perspective asupra activităților de cercetare pe care perspectivele le întreprind pe alte site-uri.

Această perspectivă aprofundată le permite marketerilor B2B să stimuleze programele ABM prin crearea de conținut care atrage potențiale la începutul procesului de cercetare pentru a depăși concurenții. Acest lucru asigură că nu se irosesc resurse în generarea de conținut care nu interesează conturile țintă.

În plus, oportunitățile de personalizare a conținutului sunt identificate și implementate la începutul procesului de cumpărare. Acest lucru permite companiilor B2B să maximizeze impactul strategiei lor de marketing de conținut .

Pasul 4: Identificați perspective de valoare ridicată

După ce ți-ai clasificat datele despre intenții, este timpul să identifici cei mai valoroși perspective.

Întrucât 74% dintre specialiști în marketing recunosc că datele privind intențiile le oferă cele mai bune informații despre clienți, există mai multe moduri în care datele despre intenții se vor potrivi în strategia dvs. ABM .

Chiar și așa, cel mai mare impact pe care datele de intenție îl vor avea asupra programului dvs. ABM este acela de a permite echipelor dvs. de vânzări și marketing să identifice conturi de mare valoare.

Folosind datele privind intențiile, agenții de marketing B2B pot identifica conturile care se angajează deja într-o căutare proactivă a soluțiilor pe care companiile lor le oferă. O modalitate de a face acest lucru este prin examinarea interacțiunilor publice pe care le au online.

De exemplu, agenții de marketing pot evalua discuțiile de pe forumuri din industrie, site-uri web ale comunității, rețele sociale și comentarii la conținutul cu care interacționează. Cu aceste informații, echipele ABM își pot crește grupul de clienți potențiali cu conturi interesate, de mare valoare, care sunt cel mai probabil să participe activ la procesul de vânzare.

Pasul 5: Scoateți și cultivați clienții potențiali

Identificarea clienților potențiali calificați în marketing și vânzări depinde în mare măsură de capacitatea agenților de marketing B2B de a înțelege intenția potențialului. Acest lucru plasează datele privind intențiile în centrul identificării clienților potențiali calificați.

Datele de intenție folosesc comportamentul online al prospectului pentru a identifica clienții potențiali calificați cu un nivel ridicat de încredere. Echipele ABM pot folosi aceste informații pentru:

• Îmbunătățiți scorul de clienți potențiali
• Prezice rezultatele mai precis
• Prioritizează conturile potențial
• Utilizați mai bine resursele disponibile

Deoarece datele privind intențiile joacă rolul important de a-i ajuta pe agenții de marketing să-și înțeleagă perspectivele, acestea fac posibil ca companiile să vizeze clienții potențiali în mod eficient pe parcursul călătoriei lor de cumpărare.

Este de așteptat ca cumpărătorii B2B să efectueze cel puțin 12 căutări înainte de a lua o decizie de cumpărare în 2022.

Cu detalii precum ceea ce citesc clienții potențiali, cât timp stau pe o pagină, pe ce fac clic și multe altele, datele privind intențiile le permit agenților de marketing B2B să utilizeze conținut personalizat și relevant pentru a-i ajuta pe acești potențiali în canalul de vânzări.

Pasul 6: Scurtați procesul de vânzare

Procesul de cumpărare B2B implică diferiți factori de decizie – acest lucru îl face lung și complex. Ca atare, echipele de vânzări și marketing trebuie să investească mult efort și timp pentru a împinge clienții potențiali în josul pâlniei de vânzări.

Datele privind intențiile ajută la scurtarea acestui proces, eliminând apelurile și e-mailurile către potențialii care sunt mai puțin probabil să facă achiziții pe termen scurt. Datele pot ajuta, de asemenea, companiile să evite intervențiile la rece care prelungesc procesul de vânzare și irosesc resurse.

În loc să se concentreze pe prospectori cu valoare scăzută, specialiștii în marketing pot folosi indicatori din datele privind intențiile pentru a cultiva conturi de mare valoare prin prezentare eficientă.

De exemplu – dacă întâlnești clienți potențiali al căror comportament online sugerează cercetarea activă a soluțiilor specifice pe care le oferă ofertele tale, poți folosi acele informații pentru a iniția o conversație strategică. După ce ați făcut acest pas, puteți hrăni rapid prospectul de a deveni client într-o perioadă mai scurtă de timp.

Pasul 7. Utilizați datele de intenție pentru a vinde în plus sau încrucișați

Datele de intenție vizează conturi noi și ajută la up-selling și cross-selling. Datele privind intențiile oferă perspective puternice asupra clienților existenți, care sunt adesea trecute cu vederea.

Puteți preveni pierderea clienților utilizând semnale de intenție pentru a identifica clienții care vă cercetează concurenții sau alte produse. Cu aceste informații, puteți interveni și reangaja clientul, crescând reînnoirile și scăzând ratele de abandon.

De asemenea, puteți utiliza subiecte de intenție pentru a determina interesul clienților pentru celelalte produse, oferindu-vă mai multe oportunități de vânzare încrucișată și upsell.

Puteți folosi istoricul de achiziții al clienților existenți pentru a le vinde celelalte produse și servicii. Se observă că clienții actuali pot cumpăra cu 60% până la 70% mai mult, deoarece sunt deja familiarizați cu marca dvs.

Pasul 8. Fii cu ochii pe clienții tăi trecători

Chiar dacă faceți o treabă fantastică de a achiziționa clienți noi cu ABM și date privind intențiile, este esențial să fiți cu ochii pe potențiali clienți.

Datele privind intențiile vă pot ajuta să identificați clienții expuși riscului de uzură și să luați măsuri preventive pentru a împiedica scurgerea acestora din canalul dvs.

Căutați semne de dezinteres, cum ar fi scăderea traficului web sau consumul scăzut de conținut din contul de client.

Când identificați un client cu risc de abandon, contactați-l pentru a afla ce se întâmplă. Clientul poate avea probleme cu produsul dvs. sau se gândește să treacă la alt furnizor. În ambele cazuri, tratarea directă a problemei este cea mai bună modalitate de a păstra un client.

Pasul 9. Aflați ce fac concurenții dvs

Trebuie să aveți câțiva concurenți cheie pe piață. Și, dacă vrei să câștigi, trebuie să înțelegi ce fac concurenții tăi.

Scalați-vă strategiile de achiziție și extindere folosind date despre intenții. De asemenea, utilizați inteligența competitivă (CI) pentru a viza clienții care cercetează în mod activ produsele sau serviciile concurenților dvs.

Puteți identifica rapid conținutul cel mai popular al concurenților dvs., pe ce subiecte se concentrează și unde își investesc resursele urmărind activitatea online.

Acest lucru vă poate oferi o idee corectă despre ceea ce fac ei bine și de unde ați putea obține un avantaj.

Pasul 10. Găzduiește evenimente folosind datele de intenție

Un alt aspect critic al ABM sunt evenimentele. Pandemia de COVID-19 a făcut ca întâlnirile personale să fie dificil de organizat în 2020, dar evenimentele sunt o tactică de marketing vitală în lumea post-coronavirus.

Astăzi, agenții de marketing investesc masiv în hardware de ultimă generație pentru a oferi o experiență de întâlnire la distanță fără întreruperi, pentru a ajunge cât mai aproape posibil de a bea o ceașcă de cafea în persoană.

Datele privind intențiile pot ridica marketingul pentru evenimente la noi culmi.

Specialiştii în marketing îl pot folosi pentru a identifica zonele geografice cu o concentraţie neobişnuit de mare de conturi relevante. Evenimentele organizate în aceste zone au mai multe șanse să atragă o mulțime mai mare. Cunoașterea intereselor de cercetare ale potențialilor dvs. vă permite, de asemenea, să optimizați prevânzările.

Cele mai bune instrumente pentru a colecta date privind intențiile pentru ABM

Iată câteva instrumente puternice pe care le puteți folosi pentru a colecta date exacte și autentice privind intențiile pentru ABM:

Platforma Terminus ABM

Platforma Terminus ABM vă poate oferi o imagine clară a conturilor și a persoanelor de contact. Acum puteți implementa rapid campanii de anunțuri digitale și vă puteți viza clienții valoroși pentru a măsura impactul eforturilor dvs. asupra angajării clienților și a veniturilor.

Slintel

Slintel a fost adesea menționat drept lider de piață în capturarea intenției de cumpărare bazate pe tehnologie. Cu Slintel, puteți analiza și afla mai multe despre factori precum călătoriile cumpărătorilor, modelele de adoptare, amprentele digitale și informațiile despre vânzări.

B2B pur

Pure B2B este o platformă de generare a cererii bazată pe web, concepută special pentru a suplimenta companiile și pentru a le ajuta să-și gestioneze sindicarea de conținut B2B . În afară de asta, ajută la afișarea reclamelor și la dezvoltarea clienților potențiali de ieșire prin utilizarea celor mai bune analize predictive și a datelor cu intenții multi-surse.

Un instrument puternic pentru marketerii B2B

Datele permit companiilor să ia decizii informate în mediul de afaceri complex de astăzi. De exemplu, în marketing, datele privind intențiile sunt un instrument puternic care alimentează creșterea programelor ABM în agenții de marketing B2B.

Ajutând agenții de marketing B2B să înțeleagă potențialii clienți, datele privind intențiile fac posibil ca companiile să găsească conturi de mare valoare și să le cultive prin conținut și campanii personalizate. Datele privind intențiile ABM vă vor stimula programul dacă utilizați deja abordarea de marketing ABM. Îl puteți integra în programul dvs. ABM astăzi, urmând cei 10 șase pași discutați mai sus.

De asemenea, vă puteți conecta cu echipa noastră pentru a obține date despre intenții pentru a desfășura campanii ABM de succes. Folosim baza noastră de date internă și abordări multiple de marketing pentru a găsi date de intenții de cea mai bună calitate pentru campaniile dvs. ABM.

×