Vollständiger Leitfaden zur Verwendung von Absichtsdaten im ABM-Programm im Jahr 2023

In den letzten Jahren hat ABM unter B2B-Vermarktern an Bedeutung gewonnen. Laut HubSpot nutzen 67 % der Marken heute kontobasiertes Marketing. Für B2B-Unternehmen, die den ABM-Ansatz verfolgen, sind Absichtsdaten das wichtigste Werkzeug, das ihnen zur Verfügung steht.

Denn je mehr Details B2B-Vermarkter über ihre Zielkonten haben, desto besser können sie ihre Interaktionen und Inhalte anpassen, um die Probleme anzugehen, die für ihr Publikum am wichtigsten sind.

Die Realität ist, dass Kunden auf der ganzen Welt ständig Absichtsdaten generieren. Es wird geschätzt, dass jeden Tag über 2,5 Quintillionen Bytes an Daten verbraucht werden. Diese Daten umfassen Aktionen, die Menschen online durchführen, Updates, die sie in sozialen Medien vornehmen, Videos, die sie online ansehen, und vieles mehr.

Aber hier ist das Paradoxon – nur wenige Unternehmen versuchen, diese Daten aus verschiedenen Quellen zu konsolidieren, um ihre ABM-Programme zu fördern. Stattdessen verlassen sich viele Unternehmen auf ihre eigenen Erkenntnisse.

Obwohl dies immer noch eine beträchtliche Menge an verwertbaren Daten liefert, bleiben viel mehr Daten ungenutzt.

Um mit ABM erfolgreich zu sein, sollten B2B-Unternehmen Kundendaten aus verschiedenen Quellen nutzen, um ihre Vertriebs- und Marketingprozesse zu informieren.

Die Nutzung von Absichtsdaten ist eine großartige Möglichkeit, ihre Reichweite zu erweitern und Erkenntnisse über ihre Zielkonten zu sammeln, die sie sonst nicht selbst sammeln könnten.

Wie also können B2B-Unternehmen Absichtsdaten nutzen, um ihre ABM-Programme voranzutreiben?

In diesem Artikel führen wir Sie Schritt für Schritt durch die Verwendung von Intent-Daten in Ihrem ABM-Programm.

Aber bevor wir uns damit befassen, lassen Sie uns zuerst Intent-Daten definieren.

Was sind Absichtsdaten?

Absichtsdaten beziehen sich auf Daten, die sich auf das Verhalten oder Verhalten der Personen oder Konten beziehen, die Ihr Unternehmen mit seinen Angeboten anspricht. Es deckt eine breite Palette von Details ab, darunter Inhaltsdownloads, Interaktionen in sozialen Medien, Beteiligung an öffentlichen Diskussionen, Anzeigenklicks und vieles mehr. Das folgende Bild erfasst das umfassendere Konzept der Absichtsdaten besser.

Absichtsdaten können in ABM-Programmen äußerst nützlich sein, da sie die Qualifikation und Bewertung von Leads verbessern können. Absichtsdaten können über Ihre eigene Website oder Social-Media-Plattformen oder über andere Kanäle gesammelt werden, die Ihrem Unternehmen nicht gehören.

Woher können Sie Intent-Daten erhalten?

Absichtsdaten können sowohl aus Erst- als auch aus Drittquellen bezogen werden. First-Party-Intent-Daten werden von Ihrer Website und den Suchanfragen von Personen abgeleitet, um Ihre Marke online zu finden. Drittanbieter von Intent-Daten untersuchen Ihre und ähnliche Websites, um einen Einblick in Ihre idealen Ziele zu erhalten.

First-Party-Intent-Daten

Die Erfassung des First-Party-Intents ist im Allgemeinen kostengünstiger, aber der Umfang der Informationen ist gering. Sie können den Suchenden nur identifizieren, wenn er ein Formular auf Ihrer Website ausfüllt und die IP-Adressen abgleicht.

Kostenlose Tools wie Google Analytics können erkennen, wie Nutzer zu Ihren hochwertigen Seiten gelangen, wie z. B. Registrierungen für kostenlose Testversionen oder Kontaktseiten. Es kann auch feststellen, welche Suchbegriffe Besucher auf Ihre Website geführt haben und wie sie auf ihr navigiert haben.

Wenn ein Besucher beispielsweise mehr Zeit auf Ihrer Preisseite verbringt, zeigt dies seine Kaufabsicht. In diesem Fall können Sie diese Konten in Ihre ABM-Kampagnen aufnehmen.

Absichtsdaten von Drittanbietern

Die Beschaffung von Intent-Daten von Drittanbietern ist im Allgemeinen einfacher, da keine technischen Kenntnisse erforderlich sind. Aber Sie müssen zuerst die Datenerfassungsmethodik des Anbieters verstehen. Sie können Datenquellen von Drittanbietern nur vertrauen, wenn Sie sie kennen.

Drittanbieter liefern Informationen zu Unternehmen und Leads, die Ihre Website nie besuchen, aber an Ihren Lösungen interessiert sind. Darüber hinaus bieten sie normalerweise eine detailliertere Ansicht des Browserverlaufs Ihrer Zielbenutzer.

Benutzer haben beispielsweise die Website eines Mitbewerbers besucht oder ähnliche Google-Suchanfragen durchgeführt wie Ihre konvertierten Leads. Der Datenanbieter kann dann die Leads basierend auf den durchgeführten Suchen und den besuchten Websites bewerten, um Sie bei der Priorisierung Ihres Trichters zu unterstützen.

Bei UnboundB2B verwenden wir Absichtsdaten von Erst- und Drittanbietern, um Zielgruppensegmente für die Generierung und das Marketing ausgehender Leads zu erstellen. Wir verfügen über eine umfangreiche Absichtsdatenbank für B2B-Unternehmen, um ihre kontobasierten Marketingkampagnen zu optimieren. Lassen Sie uns eine Verbindung herstellen, um mehr über unsere absichtsbasierten Marketingkampagnen zu erfahren.

10 Schritte zur Verwendung von Absichtsdaten in ABM-Programmen

Durch das Einbinden von Absichtsdaten in Ihre ABM-Strategie können Sie Ihre Marketingbemühungen von Konto zu Konto weiter personalisieren. Durch erweitertes Wissen bieten Absichtsdaten B2B-Unternehmen wertvolle Einblicke in das, was für ihre potenziellen Kunden am wichtigsten ist. Dies hat viele Vorteile – der wichtigste davon ist, den Weg für fundierte Marketingkampagnen zu ebnen.

Aber wie kann Ihr Unternehmen Absichtsdaten nutzen, um seine ABM-Programme zu verbessern? Unten sind 6 Schritte zu Absichtsdaten – ABM-Integration:

Schritt 1: Absichtsdaten sammeln

Der Prozess der Verwendung von Intent-Daten in ABM-Programmen beginnt damit, sie aus verschiedenen Quellen zu sammeln – denen, die einem Unternehmen gehören, und denen, die Dritten gehören.

Die Sache ist die, dass B2B-Unternehmen am besten wissen, wer an ihren Angeboten interessiert ist, sich anzusehen, wer sie kontaktiert. Um dies zu wissen, müssen Sie auf die First-Party-Intent-Daten achten. Das sind die Daten, die Kunden generieren, wenn sie Ihr Unternehmen kontaktieren.

Es gibt mehrere Quellen für First-Party-Intent-Daten. Diese schließen ein:

• Website-Kontaktformulare
• Chat-Fragen, die Ihr Chatbot hinterlassen hat
• E-Mail-Anfragen
• Telefonische Anfragen und andere Quellen, wie im Diagramm unten gezeigt.

Wann immer Interessenten Ihr Unternehmen kontaktieren, zeigen sie eine ausdrückliche Absicht. Dies liegt daran, dass sie verschiedene Eintrittsbarrieren überwinden, um mit Ihrer Marke in Kontakt zu treten.

First-Party-Intent-Daten werden als hochwertige ABM-Daten angesehen, solange die potenziellen Kunden, die B2B-Unternehmen erreichen, ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Das einzige, was das Unternehmen mit solchen Interessenten tun muss, sind Verkaufsabschlüsse.

Schritt 2: Absichtsdaten klassifizieren

Während alle Absichtsdaten für ein Unternehmen von unschätzbarem Wert sind, ist es wichtig zu beachten, dass Interessenten Ihr Unternehmen aus verschiedenen Gründen kontaktieren. Einige suchen nach Informationen zur Lösung eines Problems, andere möchten kaufen, während andere technische Hilfe benötigen.

Durch die Klassifizierung eingehender Kontakte und Accounts nach Kontext und anderen Kriterien, die Sie verwenden, um ideale Kunden zu identifizieren, können Sie potenzielle Kunden eingrenzen, die am Kauf Ihres Angebots interessiert sind.

Der Zweck der Klassifizierung von Absichtsdaten besteht darin, sicherzustellen, dass die von potenziellen Kunden gesendeten Signale ihre echte Absicht nicht falsch darstellen. Um Ihre Absichtsdaten erfolgreich zu klassifizieren, sammeln und analysieren Sie Absichtsdaten von Erstanbietern auf durchdachte Weise und verwalten Sie Ihre Erwartungen.

Beachten Sie dabei, dass die Kontakte und ABM-Konten, die Sie aus Absichtsdaten erhalten, nicht sofort in die Höhe schnellen. Vielmehr werden sie allmählich wachsen.

Schritt 3: Steigern Sie die Content-Marketing-Strategie

Die Anpassung Ihrer Marketinginhalte an die Bedürfnisse bestimmter Zielkunden ist entscheidend für den Erfolg des ABM-Programms. Um dies effektiv zu tun, müssen B2B-Unternehmen First-Party- und Third-Intent-Daten kombinieren, um einen breiteren Überblick über die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu erhalten.

Die Realität ist, dass Absichtsdaten von Erstanbietern nur ein Bild des Verhaltens potenzieller Kunden vor Ort vermitteln. Daten von Drittanbietern hingegen erfassen ein breiteres Datenspektrum, einschließlich Einblicke in Forschungsaktivitäten, die Interessenten auf anderen Websites durchführen.

Dieser tiefgreifende Einblick ermöglicht es B2B-Vermarktern, ABM-Programme zu fördern, indem sie Inhalte erstellen, die Interessenten früh im Forschungsprozess anziehen, um Konkurrenten auszutricksen. Dadurch wird sichergestellt, dass keine Ressourcen verschwendet werden, um Inhalte zu generieren, an denen Zielkonten nicht interessiert sind.

Darüber hinaus werden Möglichkeiten zur Personalisierung von Inhalten frühzeitig im Kaufprozess identifiziert und umgesetzt. Dadurch können B2B-Unternehmen die Wirkung ihrer Content-Marketing-Strategie maximieren .

Schritt 4: Identifizieren Sie potenzielle Kunden mit hohem Wert

Nachdem Sie Ihre Absichtsdaten klassifiziert haben, ist es an der Zeit, die wertvollsten potenziellen Kunden zu identifizieren.

Da 74 % der Vermarkter anerkennen, dass Absichtsdaten ihnen die besten Einblicke in die Kunden bieten, gibt es mehrere Möglichkeiten, wie Ihre Absichtsdaten in Ihre ABM-Strategie passen .

Dennoch besteht der größte Einfluss, den Intent-Daten auf Ihr ABM-Programm haben werden, darin, Ihren Vertriebs- und Marketingteams zu ermöglichen, hochwertige Accounts zu identifizieren.

Anhand von Absichtsdaten können B2B-Marketer Accounts identifizieren, die bereits proaktiv nach Lösungen suchen, die ihre Unternehmen anbieten. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, die öffentlichen Interaktionen zu untersuchen, die potenzielle Kunden online haben.

Marketer können beispielsweise Diskussionen in Branchenforen, Community-Websites, sozialen Netzwerken und Kommentare zu Inhalten, mit denen sie sich beschäftigen, auswerten. Mit diesen Informationen können ABM-Teams ihren Pool an potenziellen Kunden um interessierte, hochwertige Kunden erweitern, die höchstwahrscheinlich aktiv am Verkaufsprozess teilnehmen werden.

Schritt 5: Leads bewerten und pflegen

Die Identifizierung qualifizierter Leads für Marketing und Vertrieb hängt weitgehend von der Fähigkeit von B2B-Vermarktern ab, die Absichten potenzieller Kunden zu verstehen. Dies stellt Absichtsdaten in den Mittelpunkt der Identifizierung qualifizierter Leads.

Absichtsdaten nutzen das Online-Verhalten potenzieller Kunden, um qualifizierte Leads mit hoher Zuverlässigkeit zu identifizieren. ABM-Teams können diese Informationen verwenden, um:

• Lead-Scoring verbessern
• Ergebnisse genauer vorhersagen
• Priorisieren Sie potenzielle Konten
• Vorhandene Ressourcen besser nutzen

Da Intent-Daten die wichtige Rolle spielen, Vermarktern dabei zu helfen, ihre potenziellen Kunden zu verstehen, ermöglichen sie es Unternehmen, potenzielle Kunden während ihrer gesamten Kaufreise effektiv anzusprechen.

Es wird erwartet, dass B2B-Käufer im Jahr 2022 mindestens 12 Suchen durchführen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Mit Details wie dem, was potenzielle Kunden lesen, wie lange sie auf einer Seite bleiben, worauf sie klicken und vielem mehr, ermöglichen Absichtsdaten B2B-Vermarktern, personalisierte und relevante Inhalte zu verwenden, um diese potenziellen Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen.

Schritt 6: Verkürzen Sie den Verkaufsprozess

Am B2B-Kaufprozess sind verschiedene Entscheidungsträger beteiligt – das macht ihn langwierig und komplex. Daher müssen Vertriebs- und Marketingteams viel Mühe und Zeit investieren, um potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter zu drängen.

Absichtsdaten helfen bei der Verkürzung dieses Prozesses, indem sie Anrufe und E-Mails an Interessenten eliminieren, die kurzfristig weniger wahrscheinlich Käufe tätigen. Die Daten können Unternehmen auch dabei helfen, Kaltkontakte zu vermeiden, die den Verkaufsprozess verlängern und Ressourcen verschwenden.

Anstatt sich auf potenzielle Interessenten mit geringem Wert zu konzentrieren, können Vermarkter Indikatoren aus Absichtsdaten verwenden, um hochwertige Konten durch effektives Pitching zu fördern.

Wenn Sie beispielsweise auf potenzielle Kunden stoßen, deren Online-Verhalten auf eine aktive Recherche nach bestimmten Lösungen hindeutet, die Ihre Angebote bieten, können Sie diese Informationen verwenden, um ein strategisches Gespräch zu initiieren. Nachdem Sie diesen Schritt getan haben, können Sie den Interessenten schnell dazu bringen, innerhalb kürzerer Zeit ein Kunde zu werden.

Schritt 7. Verwenden Sie Absichtsdaten für Upselling oder Cross-Selling

Absichtsdaten zielen auf neue Konten ab und helfen beim Up-Selling und Cross-Selling. Absichtsdaten bieten aussagekräftige Einblicke in bestehende Kunden, die häufig übersehen werden.

Sie können Kundenverlust verhindern, indem Sie Absichtssignale verwenden, um Kunden zu identifizieren, die Ihre Konkurrenz oder andere Produkte recherchieren. Mit diesen Informationen können Sie eingreifen und den Kunden erneut ansprechen, Verlängerungen erhöhen und die Abwanderungsraten senken.

Sie können Absichtsthemen auch verwenden, um das Kundeninteresse an Ihren anderen Produkten zu ermitteln, wodurch Sie mehr Cross- und Upselling-Möglichkeiten erhalten.

Sie können die Kaufhistorie Ihrer bestehenden Kunden verwenden, um ihnen Ihre anderen Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Es wurde beobachtet, dass Ihre aktuellen Kunden 60 % bis 70 % mehr kaufen können, da sie bereits mit Ihrer Marke vertraut sind.

Schritt 8. Behalten Sie Ihre flüchtigen Kunden im Auge

Auch wenn Sie mit ABM- und Intent-Daten hervorragende Arbeit bei der Gewinnung neuer Kunden leisten, ist es entscheidend, die potenzielle Kundenabwanderung im Auge zu behalten.

Absichtsdaten können Ihnen helfen, Kunden zu identifizieren, bei denen das Risiko einer Abwanderung besteht, und vorbeugende Maßnahmen zu ergreifen, um zu verhindern, dass sie Ihren Trichter verlassen.

Achten Sie auf verräterische Anzeichen von Desinteresse, wie z. B. verringerter Web-Traffic oder geringer Konsum von Inhalten aus dem Kundenkonto.

Wenn Sie einen abwanderungsgefährdeten Kunden identifizieren, kontaktieren Sie ihn, um herauszufinden, was passiert. Der Kunde hat möglicherweise Probleme mit Ihrem Produkt oder denkt darüber nach, zu einem anderen Anbieter zu wechseln. In jedem Fall ist die direkte Behandlung des Problems der beste Weg, um einen Kunden zu halten.

Schritt 9. Wissen, was Ihre Konkurrenten vorhaben

Sie müssen einige wichtige Wettbewerber auf dem Markt haben. Und wenn Sie gewinnen wollen, müssen Sie verstehen, was Ihre Konkurrenten tun.

Skalieren Sie Ihre Akquisitions- und Expansionsstrategien mithilfe von Absichtsdaten. Verwenden Sie außerdem Competitive Intelligence (CI), um Kunden anzusprechen, die aktiv nach Produkten oder Dienstleistungen Ihrer Konkurrenten suchen.

Sie können schnell die beliebtesten Inhalte Ihrer Konkurrenten identifizieren, auf welche Themen sie sich konzentrieren und wo sie ihre Ressourcen investieren, indem Sie ihre Online-Aktivitäten verfolgen.

Dies kann Ihnen eine gute Vorstellung davon geben, was sie gut machen und wo Sie einen Vorteil erzielen könnten.

Schritt 10. Hosten Sie Ereignisse mit Intent-Daten

Ein weiterer kritischer Aspekt von ABM sind Ereignisse. Die COVID-19-Pandemie erschwerte die Organisation persönlicher Treffen im Jahr 2020, aber Veranstaltungen sind eine wichtige Marketingtaktik in der Welt nach dem Coronavirus.

Heutzutage investieren Vermarkter stark in erstklassige Hardware, um ein nahtloses Remote-Meeting-Erlebnis zu bieten und so nah wie möglich an einen persönlichen Kaffee zu kommen.

Absichtsdaten können das Event-Marketing zu neuen Höhen führen.

Vermarkter können es verwenden, um geografische Gebiete mit einer ungewöhnlich hohen Konzentration relevanter Konten zu lokalisieren. Veranstaltungen, die in diesen Bereichen organisiert werden, ziehen eher eine größere Menschenmenge an. Wenn Sie die Forschungsinteressen Ihrer potenziellen Kunden kennen, können Sie auch den Vorverkauf optimieren.

Beste Tools zum Sammeln von Intent-Daten für ABM

Hier sind einige leistungsstarke Tools, mit denen Sie genaue und authentische Absichtsdaten für ABM sammeln können:

Terminus ABM-Plattform

Die Terminus ABM-Plattform kann Ihnen ein klares Bild Ihrer Konten und Kontakte liefern. Sie können jetzt schnell digitale Werbekampagnen implementieren und Ihre wertvollen Kunden ansprechen, um die Auswirkungen Ihrer Bemühungen auf die Kundenbindung und den Umsatz zu messen.

Schlintel

Slintel wird häufig als Marktführer bei der Erfassung technologiegestützter Kaufabsichten bezeichnet. Mit Slintel können Sie Faktoren wie Buyer Journeys, Adoptionsmuster, digitale Fußabdrücke und Sales Intelligence analysieren und mehr darüber erfahren.

Reines B2B

Pure B2B ist eine webbasierte Nachfragegenerierungsplattform, die speziell entwickelt wurde, um Unternehmen zu ergänzen und sie bei der Verwaltung ihrer B2B-Content-Syndizierung zu unterstützen . Abgesehen davon hilft es bei der Anzeige von Anzeigen und der Entwicklung ausgehender Leads, indem es die besten Predictive Analytics- und Multi-Source-Intent-Daten verwendet.

Ein leistungsstarkes Tool für B2B-Vermarkter

Daten ermöglichen es Unternehmen, im heutigen komplexen Geschäftsumfeld fundierte Entscheidungen zu treffen. Im Marketing beispielsweise sind Absichtsdaten ein leistungsstarkes Werkzeug, das das Wachstum von ABM-Programmen bei B2B-Vermarktern vorantreibt.

Indem sie B2B-Vermarktern helfen, potenzielle Kunden zu verstehen, ermöglichen Absichtsdaten Unternehmen, hochwertige Accounts zu finden und sie durch personalisierte Inhalte und Kampagnen zu pflegen. ABM-Absichtsdaten werden Ihr Programm ankurbeln, wenn Sie bereits den ABM-Marketingansatz verwenden. Sie können es noch heute in Ihr ABM-Programm integrieren, indem Sie die oben beschriebenen 10 sechs Schritte befolgen.

Sie können sich auch mit unserem Team in Verbindung setzen, um Absichtsdaten für die Durchführung erfolgreicher ABM-Kampagnen zu erfassen. Wir verwenden unsere interne Datenbank und mehrere Marketingansätze, um die qualitativ hochwertigsten Absichtsdaten für Ihre ABM-Kampagnen zu finden.

×