2023 年に ABM プログラムでインテント データを使用するための完全なガイド

近年、ABM は B2B マーケターの間で勢いを増しています。 HubSpotによると、今日、ブランドの 67% がアカウントベースのマーケティングを活用しています。 ABM アプローチを採用する B2B 企業にとって、インテント データは自由に使える最も重要なツールです。

これは、B2B マーケターがターゲット アカウントについて詳細を把握すればするほど、オーディエンスにとって最も重要な問題に対処するためにインタラクションとコンテンツをカスタマイズできるようになるためです。

現実には、世界中の顧客が常にインテント データを生成しています。 毎日 2.5 京バイト以上のデータが消費されると推定されています。 このデータには、人々がオンラインで行うアクション、ソーシャル メディアでの更新、オンラインで視聴する動画などが含まれます。

しかし、ここにパラドックスがあります。ABM プログラムを促進する目的で、さまざまなソースからのこのデータを統合しようとしている企業はごくわずかです。 代わりに、多くの企業は独自の洞察に依存しています。

これでもかなりの量の実用的なデータが提供されますが、さらに多くのデータが未利用のままになっています。

ABM で成功するには、B2B 企業はさまざまなソースからの顧客データを使用して、販売およびマーケティング プロセスに情報を提供する必要があります。

インテント データを活用することは、リーチを拡大し、他の方法ではターゲット アカウントについて収集できない洞察を収集するための優れた方法です。

では、B2B 企業はインテント データを使用して ABM プログラムを強化するにはどうすればよいでしょうか?

この記事では、ABM プログラムでインテント データを使用する方法について、順を追って説明します。

しかし、これを掘り下げる前に、まずインテント データを定義しましょう。

インテントデータとは?

インテント データとは、会社がその製品でターゲットにしている人々またはアカウントの行為または行動に関連するデータを指します。 コンテンツのダウンロード、ソーシャル メディア インタラクション、パブリック ディスカッションへの参加、広告のクリックなど、さまざまな詳細をカバーしています。 次の図は、インテント データのより広い概念をより適切に捉えています。

インテント データは、リードの評価とスコアリングを強化できるため、ABM プログラムで非常に役立ちます。 インテント データは、自社の Web サイトやソーシャル メディア プラットフォーム、または自社が所有していない他のチャネルから収集できます。

インテント データはどこから取得できますか?

インテント データは、ファースト パーティとサード パーティの両方のソースから取得できます。 ファースト パーティのインテント データは、Web サイトと、ブランドをオンラインで見つけるためのユーザーの検索クエリから取得されます。 サードパーティのインテント データ プロバイダーは、サイトや類似のサイトを調査して、理想的なターゲットに関する洞察を提供します。

ファーストパーティ インテント データ

通常、ファースト パーティのインテントは収集コストが低くなりますが、情報の範囲は限定的です。 検索者が Web サイトのフォームに入力し、IP アドレスと一致する場合にのみ、検索者を特定できます。

Google アナリティクスなどの無料ツールを使用すると、無料トライアルのサインアップや連絡先ページなど、価値の高いページに人々がどのようにたどり着いたかを知ることができます。 また、どの検索語句が訪問者を Web サイトに導き、どのようにナビゲートしたかを知ることもできます。

たとえば、訪問者が価格設定ページでより多くの時間を費やしている場合、購入の意思を示しています。 その場合、それらのアカウントを ABM キャンペーンに含めることができます。

サードパーティの意図データ

技術的な知識は必要ないため、サードパーティ ベンダーからインテント データを取得する方が一般的に簡単です。 ただし、最初にベンダーのデータ収集方法を理解する必要があります。 サードパーティのデータ ソースは、知っている場合にのみ信頼できます。

サードパーティ ベンダーは、あなたの Web サイトにはアクセスしないが、ソリューションに興味を持っている企業や見込み客に関する情報を提供します。 さらに、通常、ターゲット ユーザーの閲覧履歴のより詳細なビューを提供します。

たとえば、ユーザーが競合他社の Web サイトを訪問したり、コンバージョンに至った見込み客と同様の Google 検索を実行したりしました。 データ プロバイダーは、リードが行った検索と訪問したサイトに基づいてリードをスコア付けし、目標到達プロセスの優先順位付けを支援します。

UnboundB2Bでは、ファーストパーティとサードパーティのインテント データを使用して、アウトバウンドのリード ジェネレーションとマーケティング用のオーディエンス セグメントを作成します。 アカウント ベースのマーケティング キャンペーンを合理化するために、B2B ビジネス向けの膨大なインテント データベースがあります。 接続して、インテントベースのマーケティング キャンペーンについて学びましょう。

ABM プログラムでインテント データを使用するための 10 の手順

インテント データを ABM 戦略に織り込むことで、アカウントごとにマーケティング活動をさらにパーソナライズできます。 インテント データは知識の拡大を通じて、見込み客にとって何が最も重要かについて、B2B 企業に貴重な洞察を提供します。 これには多くのメリットがあります。その中でも重要なのは、インフォームド マーケティング キャンペーンへの道を開くことです。

しかし、あなたの会社はインテント データをどのように使用して ABM プログラムを強化できるのでしょうか? 以下は、インテント データ – ABM 統合への 6 つのステップです。

ステップ 1: インテント データを収集する

ABM プログラムでインテント データを使用するプロセスは、企業が所有するものとサード パーティが所有するものなど、さまざまなソースからデータを収集することから始まります。

問題は、B2B企業が自社の製品に誰が興味を持っているかを知る最善の方法は、誰がコンタクトしているかを調べることです. これを知るには、ファースト パーティのインテント データに注意を払う必要があります。 これは、顧客が会社に連絡するときに生成するデータです。

ファースト パーティ インテント データのソースはいくつかあります。 これらには以下が含まれます：

• ウェブサイトのお問い合わせフォーム
• チャットボットに残されたチャットの質問
• メールでのお問い合わせ
• 下の図に示すように、電話での問い合わせやその他のソース。

見込み客があなたの会社に連絡するときはいつでも、彼らは明確な意図を示します。 これは、彼らがさまざまな参入障壁を乗り越えて、あなたのブランドと接触するためです。

B2B 企業に接触する見込み客が理想的な顧客プロファイルに適合する限り、ファースト パーティのインテント データは高水準の ABM データと見なされます。 会社がそのような見込み客に対して行う必要がある唯一のことは、成約販売です。

ステップ 2: インテント データを分類する

すべてのインテント データは会社にとって非常に貴重ですが、見込み客がさまざまな理由で会社に連絡することに注意することが重要です。 問題の解決方法に関する情報を求める人もいれば、購入を希望する人もいれば、技術的な支援を必要とする人もいます。

コンテキストや、理想的な顧客を識別するために使用するその他の基準に応じて、インバウンドの連絡先とアカウントを分類することで、製品の購入に関心のある見込み客を絞り込むことができます。

意図データを分類する目的は、見込み客が送信するシグナルが真の意図を誤って伝えていないことを確認することです。 インテント データを適切に分類するには、ファースト パーティのインテント データを慎重に収集して分析し、期待を管理します。

これを行う際に、インテント データから取得した連絡先と ABM アカウントがすぐに急増するわけではないことに注意してください。 むしろ、徐々に成長していきます。

ステップ 3: コンテンツ マーケティング戦略を強化する

特定のターゲット アカウントのニーズに合わせてマーケティング コンテンツをカスタマイズすることは、ABM プログラムの成功を促進する上で重要です。 これを効果的に行うには、B2B 企業は第一者と第三者のインテント データを組み合わせて、見込み客のニーズをより広い視点から把握する必要があります。

問題の現実は、ファースト パーティのインテント データが提供するのは、オンサイトでの見込み客の行動の全体像だけです。 一方、サードパーティのデータは、見込み客が他のサイトで行っている調査活動に関する洞察を提供するなど、より広い範囲のデータを収集します。

この詳細な洞察により、B2B マーケティング担当者は、調査プロセスの早い段階で見込み客を引き付けて競合他社をしのぐコンテンツを作成することで、ABM プログラムを後押しすることができます。 これにより、ターゲット アカウントが興味を持たないコンテンツを生成するためにリソースが無駄にならないようにします。

さらに、コンテンツをパーソナライズする機会は、購入プロセスの早い段階で特定され、実装されます。 これにより、B2B 企業はコンテンツ マーケティング戦略の効果を最大化できます。

ステップ 4: 価値の高い見込み客を特定する

インテント データを分類したら、最も価値のある見込み客を特定します。

マーケティング担当者の 74% が、インテント データが顧客に関する最大のインサイトを提供してくれることを認めているため、インテント データをABM 戦略に適合させる方法はいくつかあります。

それでも、インテント データが ABM プログラムに与える最大の影響は、セールス チームとマーケティング チームが価値の高いアカウントを特定できるようにすることです。

インテント データを使用して、B2B マーケターは、自社が提供するソリューションを積極的に検索しているアカウントを特定できます。 これを行う 1 つの方法は、見込み客がオンラインで行っている公共の相互作用を調べることです。

たとえば、マーケティング担当者は、業界フォーラム、コミュニティ Web サイト、ソーシャル ネットワークでのディスカッション、および関与しているコンテンツへのコメントを評価できます。 この情報を使用して、ABM チームは、販売プロセスに積極的に参加する可能性が最も高い、関心が高く、価値の高いアカウントを持つ見込み客のプールを拡大できます。

ステップ 5: リードの採点と育成

マーケティングおよびセールスに適したリードの特定は、見込み客の意図を理解する B2B マーケターの能力に大きく依存します。 これにより、適格なリードを特定する際の中心にインテント データが配置されます。

インテント データは、見込み客のオンライン行動を活用して、信頼度の高い有望なリードを特定します。 ABM チームは、この情報を次の目的で使用できます。

• リード スコアリングの改善
• 結果をより正確に予測する
• 見込み顧客に優先順位を付ける
• 利用可能なリソースをより有効に活用する

インテント データは、マーケティング担当者が見込み客を理解するのに役立つ重要な役割を果たしているため、企業は購入過程を通じて見込み客を効果的にターゲットにすることができます。

B2B バイヤーは、2022 年に購入を決定する前に、少なくとも 12 回の検索を行うことが期待されています。

見込み客が何を読んだか、ページに滞在した時間、何をクリックしたかなどの詳細を含むインテント データにより、B2B マーケターはパーソナライズされた関連コンテンツを使用して見込み客をセールス ファネルに導くことができます。

ステップ 6: 販売プロセスを短縮する

B2B 購入プロセスにはさまざまな意思決定者が関与するため、プロセスが長く複雑になります。 そのため、セールスおよびマーケティング チームは、見込み客をセールス ファネルに押し込むために多くの労力と時間を費やす必要があります。

インテント データは、短期的に購入する可能性が低い見込み客への電話やメールを排除することで、このプロセスを短縮するのに役立ちます。 データは、企業が販売プロセスを長引かせ、リソースを浪費するコールド アウトリーチを回避するのにも役立ちます。

マーケティング担当者は、価値の低いプロスペクターに焦点を当てるのではなく、意図データからの指標を使用して、効果的な売り込みを通じて価値の高いアカウントを育成できます。

たとえば、オンラインでの行動から、自社の製品が提供する特定のソリューションを積極的に調査していることを示唆する見込み客に出くわした場合、その情報を使用して戦略的な会話を開始できます。 このステップを踏めば、短期間で見込み客を顧客に育てることができます。

ステップ 7. インテント データを使用してアップセルまたはクロスセルを行う

インテント データは新しいアカウントをターゲットにし、アップセルとクロスセルに役立ちます。 インテント データは、見落とされがちな既存の顧客に関する強力な洞察を提供します。

インテント シグナルを使用して、競合他社や他の製品を調査している顧客を特定することで、顧客の喪失を防ぐことができます。 この情報を使用して、顧客に介入して再エンゲージメントし、更新を増やし、解約率を減らすことができます。

また、インテント トピックを使用して他の製品に対する顧客の関心を判断し、クロスセルやアップセルの機会を増やすこともできます。

既存の顧客の購入履歴を使用して、他の製品やサービスを販売できます。 現在の顧客は、すでにあなたのブランドに精通しているため、 60% から 70%多く購入できることが観察されています。

ステップ 8. つかの間の顧客を監視する

ABM とインテント データを使用して新規顧客を獲得するという素晴らしい仕事をしている場合でも、潜在的な顧客離れに注意を払うことは重要です。

インテント データは、顧客減少のリスクがある顧客を特定し、ファネルから顧客が漏出するのを防ぐための予防措置を講じるのに役立ちます。

Web トラフィックの減少や顧客アカウントのコンテンツ消費量の減少など、無関心の明らかな兆候を探します。

チャーンのリスクがある顧客を特定したら、その顧客に連絡して何が起きているかを確認します。 顧客があなたの製品に問題を抱えているか、別のプロバイダーへの切り替えを検討している可能性があります。 どちらの場合でも、正面から問題に対処することが、顧客を維持するための最良の方法です。

ステップ 9. 競合他社が何をしているのかを知る

市場にはいくつかの主要な競合他社が必要です。 そして、勝つためには、競合他社が何をしているかを理解する必要があります。

インテント データを使用して、獲得および拡大戦略を拡大します。 また、競合他社の製品やサービスを積極的に調査している顧客をターゲットにするには、競合他社の情報(CI) を使用します。

オンライン アクティビティを追跡することで、競合他社の最も人気のあるコンテンツ、注目しているトピック、どこにリソースを投資しているかをすばやく特定できます。

これにより、彼らがうまく行っていることと、どこで優位に立つことができるかについての公正なアイデアを得ることができます.

ステップ 10. インテント データを使用してイベントをホストする

ABM のもう 1 つの重要な側面は、イベントです。 COVID-19 のパンデミックにより、2020 年に対面式の会議を開催することは困難になりましたが、コロナウイルス後の世界では、イベントは重要なマーケティング戦略です。

今日、マーケターは最高級のハードウェアに多額の投資を行って、シームレスなリモート ミーティング エクスペリエンスを提供し、できるだけ直接コーヒーを飲むことに近づけています。

インテント データは、イベント マーケティングを新たな高みに引き上げることができます。

マーケターはこれを使用して、関連アカウントが異常に集中している地域を特定できます。 これらの地域で開催されるイベントは、より多くの人を引き付ける可能性が高くなります。 見込み客の調査対象を知ることで、プリセールスを最適化することもできます。

ABM の意図データを収集するための最適なツール

ABM の正確で信頼できるインテント データを収集するために使用できるいくつかの強力なツールを次に示します。

ターミナル ABM プラットフォーム

Terminus ABM プラットフォームは、アカウントと連絡先を明確に把握できます。 デジタル広告キャンペーンを迅速に展開し、貴重な顧客をターゲットにして、顧客エンゲージメントと収益に対する取り組みの影響を測定できるようになりました。

スリンテル

Slintel は、テクノロジーを活用した購買意向の獲得において、マーケット リーダーと呼ばれることがよくあります。 Slintel を使用すると、バイヤー ジャーニー、採用パターン、デジタル フットプリント、セールス インテリジェンスなどの要因を分析して詳しく知ることができます。

純粋な B2B

Pure B2B は、ビジネスを補完し、 B2B コンテンツ シンジケートの管理を支援するために特別に設計された Web ベースの需要創出プラットフォームです。 それとは別に、最高の予測分析とマルチソースの意図データを利用して、広告を表示し、アウトバウンドリードを開発するのに役立ちます.

B2B マーケター向けの強力なツール

データは、企業が今日の複雑なビジネス環境で十分な情報に基づいた意思決定を行うことを可能にします。 たとえば、マーケティングでは、インテント データは、B2B マーケターの ABM プログラムの成長を促進する強力なツールです。

インテント データは、B2B マーケターが潜在的な顧客を理解するのを支援することで、企業が価値の高いアカウントを見つけ、パーソナライズされたコンテンツやキャンペーンを通じてそれらを育成できるようにします。 すでに ABM マーケティング アプローチを使用している場合、ABM インテント データはプログラムを後押しします。 上記の 106 のステップに従うことで、今すぐ ABM プログラムに統合できます。

また、当社のチームと連絡を取り、インテント データを取得して、ABM キャンペーンを成功させることもできます。 内部データベースと複数のマーケティング手法を使用して、ABM キャンペーンに最適なインテント データを見つけます。

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