Panduan Lengkap Penggunaan Data Intent Dalam Program ABM Tahun 2023

Dalam beberapa tahun terakhir, ABM telah mendapatkan daya tarik di kalangan pemasar B2B. Menurut HubSpot , 67% merek memanfaatkan pemasaran berbasis akun saat ini. Untuk perusahaan B2B yang menggunakan pendekatan ABM, data niat adalah alat paling penting yang mereka miliki.

Ini karena semakin banyak detail yang dimiliki pemasar B2B tentang akun target mereka, semakin mereka dapat menyesuaikan interaksi dan konten mereka untuk mengatasi masalah yang paling penting bagi audiens mereka.

Kenyataannya adalah bahwa pelanggan di seluruh dunia terus menghasilkan data maksud. Diperkirakan lebih dari 2,5 triliun byte data dikonsumsi setiap hari. Data ini mencakup tindakan yang dilakukan orang secara online, pembaruan yang mereka lakukan di media sosial, video yang mereka tonton secara online, dan banyak lagi.

Tapi inilah paradoksnya – hanya sedikit perusahaan yang mencoba mengkonsolidasikan data ini dari berbagai sumber untuk tujuan meningkatkan program ABM mereka. Sebaliknya, banyak perusahaan mengandalkan wawasan mereka sendiri.

Meskipun ini masih memberikan sejumlah besar data yang dapat ditindaklanjuti, lebih banyak data yang tidak digunakan.

Untuk berhasil dalam ABM, perusahaan B2B harus menggunakan data pelanggan dari berbagai sumber untuk menginformasikan proses penjualan dan pemasaran mereka.

Memanfaatkan data niat adalah cara yang bagus untuk memperluas jangkauan mereka dan mengumpulkan wawasan yang sebelumnya tidak dapat mereka kumpulkan sendiri tentang akun target mereka.

Jadi, bagaimana perusahaan B2B dapat menggunakan data niat untuk mendukung program ABM mereka?

Dalam artikel ini, kami memandu Anda melalui proses langkah demi langkah tentang cara menggunakan data maksud dalam program ABM Anda.

Namun, sebelum kita mendalami hal ini, pertama-tama mari kita definisikan data maksud.

Apa itu Data Intensi?

Data niat mengacu pada data yang berkaitan dengan perilaku atau perilaku orang atau akun yang ditargetkan perusahaan Anda dengan penawarannya. Ini mencakup berbagai detail termasuk unduhan konten, interaksi media sosial, keterlibatan dalam diskusi publik, klik iklan, dan banyak lagi. Gambar berikut menangkap konsep data maksud yang lebih luas dengan lebih baik.

Data niat bisa sangat berguna dalam program ABM karena kemampuannya untuk meningkatkan kualifikasi dan penilaian prospek. Data niat dapat dikumpulkan melalui situs web atau platform media sosial Anda sendiri atau dari saluran lain yang tidak dimiliki perusahaan Anda.

Dari Mana Anda Bisa Mendapatkan Data Intent?

Data maksud dapat diperoleh dari sumber pihak pertama dan ketiga. Data maksud pihak pertama diperoleh dari situs web Anda, dan kueri penelusuran orang-orang untuk menemukan merek Anda secara online. Penyedia data niat pihak ketiga memeriksa situs Anda dan yang serupa untuk memberikan wawasan tentang target ideal Anda.

Data Intent pihak pertama

Maksud pihak pertama umumnya lebih murah untuk dikumpulkan, tetapi cakupan informasinya tipis. Anda hanya dapat mengidentifikasi pencari jika mereka mengisi formulir di situs web Anda dan cocok dengan alamat IP.

Alat gratis seperti Google Analytics dapat mengetahui cara orang membuka halaman bernilai tinggi Anda, seperti pendaftaran uji coba gratis atau halaman kontak. Itu juga dapat mengetahui istilah pencarian mana yang mengarahkan pengunjung ke situs web Anda dan bagaimana mereka menavigasinya.

Misalnya, jika pengunjung menghabiskan lebih banyak waktu di halaman harga Anda, itu menunjukkan niat mereka untuk membeli. Dalam hal ini, Anda dapat menyertakan akun tersebut dalam kampanye ABM Anda.

Data Intent pihak ketiga

Memperoleh data maksud dari vendor pihak ketiga umumnya lebih mudah karena tidak diperlukan pengetahuan teknis. Namun, Anda harus terlebih dahulu memahami metodologi pengumpulan data vendor. Anda hanya dapat mempercayai sumber data pihak ketiga jika Anda mengetahuinya.

Vendor pihak ketiga memberikan informasi tentang perusahaan dan prospek yang tidak pernah mengunjungi situs web Anda, tetapi tertarik dengan solusi Anda. Selain itu, mereka biasanya menawarkan tampilan yang lebih mendetail tentang riwayat penjelajahan pengguna target Anda.

Misalnya, pengguna mengunjungi situs web pesaing atau melakukan penelusuran Google yang serupa dengan prospek Anda yang dikonversi. Penyedia data kemudian dapat menilai prospek berdasarkan pencarian yang telah mereka lakukan dan situs yang telah mereka kunjungi untuk membantu Anda memprioritaskan corong Anda.

Di UnboundB2B , kami menggunakan data niat pihak pertama dan pihak ketiga untuk membuat segmen audiens untuk pembuatan prospek dan pemasaran keluar. Kami memiliki database niat yang luas untuk bisnis B2B untuk merampingkan kampanye pemasaran berbasis akun mereka. Mari terhubung untuk mempelajari lebih lanjut tentang kampanye pemasaran berbasis niat kami.

10 Langkah Menggunakan Data Intent dalam Program ABM

Menenun data niat ke dalam strategi ABM Anda memungkinkan Anda untuk lebih mempersonalisasi upaya pemasaran Anda berdasarkan akun ke akun. Melalui pengetahuan yang diperluas, data niat menawarkan wawasan berharga bagi perusahaan B2B tentang hal yang paling penting bagi prospek mereka. Ini memiliki banyak manfaat – kunci di antaranya adalah membuka jalan untuk kampanye pemasaran yang terinformasi.

Namun, bagaimana cara perusahaan Anda menggunakan data niat untuk meningkatkan program ABM-nya? Di bawah ini adalah 6 langkah untuk mengintensifkan data – integrasi ABM:

Langkah 1: Kumpulkan Data Intensi

Proses penggunaan data niat dalam program ABM dimulai dengan mengumpulkannya dari berbagai sumber – yang dimiliki oleh perusahaan dan yang dimiliki oleh pihak ketiga.

Masalahnya, cara terbaik bagi perusahaan B2B untuk mengetahui siapa yang tertarik dengan penawaran mereka adalah dengan melihat siapa yang menghubunginya. Untuk mengetahui hal ini, Anda perlu memperhatikan data niat pihak pertama. Ini adalah data yang dihasilkan pelanggan saat mereka menghubungi perusahaan Anda.

Ada beberapa sumber data maksud pihak pertama. Ini termasuk:

• Formulir kontak situs web
• Pertanyaan obrolan tersisa dari chatbot Anda
• pertanyaan email
• Pertanyaan telepon dan sumber lain seperti yang ditunjukkan pada diagram di bawah ini.

Setiap kali prospek menjangkau perusahaan Anda, mereka menunjukkan niat yang jelas. Ini karena mereka mengatasi berbagai hambatan masuk untuk berhubungan dengan merek Anda.

Data niat pihak pertama dipandang sebagai data ABM standar tinggi selama prospek yang menjangkau perusahaan B2B sesuai dengan profil pelanggan ideal mereka. Satu-satunya hal yang perlu dilakukan perusahaan dengan prospek seperti itu adalah menutup penjualan.

Langkah 2: Klasifikasikan Data Intent

Meskipun semua data niat sangat berharga bagi perusahaan, penting untuk diperhatikan bahwa prospek akan menghubungi perusahaan Anda karena berbagai alasan. Beberapa akan mencari informasi tentang cara menyelesaikan masalah, yang lain ingin membeli sementara yang lain membutuhkan bantuan teknis.

Mengklasifikasikan kontak masuk dan akun berdasarkan konteks dan kriteria lain yang Anda gunakan untuk mengidentifikasi pelanggan ideal memungkinkan Anda mempersempit prospek yang tertarik untuk membeli penawaran Anda.

Tujuan mengklasifikasikan data maksud adalah untuk memastikan bahwa sinyal yang dikirim prospek tidak salah menggambarkan maksud sebenarnya. Untuk mengklasifikasikan data niat Anda dengan sukses, kumpulkan dan analisis data niat pihak pertama dengan cara yang bijaksana dan kelola ekspektasi Anda.

Saat Anda melakukan ini, perhatikan bahwa kontak dan akun ABM yang Anda dapatkan dari data niat tidak akan langsung meroket. Sebaliknya, mereka akan tumbuh secara bertahap.

Langkah 3: Tingkatkan Strategi Pemasaran Konten

Menyesuaikan konten pemasaran Anda dengan kebutuhan akun target tertentu sangat penting untuk mendorong kesuksesan program ABM. Untuk melakukan ini secara efektif, perusahaan B2B harus menggabungkan data niat pihak pertama dan ketiga untuk mendapatkan perspektif yang lebih luas tentang kebutuhan yang dimiliki prospek.

Kenyataannya adalah bahwa data niat pihak pertama hanya memberikan gambaran tentang perilaku prospek di lokasi. Sebaliknya, data pihak ketiga menangkap rentang data yang lebih luas termasuk memberikan wawasan tentang kegiatan penelitian yang dilakukan prospek di situs lain.

Wawasan mendalam ini memungkinkan pemasar B2B untuk meningkatkan program ABM dengan membuat konten yang menarik prospek di awal proses riset untuk mengakali pesaing. Ini memastikan bahwa tidak ada sumber daya yang terbuang dalam menghasilkan konten yang tidak diminati oleh akun target.

Selanjutnya, peluang untuk mempersonalisasi konten diidentifikasi dan diterapkan di awal proses pembelian. Hal ini memungkinkan perusahaan B2B untuk memaksimalkan dampak dari strategi pemasaran konten mereka .

Langkah 4: Identifikasi Prospek Bernilai Tinggi

Setelah mengklasifikasikan data niat Anda, saatnya mengidentifikasi prospek yang paling berharga.

Dengan 74% pemasar mengakui bahwa data niat memberi mereka wawasan terbaik tentang pelanggan, ada beberapa cara agar data niat Anda cocok dengan strategi ABM Anda .

Meski begitu, dampak tertinggi yang akan diberikan oleh data niat pada program ABM Anda adalah memungkinkan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk mengidentifikasi akun bernilai tinggi.

Menggunakan data niat, pemasar B2B dapat mengidentifikasi akun yang sudah terlibat dalam pencarian proaktif untuk solusi yang ditawarkan perusahaan mereka. Salah satu cara untuk melakukan ini adalah dengan memeriksa prospek interaksi publik secara online.

Misalnya, pemasar dapat mengevaluasi diskusi di forum industri, situs web komunitas, jejaring sosial, dan komentar tentang konten yang mereka ikuti. Dengan informasi ini, tim ABM dapat mengembangkan kumpulan prospek mereka dengan akun yang tertarik dan bernilai tinggi yang kemungkinan besar akan berpartisipasi secara aktif dalam proses penjualan.

Langkah 5: Menskor dan Memelihara Prospek

Identifikasi prospek pemasaran dan penjualan yang berkualitas sangat bergantung pada kemampuan pemasar B2B untuk memahami maksud prospek. Hal ini menempatkan data niat sebagai inti dalam mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat.

Data niat memanfaatkan perilaku online prospek untuk mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat dengan tingkat kepercayaan tinggi. Tim ABM dapat menggunakan informasi ini untuk:

• Tingkatkan skor prospek
• Memprediksi hasil dengan lebih akurat
• Prioritaskan akun prospek
• Memanfaatkan sumber daya yang tersedia dengan lebih baik

Karena data niat memainkan peran penting dalam membantu pemasar memahami prospek mereka, ini memungkinkan perusahaan untuk menargetkan prospek secara efektif selama perjalanan pembelian mereka.

Diharapkan pembeli B2B melakukan setidaknya 12 pencarian sebelum membuat keputusan pembelian pada tahun 2022.

Dengan detail seperti apa yang dibaca prospek, berapa lama mereka berada di halaman, apa yang mereka klik, dan banyak lagi, data niat memungkinkan pemasar B2B menggunakan konten yang dipersonalisasi dan relevan untuk memelihara prospek tersebut di corong penjualan.

Langkah 6: Persingkat Proses Penjualan

Proses pembelian B2B melibatkan pembuat keputusan yang berbeda – ini membuatnya panjang dan kompleks. Dengan demikian, tim penjualan dan pemasaran harus menginvestasikan banyak tenaga dan waktu untuk mendorong prospek ke saluran penjualan.

Data niat membantu mempersingkat proses ini dengan menghilangkan panggilan dan email ke prospek yang cenderung tidak melakukan pembelian dalam jangka pendek. Data tersebut juga dapat membantu perusahaan untuk menghindari penjangkauan dingin yang memperpanjang proses penjualan dan pemborosan sumber daya.

Alih-alih berfokus pada prospektor bernilai rendah, pemasar dapat menggunakan indikator dari data niat untuk memelihara akun bernilai tinggi melalui pitching yang efektif.

Misalnya – jika Anda menemukan prospek yang perilaku online-nya menyarankan penelitian aktif terhadap solusi spesifik yang ditawarkan penawaran Anda, Anda dapat menggunakan informasi tersebut untuk memulai percakapan strategis. Setelah mengambil langkah ini, Anda dapat dengan cepat memupuk prospek untuk menjadi pelanggan dalam waktu yang lebih singkat.

Langkah 7. Gunakan Intent Data untuk Upsell atau Cross-sell

Data niat menargetkan akun baru dan membantu penjualan naik dan penjualan silang. Data niat menawarkan wawasan yang kuat tentang pelanggan yang sudah ada yang sering diabaikan.

Anda dapat mencegah kehilangan pelanggan dengan menggunakan sinyal niat untuk mengidentifikasi pelanggan yang meneliti pesaing Anda atau produk lain. Dengan informasi ini, Anda dapat mengintervensi dan melibatkan kembali pelanggan, meningkatkan pembaruan, dan menurunkan tingkat churn.

Anda juga dapat menggunakan topik niat untuk menentukan minat pelanggan pada produk Anda yang lain, sehingga memberi Anda lebih banyak peluang lintas dan peningkatan penjualan.

Anda dapat menggunakan riwayat pembelian pelanggan yang ada untuk menjual produk dan layanan Anda yang lain kepada mereka. Teramati bahwa pelanggan Anda saat ini dapat membeli 60% hingga 70% lebih banyak karena mereka sudah terbiasa dengan merek Anda.

Langkah 8. Awasi Pelanggan Anda yang Sekejap

Bahkan jika Anda melakukan pekerjaan luar biasa dalam memperoleh pelanggan baru dengan ABM dan data niat, mengawasi potensi churn pelanggan sangatlah penting.

Data niat dapat membantu Anda mengidentifikasi pelanggan yang berisiko mengalami pengurangan dan mengambil tindakan pencegahan untuk mencegah mereka bocor dari corong Anda.

Cari tanda-tanda ketidaktertarikan, seperti penurunan lalu lintas web atau konsumsi konten yang rendah dari akun pelanggan.

Saat Anda mengidentifikasi pelanggan yang berisiko churn, hubungi mereka untuk mencari tahu apa yang terjadi. Pelanggan mungkin mengalami masalah dengan produk Anda atau berpikir untuk beralih ke penyedia lain. Apa pun kasusnya, menangani masalah secara langsung adalah cara terbaik untuk mempertahankan pelanggan.

Langkah 9. Ketahui Apa yang Dilakukan Pesaing Anda

Anda harus memiliki beberapa pesaing utama di pasar. Dan, jika ingin menang, Anda harus memahami apa yang dilakukan pesaing Anda.

Skalakan strategi akuisisi dan ekspansi Anda menggunakan data niat. Selain itu, gunakan intelijen kompetitif (CI) untuk menargetkan pelanggan yang secara aktif meneliti produk atau layanan pesaing Anda.

Anda dapat dengan cepat mengidentifikasi konten pesaing Anda yang paling populer, topik apa yang mereka fokuskan, dan di mana mereka menginvestasikan sumber daya mereka dengan melacak aktivitas online mereka.

Ini dapat memberi Anda gambaran yang adil tentang apa yang mereka lakukan dengan baik dan di mana Anda bisa mendapatkan keuntungan.

Langkah 10. Selenggarakan Acara Menggunakan Data Intent

Aspek kritis lain dari ABM adalah event. Pandemi COVID-19 membuat pertemuan tatap muka sulit diatur pada tahun 2020, tetapi acara adalah taktik pemasaran yang penting di dunia pasca-virus corona.

Saat ini, pemasar berinvestasi besar-besaran pada perangkat keras kelas atas untuk memberikan pengalaman rapat jarak jauh yang mulus, untuk sedekat mungkin dengan minum kopi secara langsung.

Data niat dapat meningkatkan pemasaran acara ke level baru.

Pemasar dapat menggunakannya untuk menentukan area geografis dengan konsentrasi akun relevan yang luar biasa tinggi. Acara yang diselenggarakan di area ini lebih cenderung menarik lebih banyak orang. Mengetahui minat penelitian prospek Anda juga memungkinkan Anda untuk mengoptimalkan pra-penjualan.

Alat Terbaik untuk Mengumpulkan Data Intent untuk ABM

Berikut adalah beberapa alat canggih yang dapat Anda gunakan untuk mengumpulkan data maksud yang akurat dan autentik untuk ABM:

Terminus Platform ABM

Platform ABM Terminus dapat memberi Anda gambaran yang jelas tentang akun dan kontak Anda. Sekarang Anda dapat menerapkan kampanye iklan digital dengan cepat dan menargetkan pelanggan Anda yang berharga untuk mengukur dampak upaya Anda terhadap interaksi pelanggan dan pendapatan.

Slintel

Slintel sering disebut sebagai pemimpin pasar dalam menangkap niat beli yang didukung teknologi. Dengan Slintel, Anda dapat menganalisis dan mempelajari lebih lanjut tentang faktor-faktor seperti perjalanan pembeli, pola adopsi, jejak digital, dan kecerdasan penjualan.

B2B murni

Pure B2B adalah platform pembuatan permintaan berbasis web yang dirancang khusus untuk melengkapi bisnis dan membantu mereka mengelola sindikasi konten B2B mereka . Selain itu, ini membantu dalam menampilkan iklan dan mengembangkan prospek keluar dengan memanfaatkan analitik prediktif terbaik dan data niat multi-sumber.

Alat yang Ampuh untuk Pemasar B2B

Data memungkinkan bisnis untuk membuat keputusan berdasarkan informasi dalam lingkungan bisnis yang kompleks saat ini. Misalnya, dalam pemasaran, data maksud adalah alat ampuh yang mendorong pertumbuhan program ABM di pemasar B2B.

Dengan membantu pemasar B2B memahami pelanggan potensial, data niat memungkinkan perusahaan menemukan akun bernilai tinggi dan mengembangkannya melalui konten dan kampanye yang dipersonalisasi. Data niat ABM akan meningkatkan program Anda jika Anda sudah menggunakan pendekatan pemasaran ABM. Anda dapat mengintegrasikannya ke dalam program ABM Anda hari ini dengan mengikuti 10 enam langkah yang dibahas di atas.

Anda juga dapat terhubung dengan tim kami untuk mendapatkan data niat untuk menjalankan kampanye ABM yang sukses. Kami menggunakan basis data internal dan beberapa pendekatan pemasaran untuk menemukan data maksud dengan kualitas terbaik untuk kampanye ABM Anda.

×