Guía completa para usar datos de intención en el programa ABM en 2023

En los últimos años, ABM ha ganado terreno entre los comercializadores B2B. Según HubSpot , el 67 % de las marcas aprovechan el marketing basado en cuentas en la actualidad. Para las empresas B2B que adoptan el enfoque ABM, los datos de intenciones son la herramienta más importante que tienen a su disposición.

Esto se debe a que cuantos más detalles tengan los especialistas en marketing B2B sobre sus cuentas objetivo, más podrán personalizar sus interacciones y contenido para abordar los problemas que más les importan a sus audiencias.

La realidad es que los clientes de todo el mundo generan constantemente datos de intenciones. Se estima que cada día se consumen más de 2,5 quintillones de bytes de datos. Estos datos incluyen acciones que las personas realizan en línea, actualizaciones que realizan en las redes sociales, videos que miran en línea y mucho más.

Pero aquí está la paradoja: solo unas pocas empresas intentan consolidar estos datos de diferentes fuentes con el fin de impulsar sus programas ABM. En cambio, muchas empresas confían en sus propios conocimientos.

Si bien esto todavía proporciona una cantidad considerable de datos procesables, muchos más datos quedan sin utilizar.

Para tener éxito en ABM, las empresas B2B deben usar datos de clientes de diferentes fuentes para informar sus procesos de ventas y marketing.

Aprovechar los datos de intención es una excelente manera de expandir su alcance y recopilar información que, de otro modo, no podrían recopilar por sí mismos sobre sus cuentas de destino.

Entonces, ¿cómo pueden las empresas B2B utilizar los datos de intenciones para impulsar sus programas ABM?

En este artículo, lo guiaremos a través de un proceso paso a paso sobre cómo puede usar los datos de intención en su programa ABM.

Pero, antes de profundizar en esto, primero definamos los datos de intenciones.

¿Qué son los datos de intención?

Los datos de intención se refieren a los datos que se relacionan con la conducta o el comportamiento de las personas o cuentas a las que su empresa se dirige con sus ofertas. Cubre una amplia gama de detalles que incluyen descargas de contenido, interacciones en redes sociales, participación en debates públicos, clics en anuncios y mucho más. La siguiente imagen captura mejor el concepto más amplio de los datos de intenciones.

Los datos de intención pueden ser extremadamente útiles en los programas de ABM debido a su capacidad para mejorar la calificación y puntuación de clientes potenciales. Los datos de intención se pueden recopilar a través de su propio sitio web o plataformas de redes sociales o de otros canales que su empresa no posee.

¿De dónde puede obtener datos de intención?

Los datos de intención se pueden obtener de fuentes propias y de terceros. Los datos de intención de primera parte se derivan de su sitio web y de las consultas de búsqueda de las personas para encontrar su marca en línea. Los proveedores de datos de intención de terceros examinan su sitio y sitios similares para proporcionar información sobre sus objetivos ideales.

Datos de intención de origen

La intención de la primera parte generalmente es menos costosa de recopilar, pero el alcance de la información es escaso. Solo puede identificar al buscador si completa un formulario en su sitio web y coincide con las direcciones IP.

Las herramientas gratuitas como Google Analytics pueden indicar cómo llegan las personas a sus páginas de alto valor, como los registros de prueba gratuitos o las páginas de contacto. También puede indicar qué términos de búsqueda llevaron a los visitantes a su sitio web y cómo lo navegaron.

Por ejemplo, si un visitante pasa más tiempo en su página de precios, muestra su intención de comprar. En ese caso, puede incluir esas cuentas en sus campañas de ABM.

Datos de intenciones de terceros

La obtención de datos de intenciones de proveedores externos suele ser más sencilla porque no se requieren conocimientos técnicos. Pero primero debe comprender la metodología de recopilación de datos del proveedor. Solo puede confiar en las fuentes de datos de terceros si las conoce.

Los proveedores externos brindan información sobre empresas y clientes potenciales que nunca visitan su sitio web pero que están interesados ​​en sus soluciones. Además, suelen ofrecer una vista más detallada del historial de navegación de los usuarios objetivo.

Por ejemplo, los usuarios visitaron el sitio web de un competidor o realizaron búsquedas de Google similares a las de sus clientes potenciales convertidos. El proveedor de datos puede calificar a los clientes potenciales en función de las búsquedas que han realizado y los sitios que han visitado para ayudarlo a priorizar su embudo.

En UnboundB2B , utilizamos datos de intención de terceros y propios para crear segmentos de audiencia para la generación de oportunidades de venta y el marketing saliente. Tenemos una amplia base de datos de intenciones para que las empresas B2B optimicen sus campañas de marketing basadas en cuentas. Conectémonos para obtener más información sobre nuestras campañas de marketing basadas en la intención.

10 pasos para usar datos de intención en programas ABM

Tejer datos de intención en su estrategia ABM le permite personalizar aún más sus esfuerzos de marketing de cuenta a cuenta. A través del conocimiento ampliado, los datos de intención ofrecen información valiosa a las empresas B2B sobre lo que más les importa a sus prospectos. Esto tiene muchos beneficios, uno de los principales es allanar el camino para campañas de marketing informadas.

Pero, ¿cómo puede su empresa utilizar los datos de intenciones para impulsar sus programas ABM? A continuación se muestran 6 pasos para intentar datos: integración ABM:

Paso 1: recopilar datos de intención

El proceso de uso de datos de intención en los programas ABM comienza con la recopilación de diferentes fuentes: las que pertenecen a una empresa y las que pertenecen a terceros.

La cuestión es que la mejor manera para que las empresas B2B sepan quién está interesado en sus ofertas es ver quién las contacta. Para saber esto, debe prestar atención a los datos de intención de la primera parte. Estos son los datos que generan los clientes cuando contactan con tu empresa.

Hay varias fuentes de datos de intención de primera parte. Éstos incluyen:

• Formularios de contacto del sitio web
• Preguntas de chat que quedan de tu chatbot
• Consultas por correo electrónico
• Consultas telefónicas y otras fuentes como se muestra en el diagrama a continuación.

Cada vez que los prospectos se acercan a su empresa, muestran una intención explícita. Esto se debe a que superan varias barreras de entrada para ponerse en contacto con su marca.

Los datos de intención de primera parte se consideran datos ABM de alto estándar, siempre que los clientes potenciales que lleguen a las empresas B2B se ajusten a su perfil de cliente ideal. Lo único que la empresa debe hacer con tales prospectos es cerrar ventas.

Paso 2: clasificar los datos de intención

Si bien todos los datos de intención son invaluables para una empresa, es importante tener en cuenta que los prospectos se comunicarán con su empresa por diferentes motivos. Algunos buscarán información sobre cómo resolver un problema, otros querrán comprar mientras que otros necesitarán ayuda técnica.

Clasificar los contactos entrantes y las cuentas según el contexto y cualquier otro criterio que utilice para identificar a los clientes ideales le permite limitarse a los prospectos que están interesados ​​en comprar su oferta.

El propósito de clasificar los datos de intención es garantizar que las señales que envían los prospectos no tergiversen su intención genuina. Para clasificar correctamente sus datos de intención, recopile y analice los datos de intención propios de forma cuidadosa y gestione sus expectativas.

Al hacer esto, tenga en cuenta que los contactos y las cuentas ABM que obtiene de los datos de intención no se dispararán de inmediato. Más bien, crecerán gradualmente.

Paso 3: impulsar la estrategia de marketing de contenido

La personalización de su contenido de marketing según las necesidades de las cuentas objetivo específicas es fundamental para impulsar el éxito del programa ABM. Para hacer esto de manera efectiva, las empresas B2B deben combinar datos de intención de primera y tercera parte para obtener una perspectiva más amplia de las necesidades que tienen los prospectos.

La realidad del asunto es que los datos de intención de primera parte solo brindan una imagen del comportamiento del prospecto en el sitio. Los datos de terceros, por otro lado, capturan un rango de datos más amplio que incluye información sobre las actividades de investigación que los prospectos realizan en otros sitios.

Este conocimiento profundo permite a los especialistas en marketing B2B impulsar los programas de ABM mediante la creación de contenido que atraiga prospectos al principio del proceso de investigación para burlar a los competidores. Esto garantiza que no se desperdicien recursos en la generación de contenido que no interesa a las cuentas de destino.

Además, las oportunidades para personalizar el contenido se identifican e implementan en las primeras etapas del proceso de compra. Esto permite a las empresas B2B maximizar el impacto de su estrategia de marketing de contenidos .

Paso 4: Identificar prospectos de alto valor

Después de clasificar los datos de su intención, es hora de identificar los prospectos más valiosos.

Dado que el 74 % de los especialistas en marketing reconocen que los datos de intención les ofrecen la mayor información sobre los clientes, hay varias formas en que sus datos de intención encajarán en su estrategia de ABM .

Aun así, el mayor impacto que tendrán los datos de intención en su programa ABM es permitir que sus equipos de ventas y marketing identifiquen cuentas de alto valor.

Con los datos de intención, los especialistas en marketing B2B pueden identificar cuentas que ya están participando en una búsqueda proactiva de las soluciones que ofrecen sus empresas. Una forma de hacerlo es examinando las interacciones públicas que tienen los prospectos en línea.

Por ejemplo, los especialistas en marketing pueden evaluar debates en foros de la industria, sitios web comunitarios, redes sociales y comentarios sobre el contenido con el que interactúan. Con esta información, los equipos de ABM pueden hacer crecer su grupo de prospectos con cuentas interesadas y de alto valor que tienen más probabilidades de participar activamente en el proceso de ventas.

Paso 5: calificar y nutrir clientes potenciales

La identificación de clientes potenciales calificados de marketing y ventas depende en gran medida de la capacidad de los especialistas en marketing B2B para comprender la intención del cliente potencial. Esto coloca los datos de intención en el centro de la identificación de clientes potenciales calificados.

Los datos de intención aprovechan el comportamiento en línea de los prospectos para identificar prospectos calificados con un alto nivel de confianza. Los equipos de ABM pueden usar esta información para:

• Mejore la puntuación de clientes potenciales
• Predecir los resultados con mayor precisión
• Priorizar cuentas de prospectos
• Utilizar mejor los recursos disponibles

Dado que los datos de intención desempeñan el papel importante de ayudar a los especialistas en marketing a comprender sus prospectos, hacen posible que las empresas se dirijan a los prospectos de manera efectiva a lo largo de su proceso de compra.

Se espera que los compradores B2B realicen al menos 12 búsquedas antes de tomar una decisión de compra en 2022.

Con detalles como lo que leen los prospectos, cuánto tiempo permanecen en una página, en qué hacen clic y mucho más, los datos de intención permiten a los especialistas en marketing B2B usar contenido personalizado y relevante para nutrir a esos prospectos en el embudo de ventas.

Paso 6: acorte el proceso de venta

El proceso de compra B2B involucra a diferentes tomadores de decisiones, lo que lo hace largo y complejo. Como tal, los equipos de ventas y marketing tienen que invertir mucho esfuerzo y tiempo para empujar a los prospectos hacia abajo en el embudo de ventas.

Los datos de intención ayudan a acortar este proceso al eliminar llamadas y correos electrónicos a prospectos que tienen menos probabilidades de realizar compras a corto plazo. Los datos también pueden ayudar a las empresas a evitar alcances en frío que prolongan el proceso de ventas y desperdician recursos.

En lugar de centrarse en buscadores de bajo valor, los especialistas en marketing pueden utilizar indicadores de datos de intención para nutrir cuentas de alto valor a través de lanzamientos efectivos.

Por ejemplo, si se encuentra con clientes potenciales cuyo comportamiento en línea sugiere una investigación activa de soluciones específicas que brindan sus ofertas, puede usar esa información para iniciar una conversación estratégica. Después de dar este paso, puede nutrir rápidamente al prospecto para que se convierta en cliente en un período de tiempo más corto.

Paso 7. Utilice los datos de intención para realizar ventas adicionales o cruzadas

Los datos de intención apuntan a nuevas cuentas y ayudan con las ventas adicionales y cruzadas. Los datos de intención ofrecen información valiosa sobre los clientes existentes que con frecuencia se pasan por alto.

Puede evitar la pérdida de clientes mediante el uso de señales de intención para identificar a los clientes que investigan a sus competidores u otros productos. Con esta información, puede intervenir y volver a involucrar al cliente, aumentando las renovaciones y disminuyendo las tasas de abandono.

También puede usar temas de intención para determinar el interés del cliente en sus otros productos, lo que le brinda más oportunidades de ventas cruzadas y adicionales.

Puede utilizar el historial de compras de sus clientes existentes para venderles sus otros productos y servicios. Se observa que sus clientes actuales pueden comprar entre un 60% y un 70% más ya que ya conocen su marca.

Paso 8. Vigile a sus clientes fugaces

Incluso si está haciendo un trabajo fantástico al adquirir nuevos clientes con ABM y datos de intenciones, es fundamental vigilar la posible rotación de clientes.

Los datos de intención pueden ayudarlo a identificar a los clientes en riesgo de abandono y tomar medidas preventivas para evitar que se filtren de su embudo.

Busque signos reveladores de desinterés, como la disminución del tráfico web o el bajo consumo de contenido de la cuenta del cliente.

Cuando identifique a un cliente en riesgo de abandono, comuníquese con él para averiguar qué está sucediendo. El cliente puede tener problemas con su producto o está pensando en cambiarse a otro proveedor. En cualquier caso, abordar el problema de frente es la mejor manera de mantener a un cliente.

Paso 9. Sepa en qué andan sus competidores

Debe tener algunos competidores clave en el mercado. Y, si quiere ganar, debe entender lo que están haciendo sus competidores.

Escale sus estrategias de adquisición y expansión utilizando datos de intenciones. Además, utilice la inteligencia competitiva (CI) para dirigirse a los clientes que investigan activamente los productos o servicios de sus competidores.

Puede identificar rápidamente el contenido más popular de su competencia, en qué temas se están enfocando y dónde están invirtiendo sus recursos mediante el seguimiento de su actividad en línea.

Esto puede darle una idea clara de lo que están haciendo bien y dónde podría obtener una ventaja.

Paso 10. Organice eventos utilizando datos de intenciones

Otro aspecto crítico de ABM son los eventos. La pandemia de COVID-19 hizo que las reuniones en persona fueran difíciles de organizar en 2020, pero los eventos son una táctica de marketing vital en el mundo posterior al coronavirus.

Hoy en día, los especialistas en marketing están invirtiendo fuertemente en hardware de primera línea para brindar una experiencia de reunión remota sin inconvenientes, para estar lo más cerca posible de tomar una taza de café en persona.

Los datos de intención pueden elevar el marketing de eventos a nuevas alturas.

Los especialistas en marketing pueden usarlo para identificar áreas geográficas con una concentración inusualmente alta de cuentas relevantes. Es más probable que los eventos organizados en estas áreas atraigan a una multitud más grande. Conocer los intereses de investigación de sus prospectos también le permite optimizar las preventas.

Las mejores herramientas para recopilar datos de intención para ABM

Aquí hay algunas herramientas poderosas que puede usar para recopilar datos de intención precisos y auténticos para ABM:

Plataforma Terminus ABM

Terminus ABM Platform puede brindarle una imagen clara de sus cuentas y contactos. Ahora puede implementar rápidamente campañas publicitarias digitales y dirigirse a sus valiosos clientes para medir el impacto de sus esfuerzos en la participación del cliente y los ingresos.

centelleo

Con frecuencia se ha mencionado a Slintel como el líder del mercado en la captura de la intención de compra impulsada por la tecnología. Con Slintel, puede analizar y obtener más información sobre factores como los recorridos del comprador, los patrones de adopción, las huellas digitales y la inteligencia de ventas.

Puro B2B

Pure B2B es una plataforma de generación de demanda basada en la web diseñada específicamente para complementar las empresas y ayudarlas a administrar su sindicación de contenido B2B . Aparte de eso, ayuda a mostrar anuncios y desarrollar clientes potenciales salientes al utilizar lo mejor de los análisis predictivos y los datos de intención de múltiples fuentes.

Una poderosa herramienta para los vendedores B2B

Los datos permiten a las empresas tomar decisiones informadas en el complejo entorno empresarial actual. Por ejemplo, en marketing, los datos de intención son una herramienta poderosa que impulsa el crecimiento de los programas ABM en los vendedores B2B.

Al ayudar a los especialistas en marketing B2B a comprender a los clientes potenciales, los datos de intención hacen posible que las empresas encuentren cuentas de alto valor y las nutran a través de campañas y contenido personalizado. Los datos de intención de ABM impulsarán su programa si ya está utilizando el enfoque de marketing de ABM. Puede integrarlo en su programa ABM hoy siguiendo los 10 seis pasos discutidos anteriormente.

También puede conectarse con nuestro equipo para adquirir datos de intención para ejecutar campañas ABM exitosas. Usamos nuestra base de datos interna y múltiples enfoques de marketing para encontrar los datos de intención de mejor calidad para sus campañas ABM.

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