الدليل الكامل لاستخدام بيانات النية في برنامج ABM في عام 2023

في السنوات الأخيرة ، اكتسبت ABM زخمًا بين المسوقين B2B. وفقًا لـ HubSpot ، تستفيد 67٪ من العلامات التجارية من التسويق القائم على الحساب اليوم. بالنسبة لشركات B2B التي تتبنى نهج ABM ، تعد بيانات النية هي الأداة الأكثر أهمية الموجودة تحت تصرفهم.

هذا لأنه كلما زادت التفاصيل التي يمتلكها المسوقون في B2B حول حساباتهم المستهدفة ، زاد قدرتهم على تخصيص تفاعلاتهم ومحتوياتهم لمعالجة المشكلات التي تهم جمهورهم أكثر.

الحقيقة هي أن العملاء في جميع أنحاء العالم يولدون باستمرار بيانات النية. تشير التقديرات إلى أنه يتم استهلاك أكثر من 2.5 كوينتيليون بايت من البيانات كل يوم. تتضمن هذه البيانات الإجراءات التي يتخذها الأشخاص عبر الإنترنت والتحديثات التي يقومون بها على وسائل التواصل الاجتماعي ومقاطع الفيديو التي يشاهدونها عبر الإنترنت وغير ذلك الكثير.

ولكن هنا تكمن المفارقة - فقط عدد قليل من الشركات تحاول دمج هذه البيانات من مصادر مختلفة لأغراض تعزيز برامج ABM الخاصة بهم. بدلاً من ذلك ، تعتمد العديد من الشركات على رؤاها الخاصة.

في حين أن هذا لا يزال يوفر قدرًا كبيرًا من البيانات القابلة للتنفيذ ، يتم ترك الكثير من البيانات دون استخدام.

للنجاح في ABM ، يجب على شركات B2B استخدام بيانات العملاء من مصادر مختلفة لإبلاغ عمليات المبيعات والتسويق الخاصة بهم.

تعد الاستفادة من بيانات النية طريقة رائعة لتوسيع مدى وصولهم وجمع الأفكار التي لن يتمكنوا من جمعها بأنفسهم حول حساباتهم المستهدفة.

لذا ، كيف يمكن لشركات B2B استخدام البيانات المقصودة لتشغيل برامج ABM الخاصة بهم؟

في هذه المقالة ، نأخذك خلال عملية خطوة بخطوة حول كيفية استخدام بيانات النية في برنامج ABM الخاص بك.

ولكن ، قبل الخوض في هذا ، دعنا أولاً ، دعنا نحدد بيانات النية.

ما هي بيانات النية؟

تشير بيانات النية إلى البيانات المتعلقة بسلوك أو سلوك الأشخاص أو الحسابات التي تستهدفها شركتك بعروضها. إنه يغطي مجموعة واسعة من التفاصيل بما في ذلك تنزيلات المحتوى وتفاعلات الوسائط الاجتماعية والمشاركة في المناقشة العامة والنقرات على الإعلانات وغير ذلك الكثير. الصورة التالية تلتقط المفهوم الأوسع لبيانات النية بشكل أفضل.

يمكن أن تكون بيانات النية مفيدة للغاية في برامج ABM نظرًا لقدرتها على تحسين تأهيل العملاء المحتملين وتسجيل النقاط. يمكن جمع بيانات النية من خلال موقع الويب الخاص بك أو منصات الوسائط الاجتماعية أو من القنوات الأخرى التي لا تمتلكها شركتك.

من أين يمكنك الحصول على بيانات النية؟

يمكن الحصول على بيانات النية من مصادر الطرف الأول والثالث. يتم اشتقاق بيانات نية الطرف الأول من موقع الويب الخاص بك ، ومن استعلامات بحث الأشخاص للعثور على علامتك التجارية عبر الإنترنت. يقوم موفرو بيانات النية من الأطراف الثالثة بفحص موقعك وما يماثله لتوفير نظرة ثاقبة لأهدافك المثالية.

بيانات نية الطرف الأول

عادةً ما يكون جمع نية الطرف الأول أقل تكلفة ، لكن نطاق المعلومات ضعيف. لا يمكنك تحديد هوية الباحث إلا إذا قام بملء نموذج على موقع الويب الخاص بك ومطابقة عناوين IP.

يمكن للأدوات المجانية مثل Google Analytics معرفة كيفية وصول الأشخاص إلى صفحاتك عالية القيمة ، مثل الاشتراكات التجريبية المجانية أو صفحات الاتصال. يمكنه أيضًا معرفة مصطلحات البحث التي أدت إلى الزائرين إلى موقع الويب الخاص بك وكيفية تنقلهم فيه.

على سبيل المثال ، إذا كان الزائر يقضي وقتًا أطول في صفحة التسعير الخاصة بك ، فإنه يظهر نيته في الشراء. في هذه الحالة ، يمكنك تضمين هذه الحسابات في حملات ABM الخاصة بك.

بيانات نية الطرف الثالث

يعد الحصول على بيانات النية من البائعين الخارجيين أكثر وضوحًا بشكل عام نظرًا لعدم الحاجة إلى معرفة تقنية. ولكن ، يجب عليك أولاً فهم منهجية جمع بيانات البائع. لا يمكنك الوثوق بمصادر بيانات الجهات الخارجية إلا إذا كنت تعرفها.

يوفر بائعو الجهات الخارجية معلومات عن الشركات والعملاء المتوقعين الذين لم يزوروا موقع الويب الخاص بك أبدًا ولكنهم مهتمون بالحلول الخاصة بك. بالإضافة إلى ذلك ، فإنها تقدم عادةً عرضًا أكثر تفصيلاً لمحفوظات تصفح المستخدمين المستهدفين.

على سبيل المثال ، قام المستخدمون بزيارة موقع ويب منافس أو أجروا عمليات بحث مماثلة على Google مثل العملاء المحتملين المحولين. يمكن لمزود البيانات بعد ذلك تسجيل العملاء المتوقعين بناءً على عمليات البحث التي أجروها والمواقع التي قاموا بزيارتها لمساعدتك في تحديد أولويات مسار التحويل الخاص بك.

في UnboundB2B ، نستخدم بيانات النية الخاصة بالطرف الأول والطرف الثالث لإنشاء شرائح جمهور لإنشاء قوائم العملاء المحتملين وتسويقهم. لدينا قاعدة بيانات واسعة النطاق للشركات B2B لتبسيط حملات التسويق القائمة على الحسابات. دعنا نتواصل لمعرفة المزيد حول حملاتنا التسويقية القائمة على النية.

10 خطوات لاستخدام بيانات النية في برامج ABM

يمكّنك دمج بيانات النية في إستراتيجية ABM الخاصة بك من تخصيص جهودك التسويقية بشكل أكبر على أساس حساب إلى حساب. من خلال المعرفة الموسعة ، تقدم بيانات النية رؤى قيمة لشركات B2B حول الأمور الأكثر أهمية بالنسبة لآفاقهم. هذا له العديد من الفوائد - من أهمها تمهيد الطريق لحملات تسويقية واعية.

ولكن ، كيف يمكن لشركتك استخدام بيانات النية لتعزيز برامج ABM الخاصة بها؟ فيما يلي 6 خطوات للحصول على بيانات النية - تكامل ABM:

الخطوة 1: جمع بيانات النية

تبدأ عملية استخدام بيانات النية في برامج ABM بجمعها من مصادر مختلفة - تلك التي تملكها شركة وتلك المملوكة لأطراف ثالثة.

الشيء هو أن أفضل طريقة لشركات B2B لمعرفة من هو المهتم بعروضها هي النظر إلى من يتصل بها. لمعرفة ذلك ، عليك الانتباه إلى بيانات نية الطرف الأول. هذه هي البيانات التي ينشئها العملاء عند اتصالهم بشركتك.

هناك عدة مصادر لبيانات نية الطرف الأول. وتشمل هذه:

• نماذج الاتصال بالموقع
• أسئلة الدردشة المتبقية من chatbot الخاص بك
• استفسارات البريد الإلكتروني
• الاستفسارات الهاتفية والمصادر الأخرى كما هو موضح في الرسم البياني أدناه.

عندما يصل العملاء المحتملون إلى شركتك ، فإنهم يظهرون نية صريحة. هذا لأنها تغلبت على حواجز الدخول المختلفة للتواصل مع علامتك التجارية.

يُنظر إلى بيانات نوايا الطرف الأول على أنها بيانات ABM عالية المستوى طالما أن التوقعات التي تصل إلى شركات B2B تتناسب مع الملف الشخصي المثالي للعملاء. الشيء الوحيد الذي يجب على الشركة فعله بمثل هذه التوقعات هو المبيعات القريبة.

الخطوة 2: تصنيف بيانات النية

في حين أن جميع بيانات النية لا تقدر بثمن بالنسبة للشركة ، فمن المهم ملاحظة أن العملاء المحتملين سيتصلون بشركتك لأسباب مختلفة. سيطلب البعض معلومات حول كيفية حل المشكلة ، بينما سيرغب البعض الآخر في الشراء بينما سيحتاج الآخرون إلى مساعدة فنية.

يمكّنك تصنيف جهات الاتصال والحسابات الواردة بناءً على السياق وأي معايير أخرى تستخدمها لتحديد العملاء المثاليين من تضييق نطاق العملاء المحتملين المهتمين بشراء عرضك.

الغرض من تصنيف البيانات المقصودة هو التأكد من أن الإشارات التي يرسلها العملاء المحتملون لا تحرف نواياهم الحقيقية. لتصنيف بيانات النية الخاصة بك بنجاح ، قم بجمع وتحليل بيانات نوايا الطرف الأول بطريقة مدروسة وإدارة توقعاتك.

أثناء القيام بذلك ، لاحظ أن جهات الاتصال وحسابات ABM التي تحصل عليها من بيانات النية لن ترتفع على الفور. بدلا من ذلك ، سوف تنمو تدريجيا.

الخطوة 3: تعزيز استراتيجية تسويق المحتوى

يعد تخصيص المحتوى التسويقي وفقًا لاحتياجات حسابات مستهدفة محددة أمرًا بالغ الأهمية لدفع نجاح برنامج ABM. للقيام بذلك بشكل فعال ، يتعين على شركات B2B الجمع بين بيانات الطرف الأول وبيانات النوايا الثالثة للحصول على منظور أوسع للاحتياجات التي لدى العملاء المحتملين.

حقيقة الأمر هي أن بيانات نوايا الطرف الأول تعطي فقط صورة لسلوك الاحتمال في الموقع. من ناحية أخرى ، تلتقط بيانات الطرف الثالث نطاقًا أوسع من البيانات بما في ذلك تقديم رؤى حول الأنشطة البحثية التي يقوم بها العملاء المحتملون على مواقع أخرى.

تتيح هذه الرؤية المتعمقة للمسوقين B2B تعزيز برامج ABM من خلال إنشاء محتوى يجذب العملاء المحتملين في وقت مبكر من عملية البحث للتغلب على المنافسين الأذكياء. هذا يضمن عدم إهدار أي موارد في إنشاء محتوى لا تهتم به الحسابات المستهدفة.

علاوة على ذلك ، يتم تحديد فرص تخصيص المحتوى وتنفيذها في وقت مبكر من عملية الشراء. يمكّن هذا الشركات B2B من زيادة تأثير استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بهم .

الخطوة 4: تحديد الآفاق عالية القيمة

بعد تصنيف بيانات النية الخاصة بك ، حان الوقت لتحديد التوقعات الأكثر قيمة.

مع إقرار 74٪ من جهات التسويق بأن بيانات النية توفر لهم أفضل الرؤى حول العملاء ، فهناك عدة طرق لتلائم بيانات النية الخاصة بك مع إستراتيجية ABM الخاصة بك .

ومع ذلك ، فإن التأثير الأكبر الذي ستحدثه بيانات النية على برنامج ABM الخاص بك هو تمكين فرق المبيعات والتسويق لديك من تحديد الحسابات عالية القيمة.

باستخدام بيانات النية ، يمكن للمسوقين B2B تحديد الحسابات التي تشارك بالفعل في بحث استباقي عن الحلول التي تقدمها شركاتهم. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في فحص التفاعلات العامة التي تجريها آفاق العملاء المحتملين عبر الإنترنت.

على سبيل المثال ، يمكن للمسوقين تقييم المناقشات في منتديات الصناعة ومواقع الويب المجتمعية والشبكات الاجتماعية والتعليقات على المحتوى الذي يتفاعلون معه. باستخدام هذه المعلومات ، يمكن لفرق ABM أن تنمي مجموعتها من العملاء المحتملين من خلال الحسابات المهتمة وذات القيمة العالية التي من المرجح أن تشارك بنشاط في عملية المبيعات.

الخطوة 5: تسجيل النقاط وتعزيزها

يعتمد تحديد العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق والمبيعات إلى حد كبير على قدرة المسوقين B2B على فهم نية العملاء المحتملين. هذا يضع بيانات النية في صميم تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين.

تستفيد بيانات النية من السلوك المحتمل عبر الإنترنت لتحديد العملاء المحتملين المؤهلين بمستوى عالٍ من الثقة. يمكن لفرق ABM استخدام هذه المعلومات من أجل:

• تحسين نقاط الرصاص
• توقع النتائج بدقة أكبر
• إعطاء الأولوية لحسابات العملاء المحتملين
• الاستفادة من الموارد المتاحة بشكل أفضل

نظرًا لأن بيانات النية تلعب دورًا مهمًا في مساعدة جهات التسويق على فهم توقعاتهم ، فإنها تتيح للشركات استهداف العملاء المحتملين بفعالية طوال رحلة الشراء.

من المتوقع أن يقوم مشترو B2B بإجراء 12 عملية بحث على الأقل قبل اتخاذ قرار الشراء في عام 2022.

مع تفاصيل مثل ما يقرأه العملاء المحتملون ، ومدة بقائهم على الصفحة ، وما ينقرون عليه وأكثر من ذلك بكثير ، تتيح بيانات النية للمسوقين B2B استخدام محتوى مخصص وملائم لتعزيز هؤلاء العملاء المحتملين في مسار المبيعات.

الخطوة 6: اجعل عملية البيع أقصر

تتضمن عملية شراء B2B صناع قرار مختلفين - وهذا يجعلها طويلة ومعقدة. على هذا النحو ، يتعين على فرق المبيعات والتسويق بذل الكثير من الجهد والوقت لدفع العملاء المحتملين إلى أسفل مسار قمع المبيعات.

تساعد بيانات النية في تقصير هذه العملية من خلال استبعاد المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين الذين تقل احتمالية إجرائهم لعمليات شراء على المدى القصير. يمكن أن تساعد البيانات أيضًا الشركات على تجنب عمليات التوعية الباردة التي تطيل عملية المبيعات وموارد الهدر.

بدلاً من التركيز على المنقبين ذوي القيمة المنخفضة ، يمكن للمسوقين استخدام مؤشرات من بيانات النية لرعاية الحسابات عالية القيمة من خلال الترويج الفعال.

على سبيل المثال - إذا صادفت عملاء محتملين يقترح سلوكهم عبر الإنترنت بحثًا نشطًا عن حلول معينة توفرها عروضك ، فيمكنك استخدام هذه المعلومات لبدء محادثة استراتيجية. بعد اتخاذ هذه الخطوة ، يمكنك رعاية العميل المحتمل بسرعة ليصبح عميلاً في غضون فترة زمنية أقصر.

الخطوة 7. استخدم بيانات النية لزيادة البيع أو البيع التبادلي

تستهدف بيانات Intent حسابات جديدة وتساعد في البيع الإضافي والبيع العابر. توفر بيانات النية رؤى قوية للعملاء الحاليين يتم تجاهلها بشكل متكرر.

يمكنك منع خسارة العملاء باستخدام إشارات النية لتحديد العملاء الذين يبحثون عن منافسيك أو منتجات أخرى. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك التدخل وإعادة إشراك العميل ، وزيادة التجديدات وتقليل معدلات التراجع.

يمكنك أيضًا استخدام موضوعات النية لتحديد اهتمام العملاء بمنتجاتك الأخرى ، مما يوفر لك المزيد من الفرص التبادلية والبيعية.

يمكنك استخدام سجل شراء العملاء الحاليين لبيع منتجاتك وخدماتك الأخرى لهم. من الملاحظ أن عملائك الحاليين يمكنهم شراء 60٪ إلى 70٪ أكثر لأنهم على دراية بعلامتك التجارية بالفعل.

الخطوة الثامنة. انتبه لعملائك العابرين

حتى إذا كنت تقوم بعمل رائع في اكتساب عملاء جدد باستخدام ABM وبيانات النية ، فإن مراقبة العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية.

يمكن أن تساعدك بيانات النية على تحديد العملاء المعرضين لخطر الاستنزاف واتخاذ تدابير وقائية لمنعهم من التسرب من مسار التحويل.

ابحث عن علامات عدم الاهتمام ، مثل انخفاض حركة مرور الويب أو انخفاض استهلاك المحتوى من حساب العميل.

عندما تحدد عميلًا معرضًا لخطر الاضطراب ، اتصل به لمعرفة ما يحدث. قد يواجه العميل مشكلات مع منتجك أو يفكر في التبديل إلى مزود آخر. في كلتا الحالتين ، فإن التعامل مع المشكلة وجهاً لوجه هو أفضل طريقة للحفاظ على العميل.

الخطوة 9. اعرف ما هو منافسيك حتى

يجب أن يكون لديك عدد قليل من المنافسين الرئيسيين في السوق. وإذا كنت ترغب في الفوز ، يجب أن تفهم ما يفعله منافسوك.

قم بتوسيع نطاق استراتيجيات الاستحواذ والتوسع باستخدام بيانات النية. أيضًا ، استخدم الذكاء التنافسي (CI) لاستهداف العملاء الذين يبحثون بنشاط عن منتجات أو خدمات منافسيك.

يمكنك تحديد المحتوى الأكثر شيوعًا لمنافسك بسرعة ، والموضوعات التي يركزون عليها ، وأين يستثمرون مواردهم من خلال تتبع نشاطهم عبر الإنترنت.

يمكن أن يمنحك هذا فكرة عادلة عما يقومون به بشكل جيد وأين يمكنك الحصول على ميزة.

الخطوة 10. استضف الأحداث باستخدام بيانات النية

جانب آخر مهم من ABM هو الأحداث. جعل وباء COVID-19 اجتماعات شخصية صعبة التنظيم في عام 2020 ، لكن الأحداث هي تكتيك تسويقي حيوي في عالم ما بعد فيروس كورونا.

اليوم ، يستثمر المسوقون بكثافة في أفضل الأجهزة لتوفير تجربة اجتماعات عن بُعد سلسة ، للاقتراب من تناول فنجان من القهوة شخصيًا قدر الإمكان.

يمكن أن ترفع بيانات النية من تسويق الأحداث إلى آفاق جديدة.

يمكن للمسوقين استخدامه لتحديد المناطق الجغرافية ذات التركيز العالي بشكل غير عادي للحسابات ذات الصلة. من المرجح أن تجذب الأحداث المنظمة في هذه المناطق جمهورًا أكبر. تتيح لك معرفة الاهتمامات البحثية للعملاء المحتملين تحسين المبيعات المسبقة.

أفضل الأدوات لجمع بيانات النية لـ ABM

فيما يلي بعض الأدوات القوية التي يمكنك استخدامها لجمع بيانات نوايا دقيقة وأصلية لـ ABM:

منصة Terminus ABM

يمكن أن توفر لك منصة Terminus ABM صورة واضحة لحساباتك وجهات اتصالك. يمكنك الآن نشر حملات إعلانية رقمية بسرعة واستهداف عملائك القيمين لقياس تأثير جهودك على مشاركة العملاء وإيراداتهم.

سلينتل

كثيرا ما يشار إلى Slintel على أنها الشركة الرائدة في السوق في التقاط نية الشراء المدعومة بالتكنولوجيا. باستخدام Slintel ، يمكنك تحليل ومعرفة المزيد حول عوامل مثل رحلات المشتري وأنماط التبني والبصمات الرقمية وذكاء المبيعات.

نقية B2B

Pure B2B عبارة عن نظام أساسي لتوليد الطلب قائم على الويب مصمم خصيصًا لتكملة الأعمال ومساعدتها في إدارة مشاركة محتوى B2B . بصرف النظر عن ذلك ، فهو يساعد في عرض الإعلانات وتطوير العملاء المتوقعين الخارجيين من خلال الاستفادة من أفضل التحليلات التنبؤية وبيانات النوايا متعددة المصادر.

أداة قوية للمسوقين B2B

تمكن البيانات الشركات من اتخاذ قرارات مستنيرة في بيئة الأعمال المعقدة اليوم. على سبيل المثال ، في التسويق ، تعد بيانات النية أداة قوية تغذي نمو برامج ABM في المسوقين B2B.

من خلال مساعدة المسوقين B2B على فهم العملاء المحتملين ، تتيح بيانات النية للشركات العثور على حسابات عالية القيمة ورعايتها من خلال المحتوى والحملات المخصصة. ستعمل بيانات الغرض من ABM على تعزيز برنامجك إذا كنت تستخدم بالفعل نهج تسويق ABM. يمكنك دمجها في برنامج ABM الخاص بك اليوم باتباع الخطوات الست عشر التي تمت مناقشتها أعلاه.

يمكنك أيضًا الاتصال بفريقنا للحصول على بيانات النية لتشغيل حملات ABM الناجحة. نحن نستخدم قاعدة البيانات الداخلية الخاصة بنا وأساليب التسويق المتعددة الخاصة بنا للعثور على بيانات النوايا الأفضل جودة لحملات ABM الخاصة بك.

×