Kompletny przewodnik dotyczący wykorzystania danych dotyczących zamiarów w programie ABM w 2023 r

W ostatnich latach ABM zyskał popularność wśród marketerów B2B. Według HubSpot 67% marek wykorzystuje dziś marketing oparty na kontach. Dla firm B2B, które stosują podejście ABM, dane intencji są najważniejszym narzędziem, jakie mają do dyspozycji.

Dzieje się tak dlatego, że im więcej szczegółów marketerzy B2B mają na temat swoich kont docelowych, tym bardziej mogą dostosować swoje interakcje i treści, aby rozwiązać problemy najważniejsze dla ich odbiorców.

Rzeczywistość jest taka, że ​​klienci na całym świecie nieustannie generują dane dotyczące zamiarów. Szacuje się, że każdego dnia zużywane jest ponad 2,5 tryliona bajtów danych. Dane te obejmują działania, które ludzie podejmują online, aktualizacje, które dokonują w mediach społecznościowych, filmy, które oglądają online i wiele więcej.

Ale oto paradoks – tylko kilka firm próbuje skonsolidować te dane z różnych źródeł w celu usprawnienia swoich programów ABM. Zamiast tego wiele firm polega na własnych spostrzeżeniach.

Chociaż nadal zapewnia to znaczną ilość przydatnych danych, o wiele więcej danych pozostaje niewykorzystanych.

Aby odnieść sukces w ABM, firmy B2B powinny wykorzystywać dane klientów z różnych źródeł do informowania o swoich procesach sprzedaży i marketingu.

Wykorzystanie danych o zamiarach to świetny sposób na zwiększenie zasięgu i zebranie informacji, których w innym przypadku nie byliby w stanie zebrać na temat swoich docelowych kont.

W jaki sposób firmy B2B mogą wykorzystywać dane intencji do zasilania swoich programów ABM?

W tym artykule przeprowadzimy Cię krok po kroku przez proces wykorzystania danych dotyczących intencji w programie ABM.

Ale zanim zagłębimy się w to, najpierw zdefiniujmy dane intencji.

Co to są dane intencji?

Dane dotyczące zamiarów odnoszą się do danych związanych z postępowaniem lub zachowaniem osób lub kont, na które Twoja firma kieruje swoje oferty. Obejmuje szeroki zakres szczegółów, w tym pobieranie treści, interakcje w mediach społecznościowych, zaangażowanie w dyskusję publiczną, kliknięcia reklam i wiele innych. Poniższy obraz lepiej oddaje szerszą koncepcję danych intencji.

Dane dotyczące intencji mogą być niezwykle przydatne w programach ABM ze względu na ich zdolność do poprawy kwalifikacji potencjalnych klientów i punktacji. Dane dotyczące zamiarów można gromadzić za pośrednictwem własnej witryny internetowej lub platform mediów społecznościowych lub z innych kanałów, których Twoja firma nie posiada.

Skąd można uzyskać dane dotyczące zamiarów?

Dane dotyczące zamiarów można uzyskać zarówno ze źródeł własnych, jak i zewnętrznych. Własne dane o intencjach pochodzą z Twojej witryny i zapytań użytkowników, aby znaleźć Twoją markę online. Zewnętrzni dostawcy danych o zamiarach sprawdzają Twoją witrynę i podobne witryny, aby uzyskać wgląd w idealne cele.

Własne dane dotyczące zamiarów

Zbieranie intencji pierwszej strony jest generalnie tańsze, ale zakres informacji jest niewielki. Możesz zidentyfikować osobę wyszukującą tylko wtedy, gdy wypełni formularz na Twojej stronie internetowej i dopasuje adresy IP.

Bezpłatne narzędzia, takie jak Google Analytics, mogą określić, w jaki sposób użytkownicy trafiają na Twoje wartościowe strony, takie jak bezpłatne rejestracje próbne lub strony kontaktowe. Może również powiedzieć, które wyszukiwane hasła doprowadziły odwiedzających do Twojej witryny i jak się po niej poruszali.

Na przykład, jeśli odwiedzający spędza więcej czasu na stronie z cenami, pokazuje to jego zamiar zakupu. W takim przypadku możesz uwzględnić te konta w swoich kampaniach ABM.

Dane dotyczące zamiarów osób trzecich

Uzyskanie danych dotyczących zamiarów od dostawców zewnętrznych jest na ogół prostsze, ponieważ nie jest wymagana żadna wiedza techniczna. Ale najpierw musisz zrozumieć metodologię gromadzenia danych przez dostawcę. Zewnętrznym źródłom danych możesz ufać tylko wtedy, gdy je znasz.

Dostawcy zewnętrzni dostarczają informacji o firmach i potencjalnych klientach, którzy nigdy nie odwiedzają Twojej witryny, ale są zainteresowani Twoimi rozwiązaniami. Ponadto zwykle oferują bardziej szczegółowy widok historii przeglądania docelowych użytkowników.

Na przykład użytkownicy odwiedzili witrynę konkurencji lub przeprowadzili podobne wyszukiwania w Google, jak przekonwertowani potencjalni klienci. Dostawca danych może następnie oceniać potencjalnych klientów na podstawie przeprowadzonych przez nich wyszukiwań i odwiedzonych przez nich witryn, aby pomóc Ci w ustaleniu priorytetów ścieżki.

W UnboundB2B wykorzystujemy własne i zewnętrzne dane o zamiarach do tworzenia segmentów odbiorców na potrzeby generowania potencjalnych klientów i marketingu. Mamy obszerną bazę danych intencji dla firm B2B, aby usprawnić ich kampanie marketingowe oparte na kontach. Połączmy się, aby dowiedzieć się więcej o naszych kampaniach marketingowych opartych na zamiarach.

10 kroków do wykorzystania danych intencji w programach ABM

Włączenie danych dotyczących zamiarów do strategii ABM umożliwia dalszą personalizację działań marketingowych w zależności od konta. Dzięki rozszerzonej wiedzy dane dotyczące zamiarów oferują firmom B2B cenne informacje na temat tego, co jest najważniejsze dla ich potencjalnych klientów. Ma to wiele zalet – kluczową z nich jest torowanie drogi świadomym kampaniom marketingowym.

Ale w jaki sposób Twoja firma może wykorzystać dane dotyczące zamiarów, aby udoskonalić swoje programy ABM? Poniżej 6 kroków do danych intencji – integracja ABM:

Krok 1: Zbierz dane dotyczące intencji

Proces wykorzystania danych intencji w programach ABM rozpoczyna się od ich zebrania z różnych źródeł – tych należących do firmy i tych będących w posiadaniu osób trzecich.

Chodzi o to, że najlepszym sposobem, aby firmy B2B wiedziały, kto jest zainteresowany ich ofertami, jest sprawdzenie, kto się z nimi kontaktuje. Aby to wiedzieć, musisz zwrócić uwagę na dane intencji pierwszej strony. Są to dane generowane przez klientów, gdy kontaktują się z Twoją firmą.

Istnieje kilka źródeł danych dotyczących intencji pierwszej strony. Obejmują one:

• Formularze kontaktowe na stronie
• Pytania na czacie pozostawione przez chatbota
• Zapytania e-mailowe
• Zapytania telefoniczne i inne źródła, jak pokazano na poniższym schemacie.

Za każdym razem, gdy potencjalni klienci kontaktują się z Twoją firmą, okazują wyraźny zamiar. Dzieje się tak, ponieważ pokonują różne bariery wejścia, aby nawiązać kontakt z Twoją marką.

Dane dotyczące intencji pierwszej strony są postrzegane jako dane ABM o wysokim standardzie, o ile potencjalni klienci, do których docierają firmy B2B, pasują do ich idealnego profilu klienta. Jedyne, co firma musi zrobić z takimi perspektywami, to bliska sprzedaż.

Krok 2: Klasyfikacja danych intencji

Chociaż wszystkie dane dotyczące zamiarów są nieocenione dla firmy, ważne jest, aby pamiętać, że potencjalni klienci będą kontaktować się z Twoją firmą z różnych powodów. Niektórzy będą szukać informacji, jak rozwiązać problem, inni będą chcieli kupić, a jeszcze inni będą potrzebować pomocy technicznej.

Klasyfikacja przychodzących kontaktów i kont w zależności od kontekstu i wszelkich innych kryteriów używanych do identyfikowania idealnych klientów umożliwia zawężenie do potencjalnych klientów zainteresowanych zakupem Twojej oferty.

Celem sklasyfikowania danych dotyczących intencji jest upewnienie się, że sygnały wysyłane przez potencjalnych klientów nie odzwierciedlają ich prawdziwych intencji. Aby pomyślnie sklasyfikować dane dotyczące zamiarów, zbieraj i analizuj własne dane dotyczące zamiarów w przemyślany sposób i zarządzaj swoimi oczekiwaniami.

Robiąc to, pamiętaj, że liczba kontaktów i kont ABM uzyskanych z danych intencji nie wzrośnie natychmiast. Raczej będą rosły stopniowo.

Krok 3: Wzmocnij strategię marketingu treści

Dostosowanie treści marketingowych do potrzeb określonych klientów docelowych ma kluczowe znaczenie dla sukcesu programu ABM. Aby skutecznie to robić, firmy B2B muszą łączyć dane własne i zewnętrzne, aby uzyskać szerszą perspektywę potrzeb potencjalnych klientów.

Rzeczywistość jest taka, że ​​dane dotyczące intencji pierwszej strony dają jedynie obraz zachowania potencjalnego klienta na miejscu. Z drugiej strony dane osób trzecich obejmują szerszy zakres danych, w tym wgląd w działania badawcze podejmowane przez potencjalnych klientów w innych witrynach.

Ten dogłębny wgląd umożliwia marketerom B2B ulepszenie programów ABM poprzez tworzenie treści, które przyciągają potencjalnych klientów na wczesnym etapie procesu badawczego, aby przechytrzyć konkurencję. Gwarantuje to, że żadne zasoby nie zostaną zmarnowane na generowanie treści, którymi konta docelowe nie są zainteresowane.

Ponadto możliwości personalizacji treści są identyfikowane i wdrażane na wczesnym etapie procesu zakupu. Umożliwia to firmom B2B maksymalizację wpływu ich strategii marketingu treści .

Krok 4: Zidentyfikuj perspektywy o wysokiej wartości

Po sklasyfikowaniu danych dotyczących intencji nadszedł czas na zidentyfikowanie najbardziej wartościowych potencjalnych klientów.

Ponieważ 74% marketerów przyznaje, że dane dotyczące intencji zapewniają im najdoskonalszy wgląd w klientów, istnieje kilka sposobów, w jakie dane dotyczące intencji będą pasować do strategii ABM .

Mimo to największy wpływ, jaki dane intencji będą miały na Twój program ABM, umożliwi zespołom ds. sprzedaży i marketingu identyfikację kont o dużej wartości.

Korzystając z danych dotyczących intencji, marketerzy B2B mogą identyfikować klientów, którzy już angażują się w proaktywne poszukiwanie rozwiązań oferowanych przez ich firmy. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest zbadanie publicznych interakcji, jakie potencjalni klienci mają w Internecie.

Na przykład marketerzy mogą oceniać dyskusje na forach branżowych, portalach społecznościowych, w sieciach społecznościowych oraz komentarze dotyczące treści, którymi się zajmują. Dzięki tym informacjom zespoły ABM mogą powiększać pulę potencjalnych klientów o zainteresowanych, wartościowych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem będą aktywnie uczestniczyć w procesie sprzedaży.

Krok 5: Punktuj i pielęgnuj leady

Identyfikacja zakwalifikowanych leadów marketingowych i sprzedażowych w dużej mierze zależy od zdolności marketerów B2B do zrozumienia intencji potencjalnego klienta. Dzięki temu dane dotyczące zamiarów są podstawą identyfikacji kwalifikowanych potencjalnych klientów.

Dane dotyczące zamiarów wykorzystują zachowanie potencjalnych klientów w Internecie do identyfikowania kwalifikowanych potencjalnych klientów o wysokim poziomie pewności. Zespoły ABM mogą wykorzystać te informacje do:

• Popraw ocenę leadów
• Przewiduj wyniki dokładniej
• Priorytetyzuj konta potencjalnych klientów
• Lepiej wykorzystaj dostępne zasoby

Ponieważ dane dotyczące zamiarów odgrywają ważną rolę w pomaganiu marketerom w zrozumieniu ich potencjalnych klientów, umożliwiają firmom skuteczne ukierunkowanie ich na całej ścieżce zakupowej.

Oczekuje się, że kupujący B2B przeprowadzą co najmniej 12 wyszukiwań przed podjęciem decyzji o zakupie w 2022 roku.

Dzięki szczegółowym informacjom, takim jak to, co potencjalni klienci czytają, jak długo pozostają na stronie, co klikają i wiele więcej, dane dotyczące intencji umożliwiają marketerom B2B korzystanie ze spersonalizowanych i odpowiednich treści w celu pielęgnowania tych potencjalnych klientów w dalszej części ścieżki sprzedaży.

Krok 6: Skróć proces sprzedaży

Proces zakupu B2B obejmuje różnych decydentów – przez to jest długi i skomplikowany. W związku z tym zespoły ds. sprzedaży i marketingu muszą zainwestować wiele wysiłku i czasu, aby popchnąć potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży.

Dane dotyczące intencji pomagają skrócić ten proces, eliminując połączenia i e-maile do potencjalnych klientów, którzy są mniej skłonni do dokonywania zakupów w krótkim okresie. Dane mogą również pomóc firmom uniknąć zimnych kontaktów, które wydłużają proces sprzedaży i marnują zasoby.

Zamiast skupiać się na poszukiwaczach o niskiej wartości, marketerzy mogą wykorzystywać wskaźniki z danych intencji, aby pielęgnować konta o wysokiej wartości poprzez skuteczne prezentowanie.

Na przykład – jeśli natkniesz się na potencjalnych klientów, których zachowanie w Internecie sugeruje aktywne poszukiwanie konkretnych rozwiązań oferowanych przez Ciebie, możesz wykorzystać te informacje do zainicjowania strategicznej rozmowy. Po wykonaniu tego kroku możesz szybko wypielęgnować potencjalnego klienta, aby stał się klientem w krótszym czasie.

Krok 7. Użyj danych intencji do sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej

Dane dotyczące zamiarów dotyczą nowych kont i pomagają w sprzedaży dodatkowej i krzyżowej. Dane dotyczące zamiarów oferują potężny wgląd w obecnych klientów, którzy są często pomijani.

Możesz zapobiec utracie klientów, używając sygnałów intencji do identyfikowania klientów poszukujących informacji o Twojej konkurencji lub innych produktach. Dzięki tym informacjom możesz interweniować i ponownie zaangażować klienta, zwiększając liczbę odnowień i zmniejszając współczynnik rezygnacji.

Możesz także użyć tematów intencji, aby określić zainteresowanie klientów innymi Twoimi produktami, zapewniając więcej okazji do sprzedaży krzyżowej i dodatkowej.

Możesz wykorzystać historię zakupów swoich obecnych klientów, aby sprzedawać im swoje inne produkty i usługi. Zaobserwowano, że Twoi obecni klienci mogą kupować od 60% do 70% więcej, ponieważ znają już Twoją markę.

Krok 8. Miej oko na swoich przelotnych klientów

Nawet jeśli wykonujesz fantastyczną robotę w pozyskiwaniu nowych klientów za pomocą ABM i danych o zamiarach, pilnowanie potencjalnej rezygnacji klientów ma kluczowe znaczenie.

Dane dotyczące zamiarów mogą pomóc Ci zidentyfikować klientów zagrożonych utratą i podjąć środki zapobiegawcze, aby powstrzymać ich przed wyciekiem ze ścieżki.

Szukaj wyraźnych oznak braku zainteresowania, takich jak zmniejszony ruch w sieci lub niskie zużycie treści z konta klienta.

Gdy zidentyfikujesz klienta zagrożonego odejściem, skontaktuj się z nim, aby dowiedzieć się, co się dzieje. Klient może mieć problemy z Twoim produktem lub zastanawia się nad przejściem do innego dostawcy. W obu przypadkach bezpośrednie zajęcie się problemem jest najlepszym sposobem na zatrzymanie klienta.

Krok 9. Dowiedz się, co zamierzają twoi konkurenci

Musisz mieć kilku kluczowych konkurentów na rynku. A jeśli chcesz wygrać, musisz zrozumieć, co robią twoi konkurenci.

Skaluj swoje strategie pozyskiwania i ekspansji, korzystając z danych dotyczących zamiarów. Korzystaj także z informacji o konkurencji (CI), aby docierać do klientów aktywnie wyszukujących produkty lub usługi konkurencji.

Możesz szybko zidentyfikować najpopularniejsze treści konkurenta, tematy, na których się koncentruje i gdzie inwestuje swoje zasoby, śledząc jego aktywność online.

To może dać ci dobry obraz tego, co robią dobrze i gdzie możesz zyskać przewagę.

Krok 10. Organizuj wydarzenia przy użyciu danych intencji

Innym krytycznym aspektem ABM są wydarzenia. Pandemia COVID-19 sprawiła, że ​​spotkania osobiste w 2020 roku były trudne do zorganizowania, ale wydarzenia są istotną taktyką marketingową w świecie po koronawirusie.

Obecnie marketerzy dużo inwestują w najnowocześniejszy sprzęt, aby zapewnić bezproblemową obsługę zdalnych spotkań i jak najbardziej zbliżyć się do osobistego wypicia filiżanki kawy.

Dane dotyczące intencji mogą wynieść marketing wydarzeń na nowy poziom.

Marketerzy mogą go używać do określania obszarów geograficznych z niezwykle dużą koncentracją odpowiednich kont. Imprezy organizowane w tych obszarach mają większe szanse na przyciągnięcie większej liczby osób. Znajomość zainteresowań badawczych potencjalnych klientów pozwala również na optymalizację przedsprzedaży.

Najlepsze narzędzia do zbierania danych o zamiarach dla ABM

Oto kilka potężnych narzędzi, których możesz użyć do zbierania dokładnych i autentycznych danych dotyczących zamiarów dla ABM:

Platforma Terminus ABM

Platforma Terminus ABM może zapewnić Ci przejrzysty obraz Twoich kont i kontaktów. Możesz teraz szybko wdrażać cyfrowe kampanie reklamowe i kierować reklamy do cennych klientów, aby mierzyć wpływ swoich działań na zaangażowanie klientów i przychody.

Slintel

Slintel jest często określany jako lider rynku w pozyskiwaniu intencji zakupowych opartych na technologii. Dzięki Slintel możesz analizować i dowiedzieć się więcej o czynnikach, takich jak podróże kupujących, wzorce adopcji, cyfrowe ślady i informacje o sprzedaży.

Czysty B2B

Pure B2B to internetowa platforma generowania popytu, zaprojektowana specjalnie z myślą o wspieraniu firm i pomaganiu im w zarządzaniu dystrybucją treści B2B . Poza tym pomaga w wyświetlaniu reklam i rozwijaniu potencjalnych klientów wychodzących, wykorzystując najlepsze analizy predykcyjne i dane dotyczące zamiarów z wielu źródeł.

Potężne narzędzie dla marketerów B2B

Dane umożliwiają firmom podejmowanie świadomych decyzji w dzisiejszym złożonym środowisku biznesowym. Na przykład w marketingu dane dotyczące zamiarów są potężnym narzędziem, które napędza rozwój programów ABM wśród marketerów B2B.

Pomagając marketerom B2B zrozumieć potencjalnych klientów, dane o intencjach umożliwiają firmom znajdowanie wartościowych klientów i pielęgnowanie ich poprzez spersonalizowane treści i kampanie. Dane dotyczące zamiarów ABM wzmocnią Twój program, jeśli już korzystasz z podejścia marketingowego ABM. Już dziś możesz zintegrować go ze swoim programem ABM, wykonując 10 sześciu kroków omówionych powyżej.

Możesz także połączyć się z naszym zespołem, aby uzyskać dane dotyczące zamiarów, aby prowadzić udane kampanie ABM. Korzystamy z naszej wewnętrznej bazy danych i wielu podejść marketingowych, aby znaleźć dane o intencji najlepszej jakości dla Twoich kampanii ABM.

×