Guia completo para usar dados de intenção no programa ABM em 2023

Nos últimos anos, o ABM ganhou força entre os profissionais de marketing B2B. De acordo com a HubSpot , 67% das marcas estão alavancando o marketing baseado em contas hoje. Para empresas B2B que adotam a abordagem ABM, os dados de intenção são a ferramenta mais crítica que eles têm à sua disposição.

Isso ocorre porque quanto mais detalhes os profissionais de marketing B2B tiverem sobre suas contas-alvo, mais eles poderão personalizar suas interações e conteúdo para abordar os problemas que mais importam para seus públicos.

A realidade é que clientes em todo o mundo estão constantemente gerando dados de intenção. Estima-se que mais de 2,5 quintilhões de bytes de dados são consumidos a cada dia. Esses dados incluem ações que as pessoas realizam online, atualizações que fazem nas redes sociais, vídeos que assistem online e muito mais.

Mas aqui está o paradoxo – apenas algumas empresas tentam consolidar esses dados de diferentes fontes para fins de impulsionar seus programas ABM. Em vez disso, muitas empresas confiam em seus próprios insights.

Embora isso ainda forneça uma quantidade considerável de dados acionáveis, muito mais dados são deixados sem uso.

Para ter sucesso no ABM, as empresas B2B devem usar dados de clientes de diferentes fontes para informar seus processos de vendas e marketing.

Aproveitar os dados de intenção é uma ótima maneira de expandir seu alcance e coletar informações que, de outra forma, não seriam capazes de obter por conta própria sobre suas contas-alvo.

Então, como as empresas B2B podem usar dados de intenção para alimentar seus programas ABM?

Neste artigo, apresentamos um processo passo a passo sobre como você pode usar dados de intenção em seu programa ABM.

Mas, antes de nos aprofundarmos nisso, vamos primeiro definir os dados de intenção.

O que são dados de intenção?

Dados de intenção referem-se a dados relacionados à conduta ou comportamento das pessoas ou contas que sua empresa está direcionando com suas ofertas. Abrange uma ampla gama de detalhes, incluindo downloads de conteúdo, interações de mídia social, envolvimento em discussões públicas, cliques em anúncios e muito mais. A imagem a seguir captura melhor o conceito mais amplo de dados de intenção.

Os dados de intenção podem ser extremamente úteis em programas ABM devido à sua capacidade de aprimorar a qualificação e pontuação de leads. Os dados de intenção podem ser coletados por meio de seu próprio site ou plataformas de mídia social ou de outros canais que sua empresa não possui.

De onde você pode obter dados de intenção?

Os dados de intenção podem ser obtidos de fontes próprias e de terceiros. Os dados de intenção primários são derivados do seu site e das consultas de pesquisa das pessoas para encontrar sua marca online. Provedores de dados de intenção de terceiros examinam seu site e outros semelhantes para fornecer informações sobre seus destinos ideais.

Dados de intenção primários

A intenção primária geralmente é mais barata de coletar, mas o escopo das informações é pequeno. Você só pode identificar o pesquisador se ele preencher um formulário em seu site e corresponder aos endereços IP.

Ferramentas gratuitas como o Google Analytics podem dizer como as pessoas chegam às suas páginas de alto valor, como inscrições de avaliação gratuita ou páginas de contato. Ele também pode dizer quais termos de pesquisa levaram os visitantes ao seu site e como eles navegaram nele.

Por exemplo, se um visitante passa mais tempo em sua página de preços, isso mostra sua intenção de comprar. Nesse caso, você pode incluir essas contas em suas campanhas ABM.

Dados de intenção de terceiros

A obtenção de dados de intenção de fornecedores terceirizados geralmente é mais direta porque nenhum conhecimento técnico é necessário. Mas você deve primeiro entender a metodologia de coleta de dados do fornecedor. Você só pode confiar em fontes de dados de terceiros se as conhecer.

Fornecedores terceirizados fornecem informações sobre empresas e leads que nunca visitam seu site, mas estão interessados ​​em suas soluções. Além disso, eles geralmente oferecem uma visão mais detalhada do histórico de navegação dos usuários-alvo.

Por exemplo, os usuários visitaram o site de um concorrente ou realizaram pesquisas semelhantes no Google como seus leads convertidos. O provedor de dados pode pontuar os leads com base nas pesquisas que eles fizeram e nos sites que visitaram para ajudá-lo a priorizar seu funil.

Na UnboundB2B , usamos dados de intenção próprios e de terceiros para criar segmentos de público para geração de leads e marketing de saída. Temos um vasto banco de dados de intenções para empresas B2B para otimizar suas campanhas de marketing baseadas em contas. Vamos nos conectar para saber mais sobre nossas campanhas de marketing baseadas em intenção.

10 etapas para usar dados de intenção em programas ABM

A inserção de dados de intenção em sua estratégia de ABM permite que você personalize ainda mais seus esforços de marketing conta a conta. Por meio do conhecimento expandido, os dados de intenção oferecem informações valiosas para empresas B2B sobre o que é mais importante para seus clientes em potencial. Isso tem muitos benefícios – o principal deles é abrir caminho para campanhas de marketing informadas.

Mas como sua empresa pode usar dados de intenção para impulsionar seus programas de ABM? Abaixo estão 6 etapas para dados de intenção - integração ABM:

Etapa 1: coletar dados de intenção

O processo de uso de dados de intenção em programas ABM começa com a coleta de diferentes fontes – aquelas pertencentes a uma empresa e aquelas pertencentes a terceiros.

O fato é que a melhor maneira de as empresas B2B saberem quem está interessado em suas ofertas é ver quem está entrando em contato. Para saber isso, você precisa prestar atenção aos dados de intenção primários. São os dados que os clientes geram quando entram em contato com sua empresa.

Existem várias fontes de dados de intenção primários. Esses incluem:

• Formulários de contato do site
• Perguntas de bate-papo deixadas no seu chatbot
• Consultas por e-mail
• Consultas telefônicas e outras fontes, conforme mostrado no diagrama abaixo.

Sempre que os clientes em potencial entram em contato com sua empresa, eles mostram uma intenção explícita. Isso porque eles superam várias barreiras de entrada para entrar em contato com sua marca.

Os dados de intenção da primeira parte são vistos como dados ABM de alto padrão, desde que os clientes em potencial que alcançam as empresas B2B se encaixem em seu perfil de cliente ideal. A única coisa que a empresa precisa fazer com esses clientes em potencial é fechar vendas.

Etapa 2: classificar dados de intenção

Embora todos os dados de intenção sejam inestimáveis ​​para uma empresa, é importante observar que os clientes em potencial entrarão em contato com sua empresa por diferentes motivos. Alguns vão buscar informações sobre como resolver um problema, outros vão querer comprar enquanto outros vão precisar de ajuda técnica.

A classificação de contatos e contas receptivas, dependendo do contexto e de qualquer outro critério usado para identificar clientes ideais, permite restringir os clientes em potencial interessados ​​em comprar sua oferta.

O objetivo de classificar os dados de intenção é garantir que os sinais que os clientes em potencial enviam não representem incorretamente sua intenção genuína. Para classificar seus dados de intenção com sucesso, reúna e analise dados de intenção primários de maneira cuidadosa e gerencie suas expectativas.

Ao fazer isso, observe que os contatos e as contas ABM que você obtém dos dados de intenção não disparam imediatamente. Em vez disso, eles crescerão gradualmente.

Etapa 3: impulsionar a estratégia de marketing de conteúdo

Personalizar seu conteúdo de marketing para as necessidades de contas-alvo específicas é fundamental para impulsionar o sucesso do programa ABM. Para fazer isso de forma eficaz, as empresas B2B precisam combinar dados primários e de terceiros para obter uma perspectiva mais ampla das necessidades dos clientes em potencial.

A realidade é que os dados de intenção primários fornecem apenas uma imagem do comportamento do prospect no local. Os dados de terceiros, por outro lado, capturam uma gama de dados mais ampla, incluindo informações sobre atividades de pesquisa que os clientes em potencial realizam em outros sites.

Essa visão aprofundada permite que os profissionais de marketing B2B impulsionem os programas ABM criando conteúdo que atrai clientes em potencial no início do processo de pesquisa para superar os concorrentes. Isso garante que nenhum recurso seja desperdiçado na geração de conteúdo no qual as contas-alvo não estão interessadas.

Além disso, as oportunidades de personalização de conteúdo são identificadas e implementadas no início do processo de compra. Isso permite que as empresas B2B maximizem o impacto de sua estratégia de marketing de conteúdo .

Etapa 4: identificar clientes em potencial de alto valor

Depois de classificar seus dados de intenção, é hora de identificar os prospects mais valiosos.

Com 74% dos profissionais de marketing reconhecendo que os dados de intenção oferecem a eles os melhores insights sobre os clientes, existem várias maneiras pelas quais seus dados de intenção se encaixam em sua estratégia ABM .

Mesmo assim, o maior impacto que os dados de intenção terão em seu programa ABM é permitir que suas equipes de vendas e marketing identifiquem contas de alto valor.

Usando dados de intenção, os profissionais de marketing B2B podem identificar contas que já estão engajadas em uma busca proativa por soluções que suas empresas estão oferecendo. Uma maneira de fazer isso é examinando as interações públicas que os prospects têm online.

Por exemplo, os profissionais de marketing podem avaliar discussões em fóruns do setor, sites de comunidades, redes sociais e comentários sobre o conteúdo com o qual se envolvem. Com essas informações, as equipes de ABM podem aumentar seu pool de clientes em potencial com contas interessadas e de alto valor com maior probabilidade de participar ativamente do processo de vendas.

Etapa 5: Pontuar e Nutrir Leads

A identificação de leads qualificados de marketing e vendas depende em grande parte da capacidade dos profissionais de marketing B2B de entender a intenção do cliente potencial. Isso coloca os dados de intenção no centro da identificação de leads qualificados.

Os dados de intenção aproveitam o comportamento on-line do cliente potencial para identificar leads qualificados com alto nível de confiança. As equipes ABM podem usar essas informações para:

• Melhore a pontuação de leads
• Prever resultados com mais precisão
• Priorize contas de clientes em potencial
• Utilizar melhor os recursos disponíveis

Como os dados de intenção desempenham o importante papel de ajudar os profissionais de marketing a entender seus clientes em potencial, eles permitem que as empresas direcionem os clientes em potencial de maneira eficaz ao longo de sua jornada de compra.

Espera-se que os compradores B2B realizem pelo menos 12 pesquisas antes de tomar uma decisão de compra em 2022.

Com detalhes como o que os clientes em potencial lêem, quanto tempo permanecem em uma página, no que clicam e muito mais, os dados de intenção permitem que os profissionais de marketing B2B usem conteúdo personalizado e relevante para nutrir esses clientes em potencial no funil de vendas.

Etapa 6: torne o processo de vendas mais curto

O processo de compra B2B envolve diferentes tomadores de decisão – isso o torna longo e complexo. Como tal, as equipes de vendas e marketing precisam investir muito esforço e tempo para empurrar os clientes em potencial pelo funil de vendas.

Os dados de intenção ajudam a encurtar esse processo, eliminando chamadas e e-mails para clientes em potencial com menor probabilidade de fazer compras no curto prazo. Os dados também podem ajudar as empresas a evitar contatos frios que prolongam o processo de vendas e desperdiçam recursos.

Em vez de focar em prospectores de baixo valor, os profissionais de marketing podem usar indicadores de dados de intenção para nutrir contas de alto valor por meio de um pitching eficaz.

Por exemplo – se você encontrar clientes em potencial cujo comportamento online sugere uma pesquisa ativa de soluções específicas que suas ofertas fornecem, você pode usar essas informações para iniciar uma conversa estratégica. Depois de dar esse passo, você pode nutrir rapidamente o cliente em potencial para se tornar um cliente em um período de tempo mais curto.

Etapa 7. Use dados de intenção para upsell ou cross-sell

Os dados de intenção visam novas contas e ajudam nas vendas adicionais e cruzadas. Os dados de intenção oferecem insights potentes sobre os clientes existentes que são frequentemente negligenciados.

Você pode evitar a perda de clientes usando sinais de intenção para identificar clientes que pesquisam seus concorrentes ou outros produtos. Com essas informações, você pode intervir e reengajar o cliente, aumentando as renovações e diminuindo as taxas de churn.

Você também pode usar tópicos de intenção para determinar o interesse do cliente em seus outros produtos, fornecendo mais oportunidades de vendas cruzadas e adicionais.

Você pode usar o histórico de compras de seus clientes existentes para vender seus outros produtos e serviços. Observa-se que seus clientes atuais podem comprar de 60% a 70% a mais, pois já conhecem sua marca.

Etapa 8. Fique de olho em seus clientes fugazes

Mesmo se você estiver fazendo um trabalho fantástico de aquisição de novos clientes com ABM e dados de intenção, é fundamental ficar de olho na rotatividade de clientes em potencial.

Os dados de intenção podem ajudá-lo a identificar clientes em risco de atrito e tomar medidas preventivas para impedir que eles vazem de seu funil.

Procure por sinais indicadores de desinteresse, como diminuição do tráfego na web ou baixo consumo de conteúdo da conta do cliente.

Ao identificar um cliente em risco de churn, entre em contato com ele para saber o que está acontecendo. O cliente pode estar tendo problemas com seu produto ou pensando em mudar para outro fornecedor. Em ambos os casos, lidar com o problema de frente é a melhor maneira de manter um cliente.

Etapa 9. Saiba o que seus concorrentes estão fazendo

Você deve ter alguns concorrentes importantes no mercado. E, se você quiser vencer, deve entender o que seus concorrentes estão fazendo.

Escale suas estratégias de aquisição e expansão usando dados de intenção. Além disso, use inteligência competitiva (CI) para atingir clientes que pesquisam ativamente os produtos ou serviços de seus concorrentes.

Você pode identificar rapidamente o conteúdo mais popular do seu concorrente, em quais tópicos eles estão focando e onde eles estão investindo seus recursos rastreando suas atividades online.

Isso pode lhe dar uma boa ideia do que eles estão fazendo bem e onde você pode obter uma vantagem.

Etapa 10. Hospedar eventos usando dados de intenção

Outro aspecto crítico do ABM são os eventos. A pandemia do COVID-19 tornou as reuniões presenciais difíceis de organizar em 2020, mas os eventos são uma tática de marketing vital no mundo pós-coronavírus.

Hoje, os profissionais de marketing estão investindo pesadamente em hardware de ponta para fornecer uma experiência de reunião remota perfeita, para chegar o mais perto possível de tomar uma xícara de café pessoalmente.

Os dados de intenção podem elevar o marketing de eventos a novos patamares.

Os profissionais de marketing podem usá-lo para identificar áreas geográficas com uma concentração excepcionalmente alta de contas relevantes. Os eventos organizados nessas áreas têm maior probabilidade de atrair uma multidão maior. Conhecer os interesses de pesquisa de seus clientes em potencial também permite que você otimize as pré-vendas.

Melhores ferramentas para coletar dados de intenção para ABM

Aqui estão algumas ferramentas poderosas que você pode usar para coletar dados de intenção precisos e autênticos para ABM:

Plataforma Terminus ABM

A Terminus ABM Platform pode fornecer uma visão clara de suas contas e contatos. Agora você pode implantar rapidamente campanhas de anúncios digitais e segmentar seus clientes valiosos para medir o impacto de seus esforços no engajamento e na receita do cliente.

Slintel

A Slintel tem sido frequentemente referida como líder de mercado na captura de intenção de compra impulsionada pela tecnologia. Com o Slintel, você pode analisar e aprender mais sobre fatores como jornada do comprador, padrões de adoção, presença digital e inteligência de vendas.

B2B puro

O Pure B2B é uma plataforma de geração de demanda baseada na web projetada especificamente para complementar os negócios e auxiliá-los no gerenciamento de sua distribuição de conteúdo B2B . Além disso, ajuda na exibição de anúncios e no desenvolvimento de leads de saída, utilizando o melhor da análise preditiva e dados de intenção de várias fontes.

Uma ferramenta poderosa para profissionais de marketing B2B

Os dados permitem que as empresas tomem decisões informadas no complexo ambiente de negócios atual. Por exemplo, em marketing, os dados de intenção são uma ferramenta poderosa que alimenta o crescimento de programas ABM em profissionais de marketing B2B.

Ao ajudar os profissionais de marketing B2B a entender os clientes em potencial, os dados de intenção permitem que as empresas encontrem contas de alto valor e as alimentem por meio de conteúdo e campanhas personalizadas. Os dados de intenção do ABM impulsionarão seu programa se você já estiver usando a abordagem de marketing do ABM. Você pode integrá-lo ao seu programa ABM hoje seguindo as 10 seis etapas discutidas acima.

Você também pode se conectar com nossa equipe para adquirir dados de intenção para executar campanhas ABM bem-sucedidas. Usamos nosso banco de dados interno e várias abordagens de marketing para encontrar os dados de intenção de melhor qualidade para suas campanhas ABM.

×