2023'te ABM Programında Niyet Verilerini Kullanma Kılavuzu

Son yıllarda ABM, B2B pazarlamacıları arasında ilgi gördü. HubSpot'a göre , bugün markaların %67'si hesap tabanlı pazarlamadan yararlanıyor. ABM yaklaşımını benimseyen B2B şirketleri için niyet verileri ellerindeki en kritik araçtır.

Bunun nedeni, B2B pazarlamacılarının hedef hesapları hakkında ne kadar fazla ayrıntıya sahip olurlarsa, hedef kitleleri için en önemli sorunları ele almak için etkileşimlerini ve içeriklerini o kadar fazla özelleştirebilmeleridir.

Gerçek şu ki, dünyanın dört bir yanındaki müşteriler sürekli olarak niyet verileri üretiyor. Her gün 2,5 kentilyon baytın üzerinde veri tüketildiği tahmin edilmektedir . Bu veriler, insanların çevrimiçi yaptıkları eylemleri, sosyal medyada yaptıkları güncellemeleri, çevrimiçi izledikleri videoları ve çok daha fazlasını içerir.

Ancak paradoks şu: Yalnızca birkaç şirket, ABM programlarını güçlendirmek amacıyla farklı kaynaklardan gelen bu verileri birleştirmeye çalışıyor. Bunun yerine, birçok şirket kendi içgörülerine güvenir.

Bu hala önemli miktarda eyleme geçirilebilir veri sağlarken, çok daha fazla veri kullanılmadan bırakılıyor.

ABM'de başarılı olmak için B2B şirketleri, satış ve pazarlama süreçlerini bilgilendirmek için farklı kaynaklardan gelen müşteri verilerini kullanmalıdır.

Niyet verilerinden yararlanmak, erişimlerini genişletmenin ve başka türlü hedef hesapları hakkında kendi başlarına toplayamayacakları içgörüleri toplamanın harika bir yoludur.

Peki B2B şirketleri, ABM programlarını güçlendirmek için amaç verilerini nasıl kullanabilir?

Bu makalede, ABM programınızda amaç verilerini nasıl kullanabileceğinize ilişkin adım adım bir süreci size gösteriyoruz.

Ancak, buna girmeden önce, önce niyet verilerini tanımlayalım.

Niyet Verisi Nedir?

Niyet verileri, şirketinizin teklifleriyle hedeflediği kişi veya hesapların davranışları veya davranışlarıyla ilgili verileri ifade eder. İçerik indirmeleri, sosyal medya etkileşimleri, halka açık tartışmalara katılım, reklam tıklamaları ve çok daha fazlası dahil olmak üzere çok çeşitli ayrıntıları kapsar. Aşağıdaki görüntü, amaç verilerinin daha geniş konseptini daha iyi yakalar.

Niyet verileri, müşteri adayı niteliğini ve puanlamayı geliştirme becerisi nedeniyle ABM programlarında son derece yararlı olabilir. Niyet verileri, kendi web siteniz veya sosyal medya platformlarınız aracılığıyla veya şirketinizin sahip olmadığı diğer kanallardan toplanabilir.

Niyet Verilerini Nereden Alabilirsiniz?

Amaç verileri hem birinci hem de üçüncü taraf kaynaklardan elde edilebilir. Birinci taraf amaç verileri, web sitenizden ve insanların markanızı çevrimiçi bulmak için yaptıkları arama sorgularından elde edilir. Üçüncü taraf amaçlı veri sağlayıcılar, ideal hedeflerinize ilişkin içgörü sağlamak için sitenizi ve benzerlerini inceler.

Birinci Taraf Amaç Verileri

Birinci taraf niyetini toplamak genellikle daha ucuzdur, ancak bilgilerin kapsamı zayıftır. Arama yapan kişiyi yalnızca web sitenizde bir form doldurursa ve IP adresleriyle eşleşirse tanımlayabilirsiniz.

Google Analytics gibi ücretsiz araçlar, insanların ücretsiz deneme kayıtları veya iletişim sayfaları gibi yüksek değerli sayfalarınıza nasıl ulaştığını söyleyebilir. Ayrıca, hangi arama terimlerinin ziyaretçileri web sitenize yönlendirdiğini ve nasıl gezindiklerini de söyleyebilir.

Örneğin, bir ziyaretçi fiyatlandırma sayfanızda daha fazla zaman geçirirse, bu onların satın alma niyetini gösterir. Bu durumda, bu hesapları ABM kampanyalarınıza dahil edebilirsiniz.

Üçüncü Taraf Niyet Verileri

Hiçbir teknik bilgi gerekmediğinden, üçüncü taraf satıcılardan amaç verilerinin alınması genellikle daha kolaydır. Ancak, önce satıcının veri toplama yöntemini anlamalısınız. Üçüncü taraf veri kaynaklarına yalnızca bunları biliyorsanız güvenebilirsiniz.

Üçüncü taraf satıcılar, web sitenizi hiç ziyaret etmeyen ancak çözümlerinizle ilgilenen şirketler ve potansiyel müşteriler hakkında bilgi sağlar. Ayrıca, genellikle hedeflenen kullanıcılarınızın göz atma geçmişinin daha ayrıntılı bir görünümünü sunarlar.

Örneğin, kullanıcılar bir rakibin web sitesini ziyaret etti veya potansiyel müşterilerinizle benzer Google aramaları yaptı. Veri sağlayıcı daha sonra dönüşüm huninizi önceliklendirmenize yardımcı olmak için yaptıkları aramalara ve ziyaret ettikleri sitelere göre müşteri adaylarını puanlayabilir.

UnboundB2B'de , potansiyel müşteri yaratma ve pazarlama için hedef kitle segmentleri oluşturmak üzere birinci taraf ve üçüncü taraf amaç verilerini kullanırız. B2B işletmelerinin hesap tabanlı pazarlama kampanyalarını kolaylaştırması için geniş bir amaç veritabanına sahibiz. Amaca dayalı pazarlama kampanyalarımız hakkında daha fazla bilgi edinmek için bağlantı kuralım.

ABM Programlarında Amaç Verilerini Kullanmak İçin 10 Adım

Niyet verilerini ABM stratejinize dahil etmek, pazarlama çabalarınızı hesap bazında daha da kişiselleştirmenize olanak tanır. Genişletilmiş bilgi sayesinde, niyet verileri, B2B şirketlerine, potansiyel müşterileri için en önemli olan şeyler hakkında değerli bilgiler sunar. Bunun pek çok faydası vardır - bunlardan en önemlisi, bilinçli pazarlama kampanyalarının önünü açmaktır.

Ancak şirketiniz, ABM programlarını güçlendirmek için niyet verilerini nasıl kullanabilir? Verileri amaçlamak için 6 adım aşağıdadır – ABM entegrasyonu:

1. Adım: Niyet Verilerini Toplayın

Amaç verilerini ABM programlarında kullanma süreci, bu verileri bir şirketin sahip olduğu ve üçüncü tarafların sahip olduğu farklı kaynaklardan toplamakla başlar.

Mesele şu ki, B2B şirketlerinin teklifleriyle kimin ilgilendiğini bilmesinin en iyi yolu, onunla kimin iletişim kurduğuna bakmaktır. Bunu bilmek için birinci taraf niyet verilerine dikkat etmeniz gerekir. Bu, müşterilerin şirketinizle iletişime geçtiklerinde oluşturdukları verilerdir.

Birinci taraf niyet verilerinin birkaç kaynağı vardır. Bunlar şunları içerir:

• Web sitesi iletişim formları
• Chatbot'unuzdan kalan sohbet soruları
• E-posta sorguları
• Aşağıdaki şemada gösterildiği gibi telefon sorguları ve diğer kaynaklar.

Potansiyel müşteriler şirketinize her ulaştığında, açık bir niyet gösterirler. Bunun nedeni, markanızla temasa geçmek için çeşitli giriş engellerini aşmalarıdır.

Birinci taraf niyet verileri, B2B şirketlerine ulaşan potansiyel müşteriler ideal müşteri profillerine uyduğu sürece yüksek standartlı bir ABM verileri olarak görülür. Şirketin bu tür potansiyel müşterilerle yapması gereken tek şey yakın satışlardır.

2. Adım: Amaç Verilerini Sınıflandırın

Tüm niyet verileri bir şirket için paha biçilmez olsa da, potansiyel müşterilerin şirketinizle farklı nedenlerle iletişim kuracağını unutmamak önemlidir. Bazıları bir sorunun nasıl çözüleceğine dair bilgi arayacak, diğerleri satın almak isteyecek, diğerleri ise teknik yardıma ihtiyaç duyacak.

Bağlama ve ideal müşterileri belirlemek için kullandığınız diğer kriterlere bağlı olarak gelen kişileri ve hesapları sınıflandırmak, teklifinizi satın almakla ilgilenen potansiyel müşterileri daraltmanıza olanak tanır.

Amaç verilerini sınıflandırmanın amacı, potansiyel müşterilerin gönderdiği sinyallerin gerçek niyetlerini yanlış yansıtmamasını sağlamaktır. Niyet verilerinizi başarılı bir şekilde sınıflandırmak için birinci taraf niyet verilerini dikkatli bir şekilde toplayıp analiz edin ve beklentilerinizi yönetin.

Bunu yaparken, niyet verilerinden aldığınız ilgili kişilerin ve ABM hesaplarının hemen fırlamayacağını unutmayın. Aksine, yavaş yavaş büyüyecekler.

3. Adım: İçerik Pazarlama Stratejisini Artırın

Pazarlama içeriğinizi belirli hedef hesapların ihtiyaçlarına göre özelleştirmek, ABM programının başarısını artırmak için çok önemlidir. Bunu etkili bir şekilde yapmak için, B2B şirketleri, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarıyla ilgili daha geniş bir perspektif elde etmek için birinci taraf ve üçüncü niyet verilerini birleştirmelidir.

İşin aslı şu ki, birinci taraf niyet verileri yalnızca sahadaki muhtemel davranışın bir resmini verir. Öte yandan, üçüncü taraf verileri, potansiyel müşterilerin diğer sitelerde üstlendiği araştırma faaliyetleri hakkında bilgi vermek de dahil olmak üzere daha geniş bir veri aralığını yakalar.

Bu derinlemesine içgörü, B2B pazarlamacılarının, rakipleri zekice alt etmek için araştırma sürecinin başlarında potansiyel müşterileri cezbeden içerik oluşturarak ABM programlarını güçlendirmelerini sağlar. Bu, hedef hesapların ilgilenmediği içeriği oluştururken hiçbir kaynağın boşa harcanmamasını sağlar.

Ayrıca, içeriği kişiselleştirme fırsatları, satın alma sürecinin başlarında belirlenir ve uygulanır. Bu, B2B şirketlerinin içerik pazarlama stratejilerinin etkisini en üst düzeye çıkarmasını sağlar .

4. Adım: Yüksek Değerli Beklentileri Belirleyin

Niyet verilerinizi sınıflandırdıktan sonra sıra en değerli potansiyel müşterileri belirlemeye gelir.

Pazarlamacıların %74'ü , niyet verilerinin kendilerine müşteriler hakkında en büyük içgörüleri sunduğunu kabul ettiğinden, amaç verilerinizin ABM stratejinize uymasının birkaç yolu vardır .

Buna rağmen, niyet verilerinin ABM programınız üzerinde yaratacağı en büyük etki, satış ve pazarlama ekiplerinizin yüksek değerli hesaplar belirlemesini sağlamaktır.

B2B pazarlamacıları, amaç verilerini kullanarak, şirketlerinin sunduğu çözümler için proaktif bir arayış içinde olan hesapları belirleyebilir. Bunu yapmanın bir yolu, potansiyel müşterilerin çevrimiçi olarak sahip olduğu genel etkileşimleri incelemektir.

Örneğin, pazarlamacılar endüstri forumlarındaki tartışmaları, topluluk web sitelerini, sosyal ağları ve ilgilendikleri içerik hakkındaki yorumları değerlendirebilirler. Bu bilgilerle ABM ekipleri, satış sürecine aktif olarak katılma olasılığı yüksek olan ilgili, yüksek değerli müşterilerle potansiyel müşteri havuzlarını büyütebilir.

5. Adım: Potansiyel Müşterileri Puanlayın ve Geliştirin

Nitelikli pazarlama ve satış potansiyel müşterilerinin belirlenmesi, büyük ölçüde B2B pazarlamacılarının potansiyel müşteri niyetini anlama yeteneğine bağlıdır. Bu, amaç verilerini nitelikli müşteri adaylarını belirlemenin merkezine yerleştirir.

Amaç verileri, yüksek bir güven düzeyine sahip nitelikli müşteri adaylarını belirlemek için potansiyel çevrimiçi davranıştan yararlanır. ABM ekipleri bu bilgileri şu amaçlarla kullanabilir:

• Müşteri adayı puanlamasını iyileştirin
• Sonuçları daha doğru tahmin edin
• Potansiyel hesaplara öncelik verin
• Mevcut kaynakları daha iyi kullanın

Amaç verileri, pazarlamacıların potansiyel müşterilerini anlamalarına yardımcı olma konusunda önemli bir rol oynadığından, şirketlerin satın alma yolculukları boyunca potansiyel müşterileri etkili bir şekilde hedeflemelerini mümkün kılar.

B2B alıcıların 2022'de satın alma kararı vermeden önce en az 12 arama yapması bekleniyor.

Potansiyel müşterilerin okudukları, bir sayfada ne kadar süre kaldıkları, neye tıkladıkları ve çok daha fazlası gibi ayrıntılarla, niyet verileri, B2B pazarlamacılarının bu potansiyel müşterileri satış hunisinde beslemek için kişiselleştirilmiş ve alakalı içerik kullanmasını sağlar.

Adım 6: Satış Sürecini Kısaltın

B2B satın alma süreci, farklı karar vericileri içerir - bu, süreci uzun ve karmaşık hale getirir. Bu nedenle, satış ve pazarlama ekipleri, potansiyel müşterileri satış hunisinden aşağıya çekmek için çok fazla çaba ve zaman harcamak zorundadır.

Amaç verileri, kısa vadede satın alma olasılığı daha düşük olan potansiyel müşterilere yapılan çağrıları ve e-postaları ortadan kaldırarak bu sürecin kısaltılmasına yardımcı olur. Veriler, şirketlerin satış sürecini uzatan ve kaynakları israf eden soğuk erişimlerden kaçınmasına da yardımcı olabilir.

Pazarlamacılar, düşük değerli araştırmacılara odaklanmak yerine, etkili satış konuşması yoluyla yüksek değerli hesapları beslemek için amaç verilerinden göstergeler kullanabilir.

Örneğin, çevrimiçi davranışları, tekliflerinizin sağladığı belirli çözümlerin aktif olarak araştırılmasını öneren potansiyel müşterilerle karşılaşırsanız, bu bilgileri stratejik bir konuşma başlatmak için kullanabilirsiniz. Bu adımı attıktan sonra, potansiyel müşterinizi daha kısa sürede müşteri haline getirebilirsiniz.

7. Adım. Ek Satış veya Çapraz Satış için Niyet Verilerini Kullanın

Niyet verileri, yeni hesapları hedefler ve ek satış ile çapraz satışa yardımcı olur. Amaç verileri, mevcut müşteriler hakkında sıklıkla gözden kaçan güçlü içgörüler sunar.

Rakiplerinizi veya diğer ürünlerinizi araştıran müşterileri belirlemek için niyet sinyallerini kullanarak müşteri kaybını önleyebilirsiniz. Bu bilgilerle, müşteriye müdahale edebilir ve yeniden etkileşim kurarak yenilemeleri artırabilir ve kayıp oranlarını düşürebilirsiniz.

Müşterilerin diğer ürünlerinize olan ilgisini belirlemek için amaç konularını da kullanarak size daha fazla çapraz ve yukarı satış fırsatı sunabilirsiniz.

Diğer ürün ve hizmetlerinizi onlara satmak için mevcut müşterilerinizin satın alma geçmişini kullanabilirsiniz. Mevcut müşterilerinizin markanıza zaten aşina oldukları için %60 ila %70 daha fazla satın alma yapabildikleri gözlemleniyor.

Adım 8. Gözünüz Hızlı Gelen Müşterilerinizin Üzerinde Olsun

ABM ve amaç verileriyle yeni müşteriler edinme konusunda harika bir iş yapıyor olsanız bile , potansiyel müşteri kaybını takip etmek çok önemlidir.

Amaç verileri, yıpranma riski taşıyan müşterileri belirlemenize ve dönüşüm huninizden sızmalarını önlemek için önleyici tedbirler almanıza yardımcı olabilir.

Müşteri hesabından azalan web trafiği veya düşük içerik tüketimi gibi ilgisizlik belirtileri arayın.

Kaybetme riski taşıyan bir müşteri belirlediğinizde, neler olduğunu öğrenmek için onlarla iletişime geçin. Müşteri, ürününüzle ilgili sorunlar yaşıyor olabilir veya başka bir sağlayıcıya geçmeyi düşünüyor olabilir. Her iki durumda da, müşteriyi elde tutmanın en iyi yolu sorunla başa çıkmaktır.

Adım 9. Rakiplerinizin Neler Yaptığını Bilin

Piyasada birkaç önemli rakibiniz olmalıdır. Ve kazanmak istiyorsanız, rakiplerinizin ne yaptığını anlamalısınız.

Niyet verilerini kullanarak edinme ve genişletme stratejilerinizi ölçeklendirin. Ayrıca, rakiplerinizin ürünlerini veya hizmetlerini aktif olarak araştıran müşterileri hedeflemek için rekabet istihbaratını (CI) kullanın.

Rakibinizin en popüler içeriğini, hangi konulara odaklandıklarını ve çevrimiçi etkinliklerini izleyerek kaynaklarını nereye yatırdıklarını hızlı bir şekilde belirleyebilirsiniz.

Bu size neleri iyi yaptıkları ve nerede avantaj elde edebileceğiniz konusunda adil bir fikir verebilir.

10. Adım. Amaç Verilerini Kullanarak Etkinlikleri Barındırın

ABM'nin bir diğer kritik yönü olaylardır. COVID-19 salgını, 2020'de yüz yüze toplantıları organize etmeyi zorlaştırdı, ancak etkinlikler , koronavirüs sonrası dünyada hayati bir pazarlama taktiği.

Günümüzde pazarlamacılar, yüz yüze bir fincan kahve içmeye mümkün olduğunca yaklaşmak için kusursuz bir uzaktan toplantı deneyimi sağlamak için en üst düzey donanıma büyük yatırımlar yapıyor.

Amaç verileri, etkinlik pazarlamasını yeni zirvelere yükseltebilir.

Pazarlamacılar, alışılmadık derecede yüksek ilgili hesap yoğunluğuna sahip coğrafi bölgeleri belirlemek için bunu kullanabilir. Bu alanlarda düzenlenen etkinliklerin daha büyük bir kalabalığı çekme olasılığı daha yüksektir. Potansiyel müşterilerinizin araştırma ilgi alanlarını bilmek, ön satışları optimize etmenize de olanak tanır.

ABM için Amaç Verilerini Toplamak için En İyi Araçlar

ABM için doğru ve orijinal niyet verilerini toplamak için kullanabileceğiniz bazı güçlü araçlar şunlardır:

Terminus ABM Platformu

Terminus ABM Platformu size hesaplarınızın ve kişilerinizin net bir resmini sağlayabilir. Artık dijital reklam kampanyalarını hızlı bir şekilde dağıtabilir ve çabalarınızın müşteri katılımı ve gelir üzerindeki etkisini ölçmek için değerli müşterilerinizi hedefleyebilirsiniz.

Slento

Slintel, teknoloji destekli satın alma niyetini yakalamada sık sık pazar lideri olarak anılır. Slintel ile alıcı yolculukları, benimseme modelleri, dijital ayak izleri ve satış zekası gibi faktörleri analiz edebilir ve hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Saf B2B

Pure B2B, işletmeleri desteklemek ve B2B içerik sendikasyonlarını yönetmelerine yardımcı olmak için özel olarak tasarlanmış web tabanlı bir talep oluşturma platformudur . Bunun yanı sıra, en iyi tahmine dayalı analitiği ve çok kaynaklı amaç verilerini kullanarak reklamların gösterilmesine ve giden olası satışların geliştirilmesine yardımcı olur.

B2B Pazarlamacılar için Güçlü Bir Araç

Veriler, işletmelerin günümüzün karmaşık iş ortamında bilgiye dayalı kararlar almasını sağlar. Örneğin, pazarlamada, niyet verileri, B2B pazarlamacılarında ABM programlarının büyümesini sağlayan güçlü bir araçtır.

Niyet verileri, B2B pazarlamacılarının potansiyel müşterileri anlamasına yardımcı olarak şirketlerin yüksek değerli hesaplar bulmasını ve kişiselleştirilmiş içerik ve kampanyalar aracılığıyla onları beslemesini mümkün kılar. Halihazırda ABM pazarlama yaklaşımını kullanıyorsanız, ABM amaç verileri programınızı güçlendirecektir. Yukarıda tartışılan 10 altı adımı izleyerek bugün ABM programınıza entegre edebilirsiniz.

Başarılı ABM kampanyaları yürütmek üzere amaç verilerini elde etmek için ekibimizle de bağlantı kurabilirsiniz. ABM kampanyalarınız için en kaliteli amaç verilerini bulmak için dahili veri tabanımızı ve çoklu pazarlama yaklaşımlarını kullanıyoruz.

×