Guida completa all'uso dei dati sugli intenti nel programma ABM nel 2023

Negli ultimi anni, ABM ha guadagnato terreno tra i marketer B2B. Secondo HubSpot , il 67% dei marchi oggi sfrutta il marketing basato sull'account. Per le aziende B2B che abbracciano l'approccio ABM, i dati sugli intenti sono lo strumento più critico a loro disposizione.

Questo perché più dettagli hanno i marketer B2B sui loro account di destinazione, più possono personalizzare le loro interazioni e i contenuti per affrontare i problemi che contano di più per il loro pubblico.

La realtà è che i clienti di tutto il mondo generano costantemente dati sugli intenti. Si stima che ogni giorno vengano consumati oltre 2,5 quintilioni di byte di dati. Questi dati includono le azioni che le persone intraprendono online, gli aggiornamenti che fanno sui social media, i video che guardano online e molto altro.

Ma ecco il paradosso: solo poche aziende tentano di consolidare questi dati da fonti diverse allo scopo di potenziare i propri programmi ABM. Invece, molte aziende si affidano alle proprie intuizioni.

Sebbene ciò fornisca ancora una notevole quantità di dati utilizzabili, molti più dati vengono lasciati inutilizzati.

Per avere successo nell'ABM, le aziende B2B dovrebbero utilizzare i dati dei clienti provenienti da diverse fonti per informare i propri processi di vendita e marketing.

Sfruttare i dati sugli intenti è un ottimo modo per espandere la loro portata e raccogliere informazioni che altrimenti non sarebbero in grado di raccogliere da soli sui loro account di destinazione.

Quindi, in che modo le aziende B2B possono utilizzare i dati sugli intenti per potenziare i loro programmi ABM?

In questo articolo, ti guidiamo attraverso un processo dettagliato su come utilizzare i dati sugli intenti nel tuo programma ABM.

Ma, prima di approfondire questo aspetto, definiamo i dati di intenti.

Che cosa sono i dati sugli intenti?

I dati di intenti si riferiscono a dati relativi alla condotta o al comportamento delle persone o degli account a cui la tua azienda si rivolge con le sue offerte. Copre una vasta gamma di dettagli tra cui download di contenuti, interazioni sui social media, coinvolgimento in discussioni pubbliche, clic sugli annunci e molto altro. L'immagine seguente cattura meglio il concetto più ampio di dati sugli intenti.

I dati sugli intenti possono essere estremamente utili nei programmi ABM grazie alla loro capacità di migliorare la qualificazione e il punteggio dei lead. I dati sugli intenti possono essere raccolti tramite il tuo sito Web o piattaforme di social media o da altri canali che la tua azienda non possiede.

Da dove puoi ottenere i dati sugli intenti?

I dati sugli intenti possono essere ottenuti da fonti proprietarie e di terze parti. I dati sugli intenti proprietari derivano dal tuo sito web e dalle query di ricerca degli utenti per trovare il tuo brand online. I fornitori di dati sugli intenti di terze parti esaminano il tuo sito e quelli simili per fornire informazioni sui tuoi obiettivi ideali.

Dati di intenti di prima parte

L'intento di prima parte è generalmente meno costoso da raccogliere, ma l'ambito delle informazioni è limitato. Puoi identificare il ricercatore solo se compila un modulo sul tuo sito web e corrisponde agli indirizzi IP.

Strumenti gratuiti come Google Analytics possono dire in che modo le persone arrivano alle tue pagine di alto valore, come registrazioni di prova gratuite o pagine di contatto. Può anche dire quali termini di ricerca hanno portato i visitatori al tuo sito web e come lo hanno navigato.

Ad esempio, se un visitatore trascorre più tempo sulla tua pagina dei prezzi, mostra la sua intenzione di acquistare. In tal caso, puoi includere tali account nelle tue campagne ABM.

Dati sugli intenti di terze parti

Ottenere dati sugli intenti da fornitori di terze parti è generalmente più semplice perché non è richiesta alcuna conoscenza tecnica. Tuttavia, devi prima comprendere la metodologia di raccolta dei dati del fornitore. Puoi fidarti delle origini dati di terze parti solo se le conosci.

I fornitori di terze parti forniscono informazioni su aziende e lead che non visitano mai il tuo sito Web ma sono interessati alle tue soluzioni. Inoltre, di solito offrono una visione più dettagliata della cronologia di navigazione degli utenti mirati.

Ad esempio, gli utenti hanno visitato il sito Web di un concorrente o hanno condotto ricerche Google simili ai lead convertiti. Il fornitore di dati può quindi assegnare un punteggio ai lead in base alle ricerche che ha effettuato e ai siti che ha visitato per aiutarti a dare priorità alla tua canalizzazione.

In UnboundB2B , utilizziamo dati sugli intenti proprietari e di terze parti per creare segmenti di pubblico per la generazione di lead in uscita e il marketing. Disponiamo di un vasto database di intenti per le aziende B2B per semplificare le loro campagne di marketing basate sull'account. Connettiamoci per saperne di più sulle nostre campagne di marketing basate sugli intenti.

10 passaggi per l'utilizzo dei dati sugli intenti nei programmi ABM

L'inserimento di dati sugli intenti nella tua strategia ABM ti consente di personalizzare ulteriormente i tuoi sforzi di marketing in base all'account. Attraverso una conoscenza ampliata, i dati sugli intenti offrono preziose informazioni alle aziende B2B su ciò che conta di più per i loro potenziali clienti. Ciò ha molti vantaggi, tra cui la chiave è spianare la strada a campagne di marketing informate.

Ma come può la tua azienda utilizzare i dati sugli intenti per potenziare i suoi programmi ABM? Di seguito sono riportati i 6 passaggi per i dati sugli intenti - integrazione ABM:

Passaggio 1: raccogliere i dati sugli intenti

Il processo di utilizzo dei dati sugli intenti nei programmi ABM inizia con la raccolta da fonti diverse: quelle di proprietà di un'azienda e quelle di terze parti.

Il fatto è che il modo migliore per le aziende B2B di sapere chi è interessato alle loro offerte è guardare chi lo sta contattando. Per saperlo, devi prestare attenzione ai dati sugli intenti della prima parte. Questi sono i dati che i clienti generano quando contattano la tua azienda.

Esistono diverse fonti di dati sugli intenti proprietari. Questi includono:

• Moduli di contatto del sito web
• Domande sulla chat a sinistra del tuo chatbot
• Richieste via e-mail
• Richieste telefoniche e altre fonti come mostrato nel diagramma sottostante.

Ogni volta che i potenziali clienti contattano la tua azienda, mostrano intenzioni esplicite. Questo perché superano varie barriere all'ingresso per entrare in contatto con il tuo marchio.

I dati sugli intenti della prima parte sono visti come dati ABM di alto livello, a condizione che i potenziali clienti che raggiungono le aziende B2B corrispondano al loro profilo di cliente ideale. L'unica cosa che l'azienda deve fare con tali prospettive è chiudere le vendite.

Passaggio 2: classificare i dati sugli intenti

Sebbene tutti i dati sugli intenti abbiano un valore inestimabile per un'azienda, è importante notare che i potenziali clienti contatteranno la tua azienda per diversi motivi. Alcuni cercheranno informazioni su come risolvere un problema, altri vorranno acquistare mentre altri avranno bisogno di assistenza tecnica.

La classificazione dei contatti e degli account in entrata in base al contesto e a qualsiasi altro criterio utilizzato per identificare i clienti ideali consente di restringere il campo ai potenziali clienti interessati all'acquisto della tua offerta.

Lo scopo della classificazione dei dati sugli intenti è garantire che i segnali inviati dai potenziali clienti non rappresentino in modo errato il loro vero intento. Per classificare correttamente i tuoi dati sugli intenti, raccogli e analizza i dati sugli intenti proprietari in modo ponderato e gestisci le tue aspettative.

Mentre lo fai, tieni presente che i contatti e gli account ABM che ottieni dai dati sugli intenti non saliranno alle stelle immediatamente. Piuttosto, cresceranno gradualmente.

Passaggio 3: potenzia la strategia di marketing dei contenuti

La personalizzazione dei contenuti di marketing in base alle esigenze di account target specifici è fondamentale per favorire il successo del programma ABM. Per farlo in modo efficace, le aziende B2B devono combinare dati di prima parte e di terze parti per ottenere una prospettiva più ampia delle esigenze dei potenziali clienti.

La realtà della questione è che i dati sugli intenti della prima parte forniscono solo un'immagine del comportamento del potenziale cliente in loco. I dati di terze parti, d'altra parte, acquisiscono una gamma di dati più ampia, compresi gli approfondimenti sulle attività di ricerca che i potenziali clienti intraprendono su altri siti.

Questa visione approfondita consente ai marketer B2B di potenziare i programmi ABM creando contenuti che attirano potenziali clienti nelle prime fasi del processo di ricerca per superare in astuzia i concorrenti. Ciò garantisce che nessuna risorsa venga sprecata nella generazione di contenuti a cui gli account di destinazione non sono interessati.

Inoltre, le opportunità di personalizzazione dei contenuti vengono identificate e implementate all'inizio del processo di acquisto. Ciò consente alle aziende B2B di massimizzare l'impatto della loro strategia di content marketing .

Passaggio 4: identificare potenziali clienti di alto valore

Dopo aver classificato i dati sugli intenti, è il momento di identificare i potenziali clienti più preziosi.

Con il 74% dei professionisti del marketing che riconosce che i dati sugli intenti offrono loro le migliori informazioni sui clienti, ci sono diversi modi in cui i tuoi dati sugli intenti si adatteranno alla tua strategia ABM .

Anche così, l'impatto maggiore che i dati sugli intenti avranno sul tuo programma ABM è consentire ai tuoi team di vendita e marketing di identificare account di alto valore.

Utilizzando i dati sugli intenti, i marketer B2B possono identificare gli account che sono già impegnati in una ricerca proattiva delle soluzioni offerte dalle loro aziende. Un modo per farlo è esaminare le interazioni pubbliche che i potenziali clienti hanno online.

Ad esempio, i professionisti del marketing possono valutare discussioni su forum di settore, siti Web di comunità, social network e commenti sui contenuti con cui interagiscono. Con queste informazioni, i team ABM possono ampliare il proprio pool di potenziali clienti con account interessati e di alto valore che hanno maggiori probabilità di partecipare attivamente al processo di vendita.

Passaggio 5: segnare e coltivare i lead

L'identificazione di lead qualificati per il marketing e le vendite dipende in gran parte dalla capacità dei marketer B2B di comprendere l'intento del potenziale cliente. Ciò pone i dati sugli intenti al centro dell'identificazione di lead qualificati.

I dati sugli intenti sfruttano il comportamento online dei potenziali clienti per identificare lead qualificati con un livello di confidenza elevato. I team ABM possono utilizzare queste informazioni per:

• Migliora il punteggio principale
• Prevedere i risultati in modo più accurato
• Dai la priorità agli account potenziali
• Utilizza meglio le risorse disponibili

Poiché i dati sugli intenti svolgono l'importante ruolo di aiutare i professionisti del marketing a comprendere i loro potenziali clienti, consentono alle aziende di indirizzare i potenziali clienti in modo efficace durante il loro percorso di acquisto.

Si prevede che gli acquirenti B2B effettuino almeno 12 ricerche prima di prendere una decisione di acquisto nel 2022.

Con dettagli come cosa leggono i potenziali clienti, per quanto tempo rimangono su una pagina, su cosa fanno clic e molto altro, i dati sugli intenti consentono ai professionisti del marketing B2B di utilizzare contenuti personalizzati e pertinenti per nutrire tali potenziali clienti lungo la canalizzazione di vendita.

Passaggio 6: abbreviare il processo di vendita

Il processo di acquisto B2B coinvolge diversi decisori e questo lo rende lungo e complesso. Pertanto, i team di vendita e marketing devono investire molto impegno e tempo per spingere i potenziali clienti verso il basso nel funnel di vendita.

I dati sugli intenti aiutano ad abbreviare questo processo eliminando le chiamate e le e-mail ai potenziali clienti che hanno meno probabilità di effettuare acquisti a breve termine. I dati possono anche aiutare le aziende a evitare contatti freddi che prolungano il processo di vendita e sprecano risorse.

Piuttosto che concentrarsi su cercatori di basso valore, i professionisti del marketing possono utilizzare gli indicatori dei dati sugli intenti per coltivare account di alto valore attraverso presentazioni efficaci.

Ad esempio, se ti imbatti in potenziali clienti il ​​cui comportamento online suggerisce una ricerca attiva di soluzioni specifiche fornite dalle tue offerte, puoi utilizzare tali informazioni per avviare una conversazione strategica. Dopo aver fatto questo passo, puoi nutrire rapidamente il potenziale cliente per diventare un cliente in un periodo di tempo più breve.

Passaggio 7. Utilizzare i dati sugli intenti per l'upsell o il cross-sell

I dati sugli intenti si rivolgono a nuovi account e aiutano con l'up-selling e il cross-selling. I dati sugli intenti offrono potenti informazioni sui clienti esistenti che vengono spesso trascurati.

Puoi prevenire la perdita di clienti utilizzando segnali di intenzione per identificare i clienti che cercano i tuoi concorrenti o altri prodotti. Con queste informazioni puoi intervenire e coinvolgere nuovamente il cliente, aumentando i rinnovi e diminuendo i tassi di abbandono.

Puoi anche utilizzare gli argomenti di intenti per determinare l'interesse dei clienti per i tuoi altri prodotti, offrendoti maggiori opportunità di vendita incrociata e di upsell.

Puoi utilizzare la cronologia degli acquisti dei tuoi clienti esistenti per vendere loro altri prodotti e servizi. Si osserva che i tuoi attuali clienti possono acquistare dal 60% al 70% in più poiché hanno già familiarità con il tuo marchio.

Passaggio 8. Tieni d'occhio i tuoi clienti fugaci

Anche se stai facendo un ottimo lavoro nell'acquisire nuovi clienti con ABM e dati sugli intenti, tenere d'occhio il potenziale tasso di abbandono dei clienti è fondamentale.

I dati sugli intenti possono aiutarti a identificare i clienti a rischio di logoramento e ad adottare misure preventive per impedire loro di fuoriuscire dal tuo funnel.

Cerca segni rivelatori di disinteresse, come un calo del traffico web o un basso consumo di contenuti dall'account cliente.

Quando identifichi un cliente a rischio di abbandono, contattalo per scoprire cosa sta succedendo. Il cliente potrebbe avere problemi con il tuo prodotto o sta pensando di passare a un altro fornitore. In entrambi i casi, affrontare il problema frontalmente è il modo migliore per mantenere un cliente.

Passaggio 9. Sapere cosa fanno i tuoi concorrenti

Devi avere alcuni concorrenti chiave sul mercato. E, se vuoi vincere, devi capire cosa stanno facendo i tuoi concorrenti.

Ridimensiona le tue strategie di acquisizione ed espansione utilizzando i dati sugli intenti. Inoltre, utilizza l'intelligenza competitiva (CI) per indirizzare i clienti che ricercano attivamente i prodotti o i servizi dei tuoi concorrenti.

Puoi identificare rapidamente i contenuti più popolari dei tuoi concorrenti, su quali argomenti si stanno concentrando e dove stanno investendo le loro risorse monitorando la loro attività online.

Questo può darti una buona idea di cosa stanno facendo bene e dove potresti ottenere un vantaggio.

Passaggio 10. Ospitare eventi utilizzando i dati sugli intenti

Un altro aspetto critico di ABM sono gli eventi. La pandemia di COVID-19 ha reso le riunioni di persona difficili da organizzare nel 2020, ma gli eventi sono una tattica di marketing vitale nel mondo post-coronavirus.

Oggi, i professionisti del marketing stanno investendo molto in hardware di fascia alta per fornire un'esperienza di riunione remota senza soluzione di continuità, per avvicinarsi il più possibile a una tazza di caffè di persona.

I dati sugli intenti possono elevare il marketing degli eventi a nuovi livelli.

Gli esperti di marketing possono utilizzarlo per individuare aree geografiche con una concentrazione insolitamente elevata di account rilevanti. È più probabile che gli eventi organizzati in queste aree attirino un pubblico più numeroso. Conoscere gli interessi di ricerca dei tuoi potenziali clienti ti consente anche di ottimizzare le prevendite.

I migliori strumenti per raccogliere dati sugli intenti per ABM

Ecco alcuni potenti strumenti che puoi utilizzare per raccogliere dati sugli intenti accurati e autentici per ABM:

Piattaforma ABM capolinea

La piattaforma Terminus ABM può fornirti un quadro chiaro dei tuoi account e contatti. Ora puoi implementare rapidamente campagne pubblicitarie digitali e indirizzare i tuoi preziosi clienti per misurare l'impatto dei tuoi sforzi sul coinvolgimento dei clienti e sui ricavi.

Slintel

Slintel è stato spesso indicato come il leader di mercato nel catturare l'intenzione di acquisto basata sulla tecnologia. Con Slintel, puoi analizzare e saperne di più su fattori come i percorsi dell'acquirente, i modelli di adozione, le impronte digitali e l'intelligence sulle vendite.

Puro B2B

Pure B2B è una piattaforma di generazione della domanda basata sul Web, specificamente progettata per integrare le aziende e assisterle nella gestione della syndication dei contenuti B2B . A parte questo, aiuta a visualizzare annunci e sviluppare lead in uscita utilizzando il meglio dell'analisi predittiva e dei dati sugli intenti multi-sorgente.

Uno strumento potente per i marketer B2B

I dati consentono alle aziende di prendere decisioni informate nel complesso ambiente aziendale odierno. Ad esempio, nel marketing, i dati sugli intenti sono uno strumento potente che alimenta la crescita dei programmi ABM nei marketer B2B.

Aiutando i professionisti del marketing B2B a comprendere i potenziali clienti, i dati sugli intenti consentono alle aziende di trovare account di alto valore e coltivarli attraverso contenuti e campagne personalizzati. I dati sugli intenti ABM miglioreranno il tuo programma se stai già utilizzando l'approccio di marketing ABM. Puoi integrarlo nel tuo programma ABM oggi stesso seguendo i 10sei passaggi discussi sopra.

Puoi anche connetterti con il nostro team per acquisire dati sugli intenti per eseguire campagne ABM di successo. Utilizziamo il nostro database interno e molteplici approcci di marketing per trovare i dati sugli intenti della migliore qualità per le tue campagne ABM.

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