2023년 ABM 프로그램에서 의도 데이터 사용을 위한 완벽한 가이드

최근 몇 년 동안 ABM은 B2B 마케터들 사이에서 주목을 받고 있습니다. HubSpot 에 따르면 현재 브랜드의 67%가 계정 기반 마케팅을 활용하고 있습니다. ABM 접근 방식을 수용하는 B2B 회사의 경우 의도 데이터는 마음대로 사용할 수 있는 가장 중요한 도구입니다.

이는 B2B 마케터가 타겟 계정에 대해 더 많은 세부 정보를 가질수록 잠재 고객에게 가장 중요한 문제를 해결하기 위해 상호 작용 및 콘텐츠를 더 많이 맞춤화할 수 있기 때문입니다.

현실은 전 세계 고객이 지속적으로 의도 데이터를 생성하고 있다는 것입니다. 매일 250경 바이트 이상의 데이터가 소비되는 것으로 추정 됩니다. 이 데이터에는 사람들이 온라인에서 수행하는 작업, 소셜 미디어 업데이트, 온라인에서 시청하는 비디오 등이 포함됩니다.

그러나 여기에 역설이 있습니다. 소수의 회사만이 ABM 프로그램을 강화할 목적으로 여러 소스에서 이 데이터를 통합하려고 시도합니다. 대신 많은 회사가 자체 통찰력에 의존합니다.

이것은 여전히 ​​상당한 양의 실행 가능한 데이터를 제공하지만 훨씬 더 많은 데이터가 활용되지 않습니다.

ABM에서 성공하려면 B2B 회사는 다양한 소스의 고객 데이터를 사용하여 판매 및 마케팅 프로세스에 정보를 제공해야 합니다.

의도 데이터를 활용하는 것은 도달 범위를 확장하고 목표 계정에 대해 스스로 수집할 수 없는 통찰력을 수집하는 좋은 방법입니다.

그렇다면 B2B 회사는 어떻게 의도 데이터를 사용하여 ABM 프로그램을 강화할 수 있습니까?

이 기사에서는 ABM 프로그램에서 의도 데이터를 사용하는 방법에 대한 단계별 프로세스를 안내합니다.

그러나 이에 대해 자세히 살펴보기 전에 먼저 인텐트 데이터를 정의해 보겠습니다.

의도 데이터란 무엇입니까?

의도 데이터는 귀사가 제품을 대상으로 삼고 있는 사람 또는 계정의 행위 또는 행동과 관련된 데이터를 의미합니다. 콘텐츠 다운로드, 소셜 미디어 상호 작용, 공개 토론 참여, 광고 클릭 등을 포함한 광범위한 세부 정보를 다룹니다. 다음 이미지는 의도 데이터의 더 넓은 개념을 더 잘 캡처합니다.

의도 데이터는 리드 자격 및 점수를 향상시키는 기능으로 인해 ABM 프로그램에서 매우 유용할 수 있습니다. 의도 데이터는 자체 웹사이트나 소셜 미디어 플랫폼 또는 회사가 소유하지 않은 다른 채널을 통해 수집할 수 있습니다.

의도 데이터를 어디에서 얻을 수 있습니까?

의도 데이터는 자사 및 타사 소스 모두에서 얻을 수 있습니다. 자사 의도 데이터는 귀하의 웹사이트와 온라인에서 귀하의 브랜드를 찾기 위한 사람들의 검색어에서 파생됩니다. 제3자 의도 데이터 제공업체는 귀하의 사이트 및 유사한 사이트를 검사하여 이상적인 대상에 대한 통찰력을 제공합니다.

자사 의도 데이터

자사 의도는 일반적으로 수집 비용이 저렴하지만 정보의 범위는 얇습니다. 웹사이트에서 양식을 작성하고 IP 주소가 일치하는 경우에만 검색자를 식별할 수 있습니다.

Google Analytics와 같은 무료 도구는 사람들이 무료 평가판 가입 또는 연락처 페이지와 같은 가치가 높은 페이지에 도달하는 방법을 알 수 있습니다. 또한 어떤 검색어가 방문자를 귀하의 웹사이트로 유도했는지, 그리고 어떻게 탐색했는지 알 수 있습니다.

예를 들어 방문자가 가격 책정 페이지에서 더 많은 시간을 보내는 경우 구매 의도가 표시됩니다. 이 경우 해당 계정을 ABM 캠페인에 포함할 수 있습니다.

타사 의도 데이터

기술 지식이 필요하지 않기 때문에 타사 공급업체로부터 의도 데이터를 얻는 것이 일반적으로 더 간단합니다. 그러나 먼저 공급업체의 데이터 수집 방법론을 이해해야 합니다. 타사 데이터 소스를 알고 있는 경우에만 신뢰할 수 있습니다.

타사 공급업체는 웹 사이트를 방문하지 않지만 솔루션에 관심이 있는 회사 및 리드에 대한 정보를 제공합니다. 또한 일반적으로 대상 사용자의 검색 기록에 대한 보다 자세한 보기를 제공합니다.

예를 들어 사용자가 경쟁사의 웹사이트를 방문했거나 전환된 리드와 유사한 Google 검색을 수행했습니다. 그런 다음 데이터 제공자 는 수행한 검색 및 방문한 사이트를 기반으로 리드 점수를 매겨 퍼널의 우선 순위를 정하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

UnboundB2B 에서는 자사 및 타사 의도 데이터를 사용하여 아웃바운드 리드 생성 및 마케팅을 위한 대상 세그먼트를 생성합니다. 우리는 계정 기반 마케팅 캠페인을 간소화하기 위해 B2B 비즈니스를 위한 방대한 의도 데이터베이스를 보유하고 있습니다. 의도 기반 마케팅 캠페인에 대해 자세히 알아보기 위해 연결해 보겠습니다.

ABM 프로그램에서 의도 데이터를 사용하기 위한 10단계

의도 데이터를 ABM 전략에 통합하면 계정별로 마케팅 활동을 더욱 개인화할 수 있습니다. 확장된 지식을 통해 의도 데이터는 잠재 고객에게 가장 중요한 사항에 대한 귀중한 통찰력을 B2B 회사에 제공합니다. 여기에는 많은 이점이 있습니다. 그 중 핵심은 정보에 입각한 마케팅 캠페인을 위한 길을 닦는 것입니다.

그러나 귀사는 ABM 프로그램을 강화하기 위해 의도 데이터를 어떻게 사용할 수 있습니까? 다음은 의도 데이터에 대한 6단계 – ABM 통합입니다.

1단계: 의도 데이터 수집

ABM 프로그램에서 의도 데이터를 사용하는 프로세스는 회사 소유 및 제3자 소유의 다양한 소스에서 데이터를 수집하는 것으로 시작됩니다.

문제는 B2B 회사가 누가 제품에 관심이 있는지 알 수 있는 가장 좋은 방법은 누가 연락하고 있는지 살펴보는 것입니다. 이를 알기 위해서는 자사 의도 데이터에 주의를 기울여야 합니다. 고객이 회사에 연락할 때 생성하는 데이터입니다.

자사 의도 데이터의 여러 소스가 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 웹사이트 문의 양식
• 챗봇에 남겨진 채팅 질문
• 이메일 문의
• 전화 문의 및 기타 소스는 아래 그림과 같습니다.

잠재 고객이 귀사에 연락할 때마다 명시적인 의도를 나타냅니다. 다양한 진입장벽을 넘어 귀사의 브랜드를 접하기 때문입니다.

자사 의도 데이터는 B2B 회사에 도달하는 잠재 고객이 이상적인 고객 프로필에 맞는 한 높은 표준 ABM 데이터로 간주됩니다. 회사가 그러한 잠재 고객과 관련이 있는 유일한 일은 가까운 판매입니다.

2단계: 의도 데이터 분류

모든 의도 데이터는 회사에 매우 중요하지만 잠재 고객은 다양한 이유로 회사에 연락할 것이라는 점에 유의해야 합니다. 일부는 문제를 해결하는 방법에 대한 정보를 찾고 있을 것이고, 다른 일부는 구매를 원할 것이며, 다른 일부는 기술적인 도움이 필요할 것입니다.

이상적인 고객을 식별하는 데 사용하는 컨텍스트 및 기타 기준에 따라 인바운드 연락처 및 거래처를 분류하면 제품 구매에 관심이 있는 잠재 고객으로 범위를 좁힐 수 있습니다.

의도 데이터를 분류하는 목적은 잠재 고객이 보내는 신호가 진정한 의도를 잘못 나타내지 않도록 하는 것입니다. 의도 데이터를 성공적으로 분류하려면 자사 의도 데이터를 신중하게 수집 및 분석하고 기대치를 관리하십시오.

이렇게 하면 의도 데이터에서 가져온 연락처 및 ABM 계정이 즉시 급증하지 않습니다. 오히려 점차적으로 성장할 것입니다.

3단계: 콘텐츠 마케팅 전략 강화

특정 대상 계정의 요구에 맞게 마케팅 콘텐츠를 사용자 지정하는 것은 ABM 프로그램 성공을 ​​위해 매우 중요합니다. 이를 효과적으로 수행하기 위해 B2B 회사는 잠재 고객의 요구 사항에 대한 더 넓은 관점을 얻기 위해 자사 및 타사 의도 데이터를 결합해야 합니다.

문제의 현실은 자사 의도 데이터가 현장에서 잠재 고객의 행동에 대한 그림만 제공한다는 것입니다. 반면 타사 데이터는 잠재 고객이 다른 사이트에서 수행하는 연구 활동에 대한 통찰력을 제공하는 것을 포함하여 더 광범위한 데이터 범위를 캡처합니다.

이 심층적인 통찰력을 통해 B2B 마케터는 조사 프로세스 초기에 잠재 고객을 유인하여 경쟁자를 능가하는 콘텐츠를 만들어 ABM 프로그램을 강화할 수 있습니다. 이렇게 하면 대상 계정이 관심이 없는 콘텐츠를 생성하는 데 리소스가 낭비되지 않습니다.

또한 콘텐츠를 개인화할 수 있는 기회가 구매 프로세스 초기에 식별되고 구현됩니다. 이를 통해 B2B 기업은 콘텐츠 마케팅 전략 의 효과를 극대화할 수 있습니다 .

4단계: 가치가 높은 잠재 고객 식별

의도 데이터를 분류한 후에는 가장 가치 있는 잠재 고객을 식별해야 합니다.

마케터 의 74% 가 의도 데이터가 고객에 대한 최고의 통찰력을 제공한다는 점을 인정하면서 의도 데이터를 ABM 전략 에 적용할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다 .

그럼에도 불구하고 의도 데이터가 ABM 프로그램에 미치는 가장 큰 영향은 영업 및 마케팅 팀이 가치가 높은 계정을 식별할 수 있도록 하는 것입니다.

의도 데이터를 사용하여 B2B 마케터는 회사에서 제공하는 솔루션을 사전에 검색하고 있는 계정을 식별할 수 있습니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 잠재 고객이 온라인에서 갖는 공개 상호 작용을 조사하는 것입니다.

예를 들어 마케터는 업계 포럼, 커뮤니티 웹사이트, 소셜 네트워크에 대한 토론 및 참여하는 콘텐츠에 대한 댓글을 평가할 수 있습니다. 이 정보를 통해 ABM 팀은 영업 프로세스에 적극적으로 참여할 가능성이 가장 높은 관심 있고 가치가 높은 계정으로 잠재 고객 풀을 성장시킬 수 있습니다.

5단계: 리드 평가 및 육성

마케팅 및 영업 적격 리드의 식별은 B2B 마케터가 잠재 고객의 의도를 이해하는 능력에 크게 좌우됩니다. 이것은 적격한 리드를 식별하는 핵심에 의도 데이터를 배치합니다.

의도 데이터는 잠재 고객의 온라인 행동을 활용하여 신뢰 수준이 높은 검증된 리드를 식별합니다. ABM 팀은 이 정보를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 리드 스코어링 개선
• 보다 정확한 결과 예측
• 잠재고객 우선순위 지정
• 사용 가능한 리소스를 더 잘 활용

의도 데이터는 마케팅 담당자가 잠재 고객을 이해하는 데 중요한 역할을 하기 때문에 기업이 구매 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객을 효과적으로 타겟팅할 수 있습니다.

B2B 구매자는 2022년 구매 결정을 내리기 전에 최소 12번의 검색을 수행할 것으로 예상됩니다.

잠재 고객이 읽는 내용, 페이지에 머무르는 시간, 클릭하는 내용 등과 같은 세부 정보를 통해 B2B 마케터는 B2B 마케터가 개인화되고 관련성 있는 콘텐츠를 사용하여 잠재 고객을 판매 깔때기로 육성할 수 있습니다.

6단계: 판매 프로세스 단축

B2B 구매 프로세스에는 다양한 의사 결정자가 포함되므로 길고 복잡합니다. 따라서 영업 및 마케팅 팀은 잠재 고객을 영업 유입경로 아래로 밀어내기 위해 많은 노력과 시간을 투자해야 합니다.

의도 데이터는 단기적으로 구매할 가능성이 적은 잠재 고객에 대한 전화 및 이메일을 제거하여 이 프로세스를 단축하는 데 도움이 됩니다. 데이터는 또한 회사가 영업 프로세스를 연장하고 자원을 낭비하는 콜드 아웃리치를 피하는 데 도움이 될 수 있습니다.

가치가 낮은 잠재 고객에게 초점을 맞추는 대신 마케터는 의도 데이터의 지표를 사용하여 효과적인 피칭을 통해 가치가 높은 계정을 육성할 수 있습니다.

예를 들어, 귀하의 제품이 제공하는 특정 솔루션에 대한 적극적인 연구를 제안하는 온라인 행동을 보이는 잠재 고객을 만난 경우 해당 정보를 사용하여 전략적 대화를 시작할 수 있습니다. 이 단계를 거치면 짧은 시간 내에 잠재 고객을 고객으로 빠르게 육성할 수 있습니다.

7단계. 의도 데이터를 사용하여 상향 판매 또는 교차 판매

의도 데이터는 새 계정을 대상으로 하며 상향 판매 및 교차 판매에 도움이 됩니다. 의도 데이터는 자주 간과되는 기존 고객에 대한 강력한 통찰력을 제공합니다.

경쟁사 또는 다른 제품을 조사하는 고객을 식별하기 위해 의도 신호를 사용하여 고객 손실을 방지할 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 개입하고 고객을 다시 참여시켜 갱신을 늘리고 이탈률을 줄일 수 있습니다.

또한 의도 주제를 사용하여 다른 제품에 대한 고객의 관심을 파악하여 더 많은 교차 및 상향 판매 기회를 제공할 수 있습니다.

기존 고객의 구매 내역을 사용하여 다른 제품 및 서비스를 판매할 수 있습니다. 현재 고객 은 이미 브랜드에 익숙하기 때문에 60%에서 70% 더 구매할 수 있는 것으로 관찰됩니다.

8단계. 덧없는 고객을 주시하십시오.

ABM 및 의도 데이터를 사용 하여 신규 고객을 확보 하는 환상적인 일을 하고 있더라도 잠재적인 고객 이탈을 주시하는 것이 중요합니다.

의도 데이터는 이탈 위험이 있는 고객을 식별하고 고객이 퍼널에서 새는 것을 방지하기 위한 예방 조치를 취하는 데 도움이 될 수 있습니다.

웹 트래픽 감소 또는 고객 계정의 낮은 콘텐츠 소비와 같은 무관심의 숨길 수 없는 징후를 찾으십시오.

이탈 위험이 있는 고객을 식별하면 그들에게 연락하여 무슨 일이 일어나고 있는지 알아보십시오. 고객이 귀하의 제품에 문제가 있거나 다른 공급업체로 전환하는 것을 고려하고 있을 수 있습니다. 두 경우 모두 문제를 정면으로 처리하는 것이 고객을 유지하는 가장 좋은 방법입니다.

9단계. 경쟁자가 무엇인지 파악

시장에 몇 가지 주요 경쟁자가 있어야 합니다. 그리고 이기고 싶다면 경쟁자들이 무엇을 하고 있는지 이해해야 합니다.

의도 데이터를 사용하여 획득 및 확장 전략을 확장하십시오. 또한 경쟁 인텔리전스 (CI)를 사용하여 경쟁사의 제품이나 서비스를 적극적으로 조사하는 고객을 타겟팅하십시오.

온라인 활동을 추적하여 경쟁사의 가장 인기 있는 콘텐츠, 집중하고 있는 주제, 리소스를 어디에 투자하고 있는지 빠르게 식별할 수 있습니다.

이를 통해 그들이 잘하고 있는 것과 이점을 얻을 수 있는 부분에 대한 공정한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

10단계. 인텐트 데이터를 사용하여 이벤트 주최

ABM의 또 다른 중요한 측면은 이벤트입니다. COVID-19 팬데믹으로 인해 2020년에는 직접 대면 회의를 조직하기가 어려웠지만 이벤트 는 코로나바이러스 이후 세계에서 필수적인 마케팅 전술입니다.

오늘날 마케팅 담당자는 원활한 원격 회의 경험을 제공하고 가능한 한 직접 커피를 마시는 것과 가까워지기 위해 최고급 하드웨어에 막대한 투자를 하고 있습니다.

의도 데이터는 이벤트 마케팅을 새로운 차원으로 끌어올릴 수 있습니다.

마케터는 이를 사용하여 비정상적으로 관련 계정이 집중된 지리적 영역을 정확히 찾아낼 수 있습니다. 이 지역에서 조직된 이벤트는 더 많은 군중을 끌어들일 가능성이 더 큽니다. 잠재 고객의 연구 관심사를 알면 사전 판매를 최적화할 수도 있습니다.

ABM용 의도 데이터를 수집하는 최고의 도구

다음은 ABM에 대한 정확하고 신뢰할 수 있는 의도 데이터를 수집하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 강력한 도구입니다.

종점 ABM 플랫폼

Terminus ABM Platform은 계정 및 연락처에 대한 명확한 그림을 제공할 수 있습니다. 이제 디지털 광고 캠페인을 신속하게 배포하고 귀중한 고객을 대상으로 하여 고객 참여 및 수익에 대한 노력의 영향을 측정할 수 있습니다.

슬린텔

Slintel은 기술로 구동되는 구매 의도를 포착하는 시장 리더로 자주 언급되었습니다. Slintel을 사용하면 구매자 여정, 채택 패턴, 디지털 발자국 및 판매 인텔리전스와 같은 요소를 분석하고 자세히 알아볼 수 있습니다.

순수한 B2B

Pure B2B는 비즈니스를 보완하고 B2B 콘텐츠 신디케이션 관리를 지원하도록 특별히 설계된 웹 기반 수요 창출 플랫폼 입니다. 그 외에도 최고의 예측 분석 및 다중 소스 의도 데이터를 활용하여 광고를 표시하고 아웃바운드 리드를 개발하는 데 도움이 됩니다.

B2B 마케터를 위한 강력한 도구

데이터를 통해 기업은 오늘날의 복잡한 비즈니스 환경에서 정보에 입각한 의사 결정을 내릴 수 있습니다. 예를 들어 마케팅에서 의도 데이터는 B2B 마케터의 ABM 프로그램 성장을 촉진하는 강력한 도구입니다.

의도 데이터는 B2B 마케터가 잠재 고객을 이해할 수 있도록 지원함으로써 기업이 가치가 높은 계정을 찾고 개인화된 콘텐츠 및 캠페인을 통해 이들을 육성할 수 있도록 합니다. ABM 의도 데이터는 이미 ABM 마케팅 접근 방식을 사용하고 있는 경우 프로그램을 향상시킵니다. 위에서 설명한 106단계에 따라 오늘 ABM 프로그램에 통합할 수 있습니다.

또한 우리 팀과 연결하여 성공적인 ABM 캠페인을 실행하기 위한 의도 데이터를 얻을 수 있습니다. 우리는 내부 데이터베이스와 여러 마케팅 접근 방식을 사용하여 ABM 캠페인을 위한 최고 품질의 의도 데이터를 찾습니다.

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