Cum să vă creșteți vânzările cu upselling și marketing prin e-mail

Cu siguranță ați cumpărat ceva online și brusc ați început să primiți mesaje despre produse conexe. Poate ai selectat un produs dintr-un magazin online si ai inceput sa primesti recomandari de accesorii sau promotii exclusive. Sună cunoscut acest senar? Aceasta este ceea ce numim upselling.

Un exemplu clar, simplu și ușor de înțeles este atunci când cumpărați un Burger King sau un McDonald’s și angajatul vă întreabă: Doriți să adăugați cartofi prăjiți la comanda dvs. pentru doar 50 de cenți?

Dacă oferta este suficient de atractivă, o vei accepta, nu? E amuzant, voiai doar să cumperi un hamburger, dar ai ajuns să plătești și cartofi prăjiți în plus.

Cu o simplă întrebare, compania și-a crescut vânzările și banii pe care i-ați cheltuit la magazin. Daca crezi ca vor oferi acelasi lucru si altor mii de clienti, asta va insemna o crestere considerabila a profitului lor.

Așa funcționează upselling; acest concept se mai numește și vânzare suplimentară.

Acum că înțelegeți ce înseamnă upselling, aș dori să vă întreb ceva:

· Lucrezi pentru a convinge clienții care au cumpărat de la tine să aibă din nou încredere în tine?

Ceea ce vreau să spun este că ar trebui să-ți folosești bazele de date pentru a trimite un newsletter și a oferi produse sau servicii suplimentare, pentru a-ți convinge clienții să cumpere din nou și să devină adepți fideli brandului tău. Dacă le place ceea ce oferiți, vă vor recomanda și prietenilor produsele dvs., ceea ce înseamnă că veți putea vinde mai mult.

Pentru a profita de lista ta de corespondență, va trebui să captivezi, să convingi și să-ți atragi abonații pe site-ul tău, care este locul unde va fi finalizată achiziția. Cu toate acestea, fără a trimite conținut convingător, nu vei putea genera implicare, iar cititorii tăi vor ignora postările tale.

Vrei să afli mai multe despre această tehnică? Continua să citești!

· Ce este upselling?

Vânzarea suplimentară sau upselling este o tehnică de marketing care constă în încercarea de a vinde mai mult aceluiași client. Cu alte cuvinte, este vorba de a convinge clientul să cumpere ceva mai scump sau să cheltuiască mai mulți bani.

În cele din urmă, clientul va fi cel care va decide dacă dorește sau nu să cumpere ceea ce este oferit, dar o strategie bună de upselling ar putea face diferența în profitul tău.

De fapt, în acest proces, cheia este de a adăuga valoare la ceea ce clientul dorește să cumpere. Deci, cu upselling, ideea este de a sugera un produs mai bun sau un supliment care va adăuga și mai multă calitate achiziției inițiale.

De asemenea, puteți lucra cu upselling pentru a vă îmbunătăți marja de profit.

O strategie eficientă de upselling vă va ajuta să vă creșteți rentabilitatea investiției (ROI).

Există două moduri pe care le puteți folosi pentru a aplica tehnicile de upselling:

Pentru a vă ajuta să înțelegeți mai bine, vă voi da un exemplu!

Exemplu.

Amazon este o poveste de succes în optimizarea vânzărilor online. De fapt, știați că 35% din veniturile lor provin din campanii de upselling?

Dacă, de exemplu, doriți să cumpărați un computer, vă vor oferi produse gratuite, cum ar fi un mouse și alte opțiuni în partea de jos a paginii de vânzare, de exemplu computere cu diferite caracteristici.

Scopul tuturor acestor recomandari este sa te convinga sa adaugi un alt produs in cosul tau de cumparaturi sau chiar sa cumperi un computer mai scump.

După cum puteți vedea, dacă alegeți produsul sugerat sau cumpărați accesoriile, veți cheltui mai mulți bani pe Amazon, ceea ce înseamnă că își vor crește profitul.

Pentru a vinde mai mult, trebuie să oferi clienților mai multe opțiuni. Nu îi poți forța să cumpere altceva, dar dacă creezi o strategie bună de upselling, ei vor simți că nu ar trebui să irosească această oportunitate.

· Avantajele lucrului cu upselling

Ați auzit vreodată pe cineva spunând că este mai ușor să vinzi ceva unui consumator vechi decât unui client nou? Ei bine, cartea Marketing Metrics a arătat că: „ probabilitatea de a vinde unui nou client este de 5% până la 20%. Probabilitatea de a vinde unui client existent este de 60-70%.

Motivul acestei maxime este că clientul tău îți cunoaște deja marca, a achiziționat deja un produs și va avea mai multă încredere în tine decât în ​​cineva care vizitează pentru prima dată magazinul tău virtual.

Prin urmare, acel client va fi mai receptiv la sugestii și sfaturi despre produse mai bune.

Un alt avantaj este că ai deja email-ul lui, care îți permite să interacționezi cu el pentru a stabili o relație client-afacere.

Dacă aveți deja o bază de date de clienți, puteți crea o strategie de marketing cu upselling pentru a vinde produse conexe. Asta vă va permite să:

· Cum să utilizați upselling în strategia dvs. de email marketing?

Implementarea upselling-ului în campaniile dvs. de e-mail este o acțiune practică, atâta timp cât adăugați valoare produselor sau serviciilor pe care le oferiți. Cel mai bun mod de a face asta este să fii atent când scrii mesajele, să-ți convingi abonații să-ți deschidă buletinele informative.

Pentru a avea succes, va fi esențial să înțelegeți comportamentul clienților și să oferiți produsele legate de achiziția acestora.

Pași recomandați pe care nu trebuie să-i săriți:

Cum să folosești upselling în strategia ta de marketing prin e-mail?

Implementarea upselling-ului în campaniile dvs. de e-mail este o acțiune practică, atâta timp cât adăugați valoare produselor sau serviciilor pe care le oferiți. Cel mai bun mod de a face asta este să fii atent când scrii mesajele, să-ți convingi abonații să-ți deschidă buletinele informative.

Pentru a avea succes, va fi esențial să înțelegeți comportamentul clienților și să oferiți produsele legate de achiziția acestora.

Pași recomandați pe care nu trebuie să-i săriți:

1. Analiza bazei de date:

Primul lucru pe care ar trebui să-l faci este să analizezi modul în care clienții tăi se comportă în timpul și după procesul de cumpărare. Adică verificați ce produse au cumpărat deja, paginile pe care le vizitează, asigurându-vă că veți trimite un newsletter cu oferte relevante pentru fiecare abonat.

Google Analytics este un instrument fantastic pentru înțelegerea comportamentului clienților. Prin acest sistem, veți ști ce se întâmplă pe site-ul dvs.: puteți obține statistici despre vizitatori, utilizatori unici, conversii, clicuri, date de răspuns la e-mail, printre alte rapoarte. Aceste informații vă vor ajuta atunci când creați un buletin informativ personalizat pentru fiecare profil de client.

După ce ați analizat toate aceste date, opriți-vă un moment și gândiți-vă. Dacă știm că 48% dintre utilizatori au cumpărat cel mai scump computer pe care îl vindem, iar 42% au preferat varianta mai ieftină, de ce ar trebui să pierdem timpul oferind cel mai ieftin computer din magazinul nostru? Cel mai bine ar fi să încercați să vindeți mai întâi cel mai scump produs și să oferiți cealaltă opțiune pentru utilizatorii care nu vor să cheltuiască prea mulți bani în acest moment.

După cum puteți vedea din exemplul anterior, va fi vital să analizați datele despre comportamentul clienților pentru a crea campanii din ce în ce mai eficiente, adaptate intereselor acestora.

Ar trebui să-ți urmărești și să-ți înțelegi clienții pentru că numai atunci vei putea identifica nevoile sau preocupările acestora, să le oferi produsele și serviciile pe care le caută.

2. Salutare personalizată:

Cu siguranță, ca și milioane de alți oameni din întreaga lume, primiți zilnic mesaje de la multe mărci.

In 99% din cazuri, dupa deschiderea acestora, vei inchide email-ul pentru ca crezi ca mesajul este super comercial, fara informatii relevante si continut extrem de generic.

Dar atunci când primești un email care ți se adresează, situația se schimbă, iar de la început ești mai confortabil. De aceea, atunci când primim un mesaj personalizat, ne simțim speciali pentru că putem vedea că această companie nu ne consideră doar un alt număr.

Este foarte recomandat să utilizați numai date fiabile, deoarece strategii precum „Batch-and-Blash”, adică trimiterea unui buletin informativ tuturor abonaților fără niciun criteriu, este o tehnică învechită care vă poate aduce rezultate negative.

3. Afișați articolele pe care clientul dvs. le-a achiziționat:

O modalitate bună de a aplica tehnica de upselling este să trimiteți un e-mail abonaților pentru a vorbi despre articolele pe care le-au achiziționat recent. Ați putea să scrieți un mesaj frumos de mulțumire și să le explicați că doriți să le oferiți o ofertă exclusivă sau să-i ajutați să profite la maximum de noul lor produs.

De asemenea, puteți include produse similare și recomandări relevante pentru fiecare consumator. Dacă este mulțumit de achiziție, va verifica celelalte produse pe care le oferiți.

4. Oferiți sugestii pentru produse sau articole similare:

Trimiterea de sugestii legate de produse va crește șansele de vânzare, deoarece clientul este deja interesat de un produs; dacă alternativa pe care o oferi este și mai bună, el va verifica ambele variante, chiar dacă doar pentru a le compara.

De exemplu, dacă cineva a cumpărat un computer de la dvs., puteți afișa accesorii suplimentare precum mouse, mouse pad sau puteți sugera computere de la diferite mărci.

Dacă nu lucrezi cu articole legate de produsul pe care clientul l-a cumpărat, poți oricând să-ți lași imaginația să zboare și să încerci să oferi produse indirect legate precum un set frumos de căni de cafea pentru un client care a achiziționat un computer de la tine.

Sfat suplimentar: ar trebui să fii întotdeauna de ajutor și să încerci să vorbești cu clienții tăi, trimițând informații valoroase și recomandări utile fiecărui profil de consumator. Dacă decizi să vinzi agresiv, clienții tăi nu vor avea încredere niciodată în cuvântul tău, deoarece vor crede întotdeauna că vrei doar să obții banii lor.

5. Fă-i să se simtă parte din companie:

Ar trebui să ascultați întotdeauna ceea ce clienții ar dori să vă spună. Dar ar fi vital să trimiți un newsletter pentru a le cere părerea sau sugestiile pe subiecte relevante, pentru a-i convinge că sunt importante pentru compania ta.

De exemplu, puteți cere o recenzie, puteți include un link către un sondaj în e-mailurile dvs. sau pur și simplu îi întrebați ce părere au despre produsul pe care îl vindeți.

Pe lângă faptul că demonstrezi că prețuiești opinia lor, această tehnică te poate ajuta să identifici probleme cu abordarea ta.

Cu aceste date, puteți genera strategii viitoare de upselling și puteți crea e-mailuri personalizate și cu mai multă valoare adăugată.

6. Includeți informații de contact:

Ar trebui să adăugați mai mult decât adresa dvs. de e-mail în buletinele informative; Dacă utilizatorii au mai multe opțiuni de contact, se vor simți mai în siguranță cumpărând de la tine, deoarece știu că pot vorbi cu tine dacă au nevoie de ajutor sau au o problemă cu produsul pe care l-au cumpărat.

Dacă utilizatorii nu pot avea încredere în tine, le va fi frică să nu cheltuiască bani pe magazinul tău virtual, așa că treaba ta este să arăți că ai o afacere serioasă.

7.Butoane pentru interacțiunea cu rețelele sociale:

Permiteți utilizatorilor să împărtășească sugestii despre produsele sau serviciile dvs. va fi vital pentru a vă îmbunătăți imaginea mărcii.

Prin urmare, ar trebui să includeți întotdeauna link-uri către profilurile dvs. de social media, astfel încât clienții dvs. să știe unde să vă găsească afacerea sau să vă menționeze prietenilor lor (când partajează conținut) și să vă urmărească.

8. Planificați e-mailurile pe care le veți trimite:

Primul pas este să te oprești și să planifici; Dacă nu știi ce vei trimite în continuare; va fi o provocare să creezi o strategie de upselling de succes.

De exemplu, dacă identificați că un client a achiziționat deja un produs, nu ar trebui să trimiteți un buletin informativ care vinde același articol. Este improbabil ca el sa cumpere acelasi produs la cateva zile dupa ce a primit articolul. De aceea ar trebui să vă faceți timp să vă planificați acțiunile și să vă vizați corect lista de e-mail.

Ar trebui să personalizați conținutul e-mailurilor și să explicați beneficiile produsului sau serviciului similar pe care îl oferiți. Puteți folosi texte, imagini, infografice și orice puteți adăuga pentru a vă convinge clienții să cumpere celălalt produs. Dacă încercați să vindeți un produs similar unui utilizator care a achiziționat deja de la dvs., ar trebui să trimiteți un newsletter imediat după cumpărare, deoarece o strategie de upselling nu funcționează atunci când trimiteți un e-mail la câteva luni după ultima achiziție.

9. Creați un îndemn captivant:

Când trimiteți un buletin informativ clienților dvs. cu produse similare, aceștia se vor întreba: Bine! Sunt interesat să cumpăr ceea ce vând, dar ce ar trebui să fac acum?

Pentru a preveni ca clienții tăi să se piardă și să nu știe ce să facă, ar trebui să analizezi procesul și să explici clar ce ai vrea să facă în continuare.

De aceea ar trebui să adăugați un îndemn la acțiune convingător cu un buton care le va permite să vadă produse sau servicii noi.

10. E-mailuri tranzacționale:

Puteți profita de e-mailurile de notificare pentru a vă invita clienții să vă urmărească pe rețelele sociale, să se aboneze la buletinul informativ sau să se alăture unui eveniment. Ar trebui să profitați de această oportunitate pentru a încerca să vindeți mai mult sau să construiți încredere.

În plus, puteți include o ofertă finală sau o sugestie despre produse noi.

Acest tip de e-mail are o rată de deschidere ridicată. Deci, este o opțiune fantastică pentru aplicarea unei strategii de upselling.

În cele din urmă, ar trebui să aplicați regula 80/20: doar 20% din conținut ar trebui să fie comercial.

11. Analizați-vă rezultatele:

Pentru a afla dacă strategia dvs. a funcționat, trebuie să vă uitați la rezultate pentru a detecta problemele și a face modificări în planificarea dvs. O strategie de marketing este un ciclu continuu de cercetare, implementare, monitorizare, analiză și schimbare. Dacă ceva nu funcționează, ar trebui să vă schimbați strategia și să încercați din nou.

Amintiți-vă că cele mai mici detalii ar putea face diferența. Când scrieți un e-mail, gândiți-vă la modul în care clienții dvs. vor citi și interpreta mesajul dvs., evitați problemele și convingeți-i să aibă încredere în dvs.

Cheia succesului oricărei tehnici de upselling este să adăugați valoare la ceea ce oferiți, fie că este vorba de produse conexe sau articole complementare. Dacă faci lucrurile corect, vânzările tale vor crește în scurt timp. Cel mai bine, puteți aplica upselling oricărui produs sau serviciu.

Dacă trimiteți un newsletter special clienților dvs., veți putea crește profiturile!