Comment augmenter vos ventes avec la vente incitative et le marketing par e-mail

Vous avez certainement acheté quelque chose en ligne et avez soudainement commencé à recevoir des messages sur des produits connexes. Vous avez peut-être sélectionné un produit dans une boutique en ligne et commencé à recevoir des recommandations d'accessoires ou des promotions exclusives. Ce sénaire vous semble-t-il familier ? C'est ce que nous appelons la vente incitative.

Un exemple clair, simple et facile à comprendre est lorsque vous achetez un Burger King ou un McDonald's et que l'employé vous demande : Souhaitez-vous ajouter des frites à votre commande pour seulement 50 cents ?

Si l'offre est suffisamment attrayante, vous l'accepterez, n'est-ce pas ? C'est drôle, tu voulais juste acheter un hamburger, mais tu as fini par payer aussi des frites supplémentaires.

Avec une simple question, l'entreprise a augmenté ses ventes et l'argent que vous avez dépensé au magasin. Si vous pensez qu'ils offriront la même chose à d'autres milliers de clients, cela signifiera une augmentation considérable de leurs bénéfices.

C'est ainsi que fonctionne la vente incitative ; ce concept est également appelé vente supplémentaire.

Maintenant que vous comprenez le sens de la vente incitative, je voudrais vous demander quelque chose :

· Travaillez-vous à convaincre les clients qui ont acheté chez vous de vous faire confiance à nouveau ?

Ce que je veux dire, c'est que vous devez utiliser vos bases de données pour envoyer une newsletter et proposer des produits ou services supplémentaires, pour convaincre vos clients d'acheter à nouveau et devenir des adeptes fidèles de votre marque. S'ils aiment ce que vous proposez, ils recommanderont également vos produits à leurs amis, ce qui signifie que vous pourrez vendre plus.

Pour profiter de votre liste de diffusion, vous devrez captiver, convaincre et attirer vos abonnés sur votre site, c'est là que l'achat sera finalisé. Cependant, sans envoyer de contenu convaincant, vous ne pourrez pas générer d'engagement et vos lecteurs ignoreront vos publications.

Envie d'en savoir plus sur cette technique ? Continue de lire!

· Qu'est-ce que la vente incitative ?

La vente additionnelle ou upselling est une technique de marketing qui consiste à essayer de vendre plus au même client. En d'autres termes, il s'agit de convaincre le client d'acheter quelque chose de plus cher ou de dépenser plus d'argent.

En fin de compte, le client sera celui qui décidera s'il veut acheter ou non ce qui est proposé, mais une bonne stratégie de vente incitative pourrait faire une différence dans vos profits.

En fait, dans ce processus, la clé est d'ajouter de la valeur à ce que le client veut acheter. Ainsi, avec la vente incitative, l'idée est de suggérer un meilleur produit ou un complément qui ajoutera encore plus de qualité à l'achat initial.

En outre, vous pouvez travailler avec la vente incitative pour améliorer votre marge bénéficiaire.

Une stratégie de vente incitative efficace vous aidera à augmenter votre retour sur investissement (ROI).

Il existe deux façons d’appliquer des techniques de vente incitative :

Pour vous aider à mieux comprendre, je vais vous donner un exemple !

Exemple.

Amazon est une réussite dans l'optimisation des ventes en ligne. En fait, saviez-vous que 35 % de leurs revenus proviennent de campagnes de vente incitative ?

Si, par exemple, vous souhaitez acheter un ordinateur, ils vous proposeront des produits complémentaires, comme une souris et d'autres options en bas de la page de vente, par exemple des ordinateurs avec des fonctionnalités différentes.

Le but de toutes ces recommandations est de vous convaincre d'ajouter un autre produit à votre panier ou même d'acheter un ordinateur plus cher.

Comme vous pouvez le voir, si vous choisissez le produit suggéré ou achetez les accessoires, vous dépenserez plus d'argent sur Amazon, ce qui signifie qu'ils augmenteront leurs bénéfices.

Pour vendre plus, vous devez offrir plus d'options à vos clients. Vous ne pouvez pas les forcer à acheter autre chose, mais si vous créez une bonne stratégie de vente incitative, ils sentiront qu'ils ne devraient pas perdre cette opportunité.

· Avantages de travailler avec la vente incitative

Avez-vous déjà entendu quelqu'un dire qu'il est plus facile de vendre quelque chose à un ancien consommateur qu'à un nouveau client ? Eh bien, le livre Marketing Metrics a montré que : « la probabilité de vendre à un nouveau client est de 5 à 20 %. La probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %.

La raison de cette maxime est que votre client connaît déjà votre marque, il a déjà acheté un produit et vous fera plus confiance qu'à quelqu'un qui visite votre boutique virtuelle pour la première fois.

Par conséquent, ce client sera plus réceptif aux suggestions et aux conseils concernant de meilleurs produits.

Autre avantage, vous disposez déjà de son email, ce qui vous permet d'interagir avec lui pour établir une relation client-entreprise.

Si vous disposez déjà d'une base de données clients, vous pouvez créer une stratégie marketing avec des ventes incitatives pour vendre des produits connexes. Cela vous permettra de :

· Comment utiliser l'upselling dans votre stratégie d'email marketing ?

La mise en œuvre de l'upselling dans vos campagnes d'e-mailing est une action pratique, tant que vous ajoutez de la valeur aux produits ou services que vous proposez. La meilleure façon d'y parvenir est d'être prudent lors de la rédaction de vos messages, de convaincre vos abonnés d'ouvrir vos newsletters.

Pour réussir, il sera essentiel de comprendre le comportement des clients et de proposer les produits liés à leur achat.

Étapes recommandées à ne pas sauter :

Comment utiliser l'upselling dans votre stratégie d'email marketing ?

La mise en œuvre de l'upselling dans vos campagnes d'e-mailing est une action pratique, tant que vous ajoutez de la valeur aux produits ou services que vous proposez. La meilleure façon d'y parvenir est d'être prudent lors de la rédaction de vos messages, de convaincre vos abonnés d'ouvrir vos newsletters.

Pour réussir, il sera essentiel de comprendre le comportement des clients et de proposer les produits liés à leur achat.

Étapes recommandées à ne pas sauter :

1. Analyse de la base de données :

La première chose à faire est d'analyser le comportement de vos clients pendant et après le processus d'achat. C'est-à-dire, vérifiez quels produits ils ont déjà achetés, les pages qu'ils visitent, en vous assurant que vous enverrez une newsletter avec des offres pertinentes pour chaque abonné.

Google Analytics est un outil fantastique pour comprendre le comportement des clients. Grâce à ce système, vous saurez ce qui se passe sur votre site : vous pouvez obtenir des statistiques sur les visiteurs, les utilisateurs uniques, les conversions, les clics, les données de réponse aux e-mails, entre autres rapports. Ces informations vous aideront lors de la création d'une newsletter personnalisée pour chaque profil client.

Après avoir examiné toutes ces données, arrêtez-vous un instant et réfléchissez. Si nous savons que 48 % des utilisateurs ont acheté l'ordinateur le plus cher que nous vendons et que 42 % ont préféré l'option la moins chère, pourquoi devrions-nous perdre du temps à proposer l'ordinateur le moins cher de notre magasin ? Il serait préférable d'essayer de vendre d'abord le produit le plus cher et d'offrir l'autre option aux utilisateurs qui ne veulent pas dépenser trop d'argent pour le moment.

Comme vous pouvez le voir dans l'exemple précédent, il sera vital d'analyser les données sur le comportement des clients pour créer des campagnes de plus en plus efficaces et adaptées à leurs intérêts.

Vous devez suivre et comprendre vos clients car ce n'est qu'alors que vous serez en mesure d'identifier leurs besoins ou leurs préoccupations, de leur proposer les produits et services qu'ils recherchent.

2. Message d'accueil personnalisé :

Vous, comme des millions d'autres personnes dans le monde, recevez sûrement des messages quotidiens de nombreuses marques.

Dans 99% des cas, après les avoir ouverts, vous fermerez l'email car vous pensez que le message est super commercial, sans information pertinente et au contenu extrêmement générique.

Mais lorsque vous recevez un email qui vous est adressé, la situation change, et dès le début, vous êtes plus à l'aise. C'est pourquoi lorsque nous recevons un message personnalisé, nous nous sentons spéciaux car nous pouvons voir que cette entreprise ne nous considère pas seulement comme un autre numéro.

Il est fortement recommandé de n'utiliser que des données fiables car des stratégies comme "Batch-and-Blash", c'est-à-dire envoyer une newsletter à tous les abonnés sans aucun critère, est une technique dépassée qui pourrait vous apporter des résultats négatifs.

3. Affichez les articles que votre client a achetés :

Un bon moyen d'appliquer la technique de vente incitative consiste à envoyer un e-mail à vos abonnés pour leur parler des articles qu'ils ont récemment achetés. Vous pouvez écrire un gentil message de remerciement et expliquer que vous souhaitez leur offrir une offre exclusive ou les aider à tirer le meilleur parti de leur nouveau produit.

Vous pouvez également inclure des produits similaires et des recommandations pertinentes pour chaque consommateur. S'il est satisfait de l'achat, il vérifiera les autres produits que vous proposez.

4. Proposez des suggestions de produits ou d'articles similaires :

L'envoi de suggestions de produits connexes augmentera vos chances de vente, car le client est déjà intéressé par un produit ; si l'alternative que vous proposez est encore meilleure, il vérifiera les deux options, ne serait-ce que pour les comparer.

Par exemple, si quelqu'un vous a acheté un ordinateur, vous pouvez montrer des accessoires supplémentaires comme une souris, un tapis de souris ou suggérer des ordinateurs de différentes marques.

Si vous ne travaillez pas avec des articles liés au produit que le client a acheté, vous pouvez toujours laisser libre cours à votre imagination et essayer de proposer des produits indirectement liés, tels qu'un bel ensemble de tasses à café pour un client qui vous a acheté un ordinateur.

Conseil supplémentaire : vous devez toujours être utile et essayer de parler à vos clients, en envoyant des informations précieuses et des recommandations utiles à chaque profil de consommateur. Si vous décidez de vendre de manière agressive, vos clients ne vous feront jamais confiance car ils croiront toujours que vous voulez juste récupérer leur argent.

5. Faites-leur sentir qu'ils font partie de l'entreprise :

Vous devez toujours écouter ce que vos clients aimeraient vous dire. Mais il serait vital d'envoyer une newsletter pour leur demander leur avis ou leurs suggestions sur des sujets pertinents, pour les convaincre qu'ils sont importants pour votre entreprise.

Par exemple, vous pouvez demander un avis, inclure un lien vers une enquête dans vos e-mails ou simplement leur demander ce qu'ils pensent du produit que vous vendez.

En plus de démontrer que vous appréciez leur opinion, cette technique peut vous aider à repérer les problèmes avec votre approche.

Avec ces données, vous pouvez générer de futures stratégies de vente incitative et créer des e-mails personnalisés et à plus forte valeur ajoutée.

6. Inclure les informations de contact :

Vous devez ajouter plus que votre adresse e-mail dans vos newsletters ; Si les utilisateurs ont plusieurs options de contact, ils se sentiront plus en sécurité pour acheter chez vous, car ils savent qu'ils peuvent vous parler s'ils ont besoin d'aide ou ont un problème avec le produit qu'ils ont acheté.

Si les utilisateurs ne peuvent pas vous faire confiance, ils auront peur de dépenser de l'argent pour votre boutique virtuelle, votre travail consiste donc à montrer que vous avez une entreprise sérieuse.

7. Boutons pour l'interaction avec les médias sociaux :

Permettre aux utilisateurs de partager des suggestions sur vos produits ou services sera essentiel pour améliorer votre image de marque.

Par conséquent, vous devez toujours inclure des liens vers vos profils de réseaux sociaux, afin que vos clients sachent où trouver votre entreprise, ou vous mentionnent à leurs amis (lors du partage de contenu) et vous suivront.

8. Planifiez les e-mails que vous enverrez :

La première étape consiste à s'arrêter et à planifier ; Si vous ne savez pas ce que vous enverrez ensuite ; il sera difficile de créer une stratégie de vente incitative réussie.

Par exemple, si vous identifiez qu'un client a déjà acheté un produit, vous ne devez pas envoyer de newsletter vendant le même article. Il est peu probable qu'il achète le même produit quelques jours après avoir reçu l'article. C'est pourquoi vous devez prendre le temps de planifier vos actions et de cibler correctement votre liste de diffusion.

Vous devez personnaliser le contenu de vos e-mails et expliquer les avantages du produit ou service similaire que vous proposez. Vous pouvez utiliser des textes, des images, des infographies et tout ce que vous pouvez ajouter pour convaincre vos clients d'acheter l'autre produit. Si vous essayez de vendre un produit connexe à un utilisateur qui a déjà acheté chez vous, vous devez envoyer une newsletter immédiatement après l'achat, car une stratégie de vente incitative ne fonctionne pas lorsque vous envoyez un e-mail plusieurs mois après le dernier achat.

9. Créez un appel à l'action captivant :

Lorsque vous envoyez une newsletter à vos clients avec des produits associés, ils se demandent : D'accord ! Je suis intéressé à acheter ce qu'ils vendent, mais que dois-je faire maintenant ?

Pour éviter que vos clients ne se perdent et ne sachent pas quoi faire, vous devez scruter le processus et expliquer clairement ce que vous voudriez qu'ils fassent ensuite.

C'est pourquoi vous devez ajouter un appel à l'action convaincant avec un bouton qui leur permettra d'afficher de nouveaux produits ou services.

10. E-mails transactionnels :

Vous pouvez profiter des e-mails de notification pour inviter vos clients à vous suivre sur les réseaux sociaux, à s'abonner à votre newsletter ou à rejoindre un événement. Vous devriez profiter de cette opportunité pour essayer de vendre plus ou d'établir la confiance.

De plus, vous pouvez inclure une offre finale ou une suggestion concernant de nouveaux produits.

Ce type d'e-mail a un taux d'ouverture élevé. C'est donc une option fantastique pour appliquer une stratégie de vente incitative.

Enfin, vous devez appliquer la règle des 80/20 : seulement 20 % du contenu doit être commercial.

11. Analysez vos résultats :

Pour savoir si votre stratégie a fonctionné, vous devez examiner les résultats pour détecter les problèmes et apporter des modifications à votre planification. Une stratégie marketing est un cycle continu de recherche, de mise en œuvre, de suivi, d'analyse et de changement. Si quelque chose ne fonctionne pas, vous devez modifier votre stratégie et réessayer.

N'oubliez pas que les moindres détails peuvent faire la différence. Lorsque vous écrivez un e-mail, réfléchissez à la façon dont vos clients liront et interpréteront votre message, éviteront les problèmes et convainquez-les de vous faire confiance.

La clé du succès de toute technique de vente incitative est d'ajouter de la valeur à ce que vous proposez, qu'il s'agisse de produits connexes ou d'articles complémentaires. Si vous faites les choses correctement, vos ventes augmenteront en peu de temps. Mieux encore, vous pouvez appliquer la vente incitative à n'importe quel produit ou service.

Si vous envoyez une newsletter spéciale à vos clients, vous pourrez augmenter vos profits !